這不是什么秘密：稀缺營銷有效。人們總是想要他們得不到的東西，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為另一邊的草更綠。許多營銷人員已經(jīng)在他們的電子郵件營銷中使用稀缺性，但只有少數(shù)人正確使用了它。

對(duì)稀缺性的一個(gè)誤解是，需要一個(gè)很好的折扣才能讓讀者采取行動(dòng)。本文將向你展示電子郵件的六個(gè)殺手級(jí)稀缺性示例，可以作為參考以提高投資回報(bào)率。

本文節(jié)選自2022年Appify跨境電商數(shù)字化賦能沙龍擷英分享，由資深移動(dòng)電商分析師Thomsen分享，根據(jù)Appify跨境電商研究中心編輯整理。粉絲朋友可以在本公眾號(hào)「Appify」查看往期內(nèi)容中Appify的更多分享，或者聯(lián)系(微信號(hào)AppifyCom)獲取完整行業(yè)洞察報(bào)告等資料。

今天嘗試6種稀缺營銷

1.所剩無幾的策略

2.早鳥價(jià)格策略

3.有限獎(jiǎng)勵(lì)的策略

4.迅速交貨的訂單策略

5.限量產(chǎn)品策略

6.移動(dòng)設(shè)備限量銷售策略

Appify在移動(dòng)電商行業(yè)已經(jīng)有足夠的經(jīng)驗(yàn)沉淀來發(fā)揮有助于跨境電商發(fā)展的關(guān)鍵功能。從App定制開發(fā)到App應(yīng)用營銷策略，再到全域整合，通過Appify小編的介紹，你將了解移動(dòng)電商App解決方案如何提升你的跨境電商業(yè)務(wù)。

如果你的網(wǎng)站還沒有App應(yīng)用程序，聯(lián)系A(chǔ)ppify中國官方客戶經(jīng)理(微信號(hào) AppifyCom)，馬上創(chuàng)建你的App移動(dòng)應(yīng)用程序，并發(fā)布App到Google Play 和 App Store 全球應(yīng)用商店開始獲客。

什么是稀缺營銷？

稀缺性營銷是一種利用潛在客戶對(duì)錯(cuò)過購買機(jī)會(huì)的恐懼而采取的營銷策略。它所依據(jù)的心理學(xué)原理是：我們傾向于想要需求量大且難以獲得的東西。

在《心理反應(yīng)理論》一書中，杰克布雷姆講述了對(duì)這一現(xiàn)象的研究。首先，他把兩個(gè)相同的幼兒玩具放在一個(gè)房間里，其中一個(gè)前面有一個(gè)有機(jī)玻璃屏障，迫使幼兒繞過屏障去拿東西；另一個(gè)玩具在他們面前是可以拿到的。

最吸引人的玩具是前面有障礙物的玩具。

同樣的原則也適用于營銷。在大多數(shù)情況下，稀缺性與僅在有限時(shí)間內(nèi)可用的折扣有關(guān)，重點(diǎn)是折扣而不是報(bào)價(jià)的緊迫性。

然而，問題是許多營銷人員認(rèn)為折扣是觸發(fā)因素。它不是。而是折扣的緊迫性。

因此，對(duì)新產(chǎn)品打折——盡管商家聲稱他們的商品是市場上最好的。如果你的產(chǎn)品那么好，那你為什么要打折呢？

我總是主張不要做其他人正在做的事情，現(xiàn)在我也不會(huì)停止。事實(shí)是，還有其他方法可以利用稀缺性而不必降低產(chǎn)品價(jià)格。例如，有限的產(chǎn)品可用性在不打折的情況下效果很好。

我們傾向于將有限的可用性與排他性聯(lián)系起來。如果東西很難得到，我們知道那是因?yàn)樗鼈儽任覀円呀?jīng)擁有的東西更好。因此，消費(fèi)者使用物品的可用性來決定產(chǎn)品的質(zhì)量。

在著作《影響力：說服心理學(xué)》中，羅伯特·恰爾蒂尼認(rèn)為，潛在損失的想法在我們做出決定的過程中起著重要作用。與獲得同等價(jià)值的東西相比，失去某些東西的前景更能激發(fā)你的動(dòng)力嗎？

以黑色星期五為例。人們?cè)缭缙鸫?，在冰冷的?yán)寒環(huán)境中排隊(duì)數(shù)小時(shí)。為什么？因?yàn)樗麄兛梢栽谑垠乐百I到新的樂高星球大戰(zhàn)套裝，售價(jià)為49.99美元。

我們將這種現(xiàn)象稱為害怕錯(cuò)過（FOMO）。68%的千禧一代消費(fèi)者表示，他們會(huì)在體驗(yàn)FOMO后購買東西，通常是在24小時(shí)內(nèi)。沒有人愿意感到被冷落，尤其是當(dāng)有一筆好交易可供爭奪時(shí)。但是，稀缺性和FOMO不僅僅是大筆交易。

現(xiàn)在你知道了為什么應(yīng)該使用稀缺性，讓我們看一些稀缺性示例來說明如何使用。

發(fā)送這7封由稀缺驅(qū)動(dòng)的電子郵件以促進(jìn)銷售

在電子郵件營銷中使用稀缺性通常如下所示：

有銷售，很快就結(jié)束了。大多數(shù)消費(fèi)者收到如此多的“銷售即將結(jié)束”電子郵件，以至于他們對(duì)這種稀缺性視而不見。如果你提供折扣，潛在買家通常會(huì)期待它，并且你的報(bào)價(jià)稀缺性不再那么引人注目。那么你應(yīng)該怎么做呢？

提示：過往都是使用電子郵件、短信來執(zhí)行通訊營銷，不過現(xiàn)在我會(huì)更加推薦向客戶的手機(jī)推送App消息通知，傳達(dá)面更廣、點(diǎn)擊率更高，你可以通過MobileSKU或Appify創(chuàng)建獨(dú)立站App，直接向客戶手機(jī)發(fā)送彈窗消息通知，它可以用來收集潛在客戶、一對(duì)一服務(wù)、自動(dòng)回覆、群發(fā)銷售…等，功能面其實(shí)更加全面。

你可以通過 Appify后臺(tái)中的Push Notification推送消息功能向客戶發(fā)送降價(jià)消息。Appify的數(shù)據(jù)層為你提供客戶和App應(yīng)用之間的交互數(shù)據(jù)，這有助于你分析客戶、了解客戶。如果你降低這些產(chǎn)品的價(jià)格，并使用有效的客戶溝通渠道告訴他們降價(jià)消息，誰會(huì)不心動(dòng)呢？

1.?所剩無幾的戰(zhàn)術(shù)

另一個(gè)有效的稀缺營銷策略是“剩下的幾件商品”策略。在前面提到的研究的基礎(chǔ)上，杰克布雷姆發(fā)展了心理反應(yīng)理論來解釋人類對(duì)減少個(gè)人控制的反應(yīng)。

“該理論認(rèn)為，對(duì)自由的威脅或喪失會(huì)促使個(gè)人恢復(fù)這種自由?！薄芸瞬祭啄贰．?dāng)機(jī)會(huì)變得更少時(shí)，我們就失去了選擇的自由。當(dāng)我們的選擇受到限制或受到威脅時(shí)，我們保持這種自由的需要使我們比以前更想要這個(gè)項(xiàng)目。

向潛在客戶發(fā)送電子郵件，讓他們知道你的一些最受歡迎的商品正在快速售罄，以增加他們購買的可能性。

這是DeathWishCoffee的一個(gè)例子：

他們讓潛在客戶知道該商品幾乎售罄。如果他們想得到一個(gè)，他們應(yīng)該現(xiàn)在就采取行動(dòng)?！脯F(xiàn)在」是這里的關(guān)鍵詞。不是今晚、明天或下周，而是現(xiàn)在。他們還包括了增加緊迫性的剩余物品數(shù)量。

這個(gè)策略很到位。告知人們庫存中的物品數(shù)量，他們更有可能購買以避免錯(cuò)過。

你也可以將此應(yīng)用于你的廢棄購物車電子郵件。如果潛在客戶放棄了購物車，請(qǐng)向他們發(fā)送一封電子郵件，讓他們知道該商品正在快速銷售。如果他們想要該物品，他們需要現(xiàn)在購買，以免為時(shí)已晚。

借助App推送通知，當(dāng)你通過MobileSKU或Appify獨(dú)立站App應(yīng)用大數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)客戶的購買意向很高時(shí)，你可以在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間與你的客戶產(chǎn)生關(guān)聯(lián)并促成交易。你可以根據(jù)客戶行為和App應(yīng)用性能、地理位置、購買歷史等發(fā)送相關(guān)的推送通知。

這是Beardbrand的一個(gè)例子：

在這里，我已經(jīng)對(duì)我留在購物車中的特定產(chǎn)品表現(xiàn)出了興趣。通過在你的電子郵件中添加稀缺性，你可以增加人們會(huì)返回以完成他們的訂單。

2.?早鳥價(jià)格策略

當(dāng)你使用折扣來增加銷售額時(shí)，你需要找到合適的平衡點(diǎn)。你不想過于頻繁地提供它們，因?yàn)樗鼈冎粫?huì)降低你產(chǎn)品的感知質(zhì)量。在稀缺性的情況下使用折扣獲利的一種方法是推出新產(chǎn)品。

你沒有任何產(chǎn)品評(píng)論或反饋可用于證明產(chǎn)品的有效性。因此，提供早鳥折扣以吸引新的潛在客戶試用你的產(chǎn)品是一個(gè)好主意。在這封來自TimGrahl的電子郵件中，他通知讀者這是鎖定早鳥價(jià)的最后機(jī)會(huì)：

請(qǐng)記住，告訴人們這是一次性優(yōu)惠。如果他們想以入門價(jià)格購買你的產(chǎn)品，他們需要立即采取行動(dòng)。

借助Appify移動(dòng)電商應(yīng)用功能，幫助你接觸到更多潛在受眾并挽回棄購的客戶。你可以根據(jù)每個(gè)客戶的購物偏好、個(gè)人興趣等多維度定制App推送的通知內(nèi)容，基于Appify客群畫像進(jìn)行二次營銷，充分發(fā)揮跨境電商獨(dú)立站App對(duì)業(yè)務(wù)的推動(dòng)作用和適應(yīng)消費(fèi)者的移動(dòng)消費(fèi)行為趨勢(shì)。

3.?有限獎(jiǎng)勵(lì)的策略

在客戶服務(wù)中，人們總是談?wù)摻o你的客戶“那一點(diǎn)點(diǎn)額外的東西”。將此與稀缺性相結(jié)合會(huì)對(duì)你的銷售產(chǎn)生重大影響。如果你的潛在客戶購買超過一件商品或購買特定產(chǎn)品，則為他們提供免費(fèi)贈(zèng)品。

這是PooPourri的一個(gè)例子：

當(dāng)顧客購買兩個(gè)或更多假日產(chǎn)品時(shí)，他們會(huì)提供免費(fèi)產(chǎn)品。此外，它們通過提到它的時(shí)效性來包括稀缺性（該優(yōu)惠在午夜結(jié)束）。

如果你銷售價(jià)格較高的奢侈品，提供免費(fèi)產(chǎn)品并不總是最好的策略。

另一種選擇是提供與你的產(chǎn)品相關(guān)的免費(fèi)資源或服務(wù)。如果你銷售高端電子產(chǎn)品，你可以通過電子郵件發(fā)送昂貴電視的促銷信息。如果他們現(xiàn)在購買，你可以包括免費(fèi)安裝或3個(gè)月免費(fèi)Netflix等獎(jiǎng)勵(lì)。

如果你出售昂貴的運(yùn)動(dòng)器材，你可以提供免費(fèi)的訓(xùn)練指南。只要你記得包括稀缺性和立即購買的理由，機(jī)會(huì)就無窮無盡。

數(shù)據(jù)是重中之重。Appify跨境電商研究中心持續(xù)幫助中國跨境電商賣家，輸出行業(yè)洞察報(bào)告和經(jīng)營輔助決策策略。商務(wù)合作與業(yè)務(wù)咨詢，請(qǐng)聯(lián)絡(luò)Appify中國官方客戶經(jīng)理(微信號(hào)AppifyCom)。

4.?迅速交貨的策略

現(xiàn)在的消費(fèi)者不僅要求高——他們也變得越來越不耐煩。根據(jù)最近的一項(xiàng)研究，38%的人表示，與五年前相比，科技讓他們變得沒有那么耐心了。這給跨境電商賣家?guī)砹烁蟮膲毫?，使其必須跟上交貨和運(yùn)輸時(shí)間。

因此，消費(fèi)者對(duì)“次日送達(dá)”等商品的需求量很大。如果你有可能提供“次日送達(dá)”服務(wù)，那么你已經(jīng)在競爭中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。通過包括稀缺性，你將能夠更快地銷售。

從Firebox查看此示例：

5.?限量產(chǎn)品策略

百事可樂、亨氏紫色番茄醬、Cinn*A*爆裂口香糖…所有項(xiàng)目都不值得注意。但現(xiàn)在？它們受到高度追捧，因?yàn)樗鼈儾辉倏捎谩?/p>

再一次，當(dāng)我們面臨失去選擇自由的前景時(shí)，我們會(huì)盡我們所能避免這種損失。

換句話說，如果你有一種產(chǎn)品，你只生產(chǎn)有限數(shù)量的產(chǎn)品，那就利用這種稀缺性來銷售更多產(chǎn)品。

人們擔(dān)心無法選擇購買該產(chǎn)品，有兩種方法可以使用“有限產(chǎn)品”策略。

首先是通知潛在客戶某款熱門商品有貨，但很快就會(huì)售罄。

Chubbies很好地說明了這一點(diǎn)：

告訴受眾，獲得這些的機(jī)會(huì)很小，所以如果他們想認(rèn)領(lǐng)一對(duì)，他們必須盡快。

另一種選擇是提前宣傳你的產(chǎn)品，并鼓勵(lì)潛在客戶在需要時(shí)進(jìn)行預(yù)訂。重要的是包括你正在生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)量以強(qiáng)調(diào)有限的可用性。

6.?移動(dòng)設(shè)備限量銷售策略

37%的購物者（18-24歲）的大部分購物都是在移動(dòng)設(shè)備上進(jìn)行的，因此針對(duì)特定設(shè)備的銷售可以讓你的銷售朝著正確的方向發(fā)展。向你的客戶發(fā)送一封電子郵件，并告訴他們，如果他們?cè)谝苿?dòng)設(shè)備上或通過你的App應(yīng)用程序購買，你可以為他們提供有限的優(yōu)惠。

這是Birchbox的一個(gè)例子：

因?yàn)檎劭壑荒芡ㄟ^手機(jī)App獲得，所以感覺比普通折扣更獨(dú)特。如果你在優(yōu)惠中包含時(shí)間限制或其他鼓勵(lì)人們立即購買的激勵(lì)措施，則可以推動(dòng)更多的銷售和參與。

通過擁有一個(gè)應(yīng)用App，你可以為你的客戶提供無縫便捷的購物體驗(yàn)。如果你還沒有App應(yīng)用程序，可以通過Appify和MobileSKU低成本開發(fā)App應(yīng)用程序。聯(lián)系A(chǔ)ppify中國官方客戶經(jīng)理(微信號(hào) AppifyCom)，馬上創(chuàng)建你的App移動(dòng)應(yīng)用程序，并發(fā)布App到Google Play 和 App Store 全球應(yīng)用商店開始獲客。

行動(dòng)起來：

本文節(jié)選自2022年Appify跨境電商數(shù)字化賦能沙龍擷英分享，根據(jù)Appify跨境電商研究中心編輯整理。粉絲朋友可以在本公眾號(hào)「Appify」查看往期內(nèi)容中Appify的更多分享，或者聯(lián)系(微信號(hào)AppifyCom)獲取完整行業(yè)洞察報(bào)告等資料。

現(xiàn)在每個(gè)人都在做限時(shí)銷售。因此，如果你想在競爭中脫穎而出，你需要將稀缺營銷提升到一個(gè)新的水平。如果你相信你的產(chǎn)品，就沒有理由每隔一周舉辦一次限時(shí)促銷來吸引人們購買。

相反，請(qǐng)使用上述一些策略并專注于產(chǎn)品的排他性。讓人們現(xiàn)在而不是以后購買，看著你的銷售額飆升。你將首先使用哪種策略？你要使用特定于設(shè)備的策略嗎？或者，你要限制可用性嗎？