2月24日，洽洽食品披露2022年業(yè)績快報(bào),公司預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)營收總收入68.82億元，同比增長14.98%, 實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤9.77 億元，同比增長5.21%，業(yè)績基本符合市場預(yù)期。

來源：洽洽食品2022年度業(yè)績快報(bào)

2022年，瓜子大王洽洽再次實(shí)現(xiàn)營收與歸母凈利潤的雙增長，而隨著消費(fèi)復(fù)蘇，在穩(wěn)定基本盤的前提下，洽洽也將開啟新的增長曲線，走向營收的新高地。

凈利潤繼續(xù)保持增長，瓜子品類基本盤穩(wěn)健

透過業(yè)績快報(bào)，不難看出，洽洽食品2022年的凈利潤增速明顯放緩，僅為5.21%?；赝?021 年，洽洽實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入59.85億元，同比增長13.15%；歸屬于上市公司股東的凈利潤為9.29億元，同比增長15.35%。而2018年至2020年間，洽洽凈利潤的同比增幅分別為35.58%、39.44%、30.73%。對比來看，洽洽食品增速遠(yuǎn)不及3年前。

這主要受到市場需求下降的影響，數(shù)據(jù)顯示，2021年中國食用瓜子消費(fèi)量為97.5萬噸，10年CAGR為1.03%，瓜子市場已經(jīng)進(jìn)入到了比較平穩(wěn)的發(fā)展階段，人均消費(fèi)量的增長遇到一定瓶頸。且2022年疫情反復(fù)和國內(nèi)外宏觀環(huán)境變化等外部因素對行業(yè)發(fā)展造成不利影響，此種情況下，洽洽還能實(shí)現(xiàn)增長實(shí)屬不易。

從品類看，瓜子品類被稱為洽洽的基本盤，占營收比重最大。2018-2021年，葵花子類產(chǎn)品占洽洽總營收的比例均超65%。

而洽洽能靠主營瓜子業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)增長，其實(shí)與生產(chǎn)、鋪貨等因素息息相關(guān)。從生產(chǎn)上來看，瓜子加工工藝更簡單，更易標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。從下游鋪貨看，瓜子保質(zhì)期長，且無需低溫運(yùn)輸，因此易于產(chǎn)品的鋪貨分銷，也為后續(xù)全國化銷售網(wǎng)絡(luò)布局奠定基礎(chǔ)。這兩方面助力了洽洽“瓜子王國”的崛起。

目前，洽洽瓜子類產(chǎn)品矩陣豐富，“紅袋+藍(lán)袋+葵珍”的產(chǎn)品系列組合口味多樣，覆蓋低、中、高價格，有利于洽洽打開不同群體的消費(fèi)市場。2022全年，洽洽紅袋/藍(lán)袋分別實(shí)現(xiàn)含稅銷售額約20+/13億元，占據(jù)公司營收的半壁江山。

從行業(yè)來看，瓜子行業(yè)已步入成熟期，洽洽龍頭地位穩(wěn)定，品牌分布遍及全國。據(jù)信達(dá)證券顯示，2021年洽洽瓜子占據(jù)包裝流通瓜子約50%的市占份額，穩(wěn)居行業(yè)第一。西部證券甚至指出，洽洽瓜子在部分一二線成熟市場中滲透率高達(dá)70%。

來源：信達(dá)證券

不過隨著消費(fèi)升級的大趨勢，包裝瓜子仍有較大下沉市場空間。在此契機(jī)下，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的洽洽，有望繼續(xù)提升盈利能力，在量價齊升下實(shí)現(xiàn)瓜子業(yè)務(wù)的持續(xù)增長。而主營業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健增長的洽洽，如今也已打造出第二成長曲線。

打造第二增長曲線，堅(jiān)果類已成中堅(jiān)力量

堅(jiān)果品類被稱為洽洽的第二增長曲線?？紤]到瓜子市場日趨飽和，洽洽將堅(jiān)果品類納入百億目標(biāo)藍(lán)圖，并對其發(fā)展做出規(guī)劃：到2023年，洽洽堅(jiān)果品類要達(dá)到30億元的銷售額，這一數(shù)字約是2021年數(shù)據(jù)的2.2倍。

事實(shí)上，自2017年起，洽洽就開始發(fā)展堅(jiān)果品類，每日堅(jiān)果、原味堅(jiān)果單品、風(fēng)味堅(jiān)果單品、堅(jiān)果麥片等系列相繼上新。近些年來，洽洽堅(jiān)果類產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了高速增長，2016-2021年CAGR高達(dá)66.12%。2022全年，洽洽堅(jiān)果業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)含稅銷售額約17-18億元，其中屋頂盒與堅(jiān)果禮體量超4億元。

從近期動銷來看，年貨節(jié)期間，洽洽的堅(jiān)果品類也有良好表現(xiàn)，屋頂盒收入同比增速達(dá)40%-50%。照此趨勢，未來洽洽加大對堅(jiān)果品類的布局，疊加堅(jiān)果品類相繼進(jìn)入零食專營渠道帶來的增量，預(yù)計(jì)洽洽2023年收入端將維持穩(wěn)健增長。

其實(shí)洽洽在尋找“第二增長曲線”之路上也曾有過其他嘗試，比如早前公司曾嘗試進(jìn)軍的果凍、調(diào)味品等領(lǐng)域，但收效甚微。而自推出每日堅(jiān)果以來，銷量持續(xù)提升，堅(jiān)果業(yè)務(wù)迅速增長，2017-2021年CAGR高達(dá)66.12%，成為洽洽的第二曲線。

結(jié)合行業(yè)發(fā)展前景，洽洽的確選擇了正確的進(jìn)軍方向。目前，堅(jiān)果市場的發(fā)展空間廣闊，數(shù)據(jù)顯示，2020年，中國樹堅(jiān)果的市場容量約為650億元，隨著居民收入增長、堅(jiān)果健康價值得到普及，中國堅(jiān)果市場容量會進(jìn)一步擴(kuò)大，預(yù)計(jì)到2030年，將達(dá)到2000億元。

隨之而來的市場競爭也不可忽視。除了早期入局的三只松鼠、百草味等，還有不少新玩家紛紛涌入賽道，行業(yè)競爭相對激烈。不過，目前堅(jiān)果品類集中度仍有提升空間，頭部品牌市場份額相差不大，據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的數(shù)據(jù)，近三年平均堅(jiān)果市場份額中，三只松鼠第一，占10.2%；沃隆第二，占9.3%；洽洽第三，占9.2%。

或許因?yàn)榕c瓜子的炒貨品類屬性類似，洽洽的堅(jiān)果品牌更易形成品類延展，也更易被消費(fèi)者接受。因此具備品牌和渠道優(yōu)勢的洽洽，有望在堅(jiān)果領(lǐng)域收獲更高的市場份額。

而為了增強(qiáng)市場競爭力，洽洽也在持續(xù)深耕堅(jiān)果賽道，值得一提的是其采取的“3+1”策略，將小黃袋每日堅(jiān)果場景化，用益生菌每日堅(jiān)果為消費(fèi)者提供多口味選擇，以堅(jiān)果麥片打開細(xì)分賽道，并用堅(jiān)果禮盒夯實(shí)了盈利空間。展望2023 年，洽洽將堅(jiān)持渠道精耕，通過聯(lián)名款、定制款等方式加速餐飲渠道滲透，加大與零食渠道合作力度，收入端有望保持15%以上增速。

堅(jiān)果業(yè)務(wù)增勢喜人，成就洽洽的第二增長曲線，但想要實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展，打造穩(wěn)固的護(hù)城河也至關(guān)重要。

深耕全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，洽洽食品護(hù)城河穩(wěn)健

洽洽的品牌優(yōu)勢集中體現(xiàn)在全產(chǎn)業(yè)鏈布局上。目前業(yè)內(nèi)諸如三只松鼠、良品鋪?zhàn)拥绕毡椴捎么つＪ?，這種模式雖然周轉(zhuǎn)快、成本低，但難以保證產(chǎn)品質(zhì)量?；趯Ω咂焚|(zhì)的追求，洽洽堅(jiān)持自產(chǎn)模式，通過深入產(chǎn)業(yè)鏈上游端，從原材料端開始把關(guān)，自行研發(fā)更好的葵花籽品種，目前洽洽在全球建立了近100萬畝葵花種植基地，10個大型工廠，從源頭保證了原材料的品質(zhì)。

也正是由于加強(qiáng)全產(chǎn)業(yè)鏈布局，采取“公司+訂單農(nóng)業(yè)+種植戶”的采購模式，洽洽既能保證產(chǎn)品質(zhì)量，也可以降低其成本。且加上葵花籽采購規(guī)模較大，在上游的采購額占全國的20%以上，洽洽擁有較強(qiáng)的議價能力。

成本的降低也反饋到價格端，對比來看，洽洽瓜子價格低于真心瓜子等品牌，實(shí)惠的消費(fèi)體驗(yàn)可以更進(jìn)一步觸達(dá)消費(fèi)者需求。

可以說，洽洽能成為瓜子大王，與這種“自種+自產(chǎn)+自銷”的全產(chǎn)業(yè)鏈模式息息相關(guān)。而2022年，洽洽也利用自身全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，通過設(shè)備升級、技術(shù)創(chuàng)新和數(shù)字化管理，提升了產(chǎn)品質(zhì)量和供應(yīng)鏈運(yùn)營效率。同時，通過積極探索渠道精耕模式以及新場景、新渠道的拓展，不斷擴(kuò)大市場的占有率，提升了銷售的滲透率。

比如洽洽的電商渠道，在2022年實(shí)現(xiàn)了銷售規(guī)模的持續(xù)增長，全年電商渠道占比10%左右，高于2021年電商收入占比的9.5%。另外，洽洽通過營銷創(chuàng)新，如跨界合作推出“瓜子臉面膜”，贏得了一波關(guān)注，這種線上線下資源聚焦和營銷協(xié)同，助力洽洽提高了品牌知名度和影響力。

來源：洽洽食品官網(wǎng)

不過從洽洽的收入占比來看，其電商渠道收入目前占比仍然較低，且由于競爭激烈，洽洽在電商渠道中銷售了部分低毛利率低價產(chǎn)品，因此其電商渠道毛利率整體低于線下渠道。2022年中報(bào)數(shù)據(jù)顯示，洽洽電商渠道16.75%的毛利率遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)線下渠道30%的毛利率。因此，洽洽亟需在擴(kuò)大電商市場份額的同時，提升電商渠道銷售質(zhì)量。

來源：開源證券

平臺渠道方面，由于拼多多、社區(qū)團(tuán)購等平臺需要補(bǔ)貼的投入較高，洽洽目前以副品牌以及組合裝的形式切入。未來，洽洽計(jì)劃讓線上產(chǎn)品逐漸回歸主航道，也會在線上重點(diǎn)推廣線下主力產(chǎn)品如瓜子紅藍(lán)袋、堅(jiān)果小黃袋，同時加強(qiáng)品牌的傳播及消費(fèi)者的活動運(yùn)營和互動，進(jìn)而提升品牌影響力，并提振銷量。

來源：開源證券

全產(chǎn)業(yè)鏈加持下以及受到國內(nèi)市場競爭加劇的推動，洽洽也在積極開辟海外市場。海外市場規(guī)模巨大，以堅(jiān)果行業(yè)最賺錢的市場之一北美地區(qū)為例，預(yù)計(jì)2026年市場規(guī)模將達(dá)到108億美元。這一海外市場的商機(jī)讓三只松鼠等眾多國產(chǎn)品牌紛紛出海。

顯然，在海外市場難以避免競爭，洽洽也意識到這一點(diǎn)，正在全球化布局方面逐步建立獨(dú)有優(yōu)勢。首先是自建工廠，保證品質(zhì)，2019年，洽洽泰國工廠順利投產(chǎn)，完成全球化戰(zhàn)略布局第一步。此外，洽洽在海外市場也建立起區(qū)域分布合理的外銷網(wǎng)絡(luò)，并與國外經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)銷商客戶建立合作關(guān)系，這助力洽洽在海外的發(fā)展壯大。

值得一提的是，在海外市場推廣過程中，洽洽堅(jiān)持本土化策略，根據(jù)當(dāng)?shù)靥厣珌泶蛟飚a(chǎn)品，比如在東南亞地區(qū)結(jié)合當(dāng)?shù)叵埠猛瞥隽艘憧谖豆献?，大受歡迎。且在海外版的洽洽瓜子包裝背后附上嗑瓜子的“傻瓜教程”，有利于收獲更廣泛的消費(fèi)群體。自2016年以來，其海外收入占比穩(wěn)步上升，2016-2021年對應(yīng)CAGR為23.96%，極具增長潛力。

結(jié)語

如今，已成為行業(yè)龍頭的洽洽，也在積極參與國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定修訂工作，完善堅(jiān)果炒貨行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化體系，推動行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，加之開展技術(shù)攻關(guān)、產(chǎn)品創(chuàng)新，不斷夯實(shí)瓜子業(yè)務(wù)這一主航道，挖掘堅(jiān)果及電商方面的潛力，洽洽的核心競爭力不斷增強(qiáng)。隨著疫情影響消散，消費(fèi)需求不斷釋放，洽洽有望在2023年迎來進(jìn)一步增長，營收再上一個新臺階。

作者：Lucky

來源：松果財(cái)經(jīng)