白酒行業(yè)面臨產(chǎn)業(yè)調(diào)整已經(jīng)不可避免，經(jīng)銷商如何才能適應(yīng)形勢(shì)變化，持續(xù)保持前進(jìn)態(tài)勢(shì)？

，時(shí)長(zhǎng)25:00

四川省酒類流通協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)、四川華盛尚品貿(mào)易公司總經(jīng)理?xiàng)钴S受《酒道·訪談》之邀，與四川省酒類流通協(xié)會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)鐵犁坐而論道，暢談了自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

在不確定中發(fā)現(xiàn)確定性

“在大環(huán)境變化的不確定性中發(fā)現(xiàn)行業(yè)發(fā)展的確定性，才能在新形勢(shì)下保持前進(jìn)的態(tài)勢(shì)。”開(kāi)門見(jiàn)山，楊躍一語(yǔ)點(diǎn)破適應(yīng)形勢(shì)變化、持續(xù)保持前進(jìn)態(tài)勢(shì)的核心關(guān)鍵點(diǎn)。

“今年國(guó)慶7天假期，茅臺(tái)醬香系列酒的一款產(chǎn)品在大成都范圍內(nèi)的開(kāi)瓶量達(dá)到4萬(wàn)瓶?！睏钴S認(rèn)為，盡管在醬酒品類的風(fēng)云變幻當(dāng)中，市場(chǎng)也出現(xiàn)了諸多不確定因素，但是這款產(chǎn)品的高開(kāi)瓶率卻在一定程度上印證了未來(lái)消費(fèi)端需求的確定性，那就是價(jià)格適中，能滿足大多數(shù)消費(fèi)場(chǎng)景，包括日常飲用、家庭聚飲以及普通商務(wù)和公務(wù)場(chǎng)合。

渠道需加強(qiáng)服務(wù)功能

“酒企對(duì)產(chǎn)品物流管理精準(zhǔn)化程度的提升，這就是目前行業(yè)中的確定性?！睏钴S舉了一個(gè)例子，酒企通過(guò)消費(fèi)者掃描酒盒以及瓶蓋上的條碼或二維碼，就能夠及時(shí)掌握產(chǎn)品的開(kāi)瓶情況，這種精細(xì)化管理，極大改變了過(guò)去靠箱碼管理經(jīng)銷商的方式。

“酒企與消費(fèi)者的聯(lián)動(dòng)越來(lái)越直接，酒企精細(xì)化管理也增加了消費(fèi)者對(duì)品牌的粘性，這都要求渠道企業(yè)在扮演角色乃至盈利模式方面都要隨之改變?！睏钴S表示，這要求經(jīng)銷商要緊跟酒企的發(fā)展步伐，積極配合酒企的政策落地。

“渠道企業(yè)未來(lái)要更多扮演服務(wù)商的角色，作為酒企品牌服務(wù)的延伸，這是酒企目前所需要渠道企業(yè)承擔(dān)的功能?！睏钴S進(jìn)一步指出，未來(lái)渠道企業(yè)的盈利模式也將從賺取差價(jià)變成收取服務(wù)費(fèi)。

“酒企、尤其是大的知名酒企對(duì)消費(fèi)者掌控力度逐漸加強(qiáng)的這個(gè)行業(yè)確定性越來(lái)越明顯，渠道企業(yè)如不能清楚認(rèn)識(shí)到這個(gè)確定性，未來(lái)發(fā)展必將受到限制?！睏钴S強(qiáng)調(diào)。

川酒發(fā)展勢(shì)頭依然良好

“行業(yè)新的確定性還體現(xiàn)在香型口味的變化上。”楊躍談道，目前其所接觸的川酒企業(yè)都在微調(diào)口感，而更柔和、更綿甜、更符合現(xiàn)代人的口感需求是調(diào)整的主要方向。

楊躍表示，正是川酒企業(yè)認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者口感需求發(fā)生變化這一“確定性”，因此會(huì)做出這一調(diào)整。

對(duì)于行業(yè)“確定性”的準(zhǔn)確把握，目前川酒頭部企業(yè)發(fā)展勢(shì)頭依然良好，這從各個(gè)酒企的三季報(bào)也可見(jiàn)一斑。楊躍認(rèn)為，既然酒企都能對(duì)行業(yè)“確定性”如此重視和準(zhǔn)確把握，這對(duì)渠道企業(yè)既是啟示，更是要求，渠道企業(yè)在認(rèn)識(shí)行業(yè)“確定性”方面也要加強(qiáng)。

同時(shí)，川商在與川酒企業(yè)進(jìn)行合作方面，占有“地利”之便，在及時(shí)了解酒企動(dòng)態(tài)信息、準(zhǔn)確把握酒企戰(zhàn)略意圖等方面都有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)，畢竟行業(yè)發(fā)展“確定性”的話語(yǔ)權(quán)更多掌握在上游酒企手中。

保持學(xué)習(xí)和創(chuàng)新能力很重要

“對(duì)新興渠道企業(yè)而言，從0到1相對(duì)難度更小，從1到10、從10到100的難度倍增?！睏钴S認(rèn)為，傳統(tǒng)酒水行業(yè)的渠道經(jīng)過(guò)這么多年的發(fā)展，已經(jīng)建立起較高的準(zhǔn)入門檻，這就促使后來(lái)進(jìn)入的企業(yè)要另辟蹊徑，不能一頭扎進(jìn)紅海市場(chǎng)，而是要選擇藍(lán)海市場(chǎng)。

“隨著信息技術(shù)的不斷進(jìn)步，新生代消費(fèi)群體的崛起、新消費(fèi)場(chǎng)景的誕生、新渠道的外延拓展，形成了新的增量市場(chǎng)，都給了新生代渠道企業(yè)壯大的機(jī)會(huì)?！睏钴S認(rèn)為，這也可視為行業(yè)發(fā)展的“確定性”之一。

“凡是貿(mào)易，本質(zhì)就是整合資源。”楊躍以華盛尚品為例，當(dāng)初在新興渠道進(jìn)行布局，針對(duì)不同領(lǐng)域提供不同服務(wù)，并執(zhí)行到位，向上鏈接酒企、向下鏈接消費(fèi)者，這就是渠道企業(yè)的價(jià)值，“當(dāng)然，但是隨著時(shí)間的發(fā)展，新老企業(yè)的界限也在變化，企業(yè)要始終保持學(xué)習(xí)能力、調(diào)整能力和創(chuàng)新心態(tài)，盡最大力度的整合資源?！?/p>