首先，我不得不遺憾的告訴：盡管我從2010年開始做教培招生，在這12年時間里，也親身實操過地推、校園、渠道、活動、搜索引擎、微信、私域、紙媒等幾乎所有方法，但依舊無法非常融洽的回答這個問題。

我說的融洽是，讓你我都相對滿意。

說實話，這個問題如果從招生方法上去回答，我可以肯定的告訴你，是永遠找不到答案的。因為市場是動態(tài)的，所以方法也是動態(tài)的。

我2010年入培訓行業(yè)的時候，效果最好的短信，后來是報紙廣告，再后來是搜索引擎，隨后是微信公眾號，再是私域朋友圈……你看，每一個階段，每一個時代，得到的結(jié)論都不一樣。

而作為一名教培從業(yè)者，我們能做的事情是，從這些動態(tài)的變化中找到一些規(guī)律，然后再用這些規(guī)律來指導當下工作的開展。

雖然之前有專門針對這個話題，寫過一篇付費文章，或許是因為標題的原因，付費的人數(shù)也不少。

但很可惜，能真正理解到意思的并不多。我想，可能是由于那篇文章的內(nèi)容跟大部分人一貫以來的思維方式有所不同，所以導致看懂的不多。

在信息大爆發(fā)的當下，讓人沉下心來理性思考，本身也是難事。

所以，這次就簡單聊幾句。能明白用意的就最好，明白不了的，也就當做浪費你十來分鐘時間吧。

每一年，都會碰到很多人問這樣的話題，機構(gòu)招生，這也做了，那也做了，但都沒有效果。

不好意思，我也很無力。哪怕是確實經(jīng)驗很足，也只能以“無力”來回復。之所以這么講，是因為要想把邏輯講通，需要普及的內(nèi)容太多。而往往還沒等我開口，對方就先沒了耐心。

既然你看到這里了，我得先向你承認一個事實：市面上所有的招生方法確實都沒有效果。哪怕是大神操盤，也都無法保證次次都有效果，更何況，我們還都是普通人。

如果所有招生方法都沒有效果，你就不去做了嗎？顯然不是。你依舊會去做好那些能做的事情，因為機構(gòu)還得活著。

你還是去做了事情，又為何會如此發(fā)問，究其原因是在于，你始終想找到一條快速通道。在你我意想的快速通道找到之前，我們都會認為所有招生方法都沒有效果。

但也可以將這話反著來說：所有的招生方法都是有效果的，因為你還是在繼續(xù)做。在沒有找到意想的快速通道之前，你正在做的，我們都可以稱之為有效果的方法。

人是一個糾結(jié)動物，也善于在已知的領(lǐng)域中發(fā)現(xiàn)新的未知。

回到正題，哪些招生方法有效果？這個問題還是得回答一下，以免讓你產(chǎn)生誤會，以為我在忽悠你。

這事往簡單了講，個人認為就三個維度：

其一，什么是效果？

其二，從你所謂的效果到你操作的動作共分為幾步？

最后，從你想達成的最終經(jīng)營結(jié)果反推到現(xiàn)實的正確的效果標準是什么？

話有點拗口，但我還是建議你去認真理解?！靶Ч钡慕缍O其重要，ta會直接影響第二步和第三步。你注意，我是在跟你分享我拆解問題的方法，當你學會了拆解問題和定義問題，你的問題也就不再是問題。

同時，對于效果的定義，又會涉及到崗位職責的定義，你是從銷售業(yè)績端來定義？還是市場資源端定義？抑或是其他定義方式？這將直接影響最終的判斷。

理論上，教培機構(gòu)來講，從市場端來定義效果的話，會以“有效資源量”來衡量。所以，假如你是從銷售業(yè)績端來衡量，就得拆解為兩個模塊，即市場和銷售模塊。

如果市場模塊給的“有效資源量”不夠，導致銷售業(yè)績差，那就把問題定義住了，就是市場工作不到位，再細化，深入的去解決市場問題。

如果市場給的有效資源量夠，也把問題定義住了，主要去解決銷售端的問題。

所以，定義和標準，才是機構(gòu)運營當中的難點！畢竟，ta涉及到一整套內(nèi)部SOP流程的建立，以及經(jīng)營界線的建立。不是簡單的一言以蔽之：沒有效果怎么辦？

而是得跳出現(xiàn)象來看本質(zhì)，本質(zhì)就是流程、邏輯、標準、數(shù)據(jù)。然后再反哺現(xiàn)象的解決。

往往，人們不會聽你講這么多，就會把你微信刪除。因為，ta想要的是一個快速解決問題的方法！但實際上，機構(gòu)經(jīng)營中，不存在任何捷徑！

有的只是日復一日的基于數(shù)據(jù)、標準、執(zhí)行，三位一體的復盤總結(jié)，然后再不斷的跟昨天的自己比，最后在持續(xù)的實操中精進。

沒有常勝將軍，但卻有很多的常敗將軍。認知才是根本。根本都找錯了，最終的方案也必然謬以千里。

最后總結(jié)一下解決這個問題的關(guān)鍵點：

1.先去建立機構(gòu)內(nèi)部的SOP（標準作業(yè)）流程，即：市場、銷售、教學、服務(wù)四大板塊各自的崗位職能、過程指標和關(guān)鍵指標，形成整個機構(gòu)的內(nèi)部運作機制，也可以稱之為：標準化運營模型。

2.根據(jù)第一步，來鎖定“效果”的定義，基于市場資源端，還是銷售業(yè)績端定義的？如果是業(yè)績端，就得先把過程指標和關(guān)鍵指標拆解到市場和銷售；

3.一般我們是建議按模塊來界定“效果”。市場端就是“有效資源量”，銷售端就是“業(yè)績”。業(yè)績完成不好，可能跟銷售崗位的工作管理和操作有關(guān)，也可能跟市場提供的資源量和有效性有關(guān)，這時候就得一分為二的看待；

4.如何界定到底是銷售還是市場的問題？這里需要機構(gòu)內(nèi)部必須有兩套標準，一是銷售模塊過往綜合下來的簽轉(zhuǎn)率、上門率、諾訪率；還有一套是基于市場模塊的完成全年流水指標對應(yīng)的有效資源量；

5.各種率跟標準配不上，我們會認定為銷售端口的問題；而如果是有效資源量配不上，就是市場的問題。當然，大部分時候是兩邊都有問題，也有很多企業(yè)主會認為是方法出了問題；

6.因為真正有整套運營邏輯和數(shù)據(jù)標準的機構(gòu)沒多少，所以往往就歸結(jié)為：方法不行。

7.事實上，如果你經(jīng)營機構(gòu)，長期關(guān)注的是方法問題的話，十有八九機構(gòu)是虧損的，哪怕不虧損，機構(gòu)盈利能力也是不可持續(xù)的。

8.企業(yè)主需要關(guān)注的是內(nèi)部經(jīng)營、運營標準的建立。做多少流水，要多少資源，打多少邀約電話，要多少上門，要配幾個人等能夠量化的內(nèi)容。

解決方案說完了，最后還是再強調(diào)一下企業(yè)主真正要去關(guān)注的問題是什么？其實之前的文章里也在反反復復強調(diào)這個問題，這里也再摘取過來強調(diào)一下：

a.企業(yè)主長期需要花時間去琢磨的是兩套標準化體系的建立，一是運營標準化，一是教學標準化；運營標準化解決的是企業(yè)的持續(xù)盈利問題；教學標準化解決的是機構(gòu)的持續(xù)存在問題；

b.由于教學標準化體系會受限于本身的業(yè)務(wù)范疇，所以就不在這里分享，重點講講運營標準化體系建立的難點；

c.先要有一個整體的認知：整套運營體系設(shè)計過程中，最難的是找到各個維度的參考標準，比如，簽約轉(zhuǎn)化率、上門率、成本占比、利潤率等；

d. 第二個難點在于通過對成本的管控，如何通過對“流水、結(jié)轉(zhuǎn)、成本、利潤”等4大模塊的模擬規(guī)劃，來確保年度經(jīng)營利潤要求，這就需要對薪酬結(jié)構(gòu)進行設(shè)計，對提成、課時費發(fā)放標準進行測算；

e.第三個難點是最低開班人數(shù)的界定，很多機構(gòu)之所以每個時段都開班了，但依舊不知道為什么沒有利潤，十有八九是因為沒有控制住損班；

f.再次提醒：任何一家機構(gòu)的數(shù)據(jù)化框架和量化指標，以及薪酬、考核機制都不建議去參考。每家機構(gòu)流水、利潤要求不一樣，體系中的所有數(shù)據(jù)都是不一樣。千萬別自己搬起石頭砸自己的腳，得不償失。

g.最后，機構(gòu)老板要想不焦慮的運營、賺錢，必須要引入精細化數(shù)據(jù)管理，因為只有把這種管理思維掌握了以后，才真正的能夠找到自己的安全感。你的安全感不是在于每個人做個多少事，而是在于每個人產(chǎn)出了多少核心指標。

h.結(jié)尾再說一句：如果你想繼續(xù)經(jīng)營機構(gòu)，想把機構(gòu)當做長久事業(yè)來做，精細化數(shù)據(jù)管理體系搭建勢在必行?！緝?nèi)容來自深學邦劉一一，轉(zhuǎn)發(fā)請署名。】