狹義的VM（Visual Merchandising）是指陳列規(guī)劃，這是一門(mén)如何擺放商品的學(xué)問(wèn)?！蛾惲幸?guī)劃：時(shí)尚零售業(yè)商品視覺(jué)管理及應(yīng)用》這本書(shū)有個(gè)專(zhuān)業(yè)的定義：陳列規(guī)劃是在合適的時(shí)間、合適的空間，用合適的陳列手法展示合適的商品，以便于為目標(biāo)顧客傳達(dá)有效商品信息的商業(yè)行為。陳列師在做陳列規(guī)劃時(shí)，需數(shù)據(jù)與現(xiàn)場(chǎng)結(jié)合，審美與銷(xiāo)售平衡。 店鋪視覺(jué)展示空間主要由VP（Visual Presentation，演示空間）、PP（Poin of Sales Presentation，展示空間）、IP（Item Presentation，陳列空間）三大空間形態(tài)構(gòu)成。

不同的空間功能不同，解決不同的消費(fèi)障礙。門(mén)口的櫥窗是一種形式的VP，用來(lái)告訴顧客這是什么品牌，它傳達(dá)的形象類(lèi)型是什么，它賣(mài)什么種類(lèi)的商品。VP的成功與否決定了進(jìn)店率（進(jìn)店人數(shù)/路過(guò)人數(shù)）這一指標(biāo)的好壞。

PP是門(mén)店不同區(qū)域的核心展示點(diǎn)，體現(xiàn)該區(qū)域的最大特點(diǎn)，一般使用該區(qū)域的主推商品進(jìn)行PP設(shè)置。PP最常使用的道具是模特、展桌，這與VP沒(méi)有什么不同。但是二者模特的作用不同，VP更強(qiáng)調(diào)故事、品牌，PP更強(qiáng)調(diào)商品本身的搭配、組合。顧客進(jìn)店之后，有沒(méi)有喜歡的款式、喜歡的顏色、喜歡的組合很大程度上由PP決定。因此，PP對(duì)試穿率、成交率（購(gòu)買(mǎi)人數(shù)/進(jìn)店人數(shù)）有非常重要的影響，除此之外，PP的連帶效應(yīng)是否做得好，也會(huì)對(duì)客單量（顧客買(mǎi)了多少件）和客單價(jià)（每個(gè)顧客付了多少錢(qián)）有很大影響。PP的設(shè)置數(shù)量通常大于VP，一些小型店鋪VP可能只有1個(gè)，但PP會(huì)有多個(gè)。

IP屬于容量陳列，店鋪的大部分區(qū)域都屬于IP。一個(gè)款式配置不同顏色或尺碼，以便滿足顧客的試穿需求。比如上圖的模特屬于PP，后方對(duì)應(yīng)的掛裝屬于IP，PP與IP是強(qiáng)關(guān)聯(lián)的。 VP吸引顧客進(jìn)店，PP讓顧客找到喜歡的款式，IP決定了顧客能否方便試穿，最后成交。也就是說(shuō)VP、PP、IP對(duì)決定業(yè)績(jī)的幾個(gè)過(guò)程指標(biāo)均有重要的影響。 無(wú)論是哪種P，最后都需要落實(shí)到單個(gè)商品的擺放，店鋪空間是有限的資源，這一資源如何分配？最簡(jiǎn)單的原則是按業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)分配，某品類(lèi)占銷(xiāo)售額的30%，空間就給他分配30%。這里有個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題，30%是哪30%？進(jìn)店右手邊的30%和左手邊的30%可能客流差異很大。貨架眼睛平視的空間30%和最下層的30%差異也很大。也就是說(shuō)，不同的區(qū)域生產(chǎn)力不同，這需要借助一定的技術(shù)手段對(duì)每一塊空間（大到一個(gè)區(qū)域，小到一個(gè)鞋托）長(zhǎng)期跟蹤，計(jì)算其空間價(jià)值。 另外，空間過(guò)度分配也是必然存在。某商品銷(xiāo)售狀況很差，但如果這件商品時(shí)不時(shí)出現(xiàn)在你的VIP顧客的購(gòu)物籃里，你也不能把它下架（參考：

門(mén)店需要向顧客提供滯銷(xiāo)品

） 店鋪空間是實(shí)體零售企業(yè)最寶貴的資產(chǎn)，根據(jù)我對(duì)國(guó)內(nèi)Top鞋服企業(yè)的觀察，普遍數(shù)字化不足且分析不足。以前，我進(jìn)行過(guò)一些探索（例：

如何計(jì)算某個(gè)商品是否盈利？（時(shí)空系數(shù)法）

），后期還會(huì)進(jìn)行更多探索。 參考書(shū)目： 《陳列規(guī)劃：時(shí)尚零售業(yè)商品視覺(jué)管理及應(yīng)用》

《數(shù)據(jù)化管理》 《Power BI商業(yè)數(shù)據(jù)分析項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)》 《零售管理》第9版 《時(shí)尚買(mǎi)手實(shí)戰(zhàn)技巧》