Regan，亞馬遜六年精品運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，跨境干貨分享。

“亞馬遜現(xiàn)在開廣告， 后臺(tái)下載報(bào)表的里面70%的客戶搜索詞都是ASIN, 剩下的一些大詞都是競價(jià)很高的， 轉(zhuǎn)關(guān)鍵詞廣告，曝光很低， 亞馬遜建議競價(jià)都在1.2+遇到這樣的情況， 怎么處理比較好。目前產(chǎn)品有評價(jià)， 評分4.5，A+頁面都是有的。廣告轉(zhuǎn)化一直不高，自然流量一般。廣告要怎么調(diào)整會(huì)比較好？”

問題：

1. 跑出來的都是asin，什么原因？

2. 關(guān)鍵詞廣告曝光低，轉(zhuǎn)化低

針對這些問題，我從以下幾點(diǎn)給大家分析一下導(dǎo)致原因及解決方法：

一： 廣告出現(xiàn)多asin原因

1. 商品頁面曝光與關(guān)鍵詞曝光對比

2. 類目原因

二： 廣告關(guān)鍵詞低曝光低轉(zhuǎn)化如何優(yōu)化

1. 競價(jià)優(yōu)化方法

2. “廣告位”優(yōu)化

3. 預(yù)算展示時(shí)段

一： 廣告出現(xiàn)多asin原因

1. 商品頁面曝光與關(guān)鍵詞曝光對比

很多賣家在跑廣告中都會(huì)出現(xiàn)這種情況，在自動(dòng)廣告中，跑出來大部分都是asin，那么出現(xiàn)這種情況的第一個(gè)根本原因是：競價(jià)偏低（權(quán)重不高情況下）

我們先看關(guān)鍵詞曝光和商品頁面曝光的邏輯：

關(guān)鍵詞曝光，客戶搜索關(guān)鍵詞所展示的搜索結(jié)果：

廣告位置主要集中在頂部，中部和底部。 頂部和中部基本都是4個(gè)廣告位置左右，底部會(huì)多一些，可以往后翻頁：

可以看到就算是底部的廣告位的話也只有兩頁?？傆?jì)加起來可能沒有30個(gè)廣告位置，而且眾所周知搜索結(jié)果第一頁基本可以占到我們70%-80%的瀏覽量，第二頁的展示機(jī)會(huì)非常少。

商品頁面展示位置：

可以看到可以翻到58頁，而且有多個(gè)展示位置

而且要知道，客戶搜索關(guān)鍵詞的目的就是要找想要的產(chǎn)品，每次購物會(huì)進(jìn)行貨比三家，這樣輸入一次關(guān)鍵詞可能會(huì)看多次的商品頁面進(jìn)行流量。

導(dǎo)致商品頁面的曝光要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于關(guān)鍵詞搜索結(jié)果頁，在權(quán)重不高情況下，競價(jià)不高會(huì)出現(xiàn)大部分展示都在asin頁面的情況。

2. 類目原因

第二種就是類目的原因，因?yàn)橛行┊a(chǎn)品可以明顯的分為“女性客戶”和“男性客戶”。

比如美妝和服裝，那么就是女性客戶群體居多。

汽配類的產(chǎn)品，男性客戶群體居多。而在對比產(chǎn)品上，女性更多的會(huì)進(jìn)行對比，并且從感性層面來決定是否購買產(chǎn)品，男性客戶群體主要看中產(chǎn)品的實(shí)用性。

所以服裝產(chǎn)品的商品頁面展示機(jī)會(huì)也要比汽配類型的產(chǎn)品要大很多（相對而言）。

但是也并不是完全說明商品頁面的廣告就完全放棄，并不是這樣的。

客單價(jià)偏低，服裝標(biāo)品產(chǎn)品來說，反而商品頁面出單機(jī)會(huì)可能會(huì)比關(guān)鍵詞出單機(jī)會(huì)更大一些。

以yoga pants為例：

符合“客單價(jià)偏低，服裝標(biāo)品”，女性客戶群體為主， 多變體產(chǎn)品。那么實(shí)際投放中，商品頁面的轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)要比關(guān)鍵詞要好一些。

二： 廣告關(guān)鍵詞低曝光低轉(zhuǎn)化如何優(yōu)化

1. 競價(jià)優(yōu)化方法

第一部分講到了，導(dǎo)致我們廣告跑出來大量asin的情況是因?yàn)槲覀兏們r(jià)問題，那么針對性的我們可以通過調(diào)整競價(jià)來將我們的廣告展現(xiàn)在關(guān)鍵詞搜索頁。

一般是實(shí)際競價(jià)的1.5倍（建議競價(jià)只做參考），然后觀察自動(dòng)跑出來的數(shù)據(jù)是否還是asin居多，如果仍然asin很多的話可以增加至2倍。

在提高后都沒有明顯的改觀，可以通過廣告位置頂?shù)恼{(diào)整來獲得效果：

廣告活動(dòng) - 廣告位

大家在做的時(shí)候這里展示的競價(jià)策略可以改成固定競價(jià)或者僅降低，選擇提高和降低再加廣告位加成，那個(gè)價(jià)格最后跑的會(huì)很高，小賣家不一定能夠承受的了。

2. “廣告位”優(yōu)化

在我們通過測試競價(jià)來調(diào)整為展示主要為關(guān)鍵詞頁面，但是也會(huì)面臨轉(zhuǎn)化率低的情況。

這時(shí)候需要反思幾個(gè)因素：

1. 價(jià)格相對競品是否有優(yōu)勢

2. Listing是否做到位（尤其圖片）

3. 首頁是否有差評

在排查完這三點(diǎn)都沒有問題之后，轉(zhuǎn)化率仍然沒有好轉(zhuǎn)的原因很大程度上是我們的廣告位的問題，

可以看下面兩個(gè)不同的產(chǎn)品，一個(gè)廣告位置在第5名，另一個(gè)在38名。眾所周知首頁頂部的點(diǎn)擊率是最高的，以此類推。那么能夠展示在優(yōu)質(zhì)的廣告位是非常重要。

我們可以通過優(yōu)麥云監(jiān)控我們產(chǎn)品廣告位置的變化，并且可以同時(shí)看到在我們產(chǎn)品周圍的競品都有哪些，相比之下我們的產(chǎn)品是否有競爭力。

我們可以根據(jù)競價(jià)所在的對應(yīng)排名位置進(jìn)行觀察，通過不斷調(diào)整競價(jià)來調(diào)到比較優(yōu)質(zhì)的靠前廣告位置，當(dāng)然花費(fèi)也會(huì)很多，主要適用與重點(diǎn)推廣關(guān)鍵詞的排名情況下。

另外第二種就是直接對應(yīng)打首頁頂部，那么這樣的話可以通過“偏低競價(jià)”+ 置頂百分比（300-500）來達(dá)到這種效果。

3. “優(yōu)質(zhì)”展示時(shí)段

轉(zhuǎn)化低的另一個(gè)原因在于我們的廣告曝光主要集中在了低質(zhì)量的時(shí)間段。

以美國站為例，中國時(shí)間下午四五點(diǎn)鐘對應(yīng)美國的凌晨時(shí)間，在這個(gè)時(shí)間段正好是運(yùn)營工作收尾，這時(shí)候就會(huì)去看競品情況，點(diǎn)擊競品廣告。所以我們的廣告花費(fèi)很多都浪費(fèi)在了無效的流量上面。

我們可以通過ERP工具來得到具體的出單高峰時(shí)間段（站點(diǎn)時(shí)間），然后根據(jù)高峰時(shí)間段進(jìn)行分時(shí)調(diào)價(jià)，將我們的產(chǎn)品主要展示在真正的有需求客戶群體面前。

可以看到通過數(shù)據(jù)觀察，6-9點(diǎn)出單量，11點(diǎn)出單量，18-21出單量是比較不錯(cuò)的。那么我們可以通過設(shè)置分時(shí)競價(jià)來將我們的產(chǎn)品廣告曝光集中在這些時(shí)間段，依次來獲得更多精準(zhǔn)的點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化。