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課題：二三線城市女裝市場發(fā)展與現(xiàn)狀
參與：冷蕓時尚10群群友
時間：2021年4月18日
莊主：Darren-合肥-零售

莊主、跟莊副莊主簡介

1.用3個關(guān)鍵詞來描述下你們所在的二三線城市狀況
我所在的城市特點(diǎn)是，城市商圈變化大，傳統(tǒng)渠道仍舊穩(wěn)定，經(jīng)銷和代理板塊居多?，F(xiàn)在商場流量還是不錯的，但街店不穩(wěn)定，客流受天氣和節(jié)假日影響非常大。

市場都有興衰和演變，大家有沒有思考過自己市場的興衰和變化及其發(fā)展原因？我先分享我所在安徽的服裝行業(yè)發(fā)展情況。


2.我所在的安徽介紹：新老三大服裝中心城市的更替
我們安徽最早的服裝中心是蚌埠。1920年代初自京浦鐵路建成后，蚌埠成為了安徽的交通中心，蚌埠以這樣的優(yōu)勢確立了它的服裝市場地位。

1980年代，這里建成了安徽最大商品批發(fā)市場。鼎盛時期的商戶超過3000家。皖北，江蘇，山東100余縣市的客流和商品匯聚于此。蚌埠的二馬路市場曾是比義烏更早的全國十大商品批發(fā)市場。

蕓友金星:
那么多衣服都去哪里了？

莊主:
庫存一部分，銷售一部分，尾貨清倉，應(yīng)該是三種渠道吧。在檔口，很多商品是全退的，不是全部買單，可以返回廠家。

第二個市場，蕪湖。和蚌埠的批發(fā)中心不一樣，蕪湖做的是商業(yè)服裝中心。

上圖屬于當(dāng)?shù)刂纳虡I(yè)步行街，節(jié)假日人氣特別旺的那種?，F(xiàn)在發(fā)展得都非常好，但是這樣的商業(yè)步行街在當(dāng)年是城市地標(biāo)性的建筑。蕪湖城市商業(yè)名片是中山路步行街，1999年建成，是集購物，旅游，休閑文化，餐飲一體的商業(yè)步行街；2005年被評為中國首批十大著名商業(yè)街；2008年被聯(lián)合國環(huán)境促進(jìn)會和世界華人聯(lián)合會授予中國最有魅力街區(qū)，是當(dāng)年全國唯一的3A級步行街景區(qū)。商業(yè)步行街的典范除了上海南京路，首推杭州的西湖商業(yè)圈，是人文環(huán)境和商業(yè)結(jié)合的典范。

第三個中心，也是現(xiàn)在安徽的服裝中心，省會合肥。合肥兼具了一級批發(fā)市場和商業(yè)中心，也就是蚌埠和蕪湖兩種屬性的疊加。2004年安徽白發(fā)服裝城一期營業(yè)，位置背靠合肥站，交通便利。隨后二期，三期陸續(xù)建成為省內(nèi)最大的服裝市場，也成為品牌托管招商中心。我以前公司就在白馬，是安徽最大的女裝代理商公司之一，經(jīng)營代理杭派服飾。很多客戶找品牌，拿貨目前都還是去到這個市場。


3.零售終端的類型及變化
步行街與街道地店：巨大的租金也分傭抽成壓力。
社區(qū)店：房產(chǎn)的客群的變化。

商場店：主要類型，依托商場綜合體的流量。

基本我們店鋪分為這三種類型，目前由于高額的房租壓力，壓力最大的是步行街、社區(qū)店。

社區(qū)店在2010年前的二、三線城市是很穩(wěn)定的，但是隨著城市的發(fā)展和房價的波動，客源變得非常不穩(wěn)定。原來社區(qū)店依靠的客戶，很多更換小區(qū)、置業(yè)、房屋買賣，變動非常大，目前我們這里的品牌女裝社區(qū)店已經(jīng)留存很少了。大部分是小區(qū)底商自主創(chuàng)業(yè)的私人門店。

大家所在市場的情況呢？

蕓友金星:
街店商場店和社區(qū)店我都有，商場店我們面積大，租金低。商業(yè)店我們就有兩個?，F(xiàn)在最大的問題是沒生意。

莊主:
純社區(qū)店很少了，因?yàn)楝F(xiàn)在二、三線城市很多小區(qū)的入住率不高。而且人員流動性非常大，買賣和租房。所以這幾年社區(qū)店的發(fā)展并不好，很多背靠高端小區(qū)的，客流極少。中高端小區(qū)的入住率，是比剛需的小區(qū)低很多的。所以都面臨著購買力和客流的問題，還有人的管理。

大家當(dāng)?shù)赜心男┖玫纳虉觯?br>
蕓友梁思琦:
廣州天河城挺熱鬧，屬于商業(yè)綜合體那種。

蕓友Tomorrow:
北京skp、天街樂賓、西安的那都是千萬級店。

莊主:
現(xiàn)在的發(fā)展都是以商場綜合體為主，隨著省會城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市對周邊的虹吸效應(yīng)，更多的服裝品牌公司進(jìn)入，萬象，銀泰，吾悅等MALL體系開出越來越多的商業(yè)中心，砂之船，愛琴海等奧萊綜合體也在進(jìn)入。新商場政策應(yīng)該還可以，需要養(yǎng)。畢竟不是都像銀泰，萬象這樣的，條件好但是成本高。

蕓友金星:
主要我們?nèi)腭v的商場只有地理位置優(yōu)勢。

1.陣營分布和市場的區(qū)別戰(zhàn)略

二、三線城市服裝行業(yè)目前主要還是以代理經(jīng)銷商為主，大家當(dāng)?shù)赜心男┮?guī)模型的代理商、經(jīng)銷商公司呢？

很多公司做到20+的品牌代理，這些公司在渠道和商場合作方面有很大的議價權(quán)。每年萬象城新年圣誕敲鐘活動，都會邀請我們老總。因?yàn)槲覀冊谌f象有近8家店。

一般經(jīng)銷代理公司分為兩種類別，第一種是以商場平臺為主戰(zhàn)場的零售型經(jīng)銷商，主要布局二三線城市中心，區(qū)域經(jīng)銷商身份，直營模式，主要經(jīng)營品牌是國外輕奢、國內(nèi)中大品牌、潮牌和組貨。這種我稱為零售型經(jīng)銷商。這種模式以直營為主，商場為主，說白了店都是自己的。剛才我分享圖片的公司，就是典型的這種。

第二種是以街鋪為主戰(zhàn)場的批發(fā)型經(jīng)銷商，主要布局三線城市與縣級下沉市場，代理經(jīng)銷商身份，主要加盟聯(lián)營與少量直營和組貨買手店。這種我稱為批發(fā)型經(jīng)銷商。

蕓友金星:
這是我們公司的內(nèi)部培訓(xùn)會，員工的生命的感悟。我們大概30多人吧。

莊主:
這種培訓(xùn)在經(jīng)銷商公司是比較多的，在一個區(qū)域已經(jīng)很厲害了。


2.經(jīng)銷商內(nèi)部經(jīng)營管理模式
批發(fā)型經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)構(gòu)成：營銷部門（運(yùn)營經(jīng)理，商品）+零售支持（區(qū)長，督導(dǎo)，高售），商品和零售支持平行，人才需求培訓(xùn)型，數(shù)據(jù)型。批發(fā)型的經(jīng)銷商，比較重視營銷和商品，基本是圍繞這兩大塊。但是三四線，其實(shí)就是靠抓住高質(zhì)量客群，留住優(yōu)秀的銷售人員，做員工激勵和會員維護(hù)。因?yàn)槟贻p的客體在這里不行，沒有強(qiáng)購買力和忠誠度。

1.老牌品牌
老牌品牌：綾致系、太平鳥、杭派女裝（紅袖，三彩，秋水伊人）、哥弟、阿瑪施。太平鳥的渠道拓展更多，在我們市場是主流品牌之一，直營+代理店數(shù)量很多。太平鳥在城市偏年輕化顧客居多，在四線和縣級區(qū)域偏中年的顧客居多。在三四線和縣域，杭派（淑女裝）的占比更多。這些區(qū)域的客群，相對傳統(tǒng)，偏愛女人和職業(yè)這兩種風(fēng)格。

做抖音的朋友可以關(guān)注二、三線城市。因?yàn)槎⑷€城市有巨大的流量需求，品牌沒有一線多，風(fēng)格想多也不太多。而且批發(fā)分級下去，他們購買的價格，經(jīng)常會比一線品牌直營的價格高。一般省級代理的進(jìn)貨折扣在3-4.5折，下級經(jīng)銷商在4-5折。二三線顧客消費(fèi)者基本面對的是下級經(jīng)銷商，進(jìn)貨高，售價沒法太低。品牌當(dāng)季的新款，在廣州5折售賣，到合肥6折，再到縣級城市可能需要7折。

如果品牌發(fā)展速度快，弊端就是貨品容易出現(xiàn)問題，沒有商品企劃靠買手的話，發(fā)掘不到爆款，這一季產(chǎn)品就會出問題，影響到下一季，財務(wù)就有危機(jī)。

哥弟、阿瑪施大家應(yīng)該了解吧？他們是以會員為主，發(fā)掘高質(zhì)量的客戶做體系。并且這點(diǎn)哥弟、阿瑪施做得非常厲害，產(chǎn)品其實(shí)并沒有特別強(qiáng)的競爭力，價格比杭派高。但他們在三四線，其實(shí)就是靠抓住高質(zhì)量客群，留住優(yōu)秀的銷售人員，做員工激勵和會員維護(hù)。年輕的客體在這些城市反而不行，沒有強(qiáng)購買力和忠誠度。


2.新興的強(qiáng)者
最近5年的二、三線女裝新品牌大家有熟悉的嗎？麥萌和ONEMORE這兩個牌子大家怎么看？麥萌是伊芙麗旗下，ONEMORE是GXG旗下。

蕓友金星:
迪賽尼斯。

蕓友梁思琦:
我知道樂町。

莊主:
迪賽算杭派老牌女裝品牌。杭派目前集中發(fā)展區(qū)域在三四線，她們的政策和扶持很好。產(chǎn)品線時尚度低，但是風(fēng)格很穩(wěn)定，客群黏性還可以。設(shè)計不是特別強(qiáng)，但是生產(chǎn)方面品質(zhì)還是不錯的，杭派大多自主生產(chǎn)，質(zhì)量還可以。所以客群集中在30+，這些比較在意質(zhì)量和實(shí)用型的顧客，往往考慮杭派。

麥萌目前的發(fā)展很良好，已經(jīng)積累了不少客群。ONEMORE現(xiàn)在發(fā)展期，因?yàn)楹芏嗍袌鏊麄兊臄?shù)量還是少的。ONEMORE的店均現(xiàn)在做的價格很低，主要做年輕客群。大家當(dāng)?shù)囟加心男┳龅暮玫谋镜仄放颇兀靠梢允欠侵?，但是在?dāng)?shù)刈龅煤芎玫摹?br>
蕓友梁思琦:
廣州有個愛依服做的挺大。

莊主:
這個渠道做的很好，主要走城市商超和縣級地店，價格很低。我們這里有不少他們的店，屬于快時尚的批發(fā)類型公司。


3.深耕本土的強(qiáng)者
我分享一家我們地區(qū)的，做得比較好的品牌企業(yè)。

安徽紀(jì)念日集團(tuán)，這是一家多方面發(fā)展的綜合性企業(yè)，女裝、小飾品、工藝品集合店。旗下主要是紀(jì)念日百貨（類似名創(chuàng)優(yōu)品）和ENJOY女裝兩個塊。ENJOY是安徽地區(qū)發(fā)展最早和非常有影響力的女裝買手店。她們的門店里所有的商品，從衣服、配飾、桌椅板凳家具、燈具等基本你看到的都可以售賣。紀(jì)念日在廣州，武漢，南京，重慶都有辦事處和分公司。開出去的店業(yè)績不太好，但是本土認(rèn)可度非常高，基本主流商場都會ENJOY入駐，她們需要吸引本土客群。紀(jì)念日集團(tuán)，把所有的業(yè)務(wù)全部匯集集中在一起，在合肥有一家她們的大型集合店還有自己的停車場。

從負(fù)一樓到四樓，全是集團(tuán)自己的地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，不是租的。一樓有中餐和西餐兩個連在一起的餐廳，中間是個生鮮集市。二樓是她的ENJOY女裝，三樓有理發(fā)店和紀(jì)念日飾品。四樓是文化產(chǎn)業(yè)，舉辦中小型展覽，藝術(shù)合作和講座。沿著合肥華潤萬象城，有一條L型的街道，紀(jì)念日集團(tuán)很早就把這條街道的門面全部買下了，圖里的這棟樓，大概只占這條街的1/10。這棟樓是自主經(jīng)營，其他全部對外出租，但只租給和她產(chǎn)業(yè)配套的商業(yè)，比如蛋糕店，女裝，餐飲。這條街背靠的小區(qū)是合肥的高端小區(qū)，均價大概4-5萬，所以集團(tuán)的目標(biāo)是做一個完整的社區(qū)。我從2年前就看出來他是這個走向，現(xiàn)在街區(qū)逐漸成型了?？梢娺@個老板的終極目標(biāo)就是自己做一個時尚商業(yè)街區(qū)。

現(xiàn)在這條街已經(jīng)慢慢成型了，在合肥政務(wù)區(qū)華潤萬象城對面萬佛湖路，有機(jī)會你們來合肥，我們可以一起去逛逛。這兩張照片就是L型的兩邊，兩條街道。

大家覺得二三線市場的趨勢以后會怎樣發(fā)展？

蕓友梁思琦:
我認(rèn)為以后大家還是會慢慢回歸生活本身，二、三線城市大有發(fā)展。

莊主:
我覺得一方面，品牌的下沉?xí)絹碓蕉?，代理商會轉(zhuǎn)做聯(lián)營或者被收購，當(dāng)然這個時間可能會比較長，也許需要10-20年；另一方面，本土的巨無霸強(qiáng)者也會抓住機(jī)會，建立自己的商業(yè)王國，形成閉環(huán)，自己強(qiáng)大自己。這種街區(qū)的產(chǎn)物就是生活化的商業(yè)，既不是街邊店也不是傳統(tǒng)商場，可以給人更好的體驗(yàn)。



莊主總結(jié)

一、二三線市場現(xiàn)狀概況與歷史發(fā)展
1.3個關(guān)鍵詞：渠道，代理商，新興買手店。
2.安徽：新老三大服裝中心城市的更替。
3.零售終端的類型及變化。
步行街與街道地店：巨大的租金也分傭抽成壓力。
社區(qū)店：房產(chǎn)的客群的變化。
商場店：主要類型，依托商場綜合體的流量。

二、經(jīng)銷商板塊現(xiàn)狀
1.陣營分布和市場的區(qū)別戰(zhàn)略：二、三線城市服裝行業(yè)目前主要還是以代理經(jīng)銷商為主。
2.經(jīng)營管理模式模式：批發(fā)型經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)構(gòu)成：營銷部門（運(yùn)營經(jīng)理，商品）+零售支持（區(qū)長，督導(dǎo)，高售），商品和零售支持平行。

三、品牌發(fā)展現(xiàn)狀
1.老牌品牌開始著眼于下沉市場。
2.新興的強(qiáng)者正在抓住年輕的消費(fèi)力量。
3.深耕本土的強(qiáng)者形成自己的商業(yè)閉環(huán)。

四、二三線市場未來的探討和展望
1.品牌下沉和代理商的轉(zhuǎn)型。
2.本土強(qiáng)者自己的閉環(huán)王國，生活化商業(yè)社區(qū)。


文字整理: 張懷楷
審核 : Cherika Chen
版式設(shè)計：Alex Li

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