“毛利率43%，消費(fèi)者愈加理性促進(jìn)了性?xún)r(jià)比產(chǎn)品增長(zhǎng)?！?/p>

作者：步搖

出品：明亮公司

！經(jīng)典在今天可能依然是個(gè)好生意。

今年6月23日，新銳鞋服品牌“重新加載”已于近期完成藍(lán)馳創(chuàng)投領(lǐng)投的3000萬(wàn) Pre-A輪融資。2021年8月，交個(gè)朋友投資了重新加載品牌，除了重新加載，交個(gè)朋友公司也擁有什么馬、約書(shū)亞樹(shù)、臭氧、殊途同歸等多個(gè)品牌，囊括了家居、手表配飾、潮流服飾、原創(chuàng)球鞋等多個(gè)高速增長(zhǎng)的賽道。

「明亮公司」近期對(duì)話(huà)了交個(gè)朋友創(chuàng)始人黃賀和重新加載COO顏樂(lè)。重新加載自推出之后，銷(xiāo)售持續(xù)增長(zhǎng)，據(jù)黃賀介紹，今年2月份重新加載還是330萬(wàn)元/月的銷(xiāo)售額，今年8月已經(jīng)提升至1500萬(wàn)元銷(xiāo)售額，“我們的目標(biāo)是一年做2億元銷(xiāo)售額，整體毛利率是43%?！?/p>

交個(gè)朋友一直在抖音做直播，2021年4月，黃賀認(rèn)為有3個(gè)因素驅(qū)動(dòng)他們?nèi)プ鰪?fù)刻經(jīng)典這件事。一是交個(gè)朋友在內(nèi)部孵化了品牌管理公司，交個(gè)朋友也一直有直播渠道，所以可以對(duì)新品牌進(jìn)行熱啟動(dòng)；二是在去年阿迪達(dá)斯遭遇新疆棉事件，換了國(guó)貨之后銷(xiāo)售并不理想；三是看到大品牌里很多長(zhǎng)青款產(chǎn)品依然能持續(xù)為品牌貢獻(xiàn)很大一筆收入?；诖?，交個(gè)朋友開(kāi)始做以復(fù)刻經(jīng)典的品牌重新加載。

談到為何用戶(hù)會(huì)為復(fù)刻買(mǎi)單，黃賀認(rèn)為主要有3方面的原因。一是，經(jīng)典產(chǎn)品的設(shè)計(jì)已經(jīng)是產(chǎn)品外觀的最優(yōu)解，就有人會(huì)為外觀買(mǎi)單；二是消費(fèi)群對(duì)收入下降有預(yù)期，大家對(duì)購(gòu)買(mǎi)日常剛需品會(huì)更加謹(jǐn)慎，更加考慮產(chǎn)品性?xún)r(jià)比；三是，大家買(mǎi)大牌的初衷是信任大牌的品質(zhì)，但這幾年國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈很成熟能提供給消費(fèi)者性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品。

據(jù)黃賀介紹，交個(gè)朋友最早都以男性用戶(hù)為主，主要是老羅吸引的粉絲是男性，通過(guò)對(duì)貨盤(pán)的調(diào)整增加了很多美妝和母嬰產(chǎn)品，目前直播間整體男女比例是5：5。

但目前重新加載還是男性用戶(hù)為主，女性用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)也主要是定價(jià)便宜的經(jīng)典款和基礎(chǔ)款，“現(xiàn)在重新加載的男女用戶(hù)比例是7:3，未來(lái)是5：5比較健康?！鳖仒?lè)表示。

在選品上，顏樂(lè)表示，根據(jù)市面上的銷(xiāo)量看，主要挑選品牌里常年熱銷(xiāo)的款式和熱銷(xiāo)的配色，“想要吸引女性用戶(hù)就會(huì)做更多女性買(mǎi)單的配色。”

在工藝上，在原版基礎(chǔ)上會(huì)做一些改良設(shè)計(jì)，相比原創(chuàng)設(shè)計(jì)上的投入不算多，但這并非是鞋子定價(jià)低的原因。

“設(shè)計(jì)不是省成本的核心原因，核心原因是品牌賺的太多。”黃賀表示。品牌會(huì)有很多渠道代理費(fèi)用，因此需要把產(chǎn)品的定倍率做到5倍以上，像耐克需要做到8倍以上，“因?yàn)橐艉芏嗬麧?rùn)給到線(xiàn)下代理商?！彼f(shuō)。

運(yùn)動(dòng)鞋本身的制作成本不高，更多是研發(fā)費(fèi)用投入，某款新鞋最后制作成本不多，但全年投入的研發(fā)費(fèi)用需要均攤到每雙鞋中，“但市面上其實(shí)有很多可替代的低成本材料。”他表示，品牌但凡要做線(xiàn)下，就一定要加到很大倍率才可以，若沒(méi)有這個(gè)倍率，經(jīng)銷(xiāo)商和門(mén)店都無(wú)法盈利，重新加載目前主要在線(xiàn)上銷(xiāo)售所以才能定價(jià)2倍的倍率。

此外，鞋子和衣服是完全不同的產(chǎn)品，鞋子更像是工業(yè)品。衣服可以通過(guò)小單快反回款周期很快，同樣投入在衣服里不到2個(gè)月時(shí)間都能回款，但鞋子光從設(shè)計(jì)到量產(chǎn)就要90-120天，同樣的投入在鞋子上要至少3個(gè)月才能回款，效率慢很多。且鞋子無(wú)法做小單快反，起訂量不到1000雙及以上也沒(méi)有工廠接單。

黃賀表示，重新加載是公司孵化的其中一個(gè)品牌，公司旗下還孵化很多其他品牌，“我們整體是一個(gè)品牌管理公司，我們能給幾個(gè)品牌復(fù)用的是我們的直播渠道、供應(yīng)鏈資源和品牌營(yíng)銷(xiāo)整合。”在他看來(lái)，現(xiàn)在做的是讓重新加載在抖音上的銷(xiāo)售模式、營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)模式和團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)供應(yīng)能力做演練和延伸，之后在啟動(dòng)別的品牌時(shí)，公司可以快速?gòu)?fù)用這套邏輯。

顏樂(lè)表示，重新加載從零到30多萬(wàn)粉絲大概花了3-4個(gè)月，同時(shí)也從日銷(xiāo)售5000元到現(xiàn)在店鋪日銷(xiāo)30-40萬(wàn)元，“當(dāng)我們?nèi)プ鋈缕放茣r(shí)就有了固定路徑，這都是靠重新加載演練出來(lái)的。”

重新加載目前定位是好物和經(jīng)典設(shè)計(jì)的平替，但品牌會(huì)更聚焦，不會(huì)把盤(pán)子拉的特別大，“重新加載只會(huì)專(zhuān)注于鞋服領(lǐng)域，做成鞋服領(lǐng)域的網(wǎng)易嚴(yán)選或小米有品。”他表示。

至于品牌管理公司，“往大里說(shuō)，要對(duì)標(biāo)的是類(lèi)似LV集團(tuán)這樣的業(yè)態(tài)?！秉S賀表示。因?yàn)橄肫放乒芾砉咀詈诵牡倪壿嬀褪悄軓?fù)用共同資源，公司通過(guò)直播做起來(lái)的品牌，肯定能復(fù)用銷(xiāo)售渠道、供應(yīng)鏈和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)等。

“我們擅長(zhǎng)的是直播銷(xiāo)售渠道，我們帶火了很多新消費(fèi)品牌，因?yàn)橐淮文艹龊芏嗔拷鉀Q了產(chǎn)品銷(xiāo)售問(wèn)題，而銷(xiāo)售問(wèn)題解決就能解決很多問(wèn)題。”黃賀表示。

在產(chǎn)品上，顏樂(lè)認(rèn)為復(fù)刻產(chǎn)品和產(chǎn)品功能難點(diǎn)不大，因?yàn)楹芏鄧?guó)外高端產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)幾乎多有代工，所有鞋子不管是復(fù)刻還是做新品都沒(méi)有太大難點(diǎn)，像國(guó)際大牌的獨(dú)家材料在國(guó)內(nèi)也有物性相似的材料可替代。“對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他就是想要一個(gè)好看百搭穿著舒服，耐磨耐臟的一雙鞋。”他說(shuō)。

重新加載要做產(chǎn)品品質(zhì)和大牌產(chǎn)品一樣，且要做5年10年這樣的長(zhǎng)期品牌，“像紅米取代山寨機(jī)一樣，我們想取代淘寶和拼多多上的山寨鞋?！鳖仒?lè)表示。

還有一些用戶(hù)買(mǎi)鞋是更注重社交價(jià)值，但要支付10倍20倍的高溢價(jià)去實(shí)現(xiàn)社交價(jià)值也讓消費(fèi)者重新開(kāi)始思考?！?strong>消費(fèi)者越來(lái)越理性了，這是一個(gè)好的開(kāi)始?！秉S賀表示，“消費(fèi)者會(huì)越來(lái)越去考量商品本身性?xún)r(jià)比而非它帶來(lái)的外部溢價(jià)，未來(lái)這種群體會(huì)越來(lái)越多，有錢(qián)可以盲目消費(fèi)，沒(méi)錢(qián)就會(huì)會(huì)精打細(xì)算，大環(huán)境就是大家沒(méi)錢(qián)了?！?/p>

以下為訪(fǎng)談（有節(jié)選）：

Q：明亮公司

A：黃賀 交個(gè)朋友創(chuàng)始人

? ? ?顏樂(lè) 重新加載 COO

今年目標(biāo)做2億銷(xiāo)售額，毛利率43%，鞋貴因要為代理商留高利潤(rùn)

Q：為何切入到復(fù)刻經(jīng)典？

A：我們最早是一直在做直播，2021年4月左右有3件事促使我們?nèi)ニ伎甲鰪?fù)刻。第一是，我們集團(tuán)內(nèi)部孵化了品牌管理公司，這個(gè)公司有直播渠道去做衍生品牌出來(lái)，有直播渠道相當(dāng)于有一個(gè)成熟銷(xiāo)售渠道，對(duì)新品牌而言就是熱啟動(dòng)，這對(duì)任何新品牌都是一個(gè)天然優(yōu)勢(shì)，所以我們也可以基于這個(gè)渠道去孵化鞋服、家居生活、食品等新品牌，這是一個(gè)大前提條件。

第二是，我們?nèi)ツ?月經(jīng)歷了阿迪達(dá)斯的新疆棉事件，當(dāng)天直播間數(shù)據(jù)還較好，大概有七八千萬(wàn)元銷(xiāo)售額。新疆棉事件之后，這些產(chǎn)品遭抵制，我們就換了國(guó)產(chǎn)品牌賣(mài)，但實(shí)際上，同樣的直播時(shí)長(zhǎng)下，銷(xiāo)售額只有國(guó)際大牌的1/3不到，我們是組的類(lèi)似貨盤(pán)去做，所有條件都不變情況下，賣(mài)國(guó)產(chǎn)品牌銷(xiāo)量還是差了很多。

第三個(gè)，我們?cè)谀嵌螘r(shí)間也做了網(wǎng)易嚴(yán)選專(zhuān)場(chǎng)，這個(gè)專(zhuān)場(chǎng)也賣(mài)的很好，銷(xiāo)量前幾名也是鞋子，是類(lèi)似耐克空軍、大黃靴和椰子鞋等這種平替產(chǎn)品，這給我們也是一個(gè)啟發(fā)，既然有新疆棉事件，我們國(guó)內(nèi)就應(yīng)該有出國(guó)產(chǎn)品牌的機(jī)會(huì)，但在產(chǎn)品力上迄今也沒(méi)有一個(gè)很好的承接。在大牌產(chǎn)品里，也有很多長(zhǎng)青款式，我們?cè)诎⒌线_(dá)斯里賣(mài)的都是長(zhǎng)青款式。

還有一個(gè)是來(lái)自我朋友果麥文化創(chuàng)始人路金波的啟發(fā)，他們?cè)阡N(xiāo)售明星作家作品不怎么賺錢(qián)，因?yàn)榇罅堪娑惤o到了作者，他后來(lái)反而是通過(guò)賣(mài)再版書(shū)賺錢(qián)了，他賣(mài)了國(guó)內(nèi)四大名著和海外名著再版書(shū)，相當(dāng)于把版稅變成了利潤(rùn)，這些書(shū)早就過(guò)了著作權(quán)保護(hù)期，但每年都有大量年輕人需要讀這些名著，他的經(jīng)歷也啟發(fā)了我們也可以做經(jīng)典相關(guān)東西。

鞋子每年都在出新品，但總有人就是喜歡買(mǎi)經(jīng)典款，很多鞋子和衣服的外觀專(zhuān)利保護(hù)期已經(jīng)過(guò)了，一般期限是5-10年，每個(gè)國(guó)家要分別申請(qǐng)且專(zhuān)利保護(hù)期時(shí)長(zhǎng)不一樣。

耐克和阿迪達(dá)斯這種公司每年都會(huì)有大量復(fù)刻鞋，他們并非出于情懷，而是消費(fèi)者對(duì)這些產(chǎn)品確實(shí)買(mǎi)單，像空軍一號(hào)這款鞋是82年誕生的，在空軍一號(hào)這款鞋誕生之前，其實(shí)耐克是沒(méi)有復(fù)刻鞋習(xí)慣的。

因?yàn)槟涂苏J(rèn)為自己是很牛的設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)公司，每年都會(huì)不斷出新款，消費(fèi)者也只喜歡買(mǎi)新東西不會(huì)買(mǎi)舊的，但在八幾年時(shí)，有個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)找到耐克說(shuō)他們的空軍一號(hào)能否復(fù)刻，很多用戶(hù)想要這款鞋，覺(jué)得這個(gè)鞋很經(jīng)典，耐克一開(kāi)始是拒絕的，代理商說(shuō)他們出錢(qián)來(lái)做復(fù)刻耐克才同意做復(fù)刻，他們當(dāng)時(shí)做了10幾萬(wàn)雙，一下子就秒空了。

耐克也開(kāi)始意識(shí)到原來(lái)大家會(huì)為了經(jīng)典設(shè)計(jì)買(mǎi)單，直到現(xiàn)在耐克有很大一部分收入都來(lái)自經(jīng)典款鞋，阿迪達(dá)斯其實(shí)也是。鞋子從出現(xiàn)到現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)過(guò)太多迭代了，好看的東西應(yīng)該長(zhǎng)什么樣基本上已經(jīng)固定了，比如帆布鞋就應(yīng)該長(zhǎng)匡威那個(gè)樣子，再怎么改也脫離不了那個(gè)樣式，小白鞋就應(yīng)該是空軍一號(hào)的那個(gè)樣子，改了反而不舒服，因?yàn)榻?jīng)典的東西被做出了就是最優(yōu)解了?；谶@些邏輯，復(fù)刻是值得去做的事情。

Q：最開(kāi)始做這個(gè)產(chǎn)品有得到市場(chǎng)的驗(yàn)證和反饋嗎？

A：其實(shí)不用我們自己去驗(yàn)證，有人已經(jīng)幫我們驗(yàn)證了，比如網(wǎng)易嚴(yán)選和小米，做過(guò)類(lèi)似的事情，比如小米經(jīng)常做大牌的經(jīng)典設(shè)計(jì)，以很極致價(jià)格就有人買(mǎi)單，這個(gè)邏輯是成立的。

Q：整體銷(xiāo)量現(xiàn)在是多少？毛利率是多少？

A：我們現(xiàn)在一個(gè)月可以做到1500萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，2月份的時(shí)候還是330萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，之后一直在增長(zhǎng)，我們的目標(biāo)是一年做2億元的銷(xiāo)售額，整體毛利率是43%。

Q：用戶(hù)為何愿意為復(fù)刻產(chǎn)品買(mǎi)單？

A：三個(gè)方面，一是這些產(chǎn)品外形已經(jīng)是經(jīng)典設(shè)計(jì)，比如板鞋就是空軍一號(hào)那個(gè)樣子好看，帆布鞋就是匡威好看，所以市面上只要做黑白帆布鞋其實(shí)長(zhǎng)得都跟匡威差不多，這是個(gè)經(jīng)典設(shè)計(jì)，就有人為外觀買(mǎi)單；二是，整體上消費(fèi)群對(duì)自己收入下降有一個(gè)預(yù)期，未來(lái)幾年收入下降之后，就會(huì)跟日本一樣進(jìn)入低欲望消費(fèi)社會(huì)，大家對(duì)于購(gòu)買(mǎi)日常消費(fèi)品剛需品時(shí)也會(huì)更加理性判斷，更加考慮產(chǎn)品本身的性?xún)r(jià)比，是否有必要為某些產(chǎn)品支付額外溢價(jià)，也因此日本誕生了優(yōu)衣庫(kù)和無(wú)印良品這樣的企業(yè)，大家更重視產(chǎn)品本身而非產(chǎn)品帶來(lái)的附加值；三是，大家愿意買(mǎi)大牌產(chǎn)品無(wú)非是更信賴(lài)大牌的品質(zhì)，而且中國(guó)制造概念這幾年也愈發(fā)深入人心，國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈也很成熟，也就有理由讓消費(fèi)者相信，即使是價(jià)格便宜的東西也能買(mǎi)到質(zhì)量不錯(cuò)的產(chǎn)品。

Q：重新加載現(xiàn)在用戶(hù)群主要還是男性？

A：這跟我們直播間屬性有關(guān)系，交個(gè)朋友直播間最早都是以男性為主，老羅吸引的粉絲主要是男性為主，后來(lái)通過(guò)我們貨盤(pán)的調(diào)整加了很多美妝和母嬰產(chǎn)品，現(xiàn)在整體男女比例是5：5，甚至是女生多點(diǎn)。

重新加載最開(kāi)始是老羅推這個(gè)品牌，早期肯定吸引男性，這個(gè)品牌最開(kāi)始甚至沒(méi)有女性產(chǎn)品，我們是之后再逐步推出女碼，女碼目前比例也很少，我們主要是考慮成本，優(yōu)先考慮男性用戶(hù)需求，然后再一點(diǎn)點(diǎn)去拓展中性鞋服。

我們肯定是希望女性比例越高越好，可能通過(guò)改貨盤(pán)去慢慢調(diào)整。女生買(mǎi)我們產(chǎn)品也是基于性?xún)r(jià)比，主要也是購(gòu)買(mǎi)定價(jià)便宜的經(jīng)典款和基礎(chǔ)款，像優(yōu)衣庫(kù)和無(wú)印良品也是有很多女性去消費(fèi)這種基礎(chǔ)款。現(xiàn)在重新加載的男女用戶(hù)比例是7:3，未來(lái)是5：5比較健康。

Q：怎么去決定選哪些產(chǎn)品復(fù)刻？

A：直接看市面上的銷(xiāo)量，我們會(huì)挑某個(gè)品牌力常年熱銷(xiāo)的款式，熱銷(xiāo)是什么配色我們就做什么配色，想要吸引更多女性用戶(hù)就做更多女性買(mǎi)單的配色就行。我們之后也會(huì)基于經(jīng)典款去做更多女性獨(dú)有的配色，比如淡粉淡紫等。

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我們選品的池子還挺大，因?yàn)槊總€(gè)品牌都有經(jīng)典款而且不止有一個(gè)經(jīng)典款式，比如新百倫，很多9系鞋子都很經(jīng)典，但原版價(jià)格都是一兩千，我們可以拿這個(gè)款式1/3的價(jià)格賣(mài)給消費(fèi)者，且可選顏色很多，耐克阿迪達(dá)斯這種經(jīng)典款就更多了。

Q：復(fù)刻經(jīng)典款在設(shè)計(jì)上的成本比較少，這是價(jià)格能打下來(lái)的原因嗎？

A：復(fù)刻款也不是完全沒(méi)有設(shè)計(jì)，我們還是會(huì)對(duì)鞋底和logo做改良，比如原來(lái)的空軍一號(hào)板鞋鞋底很硬，耐克復(fù)刻這款會(huì)為了原汁原味而完全保留原來(lái)設(shè)計(jì)，穿起來(lái)就很難受，我們會(huì)做微調(diào)，鞋面會(huì)調(diào)軟更容易翻折，鞋底調(diào)軟穿起來(lái)更不易磨腳。

我們都會(huì)在原來(lái)工藝上做一些改良，需要一定設(shè)計(jì)，相比原創(chuàng)設(shè)計(jì)師做一個(gè)新造型，我們確實(shí)不需要太多投入。

但設(shè)計(jì)不是省成本的核心原因，核心原因是品牌賺的太多。品牌有很多渠道代理費(fèi)用，要做市場(chǎng)就需要把定倍率做到5倍以上，國(guó)產(chǎn)品牌很多都要做到5倍以上，像國(guó)際大牌都要做到8倍以上，因?yàn)樗麄冃枰艉芏嗬麧?rùn)給到線(xiàn)下代理商，并非是設(shè)計(jì)這塊能省錢(qián)。

比如國(guó)際大牌的鞋可能成本是100多元，它要留8倍甚至更高的倍率，這部分要給代理商，但重新加載的鞋子只做兩倍倍率，售價(jià)300來(lái)元，因?yàn)槲覀儼汛砩讨虚g商的利潤(rùn)全都砍掉了。

運(yùn)動(dòng)鞋本身制作成本不需要很多，更多其實(shí)是研發(fā)費(fèi)用投入。比如某種新材料，研發(fā)了一年，最后制作材料成本可能不需要太多，但一年研發(fā)的投入需要均攤到鞋子里，所以會(huì)很貴，但其實(shí)市面上有很多可替代材料，比如碳板技術(shù)和發(fā)泡技術(shù)市面上有很多低成本材料都可以替代這些材料。

很多成本很貴的材料可能有溢價(jià)但用到單個(gè)鞋子本身溢價(jià)是過(guò)高的，因?yàn)槠放频馁F鞋子和便宜鞋子如果除以8倍甚至10倍之后，材料成本相差也就幾十元。

Q：國(guó)內(nèi)為何很少出現(xiàn)做創(chuàng)業(yè)做鞋的企業(yè)去打破差價(jià)？

A：我們現(xiàn)在主要銷(xiāo)售渠道是線(xiàn)上，但是但凡一個(gè)品牌要做線(xiàn)下渠道，兩倍的倍率是不足以支撐做線(xiàn)下的，所以走線(xiàn)下模式要鋪大攤子就一定要加到那么大的倍率才可以，如果沒(méi)有這個(gè)倍率，經(jīng)銷(xiāo)商和門(mén)店都無(wú)法盈利，但線(xiàn)上是沒(méi)問(wèn)題的。

這是一方面原因，更重要的是鞋和衣服是完全不同的產(chǎn)品。衣服回款周期很快，生產(chǎn)也很快，因?yàn)楣?yīng)鏈已經(jīng)很成熟了，而鞋更像是一個(gè)工業(yè)制品，研發(fā)投入要很大，做衣服，比如有100萬(wàn)元投入，衣服做小單快反十幾天不到就能做出來(lái)，在平臺(tái)銷(xiāo)售，可能一周就銷(xiāo)售完了，加上平臺(tái)結(jié)算周期，也就是不到2個(gè)月，100萬(wàn)元款立馬回過(guò)來(lái)。

但如果做鞋子，鞋子是工業(yè)化產(chǎn)品，鞋底需要開(kāi)模，傳統(tǒng)鞋企從鞋款設(shè)計(jì)到鞋子量產(chǎn)至少需要90天到120天，甚至很多研發(fā)都需要半年，我們現(xiàn)在可以做到45天到60天，已經(jīng)算行業(yè)內(nèi)很快的了。而且鞋子沒(méi)法做預(yù)售，因?yàn)樯a(chǎn)周期太長(zhǎng)了，翻單也很長(zhǎng)，如果做鞋子，投入100萬(wàn)元，這筆錢(qián)要回來(lái)至少需要3個(gè)月以上，效率就慢了很多。

從生意人角度看，有資金肯定是投入到衣服上，一年可以周轉(zhuǎn)多次，但在鞋里的周轉(zhuǎn)就變得很慢，而且鞋子庫(kù)存壓力會(huì)更大，比如做男鞋至少有7-8個(gè)碼，要是有半碼的話(huà)，可能還要十幾個(gè)碼，庫(kù)存壓力就更大了。

在供應(yīng)鏈上，衣服可以做小單快反，比如50-100個(gè)就可以起訂，但鞋子如果只做50雙是沒(méi)有人給你做的，50雙分到每個(gè)尺碼也才幾雙，每個(gè)碼都需要單獨(dú)開(kāi)模，模具的費(fèi)用就很高，所以如果一款鞋起訂量不到1000雙甚至不到2000雙都沒(méi)有工廠愿意接你的單子。

專(zhuān)注于鞋服領(lǐng)域，想做「鞋服領(lǐng)域的小米有品」，吃掉國(guó)內(nèi)山寨鞋服市場(chǎng)

Q：做復(fù)刻鞋在供應(yīng)鏈上有挑戰(zhàn)嗎？

A：任何鞋對(duì)供應(yīng)鏈都是有挑戰(zhàn)的，比如復(fù)雜模具費(fèi)用和工藝環(huán)節(jié)，我們做復(fù)刻相對(duì)傳統(tǒng)鞋企來(lái)說(shuō)已經(jīng)簡(jiǎn)單很多了，至少很多東西都是成熟的，不用從0開(kāi)始，當(dāng)然我們是從0.3開(kāi)始也不是完全扔給工廠做，也有很多磨合環(huán)節(jié)。

我們?cè)谠O(shè)計(jì)上沒(méi)有做一模一樣的設(shè)計(jì)，還是做了一些調(diào)整，一是為了規(guī)避法律問(wèn)題；二是以后也想做原創(chuàng)品牌，做原創(chuàng)就需要從零開(kāi)始，我們現(xiàn)在做復(fù)刻也是在積攢供應(yīng)鏈的能力。

Q：做原創(chuàng)品牌是要怎么做？

A：原創(chuàng)就重新做個(gè)新品牌。我們是一個(gè)品牌管理公司，重新加載是我們孵化的其中一個(gè)品牌，我們還有很多別的品牌，重新加載是獨(dú)立團(tuán)隊(duì)，還有其他很多團(tuán)隊(duì)會(huì)做原創(chuàng)品牌，產(chǎn)品會(huì)做手表、家居等，我們能給這幾個(gè)品牌所復(fù)用的是我們的直播渠道、供應(yīng)鏈資源和整體品牌營(yíng)銷(xiāo)整合。

只不過(guò)現(xiàn)在重新加載先做出來(lái)，大家對(duì)它的關(guān)注度高，但整體上我們還是品牌管理公司。我們現(xiàn)在做重新加載是去把在抖音上的銷(xiāo)售模式、營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)模式和團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)供應(yīng)能力做演練和延伸。

之后在啟動(dòng)別的品牌時(shí)，我們可以快速?gòu)?fù)用這套邏輯，比如重新加載的主要渠道是自播，從零開(kāi)始做到30多萬(wàn)粉絲，大概3-4個(gè)月，從日銷(xiāo)5000元到現(xiàn)在店鋪日銷(xiāo)30萬(wàn)-40萬(wàn)元只用了3個(gè)月，這樣的方式完全可以復(fù)用到其他品牌上，當(dāng)我們?nèi)プ鋈缕放茣r(shí)就有一個(gè)固定路徑，這都是靠重新加載演練出來(lái)的。其他新品牌再做時(shí)，就有個(gè)基礎(chǔ)框架，新品牌只需要做好產(chǎn)品本身，至于后面的銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)、供應(yīng)鏈和售后保障，我們都已經(jīng)用重新加載跑出來(lái)了。

Q：重新加載會(huì)對(duì)標(biāo)一種什么樣的業(yè)態(tài)？

A：重新加載是好物和經(jīng)典設(shè)計(jì)的平替，但這個(gè)品牌會(huì)更聚焦，不會(huì)像小米和嚴(yán)選一樣把盤(pán)子拉的特別大，我們認(rèn)為一個(gè)牌子能承載的空間是有限的，比如小米可能就是白電或數(shù)碼產(chǎn)品平替性?xún)r(jià)比的極致品牌，重新加載只會(huì)專(zhuān)注于鞋服領(lǐng)域，做成鞋服領(lǐng)域的網(wǎng)易嚴(yán)選或小米有品這樣的東西。

我們希望用戶(hù)在第一次購(gòu)買(mǎi)重新加載的產(chǎn)品之后體驗(yàn)好，之后只要看到這個(gè)logo就可以無(wú)腦買(mǎi)，就跟你去買(mǎi)小米的產(chǎn)品一樣，不用去比價(jià)，我們希望我們的鞋子和服裝能達(dá)到這樣的效果。

Q：整個(gè)品牌管理公司的對(duì)標(biāo)是什么？

A：品牌管理公司往大里說(shuō)，要對(duì)標(biāo)的就是類(lèi)似LV集團(tuán)這樣的業(yè)態(tài)。因?yàn)橄肫放乒芾砉咀詈诵牡倪壿嬀褪悄軓?fù)用共同的資源，我們通過(guò)直播做起來(lái)的品牌，肯定能復(fù)用銷(xiāo)售渠道、供應(yīng)鏈和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)這些。

如果是品牌管理集團(tuán)，還有其他一些點(diǎn)可以復(fù)用，一是，LV集團(tuán)開(kāi)線(xiàn)下店的資源可以使用，LV會(huì)綁定旗下一堆品牌去入駐商場(chǎng)，得到更多好店鋪門(mén)面；二是明星營(yíng)銷(xiāo)資源的復(fù)用，LV掌握了明星達(dá)人很多營(yíng)銷(xiāo)資源想要推哪個(gè)品牌復(fù)用明星資源就可以了；三是供應(yīng)鏈，作為奢侈品大品牌，想要開(kāi)辟一個(gè)新類(lèi)目，完全可以用現(xiàn)有品牌的成熟供應(yīng)鏈去做。

我們也想打造這樣的業(yè)態(tài)，依托于我們的銷(xiāo)售渠道和老羅比較擅長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道。我們這種打法的在國(guó)內(nèi)也算是少數(shù)，我們擅長(zhǎng)的是直播銷(xiāo)售渠道，對(duì)任何新消費(fèi)品牌來(lái)說(shuō)，我們?cè)谥辈ド蠋Щ鹆撕芏嘈孪M(fèi)品牌，因?yàn)橐淮文艹龊芏嗔?，解決很多產(chǎn)品如何銷(xiāo)售的問(wèn)題，銷(xiāo)售問(wèn)題解決之后就能解決很多問(wèn)題。

Q：復(fù)刻經(jīng)典鞋，也需要復(fù)刻功能，在供應(yīng)鏈上有什么難點(diǎn)？國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈水平從全球來(lái)看是什么樣的？

A：功能其實(shí)沒(méi)什么難點(diǎn)，很多國(guó)外高端產(chǎn)品幾乎都是國(guó)內(nèi)代工，所有鞋子不管是復(fù)刻還是做新品找代工廠其實(shí)都沒(méi)有太多難點(diǎn)。像耐克、亞瑟士會(huì)有獨(dú)家的一些材料，但這些材料都有物性相似的東西可替代。

所有材料拆解，物理性就3種，分別是回彈、彈性和耐磨度，就這幾個(gè)衡量指標(biāo)，這些其實(shí)都有可替代的東西，很多是營(yíng)銷(xiāo)，原版材料和平替材料普通消費(fèi)者其實(shí)體驗(yàn)不出來(lái)，這些更多是面向?qū)I(yè)運(yùn)動(dòng)人員專(zhuān)門(mén)做的概念。

某個(gè)大牌用了某種材料，可能沒(méi)辦法拿到跟它一樣的材料，但拿到性能相似的材料非常容易，營(yíng)銷(xiāo)更多也是溢價(jià)的基礎(chǔ)，鞋會(huì)有很多材料上的認(rèn)知，這些品牌花了多年?duì)I銷(xiāo)費(fèi)用告訴消費(fèi)者，帶有這些材料的鞋子就要貴個(gè)兩三百元，很多鞋子更多是營(yíng)銷(xiāo)出來(lái)的認(rèn)知和共識(shí)，但找到差不多的材料其實(shí)很容易。

有些發(fā)燒友會(huì)覺(jué)得沒(méi)有這個(gè)材料不行，但做大眾消費(fèi)品，國(guó)內(nèi)其實(shí)很多消費(fèi)者也都在買(mǎi)一兩百元沒(méi)有品牌的產(chǎn)品，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他就是想要一個(gè)好看百搭穿著舒服，耐磨耐臟的一雙鞋，這需要很多牌子去滿(mǎn)足需求。

像紅米出來(lái)之后，山寨機(jī)市場(chǎng)就消失了，他們發(fā)現(xiàn)花700元也能買(mǎi)到品牌手機(jī)，配置也很好，自然不會(huì)去買(mǎi)山寨機(jī)了?，F(xiàn)在拼多多和淘寶依然很多一兩百塊山寨貨，我們要做產(chǎn)品品質(zhì)和大牌產(chǎn)品的品質(zhì)一樣，而且要做5年10年的長(zhǎng)期品牌，像紅米取代山寨機(jī)一樣，我們想取代淘寶和拼多多上的山寨鞋，我們很多鞋都是兩倍的倍率，而且某款鞋，剛開(kāi)始開(kāi)發(fā)時(shí)數(shù)量不多，之后翻單會(huì)攤平成本。

Q：替代山寨市場(chǎng)有多大？

A：國(guó)內(nèi)真的能毫無(wú)壓力消費(fèi)大牌鞋的消費(fèi)者其實(shí)不多，很多人都是門(mén)店看了之后在淘寶買(mǎi)同款，比如耐克爆款鞋發(fā)售量其實(shí)也就幾萬(wàn)雙最多到十幾萬(wàn)雙，但中國(guó)人還有很多人需要穿鞋。

重新加載品牌剛出來(lái)之后，抖音上八成博主都在罵，還有兩成博主在夸，因?yàn)楹芏嗖┲魇亲鲩_(kāi)箱看限量版，我們賣(mài)性?xún)r(jià)比鞋，他們會(huì)第一時(shí)間抨擊。但消費(fèi)者有八成是夸的，多數(shù)人看完之后想買(mǎi)一雙試試。

也有一些用戶(hù)此前買(mǎi)鞋是看中社交價(jià)值，但支付10倍甚至是20倍高溢價(jià)去實(shí)現(xiàn)社交價(jià)值這件事也讓消費(fèi)重新開(kāi)始思考，消費(fèi)者越來(lái)越理性了，這是一個(gè)好的開(kāi)始。

消費(fèi)者會(huì)越來(lái)越去考量商品本身的性?xún)r(jià)比而非它帶來(lái)的外部溢價(jià)，未來(lái)這種群體會(huì)越來(lái)越多，有錢(qián)時(shí)候可以盲目消費(fèi)，但沒(méi)錢(qián)時(shí)會(huì)精打細(xì)算，大環(huán)境就是大家沒(méi)錢(qián)了。