昨天華研薈分享了《如何開(kāi)一場(chǎng)卓有成效的戰(zhàn)略研討會(huì)？用結(jié)構(gòu)化的BLM模型》，介紹了成功的戰(zhàn)略研討會(huì)的三個(gè)要素，其中一個(gè)要素就是要有有效的模型來(lái)指導(dǎo)會(huì)議進(jìn)程，避免會(huì)議發(fā)散，而B(niǎo)LM模型就是一個(gè)有效的模型。在昨天的文章中，還簡(jiǎn)要介紹了BLM模型。

今天，華研薈來(lái)給簡(jiǎn)要分析基于BLM模型召開(kāi)戰(zhàn)略研討會(huì)的第一步：進(jìn)行差距分析。

一、BLM模型的“差距”來(lái)源于哪里

通常認(rèn)為，戰(zhàn)略是由不滿意激發(fā)的，不滿意就是實(shí)際和理想之間有落差。根據(jù)BLM模型，在啟動(dòng)戰(zhàn)略規(guī)劃和執(zhí)行之前要先對(duì)公司經(jīng)營(yíng)的情況（市場(chǎng)結(jié)果）進(jìn)行差距分析，把實(shí)際取得的業(yè)績(jī)和期初規(guī)劃的業(yè)績(jī)（包括年度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)、中長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃，再遠(yuǎn)包括公司的使命、愿景）進(jìn)行對(duì)比，尋找差距。這與史蒂芬?柯維在他著名的《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》中提出的第2個(gè)習(xí)慣“以終為始”是一樣的，只不過(guò)這里是企業(yè)、組織的以終為始。

那么問(wèn)題來(lái)了，如果有的企業(yè)一不小心站在風(fēng)口上，沒(méi)有差距，甚至實(shí)際經(jīng)營(yíng)結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)當(dāng)初的目標(biāo)（甚至是想都不敢想的結(jié)果），那怎么辦呢？這個(gè)時(shí)候首先要重新修訂（華研薈發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)用“審視這個(gè)詞”，確實(shí)好聽(tīng)一點(diǎn)，嗯）公司的使命、愿景，至少要重新審視公司中長(zhǎng)期的戰(zhàn)略目標(biāo)。你看，這一修訂，差距自然就出來(lái)了。

如果公司決定不修訂戰(zhàn)略了，還是維持原來(lái)的目標(biāo)，而且可以預(yù)見(jiàn)還將站在風(fēng)口上，那咋辦？那能咋辦？躺著唄。這樣的公司就不需要搞花里胡哨的戰(zhàn)略管理了，把當(dāng)前的市場(chǎng)策略繼續(xù)執(zhí)行到位。——但是，俗話說(shuō)人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂啊，誰(shuí)能保證風(fēng)口和環(huán)境不發(fā)生變化呢？所以把保持悲觀主義，目標(biāo)定得高一點(diǎn)、再高一點(diǎn)，這樣才會(huì)發(fā)現(xiàn)我們能不夠，才有繼續(xù)努力的動(dòng)力。作為老板、創(chuàng)始人和公司的戰(zhàn)略管理部門一定要有這種意識(shí)。否則，危！

二、BLM模型的“差距”包括哪幾類

把差距做一個(gè)細(xì)分，包括兩類：

1. 業(yè)績(jī)差距：是實(shí)際的經(jīng)營(yíng)結(jié)果（銷售額、利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率、新產(chǎn)品、老產(chǎn)品數(shù)量、客戶開(kāi)拓?cái)?shù)量、客戶滿意度等）和期望值之間差距的一種量化呈現(xiàn)。實(shí)際的經(jīng)營(yíng)結(jié)果通常來(lái)自于上一個(gè)周期的經(jīng)營(yíng)報(bào)告，期望值是上一個(gè)周期的目標(biāo)。

2. 機(jī)會(huì)差距：是現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)結(jié)果和新的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)所能帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)結(jié)果之間差距的一種量化呈現(xiàn)。主要著眼于新的機(jī)會(huì)點(diǎn)，例如外部政策/環(huán)境、技術(shù)更新?lián)Q代、客戶購(gòu)買趨勢(shì)、老產(chǎn)品優(yōu)化、新產(chǎn)品創(chuàng)新或新市場(chǎng)開(kāi)拓等方面帶來(lái)的機(jī)會(huì)。

這兩方面的差距做一個(gè)粗淺的劃分，認(rèn)為業(yè)績(jī)差距常?？梢酝ㄟ^(guò)高效的執(zhí)行來(lái)彌補(bǔ)，而要縮短機(jī)會(huì)差距則需要有新的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，把握住新的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

三、BLM模型的“差距”研討流程

在研討分析“差距”時(shí)，業(yè)績(jī)差距往往是明確類別的，數(shù)字是客觀的，而機(jī)會(huì)差距則往往需要通過(guò)研討、進(jìn)一步細(xì)分才能找出來(lái)。很多時(shí)候機(jī)會(huì)差距縮小了，業(yè)績(jī)差距也就消失了。畢竟，一切都是要通過(guò)結(jié)果來(lái)說(shuō)話（評(píng)價(jià)）的。

分析差距的時(shí)候也要全體與會(huì)人員參與，首先明確討論的目標(biāo)：面向未來(lái)3-5年的業(yè)務(wù)發(fā)展，識(shí)別目前業(yè)務(wù)上存在的關(guān)鍵的業(yè)績(jī)或機(jī)會(huì)差距。

然后與會(huì)人員聚焦于以下議題：1）我們今年設(shè)定的戰(zhàn)略目標(biāo)，與行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，在一些關(guān)鍵的績(jī)效指標(biāo)和財(cái)務(wù)指標(biāo)上，我們?cè)谀男┓矫娲嬖诓罹啵I(yè)績(jī)差距）？2）過(guò)去的一年中，我們有哪些市場(chǎng)機(jī)會(huì)沒(méi)有把握住（機(jī)會(huì)差距）？3）哪些是最關(guān)鍵的差距？

討論后大家達(dá)成共識(shí)，再將差距用正式的文字表述出來(lái)。在描述差距的時(shí)候有以下幾個(gè)要點(diǎn)：1）描述差距及結(jié)果，盡量具體和量化，如收入、利潤(rùn)、貢獻(xiàn)和市場(chǎng)份額等。2）根據(jù)差距的大小和影響程度，對(duì)差距進(jìn)行排序。3）分析形成差距的主要原因。

當(dāng)然，以上議題可以結(jié)合公司自己的實(shí)際進(jìn)行優(yōu)化。

最后將研討結(jié)果輸出表單，作為后續(xù)研討的輸入。

四、差距分析是一個(gè)不斷循環(huán)，螺旋式上升的過(guò)程

如本文開(kāi)頭的BLM模型所示，差距分析是承上啟下的，這一次的戰(zhàn)略研討要參考上一期的執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行差距分析。而這一次研討后的行動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行的結(jié)果又是下一次戰(zhàn)略研討的輸入。這樣前后閉環(huán)，螺旋式上升，每次進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，最終實(shí)現(xiàn)公司的使命和愿景。

當(dāng)然，作為有理想的中國(guó)企業(yè)家，肯定都希望自己的企業(yè)成為百年老店，所以我們的使命和愿景也會(huì)不斷地與時(shí)俱進(jìn)地調(diào)整，使得我們追求理想永遠(yuǎn)在路上。

這次華研薈就給大家分享到這里，后續(xù)繼續(xù)分享BLM模型的其他維度。謝謝您的閱讀。

華研薈，專注標(biāo)桿企業(yè)研究，探尋對(duì)中國(guó)企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者有益的經(jīng)營(yíng)管理之道，感謝您的閱讀、關(guān)注和探討。