（文章來自黑貓會公眾號）

你有沒有經(jīng)歷過：

· 絞盡腦汁熬夜一個禮拜，精心打造的方案，最終被甲方pass~

· 提報現(xiàn)場，甲方不看重創(chuàng)意，只看重成本？

· 自己的創(chuàng)意被甲方拿走，單子給了另一家供應(yīng)商？

……

諸如此類的事情，還有很多……

靈魂發(fā)問：

一個項目能不能中標(biāo)，關(guān)鍵就是看方案創(chuàng)意嗎？

這些都足以看出，一個項目能不能成功，可能70%靠的是方案質(zhì)量，但剩下的30%還包含：客戶關(guān)系維護、物料報價、公司執(zhí)行力等等諸多因素影響。

今天咱們重點聊聊“客戶關(guān)系維護”，好的客戶關(guān)系維護，可以讓你的中標(biāo)率Up! Up！Up！

為什么要做客戶關(guān)系維護？

（1）讓你更了解甲方的需求，對癥下藥。

只有和你的客戶建立高效的溝通，這樣你才能在日常中，更好的了解甲方的需求點、預(yù)算、采購模式、決策機制、決策流程等。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。甲方選擇一家合作順暢的機率，遠遠大于選擇一家從未合作過有風(fēng)險的。

（2）客戶關(guān)系，是項目競爭獲勝的基礎(chǔ)。

和普通項目不同，關(guān)鍵性項目需要企業(yè)在商務(wù)、技術(shù)、服務(wù)方案領(lǐng)先競爭對手，這就意味著，要想在關(guān)鍵性項目獲勝，企業(yè)需要獲得不同層級客戶的支持。

（3）客戶關(guān)系維護有助于長期合作。

雖然將生意和人情掛鉤看似不太合理，但是“人情”是生意的基礎(chǔ)，尤其是在回款和長期合作上。

二者都需要多部門確認(rèn)的流程。若無過硬客戶關(guān)系，項目就難以高效運轉(zhuǎn)，最后難免被長周期所累。還有很多深層次的原因，比如順利交付，持續(xù)成功等等。

所以，維護客戶關(guān)系意義重大，那么該如何維護呢？

如何維護客戶關(guān)系？

1、做好客戶“分層”

根據(jù)公司的體量，把客戶進行分層，比如：S類客戶；A類客戶；B類客戶；C類客戶。S類客戶就是戰(zhàn)略客戶，A類客戶就是伙伴型客戶，這兩類是公司的重點客戶。

客戶分級可以明確重心與中心，把工作重心轉(zhuǎn)向目標(biāo)客戶，而不要被短期的機會與項目所誘惑。造成不必要的公司人力成本浪費。

2、關(guān)系維護重點在日常

有很多項目經(jīng)理常常會走進一種誤區(qū)，等甲方有活動要開展、或者業(yè)務(wù)需求的時候，才會去加強跟甲方溝通。

但其實，如果你想讓甲方在有業(yè)務(wù)需求的時候，第一時間主動想到你，那一定必須與甲方保持長期的聯(lián)絡(luò)。

比如：定期寒暄下公司的近況、每逢節(jié)點可以向甲方贈送一些禮品（注意不要太功利）、定期給客戶一個問候或者祝福、定時拜訪交流，贈送一些當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)……把甲方當(dāng)做朋友來相處。讓甲方時時能感覺到你作為一個朋友所應(yīng)該有的關(guān)懷與體貼。

3、引發(fā)客戶的興趣

在每次與甲方見面溝通的時候，一定要注意挖掘甲方的需求，項目經(jīng)理則可以針對性的，針對甲方的需求，有意識或無意識的透露公司的產(chǎn)品或服務(wù)，很契合甲方的需求點，引發(fā)甲方的好奇，那么，下次甲方有這方面的需求，第一個肯定想到的是你。

4、較強的專業(yè)知識能力

現(xiàn)在你已經(jīng)了解了甲方的需求、那么一定要強調(diào)你的專業(yè)能力，可以通過專業(yè)服務(wù)來滿足他的需求，而不是僅僅因為“面子”關(guān)系，讓甲方覺得，“面子”、“里子”你都有！都可以滿足！

5、真誠可靠原則

在跟甲方溝通時，一定要遵守“真實可靠”原則，這樣才會贏得甲方的尊重與信任。在合作過程中，會覺得這個公司辦事很靠譜很放心，無形中就給你們公司加分，下個項目肯定還是找你合作。

這里一定要記住，在維護客戶關(guān)系過程中，一定不要輕易承諾客戶什么事情或者什么條件，你要用一種使命感的責(zé)任態(tài)度來兌現(xiàn)自己所說的每句話。

如果輕易承諾，一旦沒有滿足要求，那么你在客戶面前就成為不講誠信之人，這對于今后的合作是非常不利的。在溝通過程中，要多用“我想想辦法”、“我再給你回話”、“我得申請批示”等答復(fù)，給自己留下最大的周旋余地。

站在甲方的角度，幫助甲方一起想解決辦法。

6、做事有始有終，關(guān)注甲方滿意度

有些公司，在和甲方合作完一個項目，之后任何問題，都不管不顧，這一定是錯誤的。

第一次合作完美的服務(wù)以及收尾，才是讓甲方想與你二次合作的開端，讓每筆生意有個漂亮的收尾帶給你的效益不亞于你重新開發(fā)一個新的客戶。

所以，在每次與甲方合作完成后，一定要做一下調(diào)查，這次合作過程中，甲方對公司各方面的一個滿意度調(diào)查，例如：甲方對本次合作哪些方面不太滿意？有沒有什么問題，以及需要改進的地方？

這樣可以下次改進，再下次合作過程中，避免掉這些問題。

7、不要總給自己的失誤找借口

在合作的過程中，甲乙雙方難免會遇到工作不順暢的地方、或者失誤的情況，這時候一定要注意，遇到問題，不要總是找借口、直接推脫是甲方的各種原因造成的，而不是應(yīng)該自己承擔(dān)責(zé)任。

因為甲方并不會關(guān)心是由于什么樣的原因而導(dǎo)致了這次失誤，在他們的眼中，你的這份解釋更像是推脫責(zé)任的借口，所以最好的選擇是承認(rèn)過失，并且想盡一切辦法來對這次的損失進行彌補，這樣反而會使你獲得客戶的信賴。

8、不要詆毀隨意抹黑競爭公司

在和甲方初次見面時，為了凸顯自己公司很好的優(yōu)勢，從而聊著聊著，就會提起競爭對手，此時，一定要記住，不要在你的甲方面前隨意詆毀、抹黑你的競爭公司。

因為這樣，也許會適得其反，甲方也許會對競爭企業(yè)更感興趣，競爭企業(yè)也會詆毀你，從而造成惡性循壞，市場的生態(tài)環(huán)境惡劣。

你可以，客觀的先夸贊一番競爭對手，然后再向甲方說明自己公司的優(yōu)勢。讓甲方自己去做評判，有可能甲方還會對你的人品一頓夸贊！很大度！

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