2022年1月1日，全世界都在迎接新年到來(lái)的同時(shí)，中國(guó)外貿(mào)人迎來(lái)了屬于自己的新年禮物——《區(qū)域全面經(jīng)濟(jì)伙伴關(guān)系協(xié)定》（RCEP）正式生效！

第一批生效的國(guó)家：文萊、柬埔寨、老撾、新加坡、泰國(guó)、越南等6個(gè)東盟國(guó)家，以及中國(guó)、日本、新西蘭、澳大利亞等4個(gè)非東盟國(guó)家。此外，RCEP預(yù)計(jì)將于2月1日對(duì)韓國(guó)生效。

RCEP包含了貨物貿(mào)易、服務(wù)貿(mào)易、投資領(lǐng)域等各方面的內(nèi)容，協(xié)定生效后，對(duì)外貿(mào)人最重要的一塊內(nèi)容就是——成員國(guó)之間90%以上的貨物貿(mào)易將逐步實(shí)施零關(guān)稅，中國(guó)有近30%的出口可以實(shí)現(xiàn)零關(guān)稅。這使得進(jìn)出口企業(yè)降低了貿(mào)易成本，擴(kuò)大利益空間，提高了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

在RCEP關(guān)稅減讓政策下，2022年中國(guó)外貿(mào)將有更大的發(fā)揮空間，外貿(mào)企業(yè)和外貿(mào)人應(yīng)當(dāng)努力提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量，開(kāi)拓創(chuàng)新，抓住發(fā)展機(jī)遇，爭(zhēng)取更多的貿(mào)易機(jī)會(huì)。

2022年，這些國(guó)家的訂單可能會(huì)隨著關(guān)稅的減讓而增加，為了應(yīng)對(duì)這個(gè)趨勢(shì)，派安盈提供9大國(guó)家和地區(qū)的本地收款賬戶，包含東盟國(guó)家里的新加坡，日本還有澳大利亞，今年預(yù)計(jì)推出韓國(guó)本地賬戶，以上都是RCEP協(xié)議成員國(guó).

此外，還有美國(guó)、歐洲、加拿大、阿聯(lián)酋和香港使用本地賬戶收款，可以當(dāng)?shù)貛欧N原幣入賬，然后直接提現(xiàn)人民幣，不用去美元那里繞一圈，可以減少匯率變化帶來(lái)的損失，節(jié)省貿(mào)易的收匯成本。

訂單有增加的趨勢(shì)，這些國(guó)家和地區(qū)的客戶們也可能會(huì)在第一時(shí)間“挾訂單以求降價(jià)”，我們需要有自己的知識(shí)和技能儲(chǔ)備來(lái)應(yīng)對(duì)這個(gè)“硬骨頭”，既能讓客戶把訂單下過(guò)來(lái)，還能保持自己的利潤(rùn)。

這里分享一個(gè)簡(jiǎn)單的案例，

希望對(duì)大家有所啟發(fā)。

工廠業(yè)務(wù)員Susan有一個(gè)比較大的客戶，來(lái)自澳大利亞。合作的前三年，一直比較順利，訂單也比較穩(wěn)定，雖然每年原材料都在漲價(jià)，但是客戶是在年末的時(shí)候下好第二年一整年的訂單，所以漲價(jià)幅度都在5%以內(nèi)，波動(dòng)不是很大。

但是，第四年的時(shí)候，原材料漲價(jià)比前幾年厲害，人民幣兌美元匯率波動(dòng)也比較大，在客戶下單之前，Susan發(fā)出了所有產(chǎn)品漲價(jià)9%的要求，客戶言辭犀利地拒絕了，并表示，今年訂單數(shù)量會(huì)增加，應(yīng)該給予更優(yōu)惠的價(jià)格，如果漲價(jià)，將終止合作，更換供應(yīng)商！

面對(duì)客戶的“發(fā)難”，Susan并沒(méi)有慌張，她按照以下步驟，成功地守住了客戶，拿下了訂單。

Part.01

她先問(wèn)了客戶今年的采購(gòu)數(shù)量。Susan告訴客戶，會(huì)根據(jù)最新的采購(gòu)數(shù)據(jù)跟原材料供應(yīng)商談?wù)効?，是否還有努力的空間。

因?yàn)榈诙甑牟少?gòu)數(shù)量比之前多不少，Susan跟公司的采購(gòu)和老板反復(fù)核算商議后，敲定規(guī)避美元匯損帶來(lái)的成本波動(dòng)，該客戶的付匯啟用派安盈的澳元本幣收款賬號(hào)，澳元直接結(jié)匯的方案，最終的底線是漲價(jià)6%，低于這個(gè)數(shù)，沒(méi)法接單。

有了采購(gòu)數(shù)量，也有了底價(jià)，談起來(lái)就容易多了。

Part.02

Susan回復(fù)客戶，非常感謝客戶這幾年對(duì)她們公司的信任，一直合作愉快，也祝賀客戶公司發(fā)展越來(lái)越好了，訂單每年都在穩(wěn)步增加。

根據(jù)客戶第二年的訂單計(jì)劃，經(jīng)過(guò)反復(fù)溝通、核算，漲價(jià)7.8%是我們公司能給與的最大優(yōu)惠，并且提供了一系列數(shù)據(jù)，圖文并茂地證明這個(gè)漲價(jià)幅度的合理性。

客戶如預(yù)期中的一般，直接拒絕了，并表示他們已經(jīng)找新供應(yīng)商報(bào)價(jià)了，如果Susan拿不出合作的誠(chéng)意，將不再繼續(xù)談合作。

Part.03

Susan分析了自己的報(bào)價(jià)，確定在同行中是屬于有優(yōu)勢(shì)的價(jià)格，而且客戶的產(chǎn)品比較復(fù)雜，重新?lián)Q供應(yīng)商，不僅工作繁雜，雙方需要磨合，交貨期會(huì)很長(zhǎng)，也很可能會(huì)耽誤第二年的銷售旺季。

但是談判中，一直僵持著，不做出妥協(xié)，也是沒(méi)法更進(jìn)一步的。

Part.04

Susan和財(cái)務(wù)商量了一下，之前客戶的付款一直都是非常準(zhǔn)時(shí)的，從不拖欠，客戶信譽(yù)不錯(cuò)，而且這個(gè)客戶可以做中信保。

于是，Susan提出漲價(jià)還是7.8%，但是付款方式從30%預(yù)付，70%見(jiàn)提單復(fù)印件付款，改為30%預(yù)付，70%OA30天。

客戶態(tài)度有所緩和，表示會(huì)跟老板商議一下，再回復(fù)。

最后，客戶回復(fù)希望再降價(jià)，老板不同意7.8%的漲幅，應(yīng)該比之前合作的價(jià)格更優(yōu)惠才是Susan合作的誠(chéng)意。

Susan知道其實(shí)客戶已經(jīng)松口了，只是想再試試還有沒(méi)有利潤(rùn)空間可以爭(zhēng)取。

Part.05

Susan回復(fù)客戶，中國(guó)馬上要過(guò)春節(jié)了，工廠也要放假了，年后的原材料漲幅到底有多大還是未知，如果客戶能夠現(xiàn)在馬上下單，并且支付30%的預(yù)付款，讓工廠提前給原材料供應(yīng)商下單，鎖住現(xiàn)在的價(jià)格。
Susan的老板同意漲價(jià)7%，并且春節(jié)后，把客戶的訂單優(yōu)先安排，直接調(diào)整交貨期，提前10天左右。

如果繼續(xù)耽誤，大家都準(zhǔn)備放假過(guò)年了，可能年后就不止7%的漲幅了，希望客戶考慮Susan他們的難處，互相體諒。

Part.06

客戶回復(fù)，她的老板希望漲價(jià)6.7%，如果可以，馬上下單。

這個(gè)時(shí)候，Susan是直接同意還是假裝需要找老板請(qǐng)示一下呢？

當(dāng)然直接同意了，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員也要給客戶一種感覺(jué)，有些事情，業(yè)務(wù)員是可以自己做主的，而不是當(dāng)傳聲筒，事事請(qǐng)示老板。

以上是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的案例應(yīng)對(duì)老客戶下單要降價(jià)的情況，在這個(gè)過(guò)程中，客戶有沒(méi)有找到新的供應(yīng)商去詢價(jià)呢？

這并不在Susan的考慮范圍，她要做的，就是牢牢把談判的主動(dòng)權(quán)掌握在自己手里，根據(jù)具體情況，一步步地調(diào)整談判策略，并且適時(shí)得向公司和財(cái)務(wù)推薦最合適的跨境收款結(jié)匯方案，主動(dòng)給到老板成本優(yōu)化方案，拿下訂單的同時(shí)也得到老板的肯定。

這里有三個(gè)要點(diǎn)，也可以說(shuō)是客戶的痛點(diǎn)：

1）漲價(jià)幅度，盡量試探到客戶的接受程度，不要定制過(guò)低或者過(guò)高；

2）付款方式，每個(gè)客戶都希望晚點(diǎn)付款，如果能在談判中給予一定的讓步，對(duì)方肯定非常樂(lè)于接受；

3）交貨期，中國(guó)春節(jié)后工人返崗比較慢，節(jié)后交貨期會(huì)延長(zhǎng)，這是普遍現(xiàn)象，如果能優(yōu)先安排客戶的訂單，讓他提前拿到貨，布局旺季銷售，誘惑很大。

在國(guó)家為我們創(chuàng)造更多更好的外貿(mào)環(huán)境的情況下，外貿(mào)人也要努力提升自己的能力，除了學(xué)習(xí)基本的銷售和談判技能，更要放大視野，解決公司在閉環(huán)結(jié)匯的末端上的成本困擾，才能把握機(jī)遇，贏得更多訂單。