隨著數(shù)字化深入社會(huì)底層，數(shù)據(jù)成為繼土地、勞動(dòng)力、資本、技術(shù)之后的第五大生產(chǎn)要素，標(biāo)志著數(shù)據(jù)時(shí)代的正式開啟。但數(shù)據(jù)地位的提升，并沒有改變海量雜亂的數(shù)據(jù)難以被理解、利用的問題，需要借助商業(yè)智能BI數(shù)據(jù)分析來將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為可用信息，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)價(jià)值。

我一直很認(rèn)同一句話，未來時(shí)代屬于數(shù)據(jù)，也屬于數(shù)據(jù)處理。數(shù)據(jù)分析價(jià)值在當(dāng)下已經(jīng)被認(rèn)可，在未來將持續(xù)發(fā)展成為企業(yè)架構(gòu)的基礎(chǔ)組成部分，這就是我來講數(shù)據(jù)分析的原因。前面我們已經(jīng)介紹了財(cái)務(wù)、醫(yī)藥和汽車行業(yè)，讓大家了解到商業(yè)智能BI數(shù)據(jù)分析的一些相關(guān)內(nèi)容，下面我來講講近些年一直很火熱的白酒行業(yè)。

白酒行業(yè)銷售體系

在白酒行業(yè)商業(yè)智能BI項(xiàng)目中，大家一般經(jīng)常都會(huì)碰到一個(gè)詞叫做“動(dòng)銷”，有的人做了好長時(shí)間的項(xiàng)目可能還沒有搞明白這個(gè)詞到底是什么意思，也不會(huì)從業(yè)務(wù)角度數(shù)據(jù)分析，反正讓我出報(bào)表就把這個(gè)數(shù)據(jù)弄到報(bào)表上去就行了，至于什么意思就不管了。其實(shí)可以花點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)研究或者找人請(qǐng)教一下，還是比較有意思的。

了解“動(dòng)銷”之前，首先得了解下白酒行業(yè)的銷售體系，業(yè)務(wù)大概是怎么流轉(zhuǎn)，商業(yè)智能BI數(shù)據(jù)分析能起到什么作用等。白酒廠家一般會(huì)建關(guān)聯(lián)銷售公司，以大大壓低市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格賣給銷售單位，銷售單位再加價(jià)出售，由于銷售單位銷售白酒處于流通環(huán)節(jié)，無需繳納消費(fèi)稅，這樣就可以使得白酒企業(yè)總體上少繳消費(fèi)稅，使得消費(fèi)稅稅負(fù)大幅度降低，這是合理避稅的方式之一。酒廠和這些銷售公司屬于廠商系統(tǒng)。之后就是各級(jí)的經(jīng)銷商系統(tǒng)，一般都是分級(jí)構(gòu)建，比如省級(jí)代理，省級(jí)代理發(fā)展市級(jí)代理，市級(jí)就縣級(jí)代理，就這樣一層一層往下。就有了一批、二批、三批到N批。銷售公司跟一批就是出廠價(jià)，一批跟二批就是一批價(jià)，依次類推。這個(gè)就是經(jīng)銷商系統(tǒng)，層級(jí)越多市場(chǎng)的滲透率自然就越高，但是管理難度就會(huì)越大。第三個(gè)系統(tǒng)就是終端系統(tǒng)，像煙酒商超、餐飲店等等，再到終端消費(fèi)者。對(duì)于廠商系統(tǒng)來說，只要這批酒賣到經(jīng)銷商就可以確認(rèn)收入了。按照我們一般的理解，這個(gè)銷售動(dòng)作就算結(jié)束了，但實(shí)際上是不是這樣的呢？并不是。因?yàn)檫@些酒可能只是進(jìn)入了經(jīng)銷商系統(tǒng)，變成庫存壓在那里，還沒有真正到消費(fèi)者手中。

即使到了消費(fèi)者手中，買的酒收藏起來了，因?yàn)楝F(xiàn)在的高端白酒、次高端白酒已經(jīng)帶有某種金融屬性了，買回來沒有喝掉，就是并沒有真正的開蓋喝掉。只有消費(fèi)者真正開蓋喝掉了，這瓶酒才算是真正的消費(fèi)掉了。

所以，對(duì)白酒行業(yè)進(jìn)行商業(yè)智能BI數(shù)據(jù)分析只關(guān)注到了廠商系統(tǒng)到經(jīng)銷商系統(tǒng)這層銷售數(shù)據(jù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，廠家并不能真正知道這些白酒實(shí)際的市場(chǎng)占有率、消費(fèi)情況，到底賣的好不好，有可能沒有賣掉全壓在各級(jí)的經(jīng)銷商手上。壓在經(jīng)銷商手上的都是庫存，很多的話，說明這個(gè)市場(chǎng)并沒有真正做好。因此，在白酒行業(yè)的銷售其實(shí)跟蹤的是一個(gè)動(dòng)態(tài)的銷售過程，只有到終端被消費(fèi)掉才是一個(gè)好的銷售結(jié)果。需要關(guān)注三個(gè)層面的內(nèi)容，廠商賣的好不好，經(jīng)銷商賣的好不好，終端系統(tǒng)賣的好不好，消費(fèi)者有沒有消費(fèi)掉。

白酒行業(yè)銷售數(shù)據(jù)

大家都知道，數(shù)據(jù)是商業(yè)智能BI數(shù)據(jù)分析的核心內(nèi)容，想要掌握白酒行業(yè)的市場(chǎng)需求、消費(fèi)者喜好等關(guān)鍵信息，就需要掌握白酒行業(yè)可靠的銷售數(shù)據(jù)。

廠商系統(tǒng)到經(jīng)銷商系統(tǒng)的銷售數(shù)據(jù)這個(gè)比較好掌握，有現(xiàn)成的系統(tǒng)支撐。經(jīng)銷商系統(tǒng)內(nèi)部的層層銷售數(shù)據(jù)有的就不好掌握，一方面沒有業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)、商業(yè)智能BI的支撐，另外一方面一批經(jīng)銷商是不愿意向廠商透露他們自己的渠道分布、終端銷售數(shù)據(jù)的。

這就是經(jīng)銷商層次多存在的實(shí)際問題，也是白酒行業(yè)商業(yè)智能BI數(shù)據(jù)分析難做的原因。如果扁平化管理這些數(shù)據(jù)就會(huì)比較透明。那么繞開經(jīng)銷商系統(tǒng)直接到消費(fèi)者這里可不可以，也是有方式方法的，比如開瓶掃碼送優(yōu)惠等等。一方面廠商就能直接掌握終端消費(fèi)數(shù)據(jù)，還有另外一個(gè)方面就是防止區(qū)域經(jīng)銷商串貨。因?yàn)榘拙频那蓝▋r(jià)會(huì)根據(jù)市場(chǎng)情況一地一策，不同的區(qū)域是存在差異的。

其實(shí)跟蹤動(dòng)銷最主要的目的還是看白酒產(chǎn)品從廠商到終端的順暢程度，越順暢，市場(chǎng)做的就越好，市場(chǎng)占有率就越高。消費(fèi)者購買多，終端鋪貨好，回款也自然就不錯(cuò)。動(dòng)銷做的不好，就是消費(fèi)者不購買，終端走不動(dòng)貨，經(jīng)銷商庫存積壓，自然市場(chǎng)就做的不好。

所以，像銷售這個(gè)動(dòng)作本身在不同的行業(yè)都有特殊的定義和叫法。包括像醫(yī)藥流通行業(yè)，就有像分銷、調(diào)撥、純銷、零售等等這些概念，這些在做商業(yè)智能BI項(xiàng)目、數(shù)據(jù)分析的時(shí)候都是要了解和掌握的。

好的，今天的分享就到這里，喜歡的朋友關(guān)注點(diǎn)贊支持我一下。后續(xù)還會(huì)更新各行業(yè)商業(yè)智能BI數(shù)據(jù)分析的介紹，如果有對(duì)白酒行業(yè)內(nèi)容感興趣的也可以留言說明，后邊可以考慮深入白酒行業(yè)，從不同視角來講解行業(yè)內(nèi)知識(shí)