作者：李東耳

近日，籌備了許久的聚水潭終于遞交了招股書，但無論在A股、港股、還是美股，都已經(jīng)有了來自中國的電商SaaS企業(yè)，大幅虧損的聚水潭要在資本市場上獲得青睞，就需要這些上市公司有區(qū)別，而聚水潭的特色就是ERP。

電商SaaS ERP整個市場規(guī)模才只有22億元，即便聚水潭擁有20.7%的市場份額，2022年的收入也只有5.23億元，同為電商SaaS但業(yè)務覆蓋范圍相對廣泛的微盟集團和中國有贊，2022年的收入分別為18.39億元、14.97億元。

在收入不及同行的情況下，聚水潭居高不下的銷售和研發(fā)投入則成為其一直無法盈利的根本原因，要縮減虧損額，就不得不想辦法提高客戶規(guī)模，但在投訴不斷的情況下，聚水潭未來要怎樣留住老客戶，吸引新客戶呢？

聚水潭營收靠銷售磨破嘴

作為一家SaaS企業(yè)，從收入結(jié)構(gòu)上看，聚水潭絕大多數(shù)的收入來源是SaaS業(yè)務，2020-2022年，聚水潭的總收入分別為2.94億元、4.33億元、5.23億元，其中SaaS業(yè)務的收入分別為2.63億元、3.98億元、4.98億元。

來源：招股書

雖然收入持續(xù)增長，但聚水潭的盈利能力非但沒有提升，相反其虧損還有擴大趨勢。據(jù)其招股書，2020-2022年，聚水潭權(quán)益擁有人應占虧損分別為3.64億元、2.51億元、5.05億元。

來源：聚水潭招股書

增收不增利，這是2022年不少SaaS企業(yè)都面臨的問題，聚水潭也不例外，從招股書上看，居高不下的銷售及營銷開支是聚水潭虧損難以縮減的主要原因。

從毛利率上看，2020-2022年，聚水潭的毛利率分別為46.2%、50.5%、52.3%，在電商SaaS企業(yè)中并不算太低，但2020-2022年，聚水潭銷售及營銷開支分別為1.59億元、2.35億元、3.14億元，占收入的比例分別為54.0%、54.3%、60.1%，同期聚水潭的毛利分別為1.34億元、2.14億元、2.73億元，也就是說，聚水潭只靠自身業(yè)務產(chǎn)生的毛利還不足以覆蓋其銷售支出，自然無法實現(xiàn)盈利。

盡管已經(jīng)成為SaaS ERP第一，但聚水潭仍然需要依靠大量的銷售與客戶支持人員才能確保續(xù)費率和收入的增長，這使得聚水潭無法在銷售及營銷開支方面節(jié)流。截至2022年底，聚水潭銷售及客戶支持人員的人數(shù)為1493名，且還在增長。

聚水潭難以縮減銷售及營銷開支的一個原因在于，SaaS ERP是一個市場規(guī)模很小的行業(yè)，2022年整個SaaS ERP行業(yè)的市場規(guī)模也只有22億元，這導致當前SaaS ERP的滲透率非常低。

根據(jù)灼識咨詢報告，2022年中國SaaS ERP的滲透率只有1.3%，這幾乎是一個非常邊緣的行業(yè)，絕大多數(shù)商家并沒有使用SaaS ERP的習慣。聚水潭在其官網(wǎng)醒目的位置介紹，全國平均每發(fā)出5-6個包裹中，就有1個來自聚水潭系統(tǒng)，2022年“雙十一”聚水潭系統(tǒng)全網(wǎng)訂單總量高達約12億單。

國家郵政局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2022年“雙十一”當天全國的快遞處理量就達到了5.52億件，這還是2022年底國內(nèi)快遞物流因疫情原因有所滯后的結(jié)果。雖然這兩個數(shù)據(jù)并不能完全畫等號，但從全國快遞業(yè)務量的情況來看，聚水潭等一系列電商SaaS ERP企業(yè)目前首先要做的就是提高電商SaaS ERP行業(yè)的滲透率。但這又使得SaaS ERP企業(yè)不得不加大銷售力度。

相對于其他SaaS ERP企業(yè)，專做SaaS ERP的聚水潭更加不敢減少在銷售方面的投入。雖然在招股書中，聚水潭是用ABCD代替具體企業(yè)名稱來說明市場競爭情況，但能夠像聚水潭這樣只做SaaS ERP的企業(yè)不多，大多是像微盟、光云科技這樣本身就是做SaaS的企業(yè)，后來將業(yè)務擴大到ERP，或者本身產(chǎn)品就已經(jīng)包含了ERP內(nèi)容的企業(yè)。

相對而言，聚水潭沒有其他業(yè)務做補充，此前還曾開展過的短信業(yè)務也已經(jīng)被取消，這樣的情況下，聚水潭不得不持續(xù)加強對銷售的投入，并不斷為客戶提供豐富的服務才能確保在電商SaaS ERP這個市場份額較小的市場里占據(jù)有利地位。

研發(fā)投入不如友商 ??聚水潭一直處于虧損當中

除了銷售費用無法降低外，研發(fā)開支高也是聚水潭始終無法降低虧損實現(xiàn)扭虧為盈的原因。招股書顯示，2020-2022年，聚水潭的研發(fā)開支分別為0.67億元、1.92億元、2.34億元，占收入的比例分別為22.8%、44.3%、44.8%。

從研發(fā)投入上看，聚水潭的研發(fā)投入雖然占比不低，但和同在港股上市的微盟集團比并不高。2020-2022年，微盟集團的研發(fā)開支分別為2.51億元、7.75億元、8.20億元。

雖然這也有二者研發(fā)開支的差距，有具體業(yè)務范圍的原因，業(yè)務范圍更廣的微盟集團需要研發(fā)的內(nèi)容更多一些，研發(fā)開支自然也要大一些，但有微盟集團這樣相對全面的電商SaaS企業(yè)做對手，聚水潭所面臨的壓力也非常大。

無論是針對哪個領(lǐng)域，客戶選擇SaaS產(chǎn)品的主要目的還是為了降本增效，降本增效的一個要求就是減少負擔，軟件系統(tǒng)也是如此。從產(chǎn)品上看，聚水潭ERP產(chǎn)品主要包括訂單管理系統(tǒng)（OMS）、倉儲管理系統(tǒng)（WMS）、采購管理系統(tǒng)（PMS）及分銷管理系統(tǒng)（DMS）等，基本上都是圍繞管理環(huán)節(jié)，不涉及營銷、獲客等環(huán)節(jié)。

但對于電商客戶而言，營銷、獲客等環(huán)節(jié)才是在互聯(lián)網(wǎng)流量見頂?shù)漠斚伦钚枰鉀Q的問題，客戶更加喜歡的是能夠幫助他們更好地進行營銷工作，獲得更多客戶的產(chǎn)品。同時數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一個需求就是精簡軟件數(shù)量，提高軟件的使用率，相對于同時采用多家公司的產(chǎn)品，客戶更加青睞能夠覆蓋更多工作環(huán)節(jié)的產(chǎn)品。

更何況在大模型被越來越多地應用到具體生產(chǎn)中的當下，SaaS行業(yè)也因大模型而改變。大量的研發(fā)投入下，微盟集團在5月24日正式發(fā)布了大模型微盟WAI。中國有贊的財報中雖然沒有單獨披露研發(fā)開支，但也在近期推出了AI產(chǎn)品“加我智能”。

聚水潭雖然曾經(jīng)戰(zhàn)略投資過AI公司，并計劃以AI完善其SaaS產(chǎn)品，但直到遞交招股書，聚水潭的業(yè)務也還停留在傳統(tǒng)SaaS領(lǐng)域，雖然聚水潭強調(diào)其產(chǎn)品是SaaS ERP，但從客戶的角度，無論是什么產(chǎn)品，好用才行。無法跟上SaaS行業(yè)AI轉(zhuǎn)型的聚水潭未來在市場競爭中該如何脫穎而出呢？

退款難成投訴重災區(qū) 聚水潭客戶留存靠不退錢？

在不斷增長的銷售和研發(fā)投入下，聚水潭的收入確實在增長，但具體到每個客戶上，聚水潭所能獲得的收入并不高。

招股書顯示，2020-2022年，聚水潭來自前五大客戶的收入占比分別為1.4%、1.8%、1.2%，其中來自第一大客戶的收入占比分別為0.6%、0.7%、0.3%。根據(jù)收入占比計算，2020-2022年，來自曾經(jīng)進入前五大客戶的收入為411.52萬元、780.16萬元、627.69萬元、176.37萬元、300.40萬元、156.92萬元。

可以看到，聚水潭對大客戶依賴度低的主要原因，是大客戶能夠為聚水潭帶來的收入有限。值得注意的是，雖然這一情況與電商SaaS本身的特點有關(guān)，電商SaaS的服務對象很多都是小商家，中國有贊來自前五大客戶的收入占比也不足5%。但2022年，第一大客戶貢獻的收入僅為2021年的一半，這對于聚水潭續(xù)費率的提升并不是一個好兆頭。

更何況，為了吸引和留住客戶，聚水潭還采用了免費試用等方式，成立水滴學院為客戶提供培訓指導等，這又讓聚水潭不得不支付大量成本，從而影響盈利。

不過，聚水潭的收入增長和客戶留存恐怕并不都是因為出色的服務能力。在黑貓投訴平臺上，存在不少有關(guān)聚水潭的投訴，其中不少投訴都指向一個問題，就是退費難。

根據(jù)黑貓投訴上最新的一條有關(guān)聚水潭的投訴信息，該投訴商家表示聚水潭沒有給到試用期限，業(yè)務人員只是不斷要求簽合同交款，必須綁定商鋪才能提供演示，而且還要求額外支付5888元。雖然被告知可以在綁定商鋪10天后申請退款，但退款時才被告知需要扣界面費，且一直以還在審核中為由未退款，客服態(tài)度消極，或者讓商家自己轉(zhuǎn)讓。

來源：黑貓投訴

聚水潭退費難，或許與其SaaS收入轉(zhuǎn)化率低有關(guān)。SaaS收入轉(zhuǎn)化率指每期確認的SaaS收入除以同期SaaS累計流水得到的一個數(shù)據(jù)，2020-2022年，聚水潭的SaaS收入轉(zhuǎn)化率分別為24%、26%、27%，本身就比較低，如果不能讓收入轉(zhuǎn)化率繼續(xù)提升，再多的流水也無法形成實際的收入。

因此，但僅靠拖延還款時間，制造還款障礙企圖讓商家自己放棄的方式顯然不是長久之計，聚水潭在產(chǎn)品研發(fā)和服務客戶方面需要做的功課仍然非常多。

在此背景下，嚴重虧損的聚水潭沖擊港股市場能否成功？