參與者

冷蕓時(shí)尚圈3群群友

時(shí)間：2019年6月29日

莊主：JASON-上海-設(shè)計(jì)師

討論提綱

01淡場(chǎng)和旺場(chǎng)的概念

02淡場(chǎng)管理技巧

03旺場(chǎng)管理技巧

莊主簡(jiǎn)介

JASON-上海-設(shè)計(jì)師

資深零售人、陳列師、新銳服裝設(shè)計(jì)師。對(duì)時(shí)尚服裝行業(yè)有狂熱的喜愛(ài)，具有較強(qiáng)的時(shí)尚感悟能力，色彩搭配功底以及終端零售管理經(jīng)驗(yàn)。畢業(yè)于武漢紡織服裝學(xué)院服裝設(shè)計(jì)專業(yè)。畢業(yè)后進(jìn)入七匹狼男裝工作，從事終端導(dǎo)購(gòu)?大區(qū)主管職務(wù)，之后在國(guó)內(nèi)上市運(yùn)動(dòng)品牌任職培訓(xùn)主管、華中區(qū)域經(jīng)理職務(wù)。從事服裝零售工作多年，一直不斷和終端店鋪接觸。專研店鋪人、店、貨的數(shù)據(jù)管理，對(duì)品牌終端零售管理有資深的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到的見(jiàn)解。

出于對(duì)服裝設(shè)計(jì)的熱愛(ài)，JASON在2016年轉(zhuǎn)往服裝設(shè)計(jì)行業(yè)發(fā)展，同時(shí)也和朋友在廈門開(kāi)設(shè)了服裝高級(jí)定制工作室，工作室曾與湖南衛(wèi)視【我是歌手】欄目、浙江衛(wèi)視【中國(guó)好聲音】欄目等合作。

怎樣通過(guò)完善終端店鋪管理，來(lái)更好的提升業(yè)績(jī)？

以下所有討論內(nèi)容僅代表發(fā)言者觀點(diǎn)，不代表本平臺(tái)觀點(diǎn)。

一、淡場(chǎng)和旺場(chǎng)的概念

什么是淡場(chǎng)和旺場(chǎng)？

討論如下：

JERRY-上海-商品企劃

在工作日的早上，顧客少的時(shí)候是淡場(chǎng)；在周末和節(jié)假日，顧客多的時(shí)候是旺場(chǎng)。

KARLA-上海-3群副群主:

我認(rèn)為淡場(chǎng)的時(shí)候，人比較少，銷售額也比較低，旺場(chǎng)反之。

JASON-上海-設(shè)計(jì)師:

淡場(chǎng)指的就是客流量少的時(shí)候，而旺場(chǎng)指的就是客流量較多時(shí)候。除了看客流量，我們還可以通過(guò)哪些數(shù)據(jù)來(lái)確定店鋪的淡場(chǎng)和旺場(chǎng)呢？

ELISA-深圳-投融資:

我認(rèn)為可以通過(guò)銷售額來(lái)確定店鋪的淡場(chǎng)和旺場(chǎng)。

JASON-上海-設(shè)計(jì)師:

@ELISA-深圳-投融資 是看全天的銷售額？還是某一時(shí)段的銷售額？

ELISA-深圳-投融資:

看某一時(shí)段的銷售額。服裝跟餐飲行業(yè)應(yīng)該有類似的現(xiàn)象，餐飲有最明顯的淡旺場(chǎng)現(xiàn)象。

JERRY-上海-商品企劃:

我認(rèn)為業(yè)績(jī)應(yīng)該最有說(shuō)服力！

JASON-上海-設(shè)計(jì)師:

有兩個(gè)最實(shí)際的診斷方式區(qū)分淡場(chǎng)和旺場(chǎng)：

1. 看客流量

2. 看時(shí)段業(yè)績(jī)

1.看客流量：

淡場(chǎng)概念：店鋪顧客數(shù)少于在店員工數(shù)的一半 。

例如：店鋪當(dāng)班4人，顧客只有1人。

旺場(chǎng)概念：店鋪顧客數(shù)大于在店員工數(shù)的1.5倍。

例如：店鋪當(dāng)班5人，顧客有8人。

ELISA-深圳-投融資:

比如淡場(chǎng)和旺場(chǎng)的人流和銷售額/單量的比例一般是多少？

JASON-上海-設(shè)計(jì)師:

@ELISA-深圳-投融資?比例可以參照我上面說(shuō)的。

KARLA-上海-3群副群主:

@JASON-上海-設(shè)計(jì)師 ?時(shí)段一般是怎么分的？

JERRY-上海-商品企劃

應(yīng)該每個(gè)店鋪都有各自的標(biāo)準(zhǔn)，畢竟每個(gè)店鋪的特性不一樣。

JERO-首爾-時(shí)尚推廣:

我也覺(jué)得，例如奢侈品店鋪的特性就不一樣。

JASON-上海-設(shè)計(jì)師:

@JERO-首爾-時(shí)尚推廣?奢侈品店鋪特性差不多一樣，唯獨(dú)不一樣的是市場(chǎng)級(jí)別。

ANNE-青島-管理?：

比例會(huì)不會(huì)因?yàn)樯唐返牟煌灰粯樱?/p>

JASON-上海-設(shè)計(jì)師:

@ANNE-青島-管理?跟商品應(yīng)該沒(méi)有關(guān)系。

JASON-上海-設(shè)計(jì)師:

2.看時(shí)段業(yè)績(jī)。

根據(jù)全天或一周的業(yè)績(jī)特征，區(qū)分店鋪的淡旺場(chǎng)時(shí)間段 。這邊給大家看一個(gè)時(shí)段業(yè)績(jī)的【參照表】——下午13:00?16:00和晚上18:00?20:00的銷售業(yè)績(jī)占比比較高，因此這個(gè)時(shí)段就是店鋪的【旺場(chǎng)】。

JERRY-上海-商品企劃

時(shí)段業(yè)績(jī)會(huì)不會(huì)有偶然性。

ELISA-深圳-投融資:

這是什么類型的服裝店的典型銷售數(shù)據(jù)？

JASON-上海-設(shè)計(jì)師:

@ELISA-深圳-投融資 這里是舉例，一些南方的店鋪基本都是這樣的模式。當(dāng)然時(shí)段業(yè)績(jī)的表現(xiàn)不是全國(guó)統(tǒng)一的，還要根據(jù)各城市不同的市場(chǎng)來(lái)判斷。

ELISA-深圳-投融資:

所以服裝店的70%的銷售會(huì)發(fā)生在下午1-4點(diǎn)和6-8點(diǎn)？

JASON-上海-設(shè)計(jì)師:

@ELISA-深圳-投融資 這里是舉例，根據(jù)具體情況肯定會(huì)有所不同。比如北方的一些市場(chǎng)就是早上客流較多，業(yè)績(jī)較好。

丁育欽-武漢-6群副群主:

這個(gè)數(shù)據(jù)的參考意義在哪里, 能夠幫助大家做出怎樣的決策？

ELISA-深圳-投融資:

人流方面有數(shù)據(jù)資料嗎？是人手分配嗎？

JERRY-上海-商品企劃

這個(gè)應(yīng)該是相對(duì)的概念。每個(gè)品牌、每個(gè)店鋪會(huì)有自己的考量值。

CATHEINE-無(wú)錫-HRB:

這個(gè)表格應(yīng)該只能涵蓋大部分服裝店鋪。也會(huì)有一些特例存在吧？@JASON-上海-設(shè)計(jì)師

JASON-上海-設(shè)計(jì)師:

@CATHEINE-無(wú)錫-HRBP ?必須有。有的時(shí)候可能是因?yàn)榈赇伳翘熳隽藗€(gè)大單。

丁育欽-武漢-6群副群主:

特例肯定有。

HOGEN-蘇州?零售運(yùn)營(yíng):

一般來(lái)說(shuō)，銷售時(shí)間都是橄欖球型。

鄧冪-深圳-服裝買手:

大品牌都會(huì)裝上客流計(jì)算器統(tǒng)計(jì)客流情況。

KARLA-上海-3群副群主:

@鄧冪-深圳-服裝買手?是一種記步器嗎？

丁育欽-武漢-6群副群主:

@鄧冪-深圳-服裝買手?這個(gè)計(jì)算器需要配備感應(yīng)裝置嗎？還是人為即時(shí)輸入？

ELISA-深圳-投融資:

現(xiàn)在典型店鋪的進(jìn)店轉(zhuǎn)化率大概有多少？

JASON-上海-設(shè)計(jì)師:

總之，有兩個(gè)最實(shí)際的診斷方式區(qū)分淡場(chǎng)和旺場(chǎng)，就是看客流量和看時(shí)段業(yè)績(jī)。這里要注意的就是，需要結(jié)合市場(chǎng)形勢(shì)來(lái)看。但是，任何店鋪都會(huì)有這樣的固定時(shí)段。

JERRY-上海-商品企劃

就像是全家 一進(jìn)去就有歡迎光臨的聲音 其實(shí)就是記錄客流量的。

JASON-上海-設(shè)計(jì)師:

計(jì)數(shù)器不一定準(zhǔn)確，因?yàn)閱T工出入也記錄在里面。

丁育欽-武漢-6群副群主:

嗯，但這個(gè)誤差應(yīng)該不會(huì)太大。

CATHEINE-無(wú)錫-HRBP:

像有個(gè)別店鋪，早上和晚上會(huì)出現(xiàn)旺場(chǎng)的概率比較大，中午進(jìn)店的人就很少。

JASON-上海-設(shè)計(jì)師:

@CATHEINE-無(wú)錫-HRBP是的，因?yàn)槭袌?chǎng)會(huì)有差別，所以常規(guī)的銷售數(shù)據(jù)是最好的診斷方式。

JASON-上海-設(shè)計(jì)師:

總結(jié)：

淡場(chǎng)特征：

客流量極少、進(jìn)店率低；

成交疲軟、員工疲憊；

團(tuán)隊(duì)松懈、店鋪氛圍沉悶；

經(jīng)營(yíng)工作暫緩。

提升方向：

設(shè)計(jì)方案讓店鋪忙起來(lái)。

旺場(chǎng)特征：

客流量大、進(jìn)店率高；

顧客應(yīng)接不暇、員工忙碌；

店鋪氛圍雜亂、營(yíng)運(yùn)工作多；

團(tuán)隊(duì)緊迫感提升。

旺場(chǎng)提升方向：

提高店員快速成交的能力。

正所謂：淡場(chǎng)做大單，旺場(chǎng)做多單。

ELISA-深圳-投融資:

深圳絕對(duì)是晚上人多。

JERO-首爾-時(shí)尚推廣:

現(xiàn)在的計(jì)數(shù)器很先進(jìn)，還有的是根據(jù)人的肩寬數(shù)據(jù)識(shí)別的。

KARLA-上海-3群副群主:

@JERO-首爾-時(shí)尚推廣?我很好奇為什么根據(jù)肩寬識(shí)別？

JERO-首爾-時(shí)尚推廣:

我所了解的信息就是通過(guò)人肩寬身高的數(shù)據(jù)定位人。

吉普希-深圳-攝影師-撰稿人:

一線城市都有其相似性。因?yàn)楣ば揭蛔遄裱氖巧鐣?huì)時(shí)間。在四大一線城市里的白領(lǐng)藍(lán)領(lǐng)們，就只有工作結(jié)束以后有時(shí)間進(jìn)入商場(chǎng)進(jìn)行消費(fèi)，彌補(bǔ)工作產(chǎn)生的異化。

小結(jié)

淡場(chǎng)指的就是客流量少的時(shí)候，而旺場(chǎng)指的就是客流量較多時(shí)候?？纯土髁亢涂磿r(shí)段業(yè)績(jī)是兩個(gè)最實(shí)際的區(qū)分淡場(chǎng)和旺場(chǎng)的診斷方式。需要注意的就是，要結(jié)合市場(chǎng)形勢(shì)來(lái)看。但是，任何店鋪都會(huì)有一定的固定時(shí)段。淡場(chǎng)具有客流量極少、進(jìn)店率低等特征；旺場(chǎng)具有客流量大、進(jìn)店率高，顧客應(yīng)接不暇等特征；淡場(chǎng)的時(shí)候要讓店鋪忙起來(lái)，旺場(chǎng)的時(shí)候店員成交要快速。正所謂：“淡場(chǎng)做大單，旺場(chǎng)做多單。”

“

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”

二、淡場(chǎng)管理技巧

那么，針對(duì)于終端店鋪，我們希望每天客流爆場(chǎng)，絡(luò)繹不絕。但針對(duì)實(shí)體店鋪，客流量很難達(dá)到隨時(shí)爆場(chǎng)；除了節(jié)假日，實(shí)體店鋪大多時(shí)間客流量都會(huì)比較少，針對(duì)店鋪客流量較少的時(shí)段，我們應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)呢？

討論如下：

CATHEINE-無(wú)錫-HR BP:

例如培訓(xùn)店員、調(diào)整陳列。讓店員忙起來(lái)。

KARLA-上海-3群副群主:

讓員工學(xué)習(xí)搭配和陳列技巧，討論銷售心得。

首爾-JEOR -時(shí)尚推廣:

我個(gè)人認(rèn)為淡旺場(chǎng)是每個(gè)行業(yè)的必然現(xiàn)象，我們無(wú)法去改變客流量，只能通過(guò)調(diào)整店內(nèi)人員和任務(wù)的分配去節(jié)約成本。盈利可以通過(guò)多渠道銷售去彌補(bǔ)。說(shuō)實(shí)在的，你讓銷售人員8小時(shí)全部都有事可做不現(xiàn)實(shí)，效果也未必好。

JERRY-上海-商品企劃:

讓店員學(xué)習(xí)商品知識(shí)，搭配技巧，進(jìn)行銷售演練。

JASON-上海-設(shè)計(jì)師:

@JERO-首爾-時(shí)尚推廣 是的，所以這個(gè)時(shí)候店長(zhǎng)很重要。

KARLA-上海-3群副群主:

@JASON-上海-設(shè)計(jì)師 店長(zhǎng)的主要工作就是管理，培訓(xùn)店員，然后進(jìn)行任務(wù)分配吧？

JASON-上海-設(shè)計(jì)師:

@KARLA-上海-3群副群主 是，但是店長(zhǎng)的工作簡(jiǎn)要概述就是進(jìn)行店鋪的【人 貨 場(chǎng) 賬】管理，但是在細(xì)節(jié)上店長(zhǎng)還需要做得更多。

JANICE-上海-品牌總助:

還有安排員工整理貨架，研究商品搭配等。

JASON-上海-設(shè)計(jì)師:

我們?cè)诮K端店鋪巡店過(guò)程中，通?？吹降赇伩土鬏^少的時(shí)候，店鋪員工都有以下幾種現(xiàn)象：

1.聚集在門口聊天；

2.依靠在店門口兩側(cè)；

3.玩手機(jī)、發(fā)呆等。

丁育欽-武漢-6群副群主:

對(duì)于這種現(xiàn)象，二話不說(shuō)工資扣起來(lái)。

JASON-上海-設(shè)計(jì)師:

@丁育欽-武漢-6群副群主?小心扣工資，員工全部走掉。

JANICE-上海-品牌總助:

會(huì)有這種現(xiàn)象，或者員工躲在收銀臺(tái)那邊，自己照鏡子。底層員工對(duì)工資非常敏感。

JERO-首爾-時(shí)尚推廣:

前端銷售人員現(xiàn)在最不好招了，也很難培訓(xùn)。許多員工剛培訓(xùn)好就離職了。

丁育欽-武漢-6群副群主:

那投資回報(bào)幾乎沒(méi)有了。

JASON-上海-設(shè)計(jì)師:

對(duì)，許多員工不好罰，也不好罵。你罵他，他就給顧客臉色看。

丁育欽-武漢-6群副群主:

餐飲業(yè)最為嚴(yán)重，人員流動(dòng)很快，但我不知道服裝零售行業(yè)原來(lái)也是這樣。

JERO-首爾-時(shí)尚推廣:

前端人員的薪資計(jì)算是一門學(xué)問(wèn)。我們可以通過(guò)銷售額掛鉤來(lái)提高員工的積極性。

JERRY-上海-商品企劃

所以對(duì)門店主管和店長(zhǎng)的要求也比較高——他們需要團(tuán)結(jié)店鋪成員，提高店鋪的凝聚力，減少人員流動(dòng)。

JANICE-上海-品牌總助:

對(duì)，我覺(jué)得穩(wěn)定好的店長(zhǎng)很重要。如果領(lǐng)頭人員具備責(zé)任意識(shí)，那么店鋪管理就會(huì)好很多。

丁育欽-武漢-6群副群主:

但是投資回報(bào)率也很重要。

JERO-首爾-時(shí)尚推廣:

要把店當(dāng)作是自己的店，理論上容易。

丁育欽-武漢-6群副群主:

對(duì)，但這種歸屬感怎么培養(yǎng)？

JERO-首爾-時(shí)尚推廣:

通過(guò)對(duì)品牌的認(rèn)同。

JERRY-上海-商品企劃:

還需要比較好的工資機(jī)制吧！

JASON-上海-設(shè)計(jì)師:

綜上所述都是我們?cè)诘赇伖芾淼牡瓐?chǎng)中所遇到的一些困惑，那么針對(duì)這些困惑我可以給予大家一些建議。我剛做導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候，曾經(jīng)拿到過(guò)公司直營(yíng)店鋪（61家）連續(xù)4個(gè)月的銷售第一名，被公司統(tǒng)稱為【年度銷售之星】。那么，我能做到這樣，其實(shí)就是基于以下幾個(gè)原因：

1.我很熱愛(ài)銷售這份工作；

2.我想要得到這個(gè)榮譽(yù)；

3.客流少的時(shí)候，我都在學(xué)習(xí)（比如了解產(chǎn)品知識(shí)，F(xiàn)AB賣點(diǎn) 學(xué)習(xí)搭配）；

4.每天必須開(kāi)單；

5.VIP會(huì)員回訪。

那時(shí)，我與同事每天都搭配大家都比較認(rèn)同的10個(gè)款，并將款號(hào)記錄在一起，以便于顧客來(lái)了，我們能更好的向她多件介紹。

丁育欽-武漢-6群副群主:

這使我想起了管理學(xué)的一套激勵(lì)體系。

JERRY-上海-商品企劃:

@JASON-上海-設(shè)計(jì)師?想了解一下如何有效的進(jìn)行VIP回訪，因?yàn)槿绻龅牟缓玫脑挄?huì)讓顧客覺(jué)得被打擾。

丁育欽-武漢-6群副群主:

當(dāng)個(gè)好銷售真的不容易，也很能鍛煉人。這讓我想起了華爾街之狼這個(gè)電影，只不過(guò)電影當(dāng)中是把賣衣服換成了賣股票。

小黑-天津-商家:

有的人具有銷售天賦 ，比如許多男性在女裝上的銷售能力是碾壓女性的，他們有無(wú)與倫比的親和力。

JERO-首爾-時(shí)尚推廣:

我認(rèn)為銷售的性格很重要。

JASON-上海-設(shè)計(jì)師:

我在做店長(zhǎng)時(shí)，招聘員工有三個(gè)要求：

1.自我介紹——自我介紹超過(guò)1分鐘的不要，低于30秒的不要；

2.愛(ài)笑；

3.能力不是特別重要，但一定要熱愛(ài)學(xué)習(xí)，有良好的心態(tài)。因?yàn)楫?dāng)初我就是非常的笨，也是到了店鋪，我的教練不厭其煩的教我，加之我的熱愛(ài)，最后才能做到銷售業(yè)績(jī)第一名。

KARLA-上海-3群副群主:

@JASON-上海-設(shè)計(jì)師 可以解釋一下自我介紹的時(shí)間要求嗎？

JASON-上海-設(shè)計(jì)師:

低于30秒——員工都是18歲以上，如果連自己都不了解，我怎么敢指望你幾天就了解商品？超過(guò)一分鐘不要——希望自我介紹時(shí)要說(shuō)中要害，言簡(jiǎn)意賅，因?yàn)轭櫩蜎](méi)有太多時(shí)間聽(tīng)你解釋。

小黑-天津-商家:

我覺(jué)得還是要看賣什么類型的衣服了，賣高定的店員要會(huì)察言觀色，回答客人問(wèn)題就跟講PPT一樣；賣潮牌的店員要傻白甜的，客人問(wèn)她問(wèn)題，就直接回答anyways，然后再傻笑就行。

JASON-上海-設(shè)計(jì)師:

@小黑-天津-商家?對(duì)，所以你要在最短的時(shí)間內(nèi)讓顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣（丘吉爾說(shuō)過(guò)一句話：如果給我一天的時(shí)間演講，我只要準(zhǔn)備半小時(shí)，如果給我半小時(shí)的演講，我需要準(zhǔn)備一天）。無(wú)論何時(shí)，不管你是以什么方式接近顧客，跟顧客溝通的時(shí)間都是有限的。所以，平時(shí)的準(zhǔn)備工作很重要。

JERO-首爾-時(shí)尚推廣:

有些人并不喜歡被導(dǎo)購(gòu)跟著。

JANICE-上海-品牌總助:

嗯，確實(shí)是，店員就是要給顧客恰到好處的感覺(jué)。

ANNE-青島-管理:

我好多次購(gòu)買的原因就是導(dǎo)購(gòu)給我搭配的造型讓我比較滿意，看到了不一樣的自己。所以我覺(jué)得導(dǎo)購(gòu)能夠根據(jù)不同的客戶推薦適合的款式很重要。

JASON-上海-設(shè)計(jì)師:

總結(jié)：通過(guò)探討，我們得出以下結(jié)論：

1、 終端店鋪的淡場(chǎng)現(xiàn)象，是行業(yè)里必然的現(xiàn)象，沒(méi)有辦法避免；

2、 作為店鋪的最好管理人員（店長(zhǎng)），需要非常了解店鋪的淡場(chǎng)時(shí)段，并做好淡場(chǎng)時(shí)段的工作部署；

3、招聘終端員工時(shí)，一定要仔細(xì)面試，要選擇熱愛(ài)銷售行業(yè)并且熱情積極的人員，選擇合適的人員比努力的人員更重要。

YIHAN-杭州-3群副群主:

是的，店員需要在最短的時(shí)間判斷顧客的風(fēng)格，找出最適合顧客的產(chǎn)品。

ANNE-青島-管理:

在淡場(chǎng)的時(shí)候就應(yīng)該提升服務(wù)質(zhì)量，提高顧客下單率。

YIHAN-杭州-3群副群主:

淡場(chǎng)要做足連單。

JASON-上海-設(shè)計(jì)師:

淡場(chǎng)時(shí)，我們做好以下事情也會(huì)提升店鋪的銷售業(yè)績(jī)：

1、 氛圍營(yíng)造

客流量少時(shí)，店鋪員工可以進(jìn)行銷售演練，一人扮演顧客，一人扮演導(dǎo)購(gòu)，既提升了銷售技巧，又做到了氛圍營(yíng)造。

2、游戲互動(dòng)

目的：調(diào)整員工的狀態(tài)和積極性，加強(qiáng)店鋪凝聚力，讓員工快樂(lè)工作。

3、業(yè)績(jī)游戲互動(dòng)

目的：以提升業(yè)績(jī)?yōu)楹诵?

建議：以解決某個(gè)點(diǎn)為目的，而不是面面俱到。比如以某個(gè)品類為目標(biāo)來(lái)設(shè)計(jì)游戲PK 。

舉個(gè)例子：在淡場(chǎng)時(shí)，員工可以選擇一個(gè)時(shí)段進(jìn)行“大單PK游戲”，在這個(gè)時(shí)段首開(kāi)400元銷售的員工可以獲得一杯奶茶。通過(guò)PK游戲來(lái)提高員工淡場(chǎng)銷售的積極性和目的性。

KARLA-上海-3群副群主:

@JASON-上海-設(shè)計(jì)師 我認(rèn)為銷售演練的方法很好，因?yàn)橛袝r(shí)候頭腦想的跟實(shí)際操作不一樣。

JASON-上海-設(shè)計(jì)師:

@KARLA-上海-3群副群主 是的，練習(xí)是讓員工更熟練。店鋪的工作都是“簡(jiǎn)單的工作重復(fù)做，那么重復(fù)的工作就要?jiǎng)?chuàng)意做”。

ANNE-青島-管理:

是否還可以通過(guò)搞促銷活動(dòng)來(lái)提高客流量呢？

JASON-上海-設(shè)計(jì)師:

@ANNE-青島-管理?這個(gè)一般都需要公司領(lǐng)導(dǎo)層來(lái)決策，并不是店鋪店長(zhǎng)能把控的。

KARLA-上海-3群副群主:

@JASON-上海-設(shè)計(jì)師 那旺場(chǎng)的時(shí)候需要怎樣管理店鋪呢？

JASON-上海-設(shè)計(jì)師:

4、大單銷售

定義：大單 ≧ 平均連帶率以上 * 平均件單價(jià)以上 （可設(shè)定高于客單3倍以上為大單）

舉例：店鋪上周平均連帶率為2，平均件單價(jià)為178元，

大單目標(biāo)： 356（連帶率*件單價(jià)） * 3 （倍）=1068（元）

特征：總金額高、件數(shù)多、件單價(jià)高 。

注意：

銷售時(shí)機(jī)：工作日里購(gòu)物的顧客，特別是給自己購(gòu)買產(chǎn)品的顧客，都是一些工作比較輕松的顧客，并且有購(gòu)買能力的顧客；下雨天進(jìn)店的顧客，一般來(lái)說(shuō)購(gòu)買的欲望都比較強(qiáng)烈。

5、 店務(wù)管理

1.賣場(chǎng)檢查：檢查賣場(chǎng)衛(wèi)生、陳列調(diào)整以及是否更換了模特；

2.檢查貨品：貨品是否熨燙，銷售是否補(bǔ)貨；

3.銷售演練：師徒帶教，情景演練?？梢宰寙T工扮演顧客，演練銷售話術(shù)；

4.倉(cāng)庫(kù)維護(hù)：定時(shí)安排人員整理倉(cāng)庫(kù)貨品，并熟悉倉(cāng)庫(kù)貨品擺放位置，提高拿貨速度；

5.銷售分析：對(duì)銷售金額、件數(shù)、單數(shù)、件單價(jià)、連帶率、完成率、個(gè)人完成情況等分析，調(diào)整銷售策略。

小結(jié)

淡、旺場(chǎng)是每個(gè)行業(yè)的必然現(xiàn)象，我們無(wú)法去改變客流量，但是可以通過(guò)調(diào)整店內(nèi)人員和任務(wù)的分配去節(jié)約成本。盈利可以通過(guò)多渠道銷售去彌補(bǔ)。 作為店鋪的最好管理人員（店長(zhǎng)），需要非常了解店鋪的淡場(chǎng)時(shí)段，并做好淡場(chǎng)時(shí)段的工作部署。招聘終端員工時(shí)，一定要仔細(xì)面試，要選擇熱愛(ài)銷售行業(yè)并且熱情積極的人員，選擇合適的人員比努力的人員更重要。我們可以通過(guò)以下的方法提升店鋪的銷售業(yè)績(jī)；1. 氛圍營(yíng)造——客流量少時(shí)，店鋪員工可以進(jìn)行銷售演練；2. 游戲互動(dòng)——目的：調(diào)整員工的狀態(tài)和積極性，加強(qiáng)店鋪凝聚力，讓員工快樂(lè)工作；3. 業(yè)績(jī)游戲互動(dòng)——目的：以提升業(yè)績(jī)?yōu)楹诵?；建議：以解決某個(gè)點(diǎn)為目的，而不是面面俱到。比如以某個(gè)品類為目標(biāo)來(lái)設(shè)計(jì)游戲PK ；4. 大單銷售；5. ?店務(wù)管理——進(jìn)行賣場(chǎng)檢查、貨品檢查、銷售演練、倉(cāng)庫(kù)維護(hù)、銷售分析。

三、旺場(chǎng)管理技巧

客流量多的時(shí)候，我們?cè)撛趺醋觯?/strong>

討論如下：

JERRY-上海-商品企劃:

旺場(chǎng)的時(shí)候，需要接待好顧客。

KARLA-上海-3群副群主:

我想到一個(gè)詞：眼疾手快。

JASON-上海-設(shè)計(jì)師:

旺場(chǎng)管理我們需要做好以下幾點(diǎn)：

1.控場(chǎng)技術(shù)；

2.以一帶三；

3.防盜措施。

1.控場(chǎng)技術(shù)：

店鋪客流多的時(shí)候，那么作為店鋪店長(zhǎng)，這個(gè)時(shí)候不應(yīng)該去去做銷售，更應(yīng)該的是來(lái)做好賣場(chǎng)把控。比如有這樣的幾個(gè)場(chǎng)景：

場(chǎng)景1：門口顧客多，人進(jìn)不去，這個(gè)時(shí)候店長(zhǎng)該怎么辦？

店長(zhǎng)應(yīng)該做到：前場(chǎng)推動(dòng)客流，后場(chǎng)引導(dǎo)客流。

場(chǎng)景2：試衣間人多，收銀臺(tái)沒(méi)人時(shí)，應(yīng)該怎么做？

店長(zhǎng)應(yīng)該做到：加快顧客試衣速度，緊促成交，賣場(chǎng)直接促成交易。

場(chǎng)景3: ? 收銀臺(tái)人多，賣場(chǎng)人少的時(shí)候？

店長(zhǎng)應(yīng)該做到：收銀快收快付，試衣間延長(zhǎng)時(shí)間。

KARLA-上海-3群副群主:

這很考驗(yàn)店長(zhǎng)的組織協(xié)調(diào)能力。

三羊-北京-學(xué)生:

關(guān)于前面淡旺季協(xié)調(diào), 我有個(gè)建議：我認(rèn)為服裝售賣可以參考一下海底撈的營(yíng)銷手段,海底撈會(huì)把三頓餐集中的顧客分散到上午和下午用餐顧客較少的時(shí)間段,用的是一系列促銷優(yōu)惠活動(dòng)價(jià)。

JASON-上海-設(shè)計(jì)師:

當(dāng)然，如果一家店鋪，核心管理店長(zhǎng)不夠有實(shí)力，優(yōu)勢(shì)不夠，那么店鋪一定會(huì)虧損。

JASON-上海-設(shè)計(jì)師:

2.以一帶三：

俗稱接一待二招呼三。接一待二招呼三，即一名導(dǎo)購(gòu)?fù)瑫r(shí)為二至三名顧客服務(wù)。

話術(shù)舉例：

顧客A：“幫我拿這件衣服的L碼。 ”

導(dǎo)購(gòu)：“好的，這是L碼，您先試下看看這衣服款式是否合適，我再給您拿幾件其他款式的對(duì)比下?！?/p>

顧客B：“不知道這款外套適不適合我呢？ ”

導(dǎo)購(gòu)：“這是我們本月最新設(shè)計(jì)師款，一定會(huì)顯得您非常有個(gè)性，來(lái)，這邊試衣間，試一下！”

顧客C：“我隨便看看 。 ”

導(dǎo)購(gòu)“好的，這些都是我們最新的設(shè)計(jì)師款，您請(qǐng)慢選，我叫XX，有需要幫助請(qǐng)喊我名字我就來(lái)?！?/p>

3. 旺場(chǎng)時(shí)要做好產(chǎn)品的防盜工作，做到寧丟單，不丟貨

YIHAN-杭州-3群副群主:

是的，人多的時(shí)候店鋪很混亂，不免有時(shí)會(huì)遇到丟衣服的情況，具體怎么把丟衣服幾率降到最小呢？

JASON-上海-設(shè)計(jì)師:

旺場(chǎng)時(shí)注意事項(xiàng)：

1. 以客為先：只要有顧客進(jìn)店，第一時(shí)間放下手頭上一切事務(wù)工作，為顧客提供服務(wù)；

2.提醒防盜：店長(zhǎng)和收銀員不定時(shí)地提醒全場(chǎng)人員注意防盜（用暗語(yǔ)），店長(zhǎng)不定時(shí)在店內(nèi)巡視賣場(chǎng) ；

3. 錢款、貨品當(dāng)面核對(duì)：收銀過(guò)程，收銀員應(yīng)當(dāng)面與顧客核對(duì)商品件數(shù)和找零 。

小結(jié)

客流多的時(shí)候，店長(zhǎng)需要有控場(chǎng)能力，導(dǎo)購(gòu)可以同時(shí)為二至三名顧客服務(wù)，俗稱“以一帶三”。旺場(chǎng)時(shí)要做好產(chǎn)品的防盜工作，做到寧丟單、不丟貨。同時(shí)，需要注意：1. 以客為先；2. 提醒防盜：店長(zhǎng)和收銀員不定時(shí)地提醒全場(chǎng)人員注意防盜（用暗語(yǔ)），店長(zhǎng)不定時(shí)在店內(nèi)巡視賣場(chǎng)； 3. 錢款和貨品當(dāng)面核對(duì)。

莊主總結(jié)

一、淡場(chǎng)和旺場(chǎng)的概念

怎樣區(qū)別淡場(chǎng)和旺場(chǎng)？

1.看客流量：

淡場(chǎng)概念：店鋪顧客數(shù)少于在店員工數(shù)的一半

例如：店鋪當(dāng)班4人，顧客只有1人。

旺場(chǎng)概念：店鋪顧客數(shù)大于在店員工數(shù)的1.5倍

例如：店鋪當(dāng)班5人，顧客有8人。

2.看時(shí)段業(yè)績(jī)

根據(jù)全天或一周的業(yè)績(jī)特征，區(qū)分店鋪的淡旺場(chǎng)時(shí)間段 。

淡場(chǎng)特征：

客流量極少、進(jìn)店率低；

成交疲軟、員工疲憊；

團(tuán)隊(duì)松懈、店鋪氛圍沉悶；

經(jīng)營(yíng)工作暫緩。

提升方向：

設(shè)計(jì)方案要讓店鋪忙起來(lái)。

旺場(chǎng)特征：

客流量大、進(jìn)店率高；

顧客應(yīng)接不暇、員工忙碌；

店鋪氛圍雜亂、營(yíng)運(yùn)工作多；

團(tuán)隊(duì)緊迫感提升。

旺場(chǎng)提升方向：

提高快速成交的能力。

二、淡場(chǎng)管理技巧

論述：

a.終端店鋪的淡場(chǎng)現(xiàn)象，是行業(yè)里必然的現(xiàn)象，沒(méi)有辦法避免的。

b.作為店鋪的最好管理（店長(zhǎng)），需要非常了解店鋪的淡場(chǎng)時(shí)段，并做好淡場(chǎng)時(shí)段的工作部署。

c.招聘終端員工時(shí)，一定要仔細(xì)面試，一定要選擇熱愛(ài)銷售行業(yè)、熱情積極的人員，選擇比努力更重要。

1. 氛圍營(yíng)造

客流少時(shí)，店鋪員工可以進(jìn)行銷售演練，一人扮演顧客，一人扮演導(dǎo)購(gòu)，即提升銷售技巧，又做到了氛圍的營(yíng)造。

2. 游戲互動(dòng)

目的：調(diào)整員工狀態(tài)和積極性，加強(qiáng)店鋪凝聚力，快樂(lè)工作 。

3. 業(yè)績(jī)游戲互動(dòng)

目的：以提升業(yè)績(jī)?yōu)楹诵?。

建議：以解決某個(gè)點(diǎn)為目的，重點(diǎn)打造，而不是面面俱到，比如就以提升客單價(jià)、連帶率、甚至某個(gè)品類為目標(biāo)設(shè)計(jì)游戲PK 。

例一：在淡場(chǎng)時(shí)，可以選擇一個(gè)時(shí)段進(jìn)行”大單PK游戲”，在這個(gè)時(shí)段首開(kāi)400元銷售的員工可以獲得奶茶一杯，提高淡場(chǎng)銷售的積極性和目的性。

4. 大單銷售

定義：大單 ≧ 平均連帶率以上 *平均件單價(jià)以上

（可設(shè)定高于客單3倍以上為大單）

舉例：店鋪上周平均連帶率為2，平均件單價(jià)為178元，

大單目標(biāo)： 356（連帶率*件單價(jià)） *3 （倍）=1068（元）

特征：總金額高、件數(shù)多、件單價(jià)高

5. 店務(wù)管理

（1）賣場(chǎng)檢查：檢查賣場(chǎng)衛(wèi)生、陳列調(diào)整、更換模特； ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

（2）檢查貨品：貨品熨燙，銷售補(bǔ)貨； ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

（3）銷售演練：師徒帶教，情景演練，可以員工扮演顧客，演練銷售話術(shù)； ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

（4）倉(cāng)庫(kù)維護(hù)：定時(shí)安排人員整理倉(cāng)庫(kù)貨品，并熟悉倉(cāng)庫(kù)貨品擺放位置，提高拿貨速度；

（5）銷售分析：銷售金額、件數(shù)、單數(shù)、件單價(jià)、連帶率、完成率、個(gè)人完成情況等分析，調(diào)整策略。

三、旺場(chǎng)管理技巧

1.控場(chǎng)技術(shù)

場(chǎng)景a：門口顧客多，人進(jìn)不去，這個(gè)時(shí)候店長(zhǎng)該咋辦？

店長(zhǎng)應(yīng)該做到：在后場(chǎng)指揮，前場(chǎng)推動(dòng)客流，后場(chǎng)引導(dǎo)客流。

場(chǎng)景b：試衣間人多，收銀臺(tái)沒(méi)人時(shí)，應(yīng)該怎么做？

店長(zhǎng)應(yīng)該做到：加快試衣，緊促成交，賣場(chǎng)直接促成交易。

場(chǎng)景c: ?收銀臺(tái)人多，賣場(chǎng)人少的時(shí)候應(yīng)該怎么做？

店長(zhǎng)應(yīng)該做到：收銀快收快付，試衣間延長(zhǎng)時(shí)間。

2. 以一帶三，俗稱接一待二招呼三

接一待二照顧三，一名導(dǎo)購(gòu)?fù)瑫r(shí)為二至三名顧客服務(wù)。

話術(shù)舉例：

顧客A：“幫我拿這件衣服的L碼。 ”

導(dǎo)購(gòu)：“好的，這是L碼，您先試下看看這衣服款式是否合適，我再給您拿幾件其他款式的對(duì)比下。”

顧客B：“不知道這款外套適不適合我呢？ ”

導(dǎo)購(gòu)：“這是我們本月最新設(shè)計(jì)師款，一定會(huì)顯得您非常有個(gè)性，來(lái)，這邊試衣間，試一下！”

顧客C：“我先隨便看看 。 ”

導(dǎo)購(gòu)“好的，這些都是我們最新的設(shè)計(jì)師款，您請(qǐng)慢選，我叫XX，有需要幫助請(qǐng)喊我名字我就來(lái)?！?

3. 旺場(chǎng)時(shí)注意事項(xiàng)：

a.以客為先：只要有顧客進(jìn)店，第一時(shí)間放下手頭上一切事務(wù)工作，為顧客提供服務(wù)。

提醒

b.防盜：店長(zhǎng)和收銀員不定時(shí)地提醒全場(chǎng)人員注意防盜（用暗語(yǔ)），店長(zhǎng)不定時(shí)在店內(nèi)巡視賣場(chǎng) 。

c.錢款 貨品當(dāng)面核對(duì)：收銀過(guò)程，收銀員應(yīng)當(dāng)面與顧客核對(duì)商品件數(shù)和找零 。

總結(jié)整理：JASON-上海-設(shè)計(jì)師

編輯：Eroll Duan

審核：Cherika Chen

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