? ? ? ? ?北京很多餐飲店，開始增加早餐，早餐市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，也越來越激烈。我最近結(jié)合北京一家餐飲企業(yè)的早餐，做了一次90分鐘的附近街頭深度調(diào)研，在實(shí)戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)，線下地推和線上內(nèi)容輸出，等各種創(chuàng)新的結(jié)合，對(duì)于餐飲企業(yè)早餐，甚至中餐和晚餐的營(yíng)業(yè)情況，有巨大的提升潛力空間。

● 1、餐飲企業(yè)的早餐，如何將地推與調(diào)研結(jié)合起來？如何讓廣大消費(fèi)者，提供無窮無盡的寶貴創(chuàng)新建議？

? ? ? ?很多人印象中的餐飲地推，就是發(fā)發(fā)單子，發(fā)發(fā)優(yōu)惠券，這種做法的效果很有限，原因也很簡(jiǎn)單，太多的餐飲企業(yè)，都在采用同樣老套的簡(jiǎn)單粗暴方法。而消費(fèi)者這么多年下來，對(duì)這些重復(fù)性方法的興趣，越來越低。

? ? ? ? 其實(shí)餐飲企業(yè)的地推，可以有大量創(chuàng)新的，而且效果會(huì)非常好。最好經(jīng)常把地推和調(diào)研結(jié)合在一起，不斷獲得大量消費(fèi)者的反饋，并且把這大量反饋，和產(chǎn)品自身的創(chuàng)新與迭代結(jié)合在一塊，形成“地推+調(diào)研+產(chǎn)品不斷迭代優(yōu)化”，幾個(gè)方面的良性結(jié)合。

? ? ? ? ?這種地推，對(duì)人員的要求非常高，絕大多數(shù)的餐飲企業(yè)，很難具有這樣的人員，所以要從外界找具備此能力的團(tuán)隊(duì)，但好像目前，這樣的團(tuán)隊(duì)也特別稀少。

? ? ? ? 在地推的時(shí)候，可以有各種創(chuàng)新的做法，比如結(jié)合手機(jī)直播、或手機(jī)視頻會(huì)議等，回頭的視頻回放，還可以作為內(nèi)部培訓(xùn)資料。

? ? ? ? 最關(guān)鍵的，是做這種創(chuàng)新地推時(shí)，要能非常有效深入地，和不同的交流對(duì)象，聊出很多很多東西。雖然是陌生人，但其中一部分人，是很愿意和你交流的，地推人員也能在交流中，迅速和對(duì)方很好互動(dòng)，結(jié)合對(duì)方的特點(diǎn)、行業(yè)、喜好等等，有針對(duì)性地聊出對(duì)方感興趣的東西。

? ? ? ? 你會(huì)非常驚訝地發(fā)現(xiàn)，各種各樣的消費(fèi)者，很清楚自身吃早餐時(shí)的需求，以及遇到的各種痛點(diǎn)，而且他們自身，已經(jīng)想出了各種各樣的解決方案。當(dāng)你和他們交流時(shí)，他們給你的大量反饋和創(chuàng)新的點(diǎn)子，會(huì)讓你收獲頗豐。

? ? ? ? 你可以把這些反饋，不斷嘗試添加到自己早餐產(chǎn)品和服務(wù)中，讓客戶體驗(yàn)，以及很多創(chuàng)新，會(huì)不斷把同行越拉越遠(yuǎn)。在這個(gè)過程中，廣大顧客會(huì)非常深度的，融入和幫助你，把早餐業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的更好。

? ? ? ? 今天很多顧客，都是各行業(yè)的專業(yè)人士，他們的專業(yè)、眼界、經(jīng)驗(yàn)、閱歷和思想等都非常地豐富，他們對(duì)自己的行業(yè)，以及一些領(lǐng)域也非常熟悉，所以他們的這些反饋極具價(jià)值，只是絕大絕大多數(shù)的餐飲企業(yè)，并不具備這種地推和調(diào)研結(jié)合的能力，往往只從自身有限的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，為消費(fèi)者提供服務(wù)，很容易陷入到單薄和高度雷同中去。

? ? ? ? 其實(shí)讓廣大消費(fèi)者，參與到一家店早餐的不斷豐富創(chuàng)新中，這種效果是極佳的。

● 2、餐飲的早餐地推，怎么去做？

? ? ? ?如果是地推高手，對(duì)于早餐如何去地推，是有一個(gè)不斷迭代和改進(jìn)的過程，是邊實(shí)戰(zhàn)邊發(fā)現(xiàn)，邊探索，邊不斷獲取各種靈感和創(chuàng)新的做法。所以最關(guān)鍵的還是要找到合適的人和團(tuán)隊(duì)，他們自己會(huì)在實(shí)戰(zhàn)中，不斷的豐富和發(fā)展出一大套方法。

? ? ? ? ?其實(shí)地推，不一定只是針對(duì)店門口，可以分析潛在顧客的交通路線，并且上溯到周圍的多個(gè)路口，可以深入到周邊的多個(gè)社區(qū)，寫字樓，街頭，消費(fèi)場(chǎng)所等等。

? ? ? ? 很多人說，地推社區(qū)和寫字樓的效果很差。那是因?yàn)榉椒ㄌ咸滋珕伪?，沒有運(yùn)用大量創(chuàng)新的方法，沒有激起目標(biāo)客戶的興趣。

? ? ? ?你在地推的時(shí)候，和對(duì)方交流什么，要能引發(fā)對(duì)方的興趣，并進(jìn)一步推動(dòng)深度互動(dòng)，讓對(duì)方有興趣來店里看看，并且有興趣，愿意主動(dòng)幫你介紹傳播給親友。這需要很強(qiáng)的綜合素質(zhì)，需要對(duì)很多行業(yè)和領(lǐng)域的經(jīng)歷和了解，很容易和對(duì)方，在他們自身的行業(yè)或感興趣的領(lǐng)域，有話題可聊，這種積累的廣度和厚度是很重要的，對(duì)地推效果的影響也是極其巨大的。

? ? ? ? 比如你去到寫字樓里，進(jìn)到社區(qū)里，就想開啟一段冒險(xiǎn)，充滿強(qiáng)烈的興趣和挑戰(zhàn)欲，你會(huì)在做的過程中，不斷調(diào)動(dòng)自己的興奮和積極性，而往往很多機(jī)會(huì)恰恰由此而來。

? ? ? ? ?前一陣我偶爾遇到一個(gè)經(jīng)營(yíng)食材的公司，老板曾陸續(xù)雇傭了幾百個(gè)地推人員，幾年付出幾千萬甚至上億的成本，但效果極差最后不得不停下。這里面的關(guān)鍵，就是沒有找到一個(gè)頂尖的高手，作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，帶動(dòng)、培訓(xùn)和幫助大家。只是簡(jiǎn)單地讓人們?nèi)プ龅赝疲鄙倭诉@樣一個(gè)頂尖高手，就缺少了地推團(tuán)隊(duì)的靈魂，這也是很多企業(yè)自建地推團(tuán)隊(duì)，失敗的最核心原因。其實(shí)不在于你去建立多大的地推團(tuán)隊(duì)，而是盡一切可能，要先找到頂尖高手，這對(duì)整個(gè)地推團(tuán)隊(duì)是至關(guān)重要的。

? ? ? ? ?企業(yè)也可以在外界尋找外包地推團(tuán)隊(duì)，但團(tuán)隊(duì)中，一定要盡量有一個(gè)頂尖高手。他可以在實(shí)戰(zhàn)中，不斷帶領(lǐng)大家，而且不斷提出各種各樣的思路、想法，和地推時(shí)與對(duì)方交流的點(diǎn)，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)有無窮無盡的工具和方法可以用，這比翻來覆去只用一招，肯定強(qiáng)太多了。

? ? ? ? 其實(shí)在地推中，有1千招、1萬招，但歸根結(jié)底企業(yè)要找到對(duì)的人，否則啥招兒也沒用。

● 3、早餐如何輸出爆款視頻？如何把地推和內(nèi)容輸出結(jié)合起來？

? ? ? ? ?其實(shí)絕大多數(shù)餐飲企業(yè)，很少輸出內(nèi)容，比如中視頻等，如果餐飲店在運(yùn)作早餐時(shí)，能不斷輸出短視頻、文章和圖文短內(nèi)容等等，發(fā)布在多個(gè)平臺(tái)，就可能有很好效果。可以采用非常簡(jiǎn)單粗暴的內(nèi)容輸出模式，不用加字幕，采用真實(shí)過程，要豐富多樣，只用手機(jī)就可以拍攝、剪輯和發(fā)布，甚至大多數(shù)視頻，連剪輯都不用。

? ? ? ? ?在餐飲店運(yùn)作過程中，這種簡(jiǎn)單粗暴的內(nèi)容輸出方法，可參考我之前創(chuàng)立的Skideo視頻模式。一旦證明這種視頻有很多人看，效果會(huì)越來越好，尤其是把關(guān)鍵詞，不斷限定在自己目標(biāo)客戶的地理范圍內(nèi)，比如在標(biāo)題和介紹中，不斷加入一些街道、社區(qū)、寫字樓、路口等周邊的地名，就方便平臺(tái)更精準(zhǔn)的把這些內(nèi)容，推送給你這家店周圍的目標(biāo)人群。

? ? ? ? ?我要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，內(nèi)容不光只是靠吸引眼球和噱頭，最好經(jīng)常能帶有一定的功能性、實(shí)用性，具有解決方案的特點(diǎn)。

? ? ? ? 比如大家早晨吃早餐的時(shí)候，會(huì)遇到什么樣的痛點(diǎn)？那針對(duì)這大量的痛點(diǎn)，你有什么樣不斷改進(jìn)和優(yōu)化的解決方案，而這些內(nèi)容輸出，就會(huì)對(duì)你的潛在顧客很有用，他們就會(huì)經(jīng)常看。

? ? ? 例如，他們?cè)趺礃犹崆跋聠危瑏砹司涂梢猿曰驇ё?，因?yàn)樵绮秃芏嗳颂貏e希望快，不要讓他們等。再例如，如果燙嘴他們不好吃怎么辦？如果有些粥帶走了，灑出來，或是他們不方便吃怎么辦？比如他們?nèi)绻脒呑哌叧裕瑧?yīng)該怎么解決？比如他們怕弄臟了自己的衣服，或女孩化的妝，該怎么辦？比如他如果騎共享單車，他怎么帶？如何更好保溫？等等。

? ? ? ? ?你會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你和潛在顧客交流時(shí)，看起來簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一個(gè)吃早餐，每個(gè)人都會(huì)遇到很多的麻煩、問題和痛點(diǎn)，你怎么樣不斷嘗試著創(chuàng)新，并且和用戶不斷交流溝通，去解決改進(jìn)這些問題，同時(shí)結(jié)合真實(shí)場(chǎng)景、過程等，輸出短視頻文章等很多內(nèi)容，就很重要。

? ? ? ? ?你還可以深入寫字樓，進(jìn)入到不同行業(yè)的公司里面去調(diào)研，在實(shí)地發(fā)現(xiàn)他們吃早餐遇到的各種各樣的問題，很多地方都允許你同步拍視頻，你可以分享出來這些問題，并且通過視頻等展示出來，你對(duì)應(yīng)的各種解決方案。

? ? ? ? ?你不用要求，每一條視頻都是爆款。但你按上面的方法，持續(xù)大量地輸出短視頻、文章、圖文等內(nèi)容，就會(huì)在你周邊一定地理范圍內(nèi)，在你的潛在顧客中，你所吸引的關(guān)注者會(huì)越來越多，同時(shí)大家轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者的數(shù)量和消費(fèi)粘性，也會(huì)越來越大。

? ? ? ? ?尤其是當(dāng)你把地推和內(nèi)容輸出，有效結(jié)合的時(shí)候，效果更會(huì)大幅提升。

●4、效果做好了，能得到什么樣的結(jié)果？

? ? ? ? 如果地推結(jié)合內(nèi)容做好了。一家店的早餐銷售額，可以有幾倍甚至十幾倍的提升，而且見效時(shí)間可能很快，一個(gè)月內(nèi)，就有大幅增長(zhǎng)。其實(shí)背后的本質(zhì)，就是你與同行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

? ? ? ? 有些早餐店，因?yàn)槲恢?、定位等原因，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有把場(chǎng)地和人員的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來，其早餐增長(zhǎng)的潛力是非常巨大的。

● 5、如何與頂尖的地推加內(nèi)容團(tuán)隊(duì)，長(zhǎng)期共贏，合理分配利潤(rùn)？

? ? ? ? 最簡(jiǎn)單的，是店里早餐的總銷售額增長(zhǎng)部分，按比例去長(zhǎng)期分享。上述地推加內(nèi)容等方式，他的做法是多種多樣的，如果用區(qū)分客戶來源，來計(jì)算回報(bào)，則很容易產(chǎn)生很多混淆和矛盾。

? ? ? ? 而最簡(jiǎn)單有效的方法，就是商家目前確定一個(gè)早餐的銷售底數(shù)，超過這個(gè)底數(shù)，按不同的銷售階梯，讓地推加內(nèi)容外部團(tuán)隊(duì)，可以分享到不同比例的回報(bào)。

? ? ? ? 雙方要設(shè)計(jì)一套，絕對(duì)保證顧客消費(fèi)的每一單，都計(jì)入系統(tǒng)的機(jī)制。避免其他收費(fèi)方式，影響了總銷售額的準(zhǔn)確性。必要時(shí)可以邀請(qǐng)律師來參與，而且合同中有非常嚴(yán)格的懲罰條款，以保護(hù)雙方權(quán)利與利益的統(tǒng)一。

? ? ? ?當(dāng)然，外部團(tuán)隊(duì)往往會(huì)要求餐飲企業(yè)，付出一個(gè)預(yù)付款，預(yù)付款是否可以從未來的分成中扣除？這些都可以談。

? ? ? ? 這里面有大量的細(xì)節(jié)，在具體做的時(shí)候雙方要不斷的交流探索，關(guān)鍵彼此要有誠意，才能長(zhǎng)期的共贏下去。

●6、要高度重視早餐產(chǎn)品的研發(fā)。

? ? ? ? ? 對(duì)于餐飲企業(yè)，拉新本身就是很不容易的，而新顧客吃過之后，是不是愿意再來消費(fèi)，對(duì)于餐飲企業(yè)的生死是至關(guān)重要的。

? ? ? ? 如果東西難吃，消費(fèi)者來一次就再也不愿來了，你說這家店能做好嗎？所以現(xiàn)在那種認(rèn)為餐飲企業(yè)把很多事情做好，而口味不重要的觀點(diǎn)，是非常有毒有害的，這么說的很多餐飲企業(yè)，是因?yàn)楦静欢惋嬔邪l(fā)，沒有辦法研發(fā)出非常美味的早餐產(chǎn)品，他們只是以這種說法作為借口。

? ? ? ? 包子、餃子、餛飩、面、油條、豆?jié){，等等，這些人們最常吃的早餐看起來普普通通，可味道卻千差萬別，水平高低差的可是天上地上了。如果沒有競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者沒有辦法，只能來你家吃，而一旦附近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，能不斷研發(fā)出非常好吃的產(chǎn)品，消費(fèi)者吃一次，就留下非常深刻的印象和誘惑回憶，以后會(huì)很自然的不斷來吃，這樣當(dāng)然效果好了。

? ? ? ? 但通過我最近的研究和體驗(yàn)，包括與合作伙伴的經(jīng)歷，發(fā)現(xiàn)很大比例的餐飲企業(yè)，根本就不重視甚至不懂，餐飲產(chǎn)品的研發(fā)，他們自身絕大多數(shù)，也根本不具有好的研發(fā)人員和研發(fā)室，這就需要從外界，來尋找這方面頂尖的專家與高手，尤其是能夠提供標(biāo)準(zhǔn)化、量化調(diào)味的高手，擺脫對(duì)廚師廚藝的過度依賴，通過標(biāo)準(zhǔn)化的調(diào)味，使自身店里的早餐產(chǎn)品，極具誘惑力和吸引力，從而大為增加顧客的回頭率。

? ? ? ? 很多早餐店，都把包子、餛飩等產(chǎn)品想簡(jiǎn)單了，而真正能夠獲得外界強(qiáng)大餐飲研發(fā)支持，甚至還能定期升級(jí)調(diào)整口味，那對(duì)早餐店的成功，將是極為重要的。

?●上面，是我最近在北京探索餐飲領(lǐng)域早餐的一些心得，其實(shí)上面的這些做法，也可以同步運(yùn)用在餐飲店的中餐和晚餐等時(shí)段。更多精彩實(shí)用的東西，回頭接著聊。

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? ? ? ? ——宋增建，20210809，北京