在生活中，如果想釣到魚，你就得像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。當(dāng)你對(duì)魚了解得越多，你也就越來(lái)越會(huì)釣魚了。這樣的想法用在銷售中同樣適用。

要知道，銷售的過(guò)程其實(shí)就是銷售員與客戶心理博弈的過(guò)程。從你看到客戶的那一刻，你就進(jìn)入了心理博弈的戰(zhàn)場(chǎng)。兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！睘榱隧樌劁N售出你的商品，就必須了解對(duì)手的心理。而了解對(duì)手心理最直接的方式就是換位思考，在遇到問(wèn)題時(shí)多站在客戶的角度看問(wèn)題，設(shè)身處地地為客戶著想，我們就能從心理上去把握客戶的真正需求，以便更好地把握銷售。

換句話說(shuō)：不要僅僅把自己當(dāng)作一個(gè)銷售員，更要把自己當(dāng)作一個(gè)客戶。

一、洞察客戶的心理

有過(guò)這樣一次拜訪：

一位隨訪訓(xùn)練的教練，陪同某企業(yè)的一個(gè)銷售代表前去拜訪一位重要客戶。按照銷售流程，銷售代表應(yīng)在完成禮貌的寒暄后，開(kāi)始介紹公司的商品和服務(wù)。當(dāng)銷售代表正按照以上的流程操作時(shí)，明顯看到那位采購(gòu)經(jīng)理的視線已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了樣本資料的后面幾行。也就是說(shuō)，他最關(guān)心的重點(diǎn)是“為什么我要買你的東西”這個(gè)問(wèn)題?？墒牵N售代表還在津津樂(lè)道地按照流程介紹著，渾然不覺(jué)對(duì)方的想法。

結(jié)果可想而知，那個(gè)采購(gòu)經(jīng)理打斷他的談話，說(shuō)了句：“知道了，有需要時(shí)，會(huì)跟你聯(lián)系！”

毋庸置疑，這樣的銷售拜訪幾乎是一次一無(wú)所獲的旅程。

要想成為一名卓越的銷售員，無(wú)論是探尋客戶的需求還是向客戶介紹商品，都要注意一點(diǎn)：洞察客戶的心理，根據(jù)客戶的心理變化調(diào)整銷售方式。

在與客戶的交流中，銷售員要從客戶的心理變化中確定，眼前的這個(gè)客戶究竟對(duì)商品的哪個(gè)利益點(diǎn)最感興趣，而哪個(gè)利益點(diǎn)對(duì)他而言是可有可無(wú)的。要不然，就會(huì)像上面案例中的銷售員一樣，被客戶突然拒絕還不知道問(wèn)題出自哪里。

要想做到這一點(diǎn)，銷售員就要根據(jù)客戶的心理變化來(lái)提問(wèn)，學(xué)會(huì)問(wèn)“有效的問(wèn)題”。在展示資料時(shí)，懂得信息的“有效呈現(xiàn)”；客戶心理發(fā)生變化了，要果斷調(diào)整介紹的重點(diǎn)，切合客戶的心理需求，這樣才能使每次銷售拜訪都會(huì)有所收獲?？梢哉f(shuō)，誰(shuí)懂得洞察客戶的心理，誰(shuí)才能真正把握客戶的內(nèi)心，從而獲取客戶的青睞。

銷售員在銷售過(guò)程中，一定要探尋和研究客戶的心理，因?yàn)橹挥谐浞至私饪蛻舻馁?gòu)買心理，懂得對(duì)顧客進(jìn)行心理分析，才能提高銷售的成功率。

二、客戶的消費(fèi)心理分析

有經(jīng)驗(yàn)的銷售員一定會(huì)有這種體會(huì)，所有的客戶在成交過(guò)程中都會(huì)經(jīng)歷一系列復(fù)雜、微妙的心理活動(dòng)，包括對(duì)商品成交的數(shù)量、價(jià)格等問(wèn)題的一些想法及如何與你成交、如何付款、訂立什么樣的支付條件等；而且不同的客戶心理反應(yīng)也各不相同。在此，我們將客戶的消費(fèi)心理作一次完整的歸納，希望能給廣大銷售員一些參考。

從心理學(xué)的角度看，在交易中客戶的心理主要有以下幾種。

1.求實(shí)心理

這是客戶普遍存在的心理動(dòng)機(jī)。在成交過(guò)程中，客戶的首要需求便是商品必須具備實(shí)際的使用價(jià)值，講究實(shí)用。

有這種動(dòng)機(jī)的客戶在選購(gòu)商品時(shí)，特別重視商品的質(zhì)量效用，追求樸實(shí)大方、經(jīng)久耐用，而不過(guò)分強(qiáng)調(diào)外形的新穎、美觀、色調(diào)、線條及商品的“個(gè)性”特點(diǎn)。

2.求新心理

有的客戶購(gòu)買物品注重“時(shí)髦”和“奇特”，好趕“潮流”。這種類型的心理，在經(jīng)濟(jì)條件較好的城市中的年輕男女中較為多見(jiàn)。

3.求利心理

這是一種“少花錢多辦事”的心理動(dòng)機(jī)，其核心是“廉價(jià)”。有求利心理的客戶，在選購(gòu)商品時(shí)，往往要對(duì)同類商品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)的比較，還喜歡選購(gòu)打折或處理商品，具有這種心理動(dòng)機(jī)的人以經(jīng)濟(jì)收入較低者為多。當(dāng)然，也有經(jīng)濟(jì)收入較高而勤儉節(jié)約的人，精打細(xì)算，盡量少花錢。有些希望從購(gòu)買商品中得到較多利益的客戶，對(duì)商品的花色、質(zhì)量都很滿意，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格較貴，一時(shí)下不了購(gòu)買的決心，便討價(jià)還價(jià)。

4.求名心理

這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購(gòu)買心理。他們多選購(gòu)名牌，以此來(lái)炫耀自己。

具有這種心理的人，普遍存在于社會(huì)的各階層，尤其是在現(xiàn)代社會(huì)中，由于名牌效應(yīng)的影響，衣、食、住、行選用名牌，不僅提高了生活質(zhì)量，更是一個(gè)人社會(huì)地位的體現(xiàn)。

5.仿效心理

這是一種從眾式的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，其核心是“不落后”或“勝過(guò)他人”，他們對(duì)社會(huì)風(fēng)氣和周圍環(huán)境非常敏感，總想跟著潮流走。

有這種心理的客戶，購(gòu)買某種商品，往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人、超過(guò)他人，借以求得心理上的滿足。

6.偏好心理

這是一種以滿足個(gè)人特殊愛(ài)好和情趣為目的的購(gòu)買心理。有偏好心理動(dòng)機(jī)的人，喜歡購(gòu)買某一類型的商品。

例如，有的人愛(ài)養(yǎng)花，有的人愛(ài)集郵，有的人愛(ài)攝影，有的人愛(ài)字畫等。這種偏好往往同某種專業(yè)、知識(shí)、生活情趣等有關(guān)。因而偏好性購(gòu)買心理動(dòng)機(jī)也往往比較理智，指向性也比較明確，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn)。

7.自尊心理

有這種心理的客戶，在購(gòu)物時(shí)既追求商品的使用價(jià)值，又追求精神方面的高雅。他們?cè)谫?gòu)買之前，就希望其購(gòu)買行為受到銷售人員的歡迎和熱情友好的接待。

經(jīng)常有這樣的情況：有的客戶滿懷希望地走進(jìn)商店購(gòu)物，一見(jiàn)銷售人員的臉冷若冰霜，就轉(zhuǎn)身而去，到別的商店去買。

8.疑慮心理

這是一種瞻前顧后的購(gòu)物心理動(dòng)機(jī)，其核心是怕“上當(dāng)吃虧”。這類人在購(gòu)物的過(guò)程中，對(duì)商品的質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當(dāng)受騙。因此，他們會(huì)反復(fù)向銷售人員詢問(wèn)，仔細(xì)地檢查商品，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢購(gòu)買。

9.安全心理

有這種心理的人對(duì)欲購(gòu)的物品，要求必須能確保安全。尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器和交通工具等，不能出任何問(wèn)題。因此，他們非常重視食品的保鮮期，對(duì)藥品有哪些副作用、洗滌用品有無(wú)不良化學(xué)反應(yīng)、電器有無(wú)漏電現(xiàn)象等，只有在銷售人員解說(shuō)、保證后，才能放心地購(gòu)買。

10.隱秘心理

有這種心理的人，購(gòu)物時(shí)不愿為他人所知，常常采取“秘密行動(dòng)”。他們一旦選中某件商品，而周圍無(wú)旁人觀看時(shí)，便迅速成交。一些知名度很高的名人在購(gòu)買高檔商品時(shí)，有類似情況。

可以說(shuō)，客戶的心理對(duì)成交的數(shù)量甚至交易的成敗，都有至關(guān)重要的影響。因此，優(yōu)秀的銷售人員都懂得對(duì)顧客的心理予以高度重視。可以這么說(shuō)，掌握了客戶心理，就好比掌握了銷售成交的鑰匙。

三、充分的換位思考

在我們平時(shí)的生活中，想要他人為你做些什么，首先就要了解他們的需求。而銷售員要做的，不僅僅是了解客戶的需求，還要把握客戶需求背后的心理根源。

角色扮演、換位思考的目的是什么？很多銷售員都會(huì)回答：“了解客戶的需求?！辈诲e(cuò)，上述訓(xùn)練的目的是了解和把握客戶的需求，但是如何才能了解客戶需求？心理，一定要從心理入手，才能得到你要的答案。

對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，從客戶的需求出發(fā)，而不是從自己的商品出發(fā)，是非常重要的。要想成為一名銷售高手，就要永遠(yuǎn)把自己放在客戶的位置上，探尋客戶所有表現(xiàn)背后的心理，無(wú)論是成交還是拒絕。你要明白，如果你是客戶，你希望怎樣被對(duì)待？你認(rèn)為錢值不值得花？你遇到問(wèn)題如何解決？只有設(shè)身處地地為客戶考慮，才能得到最準(zhǔn)確的答案。

客戶關(guān)心的只有自己？

心理學(xué)家曾經(jīng)做過(guò)這么一個(gè)實(shí)驗(yàn)：

他們讓一位大學(xué)生穿上一件名牌T恤，然后進(jìn)入教室。該學(xué)生事先估計(jì)會(huì)有大約一半的同學(xué)注意到他身上的名牌T恤，但是最后的統(tǒng)計(jì)結(jié)果卻出乎很多人的預(yù)料？只有23%的人注意到了這一點(diǎn)。

這個(gè)實(shí)驗(yàn)說(shuō)明，我們總認(rèn)為別人對(duì)我們會(huì)倍加注意，雖然實(shí)際上并非如此。由此可見(jiàn)，我們對(duì)自我的感覺(jué)的確占據(jù)了精神世界的重要位置，我們往往會(huì)不自覺(jué)地放大別人對(duì)我們的關(guān)注程度，而且通過(guò)自我的專注，我們會(huì)高估自己的突出程度。

在心理學(xué)中，這種現(xiàn)象被稱之為“焦點(diǎn)效應(yīng)”。

這是人類的普遍心理，也是心理學(xué)中所公認(rèn)的一個(gè)事實(shí)？人都是以自我為中心的。其實(shí)，這在銷售中也是非常常見(jiàn)的。

一、善用焦點(diǎn)效應(yīng)

銷售人員應(yīng)該明白，每一位客戶都是唯我獨(dú)尊的，他們永遠(yuǎn)是為了自己的利益而購(gòu)買，而不是因?yàn)槟愕脑蛉ベ?gòu)買。如果想和一個(gè)客戶成交，就應(yīng)該善于利用客戶心理上的焦點(diǎn)效應(yīng)，不僅僅要以客戶為中心去尋找他的需求，然后滿足其需求，還要讓客戶在整個(gè)過(guò)程中感受被重視、被關(guān)懷。

從心理學(xué)的角度看，我們這種重視自我的心理，主要包含兩層含義：自己對(duì)自己的關(guān)心和保護(hù)。希望得到別人的關(guān)心和重視。

不要懷疑，在銷售的過(guò)程中，所有的客戶都具有這樣的心理。他們會(huì)特別注重商品對(duì)于自身的價(jià)值，同時(shí)也希望得到銷售人員對(duì)自己的關(guān)心和重視，如果商品不錯(cuò)，銷售人員又對(duì)自己表現(xiàn)了足夠的重視，那么客戶就會(huì)很樂(lè)于購(gòu)買其商品。

應(yīng)該注意的是，許多客戶為了掩飾自己想得到優(yōu)惠的心理，經(jīng)?？桃庹f(shuō)一些善意的謊言，以掩飾自己的真實(shí)想法。這時(shí)銷售員就要善于觀察和分析，通過(guò)客戶的表現(xiàn)抓住其心理的本質(zhì)，畢竟把握好客戶的心理才是終極的制勝法寶。每個(gè)客戶其實(shí)都只會(huì)關(guān)心自己的利益，無(wú)論他會(huì)說(shuō)出多少堂而皇之的理由。

因此，銷售員要想提升自我，要多了解一些相關(guān)的心理學(xué)知識(shí)。要知道，讓客戶滿意的根本，是讓客戶感覺(jué)到銷售人員對(duì)他的關(guān)心和重視，感受到銷售員是在為客戶謀利益，而不僅僅是為了獲得他口袋里的錢，這樣才有助于消除彼此之間的隔閡。銷售人員只有真誠(chéng)地為客戶考慮了，讓客戶感受到了關(guān)心，客戶才會(huì)和你達(dá)成交易，甚至和你建立長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系。

二、把客戶當(dāng)成自己的朋友

在生活中，朋友意味著真誠(chéng)，意味著信賴。朋友就是那個(gè)在自己困惑時(shí)給自己指明方向，提供選擇的人。在銷售員與客戶之間也是如此。

全球銷售暢銷書《銷售圣經(jīng)》的作者、著名銷售專家杰弗里·吉默特曾說(shuō)過(guò)這么一句話：“人們更喜歡從朋友而不是從銷售員那里買東西！

換位思考能讓我們明白客戶真正需要的是什么。就如前文中提到的，要想釣到魚，就要像魚那樣去思考。聰明的銷售員要樹立一種把自己當(dāng)成客戶的朋友的心態(tài)。

我在為各大企業(yè)的銷售員做培訓(xùn)時(shí)，經(jīng)常提到這樣一句話：”銷售人員在銷售過(guò)程中，要時(shí)刻謹(jǐn)記，把客戶的錢看成是自己的，把客戶的事情當(dāng)作自己朋友的事情，要慎重從事?！?/p>

每一位客戶都渴望得到銷售人員的關(guān)心和重視，渴望得到適合自己，并能給自己帶來(lái)實(shí)惠的商品和服務(wù)。但不同的客戶，因?yàn)槠浣?jīng)歷各不相同，導(dǎo)致其談?wù)摰脑掝}、愛(ài)好、希望有所不同。那么怎樣才能成為客戶真正的朋友呢？

要把客戶當(dāng)成你的朋友或親人，就要在真誠(chéng)服務(wù)的心態(tài)下，努力將自己塑造成為一位善解人意的聆聽(tīng)者，成為一位專業(yè)的建議者。

說(shuō)了這么多，大家應(yīng)該能夠感悟到，銷售的過(guò)程其實(shí)就是一個(gè)人性在相互影響和作用的過(guò)程，是一個(gè)人與人之間復(fù)雜而微妙的溝通過(guò)程?？蛻舨坏诶硇陨峡吹轿覀兊纳唐纺芙o他們帶來(lái)的好處，還要在感性上接受做銷售的這個(gè)人。而只要你能成為他的朋友，就可以很容易地實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。

所以，在銷售中要把客戶的因素考慮周全，你給客戶一撇，客戶就會(huì)很自然地給你一捺，由此便能形成一個(gè)”人“。

其實(shí)，以客戶為中心，把客戶最關(guān)心的東西放在最前面，是一種銷售策略，也是一種良好的銷售心態(tài)。試問(wèn)，誰(shuí)不愿意為自己的朋友做些有益的事情呢？

每一個(gè)銷售人員在平時(shí)的工作過(guò)程中要多從心理學(xué)角度分析客戶，多換位思考，多用朋友的心態(tài)去推薦自己的商品，這樣不但能化解許多矛盾，還能帶來(lái)更大的業(yè)績(jī)。對(duì)于那些喜歡唯我獨(dú)尊的客戶，你更要”尊“他，利用他的焦點(diǎn)心理，他關(guān)心什么，你就注意什么，還愁客戶不”上鉤“

三、如何了解客戶的購(gòu)買價(jià)值觀

客戶購(gòu)買商品的最終目的都是為了滿足其背后的某些需求，但眾多同類商品中選擇哪一種、眾多同款式的商品中選擇哪一個(gè)，就涉及到客戶的購(gòu)買價(jià)值觀了。那么，怎樣找出客戶獨(dú)特的購(gòu)買價(jià)值觀，進(jìn)而調(diào)整銷售方式及商品介紹過(guò)程，以便滿足客戶個(gè)性化的潛在需求呢？

作為銷售員，我們的工作就要從心理學(xué)角度出發(fā)，讓客戶明白：購(gòu)買我們的商品能獲得快樂(lè)或更多的價(jià)值，同時(shí)消除他們認(rèn)為購(gòu)買商品所可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)或損失。

熟知銷售心理學(xué)的人清楚，客戶買的永遠(yuǎn)是一種感覺(jué)，而不是商品本身。只要能滿足他們的這種感覺(jué)，無(wú)論你手中是哪家公司的商品，他們都會(huì)爽快購(gòu)買的。

所以說(shuō)，要想成為頂尖的銷售人員，必須要知道客戶購(gòu)買你的商品是想滿足哪些背后的感覺(jué)，進(jìn)而適時(shí)調(diào)整商品的介紹方式，以滿足客戶的購(gòu)買價(jià)值觀。建議在找出客戶真正的需求及其購(gòu)買價(jià)值觀前，先不要介紹你的商品，因?yàn)槟愀静恢涝撛鯓咏榻B。此時(shí)最應(yīng)該做的，就是提出恰當(dāng)、合適的問(wèn)題。

在此過(guò)程中，銷售員從目的出發(fā)，可以從各個(gè)角度精確地提出問(wèn)題。歸納起來(lái)有以下幾點(diǎn)：

請(qǐng)問(wèn)您購(gòu)買商品的原因和目的是什么？您是否購(gòu)買過(guò)類似的商品？

當(dāng)初是什么原因讓您購(gòu)買這樣的商品？您對(duì)商品的經(jīng)驗(yàn)或印象是什么？您是否曾考慮過(guò)換一個(gè)商品或供應(yīng)商？

誰(shuí)有決定權(quán)？

從這幾個(gè)問(wèn)題出發(fā)，將客戶的回答對(duì)號(hào)入座，統(tǒng)一整理，很快你就能了解到客戶的購(gòu)買價(jià)值觀。如果客戶回答得不明確或者暫時(shí)無(wú)法溝通，銷售員可暫時(shí)擱置但不應(yīng)放棄，一定要另外尋找合適的時(shí)機(jī)，以恰當(dāng)?shù)姆绞皆俅翁岢?，直到得到明確答案為止。這一點(diǎn)，在大客戶銷售中尤為重要。

要知道，人們做任何事都是為了滿足其不同心理需求，當(dāng)心理需求得不到滿足時(shí)，內(nèi)心就會(huì)處于”饑渴“狀態(tài)，迫切地希望能夠通過(guò)各種途徑得以彌補(bǔ)。而這種心理需求正好給銷售人員銷售自己的商品帶來(lái)了一個(gè)很好的突破口，銷售人員可以利用客戶這一心理，巧妙地促使客戶購(gòu)買自己的商品。

聰明的銷售人員在面對(duì)客戶時(shí)，有時(shí)候會(huì)故意先向他推薦檔次較低的商品，結(jié)果客戶渴望被重視的心理需求沒(méi)有得到滿足，他反而會(huì)購(gòu)買中高檔的商品，以得到銷售人員的重視。

這時(shí)銷售人員再加上幾句”您真是好眼力“、”這款最適合您不過(guò)了“等贊美的話，客戶會(huì)更加高興地付錢，而且可能下回還會(huì)購(gòu)買你的商品。

到底是買的精，還是賣的精？

人們往往都有這樣一種心理，得不到的永遠(yuǎn)是最好的，吃不到的永遠(yuǎn)是最香的。正如西方著名社會(huì)心理學(xué)家羅伯特·恰爾蒂尼所說(shuō)的：”我們對(duì)稀罕貨的本能占有欲直接反映了人類的進(jìn)化史?！?/p>

這個(gè)道理銷售中同樣適用。很多客戶往往對(duì)那些買不到的稀罕物興趣比較濃厚，越買不到，越想得到。銷售員可利用客戶”怕買不到“的心理，牢牢地抓住你的客戶。

一、銷售中的物以稀為貴

根據(jù)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論，價(jià)格是商品和資源的稀缺性的信號(hào)。供不應(yīng)求時(shí)，價(jià)格上升；供大于求，價(jià)格下降。也就是人們所說(shuō)的”物以稀為貴“。

下面來(lái)看這樣一個(gè)有趣的案例：

在某超市里，促銷員將一些餅干免費(fèi)拿給顧客品嘗。她先從一個(gè)滿滿的盒子里取出一些餅干給他們吃，顧客說(shuō)”味道不錯(cuò)“；然后又從一個(gè)快空了的盒子里取出一些餅干給他們吃，顧客說(shuō)”這種餅干味道更好“，于是乎，客戶便紛紛去購(gòu)買這種吃起來(lái)味道更好的商品。其實(shí)，促銷員拿的是同一種餅干，只是形狀略有差異罷了。然而，人們往往認(rèn)為稀缺的東西價(jià)值更高。

頂尖的銷售人員都知道，在銷售過(guò)程中如果能較好地利用客戶這種”物以稀為貴“的心理效應(yīng)，商品往往會(huì)被客戶一搶而空。所以你所要做的，便是要讓客戶覺(jué)得你手中的商品”機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)“。

使用這一招式，客戶往往會(huì)更加珍惜這次機(jī)會(huì)。再來(lái)看這樣一個(gè)案例。

有個(gè)商人拿著三件稀世珍寶到一個(gè)大型拍賣會(huì)上出售，三件開(kāi)價(jià)5000萬(wàn)美金。第一次出價(jià)，根本沒(méi)人回應(yīng)。這個(gè)商人當(dāng)機(jī)立斷，打碎了其中一件，人們?cè)谡痼@之余都感到很惋惜；第二次出價(jià)，兩件仍開(kāi)價(jià)5000萬(wàn)美元，可惜還是無(wú)人回應(yīng)，接著商人又打碎了一件，眾人大驚，情緒波動(dòng)十分強(qiáng)烈；第三次出價(jià)，只剩一件珍寶了，商人仍開(kāi)價(jià)5000萬(wàn)美元，眾人皆搶。

按照我們平時(shí)的思維，面對(duì)這樣的稀世珍寶，真正的買家是不可能再容忍其破壞的。案例中的商人對(duì)自己的東西很有信心，又利用了人們”物以稀為貴“的心理，最終實(shí)現(xiàn)了交易。假如他降價(jià)的話，很可能還賣不到5000萬(wàn)美元。這就是一種銷售中的”匱乏術(shù)“，目的是讓客戶感覺(jué)到貨物奇缺，錯(cuò)過(guò)這個(gè)店就再也買不到了。從心理上看，人們都是害怕失去又渴望擁有的，銷售員若掌握了客戶的這種心理，還用擔(dān)心你的銷售不能成功嗎？

二、給客戶占便宜的感覺(jué)

在銷售員的群體中流傳著這樣一句話：客戶不是要得到便宜，而是要覺(jué)得占了便宜。銷售中一旦客戶有了占便宜的感覺(jué)，那么很容易就會(huì)接受你銷售的商品。

很多商家就是配合客戶的這種渴望占便宜的心理，成功地使自己的商品成為市場(chǎng)上的”搶手貨“。

比如一些女士在購(gòu)買物品時(shí)，常常要求賣家降價(jià)才愿意購(gòu)買。很多賣家遇到這種情況后，會(huì)告訴女士”就快下班了，我不賺錢賣你就是了“、”我這是清倉(cāng)的價(jià)錢給你的，你可不要和朋友說(shuō)是這個(gè)價(jià)錢買的“、”今天你是第一單生意，算是我圖個(gè)吉利吧“，然后在價(jià)格上做些小的讓步，然后成交。這些女士自以為獨(dú)享低廉的價(jià)格滿載而歸，其實(shí)那些賣家早就在慶祝自己的又一筆生意了。

此種情況并不少見(jiàn)，精明的商家總能找出理由賣出東西并讓客戶覺(jué)得占了便宜。由此可見(jiàn)，大多數(shù)客戶不喜歡對(duì)商品的真實(shí)價(jià)格進(jìn)行深入研究，在他們的心中，更希望買些更便宜的物品。

占便宜對(duì)客戶很重要，如果能在占便宜的同時(shí)再得到一件有價(jià)值感的東西，就更好了。

為什么顧客會(huì)作出這樣的反應(yīng)呢？

原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為值，沒(méi)花多少錢就穿上了名牌衣服，不僅占了便宜，他的自尊感與身份感也油然而生。

雖然每個(gè)客戶都有占便宜的心理，但是又都有一種”無(wú)功不受祿“的心理，那么銷售人員要怎么做才能讓客戶覺(jué)得占了便宜呢？最直接的方式有下面三種：

周周變。天天有。時(shí)時(shí)新。

你可以去看看商場(chǎng)中最暢銷的商品，它們是不是經(jīng)常如此呢？

從本質(zhì)上看，促銷的目的就是讓客戶有一種占便宜的心理。這也是為什么一旦某種以前很貴的商品開(kāi)始促銷，人們就覺(jué)得很實(shí)惠的原因。所以精明的銷售人員總是能運(yùn)用心理學(xué)的觀點(diǎn)來(lái)觀察客戶的這種心理，在介紹商品或者剛剛開(kāi)始溝通商品的時(shí)候拉攏一下客戶，送客戶一些精致的禮物或請(qǐng)客戶吃頓飯，以此來(lái)提高雙方合作的可能性。贈(zèng)送禮物等方式也可以參照上面三種方法來(lái)進(jìn)行。

三、讓環(huán)境來(lái)幫你成交

在生活中，大家設(shè)想一下，你是否會(huì)感覺(jué)在自己的家里或親人面前不用那么拘束，感覺(jué)很自由隨意，而在其他場(chǎng)合就會(huì)有一種拘束、壓抑的感覺(jué)，進(jìn)而影響到了你的行為？對(duì)此現(xiàn)象，心理學(xué)家經(jīng)過(guò)深入的研究發(fā)現(xiàn)，即使房間內(nèi)部的安排和布置也會(huì)影響人們的知覺(jué)和行為。比如，顏色可使人產(chǎn)生冷暖的感覺(jué)；家具的擺放、布局可使人產(chǎn)生開(kāi)闊或擠壓的感覺(jué)，進(jìn)而影響人際交往。

一位心理學(xué)家曾做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：

他讓10個(gè)人穿過(guò)一個(gè)黑暗的房間，在他的引導(dǎo)下，這10個(gè)人都成功地穿過(guò)去了。然后，心理學(xué)家打開(kāi)房?jī)?nèi)的一盞燈，在昏黃的燈光下，大家都驚出一身冷汗，原來(lái)地面是一個(gè)

大水池。水池里有十幾條大鱷魚，水池上方搭著一座窄窄的小木橋，剛才他們就是從小木橋上走過(guò)去的。

這時(shí)，心理學(xué)家問(wèn)：”現(xiàn)在，你們當(dāng)中還有誰(shuí)愿意再來(lái)一次呢？“結(jié)果沒(méi)有人敢站出來(lái)再走一次。

過(guò)了一會(huì)兒，有兩個(gè)膽子比較大的人站了出來(lái)。這兩個(gè)人小心翼翼地走上小木橋，速度比第一次慢了許多，而且個(gè)個(gè)都很小心，生怕摔下去送了性命。

終于，這兩個(gè)人走到了橋盡頭，但都是滿頭大汗，心還在怦怦亂跳。

后來(lái)，心理學(xué)家又打開(kāi)房間的幾盞燈，人們看見(jiàn)小木橋下方裝有一張安全網(wǎng)，由于網(wǎng)線顏色極淺，他們剛才沒(méi)看見(jiàn)?！庇姓l(shuí)現(xiàn)在愿意通過(guò)這座小橋呢？“心理學(xué)家問(wèn)道。這次站出來(lái)的人比上次多了一些，站出來(lái)6個(gè)人。因?yàn)樗麄冎?，橋下有安全網(wǎng)保護(hù)，危險(xiǎn)性就降低了很多，即使掉下去也不會(huì)有什么大事。雖然6個(gè)人還是比較小心，但是速度快了很多，一會(huì)兒就順利地通過(guò)了小木橋。

最后還剩下兩個(gè)人沒(méi)有站出來(lái)，心理學(xué)家問(wèn)：”你們?yōu)楹尾辉敢饽?？?/p>

此時(shí)，兩個(gè)人異口同聲地問(wèn)道：”這張安全網(wǎng)牢固嗎？“這時(shí)，心理學(xué)家笑了笑，把房間里所有的燈都打開(kāi)了，光線更足更亮，大家這才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)水池里的大鱷魚都只是模型而已，并不是真的鱷魚。

其實(shí)，敢不敢通過(guò)小木橋，除了個(gè)人心理素質(zhì)的影響外，環(huán)境的影響也是顯而易見(jiàn)的。在不知情的情況下，10個(gè)人都很輕松地通過(guò)了小木橋，而當(dāng)發(fā)現(xiàn)環(huán)境其實(shí)是充滿危險(xiǎn)的時(shí)候，人們的選擇就會(huì)發(fā)生變化，因?yàn)樗麄兪艿搅艘环N環(huán)境威懾力的影響。但隨著環(huán)境中危險(xiǎn)因素的減少，其威懾力也逐漸減小，人們采取行動(dòng)時(shí)所受的影響也就變小。

如此一來(lái)，我們銷售員就可以通過(guò)對(duì)環(huán)境的改變給人們的心理造成一定的影響，從而促進(jìn)他們產(chǎn)生某種傾向，采取某種行為，達(dá)到我們銷售的目的。

為此，銷售員應(yīng)該善于利用條件，營(yíng)造一種讓客戶感覺(jué)溫馨、舒適的環(huán)境，增加客戶的歸屬感，從而使其放松警惕，更容易和銷售人員打成一片。在這種心態(tài)下，客戶更容易說(shuō)出自己的真實(shí)想法和需要，與銷售人員真誠(chéng)以對(duì)。

在我看來(lái)，客戶往往都有這樣的心理，那就是愿意花更多的錢享受更好的服務(wù)或商品。因?yàn)楹玫姆?wù)和商品能夠?yàn)槠鋷?lái)更多的舒適和價(jià)值，客戶內(nèi)心的滿足會(huì)使其心甘情愿地掏腰包。那么在銷售中，銷售人員如果能利用好環(huán)境因素滿足客戶的這種心理需求，就更容易實(shí)現(xiàn)銷售。

這里所說(shuō)的環(huán)境包括大環(huán)境和小環(huán)境。大環(huán)境指的是進(jìn)行交易的場(chǎng)所，如在商場(chǎng)、店鋪、客戶家中、辦公室、咖啡館等。小環(huán)境則是銷售人員與客戶之間交談商討的氛圍，如銷售人員是否積極熱情、說(shuō)話是否得體、舉止是否得當(dāng)?shù)?。這些環(huán)境有很多是可以控制的。

在銷售進(jìn)行中，銷售員應(yīng)主動(dòng)創(chuàng)造出一種舒適、和諧的環(huán)境和氛圍，要從細(xì)節(jié)著眼。比如，經(jīng)常到餐廳吃飯的人一定知道，有的餐廳把用餐的環(huán)境設(shè)計(jì)得十分幽雅、舒適，播放著優(yōu)美的音樂(lè)，服務(wù)生穿著干凈，態(tài)度熱情、禮貌，其目的就是讓客戶吃得舒服、吃得開(kāi)心，下次再來(lái)。

好的環(huán)境，會(huì)讓客戶有一種賓至如歸的感覺(jué)，使其感到更多的舒適和自由，從而促使他流連忘返，并可產(chǎn)生再次享受的欲望。

當(dāng)然，銷售人員僅注重環(huán)境對(duì)其客戶的積極影響是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還要適時(shí)地利用環(huán)境的威懾使客戶就范。

因?yàn)榫拖裆厦婺俏恍睦韺W(xué)家的實(shí)驗(yàn)結(jié)果一樣，環(huán)境給人帶來(lái)的往往不只是舒適、愜意和隨性，更多的時(shí)候是對(duì)人的一種警示、一種勸阻、一種威懾，對(duì)人們的行為產(chǎn)生某種約束。這就是環(huán)境的約束力。通?？蛻粼诿鎸?duì)充滿不舒服或者略帶威脅性的環(huán)境時(shí)，會(huì)變得緊張，如果有選擇或者建議出現(xiàn)，就希望盡快達(dá)成一致并結(jié)束這種感覺(jué)。這樣，銷售人員就可以借助環(huán)境的力量，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候使對(duì)方感受到一定的威脅或者警示。在這樣的狀況下，其行為就會(huì)有所顧忌，或者有所妥協(xié)和讓步，從而使我們能夠占據(jù)優(yōu)勢(shì)，而不是受制于人。

當(dāng)然，銷售員應(yīng)該謹(jǐn)慎地使用環(huán)境的威懾效應(yīng)，因?yàn)楫?dāng)客戶處于這種環(huán)境中后，也會(huì)選擇停止溝通，馬上逃避，致使銷售中斷甚至失敗。所以，銷售員一定要把握好環(huán)境威懾效應(yīng)使用的時(shí)機(jī)和度。

永遠(yuǎn)不要把客戶當(dāng)笨蛋

有很多剛剛從事銷售的銷售員，在向客戶介紹商品的過(guò)程中，似乎很擔(dān)心準(zhǔn)客戶聽(tīng)不懂他所講的，而不斷地問(wèn)：”你懂嗎“、”你知道嗎？“、”你明白我的意思嗎？“他可能真的是在為客戶著想，希望能更好地介紹自己的商品。但是他忽略了一個(gè)很重要的問(wèn)題，這種疑問(wèn)甚至是質(zhì)問(wèn)，很容易給客戶帶來(lái)一種被質(zhì)疑的感覺(jué)。從心理學(xué)來(lái)講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶的第一反應(yīng)就是不滿，感覺(jué)受到了輕視，逆反心理馬上會(huì)隨之產(chǎn)生。一旦造成這種結(jié)果，還談什么銷售？

一、不要以為客戶什么都不懂

作為一名銷售員，為客戶著想最為實(shí)用的一點(diǎn)就是能夠?yàn)榭蛻籼峁└郊觾r(jià)值和更加省錢的方案，這樣你才能受到客戶的歡迎。要時(shí)時(shí)刻刻為客戶著想，站在客戶的立場(chǎng)上看待問(wèn)題，幫客戶思考怎樣才能夠省錢，然后才是自己的利益。

其實(shí)這樣想并不矛盾，因?yàn)楫?dāng)客戶非常信任你之后，才有可能與你進(jìn)行交易，在多次成交之后，你從中獲得的利潤(rùn)要比”一錘子買賣“大得多。

因此，銷售人員與客戶之間的關(guān)系不是對(duì)立的，也不是此消彼長(zhǎng)的，而應(yīng)該是互利的。在進(jìn)行銷售時(shí)，銷售人員一定要為長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展著想，認(rèn)真對(duì)待你的客戶，誠(chéng)心誠(chéng)意、親切友好，不斤斤計(jì)較，這樣才能使彼此之間的交流更加融洽。

二、銷售員應(yīng)注重的言談舉止

在生活中，人們幾乎每天都會(huì)”被推銷“，已經(jīng)習(xí)慣于快速接觸、快速抉擇。在這種銷售節(jié)奏中，人們已經(jīng)學(xué)會(huì)從銷售員的言談舉止等行為表現(xiàn)，來(lái)定位你手中的商品、你所在企業(yè)的價(jià)值觀和文化理念。很難想象讓客戶接受一個(gè)禮數(shù)不周或讓人產(chǎn)生反感的銷售員所推銷的商品。

分析那些頂尖銷售員的成功經(jīng)驗(yàn)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)他們很多成功的訣竅并不是那些強(qiáng)而有力的說(shuō)辭，也不是那些獨(dú)到的銷售策略，而是他們?cè)谂c客戶接觸中言談舉止之間散發(fā)出來(lái)的真誠(chéng)與風(fēng)格。

銷售員注意自己的言談舉止，要從下面幾個(gè)方面入手。

說(shuō)話要真誠(chéng)。給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由，要讓客戶為購(gòu)買你的商品而萬(wàn)分高興，認(rèn)為花錢是值得的。

讓客戶知道不是他一個(gè)人購(gòu)買了這款商品。

以最簡(jiǎn)單的方式解釋商品，不要在客戶面前夸夸其談。

一定不要自以為是，以為自己什么都懂，把客戶當(dāng)成笨蛋。

讓客戶覺(jué)得自己很特別，客戶需要人格的尊重，需要你給他信心。

注意傾聽(tīng)客戶的話，了解客戶的所思所想。

你能夠給客戶提供什么樣的服務(wù)或商品，請(qǐng)說(shuō)給客戶聽(tīng)，做給客戶看。

不要在客戶面前詆毀別人。