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時間是最好的解藥。對于經(jīng)歷至少10年以上市場磨難、同行打壓的家電廠商來說，內(nèi)心愈發(fā)明白一個道理：活著的力量有很多，但最關(guān)鍵的那個，一定要有自己的“一技之長”，才能從動蕩和沖擊中確立自己生存和發(fā)展的“一席之地”。

何聲||撰稿

“在家電市場上混了這么多年，我也曾經(jīng)風(fēng)光過。因為在當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)市場上經(jīng)營業(yè)績出色，成為家電企業(yè)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)營標(biāo)桿，為很多家電商家同行們分享發(fā)展的案例，甚至還一度是家電企業(yè)在區(qū)域市場經(jīng)營的‘座上賓’”。

日前，一位家電經(jīng)銷商在與家電圈溝通時，表達(dá)對最近幾年時間在市場經(jīng)營和發(fā)展轉(zhuǎn)型過程中，遭遇的一系列困惑、挑戰(zhàn)和不解。下面就是他的一些感受分享。

這些年來，我就發(fā)現(xiàn)一個問題，很多家電企業(yè)的經(jīng)營邏輯，就一個目標(biāo)“做大規(guī)模再做大規(guī)?！保旧掀髽I(yè)每年制定的銷售目標(biāo)都是增長，而且沒有低于2位數(shù)。放在5年前，這種增長或許還能完成。但，現(xiàn)在整個市場都進(jìn)入了一輪不漲的通道中，繼續(xù)跟著企業(yè)的節(jié)奏走，就是一場又一場活動、一輪又一輪打款提貨，只要能跟著節(jié)奏，規(guī)模確實能大，但這些年來越來越賺不到錢。最重要的是經(jīng)營沒有價值，完全圍繞數(shù)字在奔跑。大家的價值難道只是為了做大規(guī)模？

很多家電企業(yè)說的是很好聽，描述的內(nèi)容也很動人，就是希望經(jīng)銷商具備“經(jīng)營用戶”的能力，學(xué)會“推高賣精”要多賣中高端的利潤機型，希望線下渠道經(jīng)銷商能憑借自己的能力賺到錢，不要總是跟線上的電商網(wǎng)店們比低價，企業(yè)會配套很多促銷、推廣甚至經(jīng)營用戶的思路和方法；實際上，家電企業(yè)還在繼續(xù)拼規(guī)模，通過線上的網(wǎng)批平臺不斷向下沉市場，推出一大批“款式功能都不錯”，最關(guān)鍵是價格很有優(yōu)勢的中低端家電產(chǎn)品，但我們通過企業(yè)正常的零售渠道卻拿不到這些低價貨源，只能逼著直接去網(wǎng)批平臺“倒貨”。

現(xiàn)在家電企業(yè)一邊是希望線下經(jīng)銷商渠道調(diào)結(jié)構(gòu)、做經(jīng)營質(zhì)量，另一邊還通過電商網(wǎng)批平臺大量低價出貨，希望可以保證規(guī)模。這種面向不同渠道的經(jīng)營策略，可以理解。但是，問題的難點在于，家電產(chǎn)品無論是從功能、款式，包括技術(shù)都高度同質(zhì)化的，差不多的產(chǎn)品為什么網(wǎng)批可以便宜出貨、經(jīng)銷商卻只能賣貴？家電企業(yè)希望幫助線下的經(jīng)銷商經(jīng)營轉(zhuǎn)型，做質(zhì)量、提利潤，這種想法很好，不過這種轉(zhuǎn)型不能“不分三七二十一”全推給商家，很多經(jīng)銷商不是年齡結(jié)構(gòu)偏大接受新興事物慢，就是幾十年的市場慣性滾動思路，一下子扭轉(zhuǎn)難度大，這些需要的不只是時間，還要有空間、能力、資源。

經(jīng)銷商心里都明確，家電產(chǎn)業(yè)變天了，消費也變臉了，用戶主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)競爭的時代來了。所以，手上沒有用戶，或者平時沒有經(jīng)營用戶、服務(wù)用戶能力的企業(yè)，可能就要被淘汰出局了。但是，經(jīng)營用戶，特別是服務(wù)用戶這件事情，不要說很多經(jīng)銷商不會、不懂、不明白，即便是眾多的家電企業(yè)也面臨著困惑，就是“鹽打哪里咸”、“醋打哪里酸”，完全抓不住重點和方向。說實話，現(xiàn)在大部分的家電經(jīng)銷商連自己的服務(wù)體系都沒有、服務(wù)人員都不招，用戶產(chǎn)品使用出了問題，就一句話“找工廠”，這如何能經(jīng)營用戶，又怎么能掌握自己的經(jīng)營主動權(quán)？

過去經(jīng)銷商們只要跟著企業(yè)的節(jié)奏、代理商的步伐，重點就是“打款、提貨”然后等著銷售旺季，用戶上門來買貨，或者銷售淡季搞點降價促銷，就能出貨了。現(xiàn)在，打款、提貨還在繼續(xù)，但代理商的職能變成了家電企業(yè)和網(wǎng)批平臺，終端的銷售旺季等不到了，上門買家電的用戶也是越來越少了。因為，家電“規(guī)?；?qū)動、批發(fā)主導(dǎo)”的增量時代，結(jié)束了。所有人，不管是企業(yè)，還是商家，面對的都是用戶驅(qū)動、零售主導(dǎo)的存量時代，找到用戶，還要搞清楚用戶的需求和痛點，才能激活存量消費。

從今年開始，所有經(jīng)銷商應(yīng)該要徹底清醒，不能裝聾作啞，更不能繼續(xù)混下去，要搞清楚自己的定位、能力長項和短板，以及競爭的差異化手段，有自己的競爭思路，才能更好地面對這個多變的市場和用戶。

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