通過(guò)售前營(yíng)銷管理工具，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)定位和目標(biāo)客戶挖掘有了清晰的認(rèn)識(shí)，明確了銷售人員的產(chǎn)品或服務(wù)銷售方向，下一步涉及到企業(yè)的銷售管理。

CRM客戶管理系統(tǒng)涵蓋銷售過(guò)程管理、“漏斗”管理、銷售指標(biāo)和績(jī)效考核、銷售合同管理等方面。銷售過(guò)程涉及到建立銷售部門結(jié)構(gòu)、銷售員、銷售團(tuán)隊(duì)、控制銷售員和銷售經(jīng)理權(quán)限以及報(bào)價(jià)等重要信息，圍繞著線索的產(chǎn)生、控制、跟蹤、簽訂合同、終止等一個(gè)完整的周期展開(kāi)。

銷售過(guò)程以線索為主線，圍繞線索產(chǎn)生、線索控制與跟蹤、合同簽訂、線索終止等完整周期展開(kāi)，涉及建立銷售部門結(jié)構(gòu)、銷售人員、銷售人員團(tuán)隊(duì)、銷售人員和銷售經(jīng)理的權(quán)限控制、報(bào)價(jià)等重要信息。

一方面，線索的產(chǎn)生是由前一章提到的“市場(chǎng)活動(dòng)”產(chǎn)生的，在CRM客戶管理系統(tǒng)中銷售人員自己輸入線索。銷售人員控制的線索可以自行跟蹤，直到合同簽訂，也可以因各種原因移交線索，將線索的控制權(quán)轉(zhuǎn)移給其他銷售人員；特定的線索可以被很多銷售人員共同擁有，也可以定義完成這個(gè)線索并贏得訂單后如何劃分完成指標(biāo)的比例。

線索跟進(jìn)，北京螳螂科技CRM客戶管理系統(tǒng)中定義線索階段、狀態(tài)和審批節(jié)點(diǎn)。在線索跟蹤過(guò)程中，可以判斷和記錄階段和狀態(tài)的變化，跟蹤活動(dòng)的結(jié)果和成本；在CRM客戶管理系統(tǒng)線索跟蹤過(guò)程中，可以提前定義報(bào)價(jià)審批流程，控制報(bào)價(jià)提交；在實(shí)施過(guò)程中，由于各種原因，可以暫停和終止線索。終止是指永遠(yuǎn)不再跟蹤了。而中止以后的線索還可以激活，然后繼續(xù)跟蹤。線索的激活也可以根據(jù)預(yù)先設(shè)定的規(guī)則決定是否批準(zhǔn)，以及如何批準(zhǔn)。銷售人員和銷售經(jīng)理可以跟蹤每一個(gè)線索的進(jìn)展和贏單的百分比。

每一個(gè)線索都需要在結(jié)束前總結(jié)。即使輸了訂單，也可以通過(guò)總結(jié)發(fā)現(xiàn)銷售中的問(wèn)題，并記錄哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)贏了，以便分析未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，并找到改進(jìn)策略。在CRM客戶管理系統(tǒng)線索總結(jié)以后，可以關(guān)閉線索。被關(guān)閉的線索將在存檔操作以后被允許清理掉。這樣將使得用戶對(duì)于銷售過(guò)程的跟蹤，是非常規(guī)范和完整的。CRM客戶管理系統(tǒng)銷售人員可以合理分配銷售精力，專注于重要的線索和客戶。

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