什么是 SaaS ?

Saas軟件模式讓軟件變得和水、電、氣一樣只需每月繳納固定的費(fèi)用即可享受服務(wù)。

SaaS（software as aservice），軟件即服務(wù)，是一種軟件交付和銷售方式—訂閱許可模式。

Saas產(chǎn)品的3大特點(diǎn)：

• 訂閱模式

  
  

產(chǎn)品基于云運(yùn)行在遠(yuǎn)程服務(wù)器上集中托管。不需要獨(dú)立部署甚至物理分發(fā)來(lái)完成交付和使用，用戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)即可使用。

SaaS 只需在線登錄即可使用服務(wù)，無(wú)需安裝和手動(dòng)升級(jí)，并根據(jù)使用時(shí)間付費(fèi)（按月/年）。

• 規(guī)?；蛷?fù)利

  
  

訂閱者無(wú)需購(gòu)買硬件和中間件，無(wú)需實(shí)施、維護(hù)、更新、運(yùn)維和管理成本，連接網(wǎng)絡(luò)即可使用，決策和投入成本降到最低。由此SaaS 軟件更容易擁有大量客戶，形成規(guī)模。

• 開(kāi)放和靈活

SaaS針對(duì)不同組織的訴求，提供多種套餐方案，付費(fèi)前，用戶可以進(jìn)行免費(fèi)試用；開(kāi)放接口（API），與其他軟件集成滿足客戶業(yè)務(wù)。

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SaaS 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

1. 降低成本：SaaS服務(wù)在訂閱的基礎(chǔ)上提供服務(wù)，免去企業(yè)購(gòu)買傳統(tǒng)本地部署軟件或者構(gòu)建自己的本地部署軟件的成本，還允許客戶按需擴(kuò)大和縮減支出。

2. 減少時(shí)間消耗：本地部署，從企業(yè)購(gòu)買硬件設(shè)備、準(zhǔn)備軟件許可到真正能夠使用軟件需要幾個(gè)月甚至幾年。SaaS服務(wù)即時(shí)可用的基于云的工具，客戶只需進(jìn)行注冊(cè)就可以開(kāi)始使用。

3. 靈活性：SaaS收費(fèi)基于客戶使用情況，客戶只有從產(chǎn)品獲得額外收益時(shí)才會(huì)產(chǎn)生更多費(fèi)用。允許客戶逐漸深入使用產(chǎn)品，消除客戶不確定的憂慮。

4. 可持續(xù)升級(jí)：SaaS在云端的服務(wù)升級(jí)消除本地部署的諸多障礙，軟件可以不斷升級(jí)以更好滿足企業(yè)需求。

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SaaS 產(chǎn)品的銷售模式

通常來(lái)說(shuō)，SaaS 的銷售模式分為三種：

1、非接觸（no-touch）：自助服務(wù)

客戶自助完成整個(gè)服務(wù)，沒(méi)有銷售人員的介入。

產(chǎn)品簡(jiǎn)單、價(jià)值明顯、支付容易甚至售價(jià)便宜。產(chǎn)品本身提供良好的支持（操作引導(dǎo)、使用說(shuō)明、幫助中心以及反饋入口），從而允許客戶自助完成服務(wù)。

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2、低接觸（low-touch）：交易型銷售

低接觸SaaS 產(chǎn)品，采用免費(fèi)試用的方式獲客。銷售人員通過(guò)在線咨詢服務(wù)或電話進(jìn)行銷售轉(zhuǎn)化。通常采用按月訂閱的模式，其滿意度決定了持續(xù)收入。因此，低接觸的SaaS 產(chǎn)品的銷售，需要同時(shí)提供良好的客戶支持，從而保證客戶持續(xù)的獲取產(chǎn)品價(jià)值而不斷續(xù)費(fèi)。

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3、高接觸（high-touch）：顧問(wèn)式銷售?

高接觸 SaaS，需要大量的人力投入，招標(biāo)、拜訪、出解決方案、商務(wù)談判等等。更多采用年度收費(fèi)的模式。產(chǎn)品幾乎是圍繞銷售團(tuán)隊(duì)的，市場(chǎng)營(yíng)銷的主要工作是為銷售團(tuán)隊(duì)獲得足夠多且合格的銷售線索；產(chǎn)品、開(kāi)發(fā)更多的配合銷售團(tuán)隊(duì)滿足客戶需求。

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SaaS 產(chǎn)品指標(biāo)

SaaS 產(chǎn)品的早期，更多的是驗(yàn)證產(chǎn)品與市場(chǎng)的匹配（Product-marketfit，PMF），產(chǎn)品是否具有市場(chǎng)價(jià)值，是否有人愿意花錢購(gòu)買。

確認(rèn)指標(biāo)為：

1、目標(biāo)客戶是誰(shuí)

2、目標(biāo)客戶的需求（痛點(diǎn)、爽點(diǎn)、癢點(diǎn)）

3、提供的解決方案是否能掙到錢

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SaaS 業(yè)務(wù)指標(biāo)

單位經(jīng)濟(jì)收益：CAC：LTV

SaaS 產(chǎn)品的成功與 PMF 高度匹配之外，還需要一個(gè)切實(shí)可行的商業(yè)模式，即客戶價(jià)值（LTV）大于獲取成本（CAC），健康的增長(zhǎng)意味有效平衡兩者，從而確定這是一個(gè)有利可圖的市場(chǎng)。

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CAC（Customer AcquisitionCost）

獲得客戶的平均成本。

CAC= 銷售和營(yíng)銷費(fèi)用之和 ÷ 新增客戶數(shù)量

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LTV（Customer LifetimeValue）

客戶生命周期內(nèi)（從注冊(cè)到流失）平均總價(jià)值。LTV=（ARPA*毛利率%）÷ 客戶流失率

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ROI（Return on investment）

客戶獲取的投資回報(bào)率。

ROI=LTV：CAC

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Months to recover CAC

CAC 通過(guò) MRR 收回的平均月份。

Months to recover CAC=CAC÷（ARPA*毛利率%）

ARPA：每個(gè)帳戶的平均收入，你的 MRR 除以客戶數(shù)量，即所有客戶的平均 MRR

毛利率=[（營(yíng)收-成本）÷ 營(yíng)收]×100%?

經(jīng)常性收入：MRR 和 ARR

經(jīng)常性收入（Recurring Revenue）是未來(lái)持續(xù)可獲得的收入，就 SaaS 而言，經(jīng)常性收入來(lái)自客戶的訂閱，具有穩(wěn)定、可預(yù)測(cè)、高度確定的特點(diǎn)。

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在 SaaS 業(yè)務(wù)中通常采用按月或按年合同：

● 主要按月合同及少量的年度合同，采用 MRR（MonthRecurring Revenue 月度經(jīng)常性收入）。MRR 用于衡量每月訂閱收入，如果有一些年度訂閱，除以 12，再分?jǐn)偟矫吭聛?lái)計(jì)算 MRR

● 按年合同及少量的多年合同 ，采用 ARR（AnnualRecurring Revenue 年度經(jīng)常性收入）。多年合同除以合同年限，再分?jǐn)偟矫磕陙?lái)計(jì)算 ARR

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在 MRR/ARR 統(tǒng)計(jì)中，并不會(huì)計(jì)算一次性的收入。例如，定制功能費(fèi)用。

經(jīng)常性收入會(huì)不斷推動(dòng)這 SaaS 廠商的發(fā)展，也是驗(yàn)證產(chǎn)品是否具有可持續(xù)增長(zhǎng)的指標(biāo)。

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流失（Churn）

SaaS 是訂閱模式，在高留存率下，隨著時(shí)間的推移，意味著更多的客戶、更多的訂閱，持續(xù)收入不斷復(fù)合累積。所以，流失率對(duì) SaaS 廠商是非常重要的指標(biāo)。

在 SaaS 中有兩種計(jì)算流失的角度：

● 客戶流失（Customer Churn），取消訂閱的客戶數(shù)量

● 收入流失（MRR/ARR Churn），取消訂閱的收入損失

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Customer Churn Rate

客戶流失率，客戶取消訂閱的比率。

Customer Churn Rate= 期間流失客戶數(shù) ÷ 期初客戶數(shù)???

MRR Churn Rate

月度經(jīng)常性收入流失率，通過(guò)降級(jí)、取消而損失的 MRR 比率

MRR Churn Rate= 期間流失 MRR ÷ 期初 MRR

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Net MRR/ARR Churn

凈 MRR/ARR 流失。

Net MRR/ARR＝期間新增 MRR/ARR之和 - 期間流失和收縮 MRR/ARR 之和

Net MRR/ARR Churn Rate

凈 MRR/ARR 流失率。

Net MRR/ARR Churn Rate=（期間流失和收縮MRR/ARR 之和-期間新增 MRR/ARR 之和）÷ 期初 MRR/ARR

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當(dāng)收入增長(zhǎng)超過(guò)流失的損失，在這種情況下，凈 MRR/ARR 流失則為負(fù)值，稱之為負(fù)流失（Negative Churn），表現(xiàn)在財(cái)務(wù)表上的就是收入的不斷增長(zhǎng)。

記住，在計(jì)算流失時(shí)，總是在特定的時(shí)間范圍內(nèi)，例如上月客戶流失率是 5%。

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SaaS產(chǎn)品的一些設(shè)計(jì)規(guī)律

1.?產(chǎn)品的logo一般都是位于屏幕的左側(cè)

如果位于右側(cè)，大多數(shù)用戶就不會(huì)注意到logo，左上角是logo最佳的放置位置，有些極少出也會(huì)出現(xiàn)在中間

2. 支持移動(dòng)端自適應(yīng)。

人們正逐漸從計(jì)算機(jī)轉(zhuǎn)向移動(dòng)設(shè)備，擁有一個(gè)可以兩者都可以訪問(wèn)的網(wǎng)站是一個(gè)優(yōu)勢(shì);

3.?使用淺色的背景

saas系統(tǒng)一般為閱讀作業(yè)功能類軟件，需要長(zhǎng)時(shí)間使用與閱讀。深色的網(wǎng)站可能會(huì)讓人困惑，難以閱讀。然而，淺色背景營(yíng)造出一種友好且隨和的界面感覺(jué)。

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產(chǎn)品細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)原則

導(dǎo)航

導(dǎo)航很明確的區(qū)域劃分，因?yàn)闃I(yè)務(wù)的復(fù)雜，開(kāi)始會(huì)有新手引導(dǎo)的設(shè)計(jì)。

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輕松注冊(cè)

注冊(cè)過(guò)程毫不費(fèi)力。

Google Apps的官網(wǎng)，為了吸引更多人注冊(cè)介紹頁(yè)上強(qiáng)調(diào)突出注冊(cè)入口。更是將整個(gè)首頁(yè)專門用于注冊(cè)。這一點(diǎn)很多saas軟件公司都是這么做的。

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讓客戶參與

讓用戶幫助自己讓自己的產(chǎn)品變得更好,可以通過(guò)創(chuàng)建微信用戶群，微博粉絲，F(xiàn)acebook粉絲進(jìn)行交流，也可以在社交媒體和網(wǎng)站上進(jìn)行在線調(diào)查，讓用戶參與產(chǎn)品制作的過(guò)程。

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統(tǒng)一的設(shè)計(jì)規(guī)范

Google將用戶需求的所有內(nèi)容整合到一個(gè)平臺(tái)上，做的非常成功確保用戶在同一頁(yè)面上擁有所需的一切，并且每個(gè)應(yīng)用程序都具有相同的設(shè)計(jì)規(guī)范。

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不斷升級(jí)產(chǎn)品設(shè)計(jì)

產(chǎn)品上線已經(jīng)獲得一些用戶后，產(chǎn)品擴(kuò)大業(yè)務(wù)和發(fā)展更多的用戶的過(guò)程需要對(duì)視覺(jué)與交互進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)，使產(chǎn)品網(wǎng)站與業(yè)務(wù)規(guī)模相匹配。

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Saas系統(tǒng)架構(gòu)特點(diǎn)

1.?應(yīng)用程序必須支持多租戶

多租戶可以分為幾個(gè)不同的類別：

• 云中的簡(jiǎn)單虛擬化，其中只對(duì)硬件進(jìn)行共享。

• 共享應(yīng)用程序，對(duì)每個(gè)租戶使用不同的數(shù)據(jù)庫(kù)。

• 共享應(yīng)用程序和數(shù)據(jù)庫(kù)（效率最高，真正的多租戶）。

2.應(yīng)用程序必須具備某種程度的自助注冊(cè)功能。

即便僅僅是一種請(qǐng)求機(jī)制，即產(chǎn)生一種向應(yīng)用程序添加租戶的業(yè)務(wù)流程。

3.?必須具備訂閱/記賬機(jī)制

必須提供訂閱和記賬機(jī)制。因?yàn)?SaaS 應(yīng)用程序被設(shè)計(jì)為根據(jù)各種因素進(jìn)行支付，如每個(gè)租戶的用戶數(shù)、應(yīng)用程序選擇，還可能包括使用時(shí)間等，必須通過(guò)某種方式來(lái)跟蹤和管理應(yīng)用程序的使用，然后生成可由租戶管理人員訪問(wèn)的記賬信息

4.?應(yīng)用程序必須能夠有效地?cái)U(kuò)展。

必須能夠隨著訂閱的增長(zhǎng)進(jìn)行擴(kuò)展

5.?必須能夠監(jiān)視、配置和管理應(yīng)用程序和租戶。

必須提供治理和應(yīng)用程序管理功能，以監(jiān)視、配置和管理應(yīng)用程序及所有租戶

6.必須有一種機(jī)制能夠支持惟一的用戶標(biāo)識(shí)和身份驗(yàn)證。

7.必須有一種機(jī)制能夠支持對(duì)每個(gè)租戶進(jìn)行某種程度的自定義。

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