▼?以下的冷蕓時(shí)尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個(gè)人觀點(diǎn)）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

一、市場(chǎng)調(diào)研

1.一手?jǐn)?shù)據(jù)的調(diào)研方法

服裝外貿(mào)的市場(chǎng)調(diào)研非常重要，通過市場(chǎng)調(diào)研，服裝外貿(mào)公司可以了解目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者需求和趨勢(shì)，以便提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)。同時(shí)，市場(chǎng)調(diào)研還可以幫助公司確定目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模、增長(zhǎng)率和競(jìng)爭(zhēng)狀況，為制定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略提供依據(jù)。市場(chǎng)調(diào)研是服裝外貿(mào)公司高效管理業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，只有通過深入了解市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)情況，才能制定出有效的供應(yīng)鏈管理、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售營(yíng)銷和售后服務(wù)策略。

獲取準(zhǔn)確可靠的一手市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，是企業(yè)進(jìn)入新市場(chǎng)或推出新產(chǎn)品的重要基礎(chǔ)。但市場(chǎng)調(diào)研絕非僅僅依靠某一兩項(xiàng)方法可得，它需要定量分析與定性研究的有機(jī)結(jié)合，從數(shù)據(jù)背后挖掘目標(biāo)用戶的真實(shí)需求與情感驅(qū)動(dòng)，以得到更全面準(zhǔn)確的判斷。

因此，服裝外貿(mào)市場(chǎng)調(diào)研應(yīng)該按照合理的步驟進(jìn)行，根據(jù)目標(biāo)確定合適的調(diào)研方法，如問卷調(diào)查、訪談、觀察等。然后根據(jù)目標(biāo)和方法制定問卷或訪談指南，包括問題類型、問題順序、選項(xiàng)設(shè)置等。按照制定好的問卷或訪談指南進(jìn)行實(shí)地或在線調(diào)查，并記錄數(shù)據(jù)。最后對(duì)得到的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)學(xué)分析，找出潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和趨勢(shì)，并根據(jù)結(jié)果制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃、品牌定位和產(chǎn)品策略等。

對(duì)于初創(chuàng)公司或中小企業(yè)來說，可以從以下幾方面著手獲取核心的第一手?jǐn)?shù)據(jù):

收集公開信息進(jìn)行二次分析無疑是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的選擇。如政府部門發(fā)布的各類統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以反映行業(yè)總體情況和發(fā)展趨勢(shì)；相關(guān)企業(yè)的年報(bào)、產(chǎn)品簡(jiǎn)報(bào)中也包含有價(jià)值信息，可以分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向；行業(yè)組織和研究機(jī)構(gòu)發(fā)布的研究報(bào)告也具有重要參考價(jià)值，報(bào)告范圍廣泛，可針對(duì)關(guān)鍵話題提供洞察。這些公開信息可以免費(fèi)獲取，但需要后續(xù)過濾和分析，找出真正相關(guān)的部分。

此外，可以考慮購(gòu)買權(quán)威機(jī)構(gòu)提供的行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)，這是獲取規(guī)模化基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的捷徑。這些數(shù)據(jù)庫(kù)收集覆蓋面廣，但根據(jù)自身需求進(jìn)行針對(duì)性分析同樣必要，不能生搬硬套。初創(chuàng)公司還可以依托高校資源，與相關(guān)專業(yè)的教授進(jìn)行合作，獲取所需數(shù)據(jù)支持。

2.現(xiàn)在流行的有效的獲取一手?jǐn)?shù)據(jù)的方法有哪些？

使用簡(jiǎn)單的問卷調(diào)查進(jìn)行小規(guī)模抽樣是低成本的選擇。設(shè)計(jì)合理的問題是關(guān)鍵，要注意不同目標(biāo)用戶的差異，同時(shí)避免過于主觀導(dǎo)向。進(jìn)行問卷前后測(cè)試必要。還需要了解不同渠道的用戶特征，譬如線上線下可能存在消費(fèi)偏差。

對(duì)于銷售類企業(yè)，分析自身業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)無疑是獲取客戶反饋的有效途徑。從門店銷售數(shù)據(jù)中可以挖掘目標(biāo)用戶的購(gòu)買習(xí)慣和變化趨勢(shì)。但僅能反映本企業(yè)情況，還需與整體趨勢(shì)作對(duì)比，綜合判斷。此外，不同區(qū)域門店的銷售數(shù)據(jù)差異也需要考量。分析方法的科學(xué)性同樣至關(guān)重要。

除上述定量分析外，一定不能忽視定性研究的重要作用。實(shí)地考察目標(biāo)區(qū)域的商圈、產(chǎn)業(yè)園區(qū)等，可以直接了解線下市場(chǎng)的銷售和品牌情況，從中判斷行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和潛在需求。這類定性研究成本較高，可作為重要的質(zhì)性參考，為數(shù)據(jù)分析提供全面背景。

當(dāng)然，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，企業(yè)也應(yīng)充分利用這一新興優(yōu)勢(shì)。挖掘和分析電商渠道的用戶數(shù)據(jù)已成為了解目標(biāo)用戶畫像和消費(fèi)偏好的重要方式。但在運(yùn)用時(shí)，還需注意不同電商渠道的用戶群體有可能存在差異。

構(gòu)建微信群、小紅書等私域社交群體來收集目標(biāo)用戶數(shù)據(jù)，也成為一種新的嘗試。這可以收集一定量潛在用戶的消費(fèi)傾向信息，但代表性和規(guī)模性仍存疑問。

總體而言，專業(yè)的市場(chǎng)研究不能僅僅依靠一兩種定量或定性方式，還需要考量二者的相互驗(yàn)證和優(yōu)化。多種調(diào)研手段各有優(yōu)劣，企業(yè)需要根據(jù)自身情況和目標(biāo)，選擇最佳的組合方案。

譬如，可以先通過專家咨詢來確定基本方向，再利用問卷進(jìn)行具體的用戶調(diào)研；在對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行整理分析的同時(shí)，組織小范圍的用戶訪談，挖掘隱藏在數(shù)據(jù)背后更豐富的用戶動(dòng)機(jī)。多種方法的靈活應(yīng)用和有機(jī)組合，才能使調(diào)研結(jié)果更科學(xué)準(zhǔn)確。

對(duì)于資源充裕的大型企業(yè)來說，建立自身的數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)則更為可取，發(fā)掘利用內(nèi)部資源優(yōu)勢(shì)。企業(yè)通過科學(xué)分析已有的數(shù)據(jù)，可以發(fā)現(xiàn)種種有價(jià)值的洞察。同時(shí)還可以利用自身影響力，開展大規(guī)模的定量調(diào)查與定性研究。關(guān)鍵是要注意不同部門之間的數(shù)據(jù)共享和整合，避免出現(xiàn)信息孤島，真正發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。并建立快速的分析反饋機(jī)制，保證研究結(jié)果的時(shí)效性。

當(dāng)然，不管企業(yè)規(guī)模如何，調(diào)研都需要內(nèi)容持續(xù)迭代，緊跟市場(chǎng)變化。這需要建立調(diào)研的常態(tài)化機(jī)制，形成學(xué)習(xí)型組織。國(guó)內(nèi)不少企業(yè)存在“重視形象，輕視調(diào)研”的問題，這在當(dāng)下瞬息萬變的市場(chǎng)中尤為不智。正確認(rèn)識(shí)市場(chǎng)調(diào)研的重要性，將其融入企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和決策中，才能贏得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)。

3.在問卷調(diào)查時(shí)，如何避免樣本偏差？

在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，樣本的代表性和客觀性尤為關(guān)鍵。對(duì)于問卷調(diào)查來說，合理設(shè)計(jì)問題后，選擇合適的被試群體同樣重要。我們可以通過專業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)，基于研究目標(biāo)邀請(qǐng)具有代表性的目標(biāo)受眾填寫問卷。同時(shí)針對(duì)調(diào)研員進(jìn)行培訓(xùn)，要求遵循規(guī)范流程，控制質(zhì)量，保證結(jié)果的客觀公正。

具體到零售業(yè)調(diào)研，可以選擇目標(biāo)區(qū)域內(nèi)類似規(guī)模和類型的多家店鋪，連續(xù)跟蹤調(diào)查一周以上后，在顧客同意下收集數(shù)據(jù)。配合錄像觀察統(tǒng)計(jì)每天顧客人數(shù)、購(gòu)買金額等指標(biāo)，對(duì)顧客年齡、性別等特征進(jìn)行標(biāo)注，最終得到全面的數(shù)據(jù)樣本。但要注意單店單日數(shù)據(jù)僅具備參考意義，擴(kuò)大調(diào)研范圍和時(shí)間才能使結(jié)果更具代表性，反映整體市場(chǎng)情況。

二、二手?jǐn)?shù)據(jù)調(diào)研方法

1.如何通過已有的數(shù)據(jù)（如行業(yè)研報(bào)，市場(chǎng)報(bào)告，財(cái)報(bào)，第三方網(wǎng)站購(gòu)買用戶瀏覽信息等）來讀出自己想要的內(nèi)容？

需求端數(shù)據(jù)分析的工具很多，比如淘寶Top 300，葉子類目分類，淘寶網(wǎng)的生意參謀，蟬媽媽，知衣，巨量，千川，灰豚，熱點(diǎn)寶等。

此外，也可以通過購(gòu)買或分析專業(yè)二手?jǐn)?shù)據(jù)平臺(tái)所提供的豐富信息，快速了解行業(yè)的整體概況。目前許多第三方數(shù)據(jù)服務(wù)公司能夠針對(duì)主要電商平臺(tái)，提供銷售、流量等指標(biāo)排名，各細(xì)分品類的市場(chǎng)規(guī)模、增速數(shù)據(jù)，以及熱銷商品榜單等信息。這些二手?jǐn)?shù)據(jù)覆蓋面廣，可以高效輔助判斷市場(chǎng)潮流。但它們不如企業(yè)自身數(shù)據(jù)精準(zhǔn)，所以結(jié)果仍需謹(jǐn)慎看待。

我們還可以將一手和二手?jǐn)?shù)據(jù)進(jìn)行交叉驗(yàn)證，相互補(bǔ)充。譬如問卷結(jié)果顯示某品類需求旺盛，可關(guān)注該品類在電商平臺(tái)的表現(xiàn)，判斷是否匹配。數(shù)據(jù)應(yīng)用的熟練程度也影響研究效果，有經(jīng)驗(yàn)專家指導(dǎo)下的分析，往往能產(chǎn)出更高價(jià)值的洞察。此外，不同調(diào)研方法的組合運(yùn)用也很必要。定量和定性研究應(yīng)充分結(jié)合，揚(yáng)長(zhǎng)避短，提高結(jié)果準(zhǔn)確度。

總體來說，市場(chǎng)調(diào)研需要定量和定性方法結(jié)合，同時(shí)綜合一手和二手?jǐn)?shù)據(jù)，以實(shí)現(xiàn)真正科學(xué)的結(jié)果。此外，還要重視對(duì)研究方法與數(shù)據(jù)的不斷優(yōu)化、與時(shí)俱進(jìn)。只有做到這些，市場(chǎng)調(diào)研才能真正指導(dǎo)企業(yè)判斷市場(chǎng)情況，制定戰(zhàn)略方向。它不僅是一次性工作，而更應(yīng)作為企業(yè)的持續(xù)性學(xué)習(xí)機(jī)制，提供持續(xù)的洞察支撐。

2.如何通過分析來尋找市場(chǎng)缺口？如何看一個(gè)市場(chǎng)的飽和程度？

判斷市場(chǎng)缺口需要從多維度進(jìn)行全面分析?？梢酝ㄟ^統(tǒng)計(jì)目標(biāo)關(guān)鍵詞的搜索量與商家數(shù)量，來大致洞察需求和供給的匹配情況。如果某類關(guān)鍵詞搜索熱度高但商家數(shù)量相對(duì)較少，則說明此類產(chǎn)品有可能存在需求缺口。但搜索量的數(shù)據(jù)也存在一定虛假夸張的可能，還需進(jìn)一步驗(yàn)證。

還可以搜集和分析主要電商平臺(tái)上的銷售數(shù)據(jù)，這樣可以直觀地了解行業(yè)內(nèi)需求端的具體情況。通常平臺(tái)前幾百名的頭部賣家基本囊括了大部分市場(chǎng)份額，所以重點(diǎn)分析這部分?jǐn)?shù)據(jù)即可大致判斷行業(yè)需求。不同排名段的銷售差異也反映了品類之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度。同時(shí)要注意不同平臺(tái)之間的差異，甚至可比較同一賣家在不同平臺(tái)的表現(xiàn)。還要考量用戶群屬性，不同平臺(tái)之間存在一定消費(fèi)偏差。

另外還可以多關(guān)注行業(yè)研報(bào)，行業(yè)框架研究是讓你建立對(duì)這個(gè)行業(yè)方法的基本看法，深讀研報(bào)的作用是幫助你全面理解一家公司。讀行業(yè)研報(bào)的順序應(yīng)該是“行業(yè)框架或行業(yè)研究報(bào)告——公司深度分析報(bào)告——事件分析研報(bào)”。

接著需要調(diào)研供給端的情況?？梢酝ㄟ^收集和匯總產(chǎn)地信息，分析品類在不同地區(qū)的產(chǎn)能分布狀況。再和需求端數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)照，判斷兩者的匹配程度，從中發(fā)現(xiàn)尚未被充分滿足的潛在需求。若發(fā)現(xiàn)新增的市場(chǎng)需求點(diǎn)，就意味著存在商機(jī)。但不一定需要原創(chuàng)全新的產(chǎn)品形式，也可以用不同的模式去滿足這部分需求，實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)。

三、外貿(mào)服裝公司的現(xiàn)狀

1.外貿(mào)電商的機(jī)遇在哪里，哪些國(guó)家？

當(dāng)前，國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)服裝外貿(mào)企業(yè)面臨環(huán)境壓力，直接出口模式日益艱難。但跨境電商等新業(yè)態(tài)仍有增長(zhǎng)空間。重點(diǎn)可關(guān)注東南亞等新興市場(chǎng)，挖掘機(jī)會(huì)。

電商平臺(tái)自有的供應(yīng)鏈和流量?jī)?yōu)勢(shì)明顯，外貿(mào)企業(yè)可考慮與平臺(tái)進(jìn)行合作。以東南亞為例，當(dāng)?shù)仉m有成本優(yōu)勢(shì)，但面料制作比較低端?？梢圆捎脧膰?guó)內(nèi)運(yùn)輸面輔料，當(dāng)?shù)亟M裝的模式，以發(fā)揮各地資源優(yōu)勢(shì)。但要考量好相關(guān)稅收政策因素?？傮w來說，外貿(mào)企業(yè)要根據(jù)時(shí)勢(shì)變化調(diào)整策略，才能抓住機(jī)遇。

2.外貿(mào)電商目前在國(guó)內(nèi)貨源以及國(guó)外市場(chǎng)，主要面臨的困境與挑戰(zhàn)

當(dāng)然，市場(chǎng)永遠(yuǎn)不存在絕對(duì)的飽和狀態(tài)，只有程度的輕重緩急之別。隨著消費(fèi)升級(jí)和細(xì)分需求增加，總有新的空間。企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中保持敏銳洞察力和應(yīng)變能力，才能持續(xù)發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)。除數(shù)據(jù)分析外，還要注重市場(chǎng)觀察，發(fā)掘潛在需求。并及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品組合，用差異化吸引目標(biāo)用戶。同時(shí)，要看重用戶粘性維系，而不僅僅依賴新用戶規(guī)模擴(kuò)張。只有做到這幾點(diǎn)，才能在瞬息萬變的市場(chǎng)持續(xù)保持旺盛的商機(jī)。

莊主總結(jié)

一、市場(chǎng)調(diào)研

市場(chǎng)調(diào)研方法有，公開信息及整理 （統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)、公司自己發(fā)布的年報(bào)、其他市場(chǎng)機(jī)構(gòu)的研究報(bào)告、或者根據(jù)公開的零散信息整理），購(gòu)買的數(shù)據(jù)庫(kù)，咨詢行業(yè)專家，發(fā)問卷，客戶渠道（比如HR咨詢公司的行業(yè)工資數(shù)據(jù)）等。

市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析方法例如，銷售額估算占比分析，看頭部的GMV，某關(guān)鍵詞的被搜索數(shù)量與使用此關(guān)鍵詞商家的比值。

二、二手?jǐn)?shù)據(jù)調(diào)研方法

1.如何通過已有的數(shù)據(jù)（如行業(yè)研報(bào)，市場(chǎng)報(bào)告，財(cái)報(bào)，第三方網(wǎng)站購(gòu)買用戶瀏覽信息等）來讀出自己想要的內(nèi)容？

需求端數(shù)據(jù)分析的工具：淘寶Top 300，葉子類目分類，淘寶網(wǎng)的生意參謀，蟬媽媽，知衣，巨量，千川，灰豚，熱點(diǎn)寶等。

貨源供應(yīng)端的市場(chǎng)調(diào)研方式有，國(guó)內(nèi)十大xx市場(chǎng)，掃街，Top 300商品的發(fā)貨地，網(wǎng)商原查看檔口，根據(jù)商場(chǎng)，店鋪可以給到的過往數(shù)據(jù)進(jìn)行分析預(yù)測(cè)，用歷史同比數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測(cè)。

2.如何通過分析來尋找市場(chǎng)缺口？如何看一個(gè)市場(chǎng)的飽和程度？

市場(chǎng)調(diào)研的方法與要點(diǎn)，精準(zhǔn)的問卷，準(zhǔn)確的提問等都是成功的關(guān)鍵。作為買手，可以通過觀摩一家服裝店面兩小時(shí)的銷售情況，客流量，成單情況，進(jìn)行采樣，在不同時(shí)間段分析。

怎么讀行業(yè)研報(bào)，順序應(yīng)該是“行業(yè)框架或行業(yè)研究報(bào)告——公司深度分析報(bào)告——事件分析研報(bào)”。行業(yè)框架研究是讓你建立對(duì)這個(gè)行業(yè)方法的基本看法，深讀研報(bào)的作用是幫助你全面理解一家公司。

三、外貿(mào)服裝公司的現(xiàn)狀

外貿(mào)行業(yè)的境遇，純傳統(tǒng)很難做，需求升級(jí)?？缇畴娚踢€有市場(chǎng)。比如，東南亞的越南、印尼和泰國(guó)的服裝加工，從中國(guó)發(fā)面料和輔料過去，享受當(dāng)?shù)氐膭趧?dòng)力成本以及東南亞國(guó)家的出口優(yōu)惠。

文字整理：張懷楷

文字編輯：陳暢

美術(shù)編輯：李寧