從2015年至2022年，熱門(mén)的出海產(chǎn)品類(lèi)別換了好幾茬，從業(yè)者關(guān)注的海外市場(chǎng)經(jīng)歷了幾次變化，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的進(jìn)度條也從Web2.0向Web3.0緩緩靠攏。當(dāng)我們將眼光從整體聚焦于個(gè)體的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)在這些變化中，一些致力于全球化的企業(yè)們表現(xiàn)出了自己的韌性。

文/趙思堯

穿越周期，什么樣的企業(yè)依然堅(jiān)挺

在出海領(lǐng)域的各個(gè)榜單中，除了萬(wàn)年不變的 SLG游戲、短視頻/直播一直刷榜，其他品類(lèi)很少能夠一直駐留。非游戲類(lèi)別的下載榜單中，從多年前的工具、到之后的短視頻、再到各種創(chuàng)新社交，熱門(mén)品類(lèi)一直在變化。

如果去總結(jié)，這些年一直能夠挺立于榜單頭部位置的產(chǎn)品/公司，要么是那些能夠在市場(chǎng)環(huán)境變動(dòng)時(shí)，能夠提前預(yù)判并轉(zhuǎn)舵的公司，如偶爾能夠在激烈競(jìng)爭(zhēng)的出海游戲收入榜單上亮相的Betta Game，又如早期以充電產(chǎn)品起家但是能夠每次根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)拓品的Anker。要么常年專(zhuān)注于一個(gè)賽道，根據(jù)不斷變化的用戶(hù)需求來(lái)迭代產(chǎn)品的公司，如早期就是典型直播產(chǎn)品的Bigo Live，2022 年年初產(chǎn)品上線了圈子功能、流媒體合作內(nèi)容，同時(shí)迭代了虛擬主播的互動(dòng)功能；又如SHAREit，從最初的文件傳輸、到后來(lái)提供游戲、短視頻等在線內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)向內(nèi)容平臺(tái)拓展，上線7年如今依然位列多個(gè)國(guó)家Google Play工具榜榜首，并且長(zhǎng)期位于基本上只有頭部公司如小米、字節(jié)等才能出現(xiàn)的AppsFlyer渠道榜單前列，為流量型產(chǎn)品商業(yè)化探索，交上了一個(gè)令人滿(mǎn)意的答卷。

就此，我們就SHAREit這款產(chǎn)品的功能迭代、市場(chǎng)策略進(jìn)行了梳理，希望能夠給到同樣致力于全球化的廠商們一些洞察。

立足用戶(hù)需求，調(diào)整產(chǎn)品形態(tài)

2015 年，基于新興市場(chǎng)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)不發(fā)達(dá)、WiFi 覆蓋度不高的情況，茄子科技對(duì)應(yīng)打造出以文件傳輸為核心功能的工具App - SHAREit，幫助用戶(hù)在較差的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下近場(chǎng)互傳內(nèi)容。SHAREit 滿(mǎn)足了新興市場(chǎng)用戶(hù)內(nèi)容傳輸與分享的剛需，用戶(hù)量迅速增長(zhǎng)。

2017年是SHAREit的第一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。當(dāng)時(shí)，不少工具類(lèi)出海廠商已經(jīng)意識(shí)到工具出海的天花板，而在新興市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)條件較差前提下誕生的 SHAREit 自然也面臨移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展后，用戶(hù)需求減少的硬傷，只在文件傳輸這一個(gè)功能上做迭代難以走遠(yuǎn)。

根據(jù)對(duì)用戶(hù)行為的觀察，茄子科技發(fā)現(xiàn) SHAREit用戶(hù)最常傳輸游戲、視頻等文件類(lèi)型，且具有很高的占比與量級(jí)，這意味著用戶(hù)在社交與分享的同時(shí)，也有強(qiáng)烈地獲取數(shù)字娛樂(lè)內(nèi)容的需求。2017年底，SHAREit開(kāi)始從單一傳輸工具向數(shù)字娛樂(lè)內(nèi)容平臺(tái)拓展。

從產(chǎn)品形態(tài)來(lái)看，SHAREit一開(kāi)始主要引入的是本土視頻、多語(yǔ)言音樂(lè)。而游戲逐漸從這些內(nèi)容中脫穎而出，因此，主菜單界面的內(nèi)容分類(lèi)中雖然也有游戲，但游戲還是被單獨(dú)分了出來(lái)。

在游戲版塊，SHAREit沒(méi)有嚴(yán)格按照玩法給游戲分類(lèi)，而是采用了“輕松一刻”、“無(wú)盡歡樂(lè)”、“人們都在玩”等較為主觀的方式將不同游戲放到了不同的位置，對(duì)應(yīng)的也是去擬合用戶(hù)的心理和使用場(chǎng)景來(lái)幫助用戶(hù)快速發(fā)現(xiàn)最適合自己當(dāng)下需求的內(nèi)容。此外，針對(duì)于一些新興市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)和機(jī)型特點(diǎn)，即點(diǎn)即玩的網(wǎng)頁(yè)游戲還被單獨(dú)分了出來(lái)作為“游戲”版塊的子菜單。

至此，用戶(hù)不僅可以通過(guò)SHAREit傳輸文件，還可以看劇、聽(tīng)歌、發(fā)現(xiàn)新游戲，獲取豐富的數(shù)字娛樂(lè)內(nèi)容。

SHAREit基于文件傳輸行為，拓展更多使用場(chǎng)景，形成了強(qiáng)大的用戶(hù)與數(shù)據(jù)積累，自然也就有了去探索商業(yè)化的更大空間。在AppsFlyer每半年會(huì)發(fā)布一次的廣告平臺(tái)綜合表現(xiàn)報(bào)告中，SHAREit 取得了 2020 年上半年全球廣告增速第一的成績(jī)。

多市場(chǎng)擴(kuò)張，撐起商業(yè)化

2020年6月，印度政府以國(guó)家受到安全威脅為由一舉封禁在印的59個(gè)中國(guó)App，不少出海企業(yè)被打了個(gè)措手不及，SHAREit 就是其中之一。

在此之前，雖然SHAREit的重點(diǎn)市場(chǎng)一直是雙印，但在東南亞、中東、非洲等新興市場(chǎng)也同樣積累了大量用戶(hù)，擁有不錯(cuò)的成績(jī)。事件發(fā)生后，除了與印度政府保持積極溝通，SHAREit 對(duì)相應(yīng)業(yè)務(wù)也進(jìn)行了調(diào)整，快速將目光聚焦到其他新興市場(chǎng)。三個(gè)月追平了被封禁之前的收入，2020 年的收入也翻了兩番。

全球市場(chǎng)擴(kuò)張戰(zhàn)略的成功也體現(xiàn)在最新的 AppsFlyer廣告平臺(tái)綜合表現(xiàn)報(bào)告中：SHAREit在全球多個(gè)榜單躋身前列，分別入圍全球安卓端全類(lèi)別留存規(guī)模榜第8、實(shí)力榜第11，全球安卓端IAP規(guī)模榜和實(shí)力榜第 7，非游戲類(lèi)規(guī)模和實(shí)力榜第4，留存與IAP實(shí)力榜排名都提升不少。商業(yè)化的持續(xù)探索為茄子科技的增長(zhǎng)提供補(bǔ)給，同時(shí)賦能全球合作伙伴覆蓋多元客戶(hù)的目標(biāo)，助力拓展全球市場(chǎng)。

截至目前，目前茄子科技在全球設(shè)有十余個(gè)辦公室，規(guī)模超過(guò)1000人。市場(chǎng)的擴(kuò)張讓茄子科技全球化業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，但也帶來(lái)了新的問(wèn)題：市場(chǎng)數(shù)量的增加導(dǎo)致各市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)間的配合和業(yè)務(wù)狀況洞察變復(fù)雜了。

此時(shí)的茄子科技，從產(chǎn)品側(cè)來(lái)看，不僅要考慮產(chǎn)品更新迭代，還要考慮不同市場(chǎng)的本土化；商業(yè)化方面，面對(duì)龐大的客戶(hù)體量，如何做好客戶(hù)關(guān)系管理，企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)間能否有效配合與溝通都變成了牽一發(fā)動(dòng)全身的要素。為此，選擇合適的CRM軟件對(duì)于業(yè)務(wù)的推進(jìn)至關(guān)重要。

白鯨出海了解到，在考察了多家SaaS廠商后，茄子科技最終選擇使用Zoho CRM和BI工具 Zoho Analytics。主要原因是茄子科技有大量的海外客戶(hù)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)遍及全球，因此更青睞具備國(guó)內(nèi)國(guó)際雙重服務(wù)能力的CRM廠商，這點(diǎn)是很多國(guó)內(nèi)CRM廠商欠缺的地方。其次是基于全球化的考慮，茄子科技需要解決數(shù)據(jù)整合和統(tǒng)一管理的問(wèn)題，高效處理分散在世界各地的業(yè)務(wù)，Zoho Analytics 為銷(xiāo)售、AM 團(tuán)隊(duì)提供了非常有價(jià)值的數(shù)據(jù)看板和報(bào)表。

根據(jù)茄子科技銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的反饋，使用Zoho CRM 后“實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程線上標(biāo)準(zhǔn)化管理，完成了SFA從0-1的搭建。在業(yè)務(wù)協(xié)同方面，Zoho為茄子科技銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和客戶(hù)支持團(tuán)隊(duì)都搭建了相應(yīng)的系統(tǒng)流程，使兩個(gè)團(tuán)隊(duì)可以在Zoho CRM中無(wú)縫銜接，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)訂單、開(kāi)票全流程。”

總結(jié)

2015年—2022年，茄子科技經(jīng)歷了3次轉(zhuǎn)折，2017年在核心產(chǎn)品形態(tài)上的拓展、2020年在目標(biāo)市場(chǎng)上的轉(zhuǎn)向，以及順勢(shì)而為的商業(yè)化路徑探索，但沒(méi)有變的是茄子科技始終專(zhuān)注在新興市場(chǎng)以及從用戶(hù)視角做產(chǎn)品，這或許也是SHAREit可以堅(jiān)挺7年依然活躍的原因。