新人主播直播話術(shù)：商品介紹3步走
不知道大家有沒有想過一個問題，幾位頭部主播為什么有這么多觀眾喜歡看他們的直播？
明明是相同的商品，相同的價格，為什么他們直播銷售數(shù)據(jù)就是高于其他主播？
難道，是因為明星效應(yīng)聚集了更多的關(guān)注度？
拿身邊同事舉例，就有將近半數(shù)的女生每晚都會看某主播直播帶貨。甚至，前一天晚上直播中賣了什么商品，都能在辦公室成為談資！
誠然，如果能將普通的商品通過主播的包裝，變得叫人“欲罷不能”本身也是一種本事。
商品是主播與觀眾間共同聚焦點，不論直播行業(yè)還是主播職業(yè)，變現(xiàn)方式已經(jīng)越來越直接。但是商品作為架起主播與觀眾之間的橋梁，在直播中都無時無刻不是雙方關(guān)注的共同點，從引導(dǎo)關(guān)注、主播介紹、再到最終下單，這是一個完整的直播銷售轉(zhuǎn)化邏輯。在光鮮的商品銷量背后，卻隱藏著鮮為人知的“商品介紹3步驟”。
商品介紹3步驟
1.引發(fā)直播間觀眾注意
主播在介紹商品前，首先要將直播間內(nèi)觀眾們的目標(biāo)聚焦到主播和即將上架的商品身上。那么，此時優(yōu)秀的主播往往會通過2種方式去吸引觀眾注意。
引發(fā)目標(biāo)關(guān)注：我們經(jīng)?？梢月牭皆诶罴宴蜣眿I的直播時，當(dāng)有下一款商品即將上架時，往往都會聽到激情澎湃的一段話：“直播間的寶寶們，冬季需要補水的女生們（人群）聽好了，接下來上架的保濕補水面膜（商品）就非常適合你們哦！”
營造恐懼訴求：“直播間的寶寶們注意了，直播間里是不是有很多粉絲出現(xiàn)過洗頭時一抓掉一把頭發(fā)的困擾（情況），不知道如何是好？如果有這種情況的粉絲，可以在彈幕中扣1。要知道這種情況嚴(yán)重的話會出現(xiàn)M字頭或者地中海（情況），那么接下來這款防脫發(fā)液（商品），可以完全解決你們的煩惱！”
2、商品詳情全維度介紹
當(dāng)成功引起直播間內(nèi)觀眾的注意力后，接下來就是商品上架的講解環(huán)節(jié)。在講解商品時，很多新人主播都會出現(xiàn)沒有條理性的介紹商品賣點。試想一下，你作為觀眾是想聽“無腦胡吹”還是一個“具有吸力的故事”？
這里給大家介紹一種“萬能銷售介紹法則”FABE
FABE，是通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好顧客關(guān)心的問題，從而順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。
舉例模擬主播使用FABE去介紹一款榨汁機
場景模擬：
【F：首先：我們從榨汁機的技術(shù)特點開始引入，讓觀眾對商品在第一時間留下標(biāo)簽印象】
主播：今天給大家?guī)淼腦品牌破壁機，具有4大技術(shù)聲源降噪、3步完成自動清潔、8大菜單及0.3-1L的自由選擇容量。
【A：如果只介紹技術(shù)特點是不是太單調(diào)了，我們還需要通過技術(shù)特點去引出商品賣點】
主播：這款產(chǎn)品的優(yōu)點是，超級靜音、解放雙手自動清潔、滿足多種家庭的料理需求。
【B：只是這樣的話，觀眾很難產(chǎn)生共鳴，這時我們需要具體的場景化凸顯商品特點】
主播：就拿我舉例子，記得以前小時候的老式豆?jié){機聲音異常的大，所以每天早上叫醒我起床都不是鬧鐘，而是家里面的豆?jié){機。如果今天直播間粉絲有早上喝豆?jié){，又嫌外面買的不健康想要自己做，你們可以看看這款破壁機。
【E：最后在直播間內(nèi)通過舉證的方式，去證明之前闡述的商品特點及優(yōu)勢】
主播：接下來，我給大家現(xiàn)場演示做一杯新鮮的豆?jié){。
3、引導(dǎo)成交的五步法則
主播完成，引發(fā)關(guān)注、商品介紹和展示之后，最后一錘定音的步驟就是引導(dǎo)直播間內(nèi)觀眾下單購買。這里總結(jié)五步銷售法，助力主播完成最后引導(dǎo)下單操作。
場景模擬：
【提出問題：首先，針對商品可以根據(jù)用途或賣點提出場景化假設(shè)】
主播：夏天這個季節(jié)紫外線非常強烈，是不是很多寶寶都容易曬黑甚至?xí)駛?/p>
【放大問題：其次，把自己提出的問題結(jié)合商品，放大或夸張化描述】
主播：俗話說一白遮百丑，等到皮膚曬黑了就會變得不好看了再去貴價的美白精華得不償失。
【引入產(chǎn)品：然后，把解決問題作為出發(fā)點，順勢帶出你需要提供的商品】
主播：所以防曬就凸顯重要，防曬方式有很多，但是今天直播間推出一款XX防曬霜。
【提升高度：再通過，之前夸張話的描述帶出你介紹商品的賣點并且加以對比提升高度】
主播：該款產(chǎn)品使用膚感非常清爽不粘膩，而且大容量非常適合每天都需要防曬的寶寶們。
【降低門檻：最后，主播大力宣導(dǎo)優(yōu)惠力度并且加以說明直播間特惠價格制造稀缺性】
主播：那么這款商品日常專柜價格XXX元，但是今天直播間最低專享價僅需XX元，限量XX個搶完即止！
時至今日，不管你是頂流明星亦或是流量小生，要證明你的人氣是否在線，去一趟頂流帶貨主播的直播間就是最好的檢驗方式。
所以，在當(dāng)今明星都來搶主播飯碗的年代，作為一個新人主播學(xué)習(xí)直播最新的實戰(zhàn)技巧是十分必要的！
