銷售管理是優(yōu)化公司銷售隊(duì)伍的過程，以有效利用現(xiàn)有資源來完成交易。對于任何依靠銷售來推動(dòng)收入的企業(yè)來說，這是絕對必要的。
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銷售管理可以細(xì)分為三個(gè)主要領(lǐng)域：銷售運(yùn)營、銷售策略和銷售分析。
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根據(jù)美國營銷協(xié)會（AMA）的說法，銷售管理是 "對個(gè)人銷售的計(jì)劃、指導(dǎo)和控制，包括招募、選擇、裝備、分配、安排、監(jiān)督、支付和激勵(lì)，因?yàn)檫@些任務(wù)適用于個(gè)人銷售隊(duì)伍。" 這些日常的工作通常由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。銷售經(jīng)理還與市場和銷售團(tuán)隊(duì)合作，制定符合組織增長和收入目標(biāo)的銷售戰(zhàn)略。

銷售管理職能
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銷售經(jīng)理的角色會因企業(yè)的規(guī)模、團(tuán)隊(duì)的需求以及其他相關(guān)部門（如市場和銷售促進(jìn)部門）的規(guī)模而有所不同。然而，一個(gè)銷售經(jīng)理的職能通常包括：
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● 招募合適的人員
● 確定銷售區(qū)域
● 編制銷售計(jì)劃
● 定價(jià)政策和價(jià)格的確定
● 為新客戶提供售后服務(wù)
● 確定銷售隊(duì)伍的薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)制度
● 整合銷售管理系統(tǒng)和銷售促進(jìn)工具
● 將銷售周期中的某些任務(wù)和資源自動(dòng)化
● 每天審查銷售指標(biāo)，確定關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）。
● 促進(jìn)銷售部門的培訓(xùn)計(jì)劃
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銷售管理流程
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銷售管理流程是有助于為日常管理任務(wù)提供信息和確定優(yōu)先次序的總體戰(zhàn)略。根據(jù)企業(yè)的規(guī)模，可能會有一個(gè)或多個(gè)部門來管理這些優(yōu)先事項(xiàng)，也可能全部由一位銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。銷售管理流程的關(guān)鍵職能分為三個(gè)方面：
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銷售運(yùn)營
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銷售運(yùn)營需要涉及你的銷售團(tuán)隊(duì)的一切，以及他們?nèi)绾巫鍪碌娜粘：笄诠ぷ?。運(yùn)營包括所有的人力資源工作，如招聘、入職、培訓(xùn)、分配區(qū)域、以及設(shè)定（和調(diào)整）目標(biāo)。它包括戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，既要設(shè)定更大的目標(biāo)，又要促成一步步的行動(dòng)來實(shí)現(xiàn)它們。
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銷售管理策略
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一旦設(shè)定了銷售目標(biāo)，下一步就是設(shè)計(jì)一個(gè)策略來幫助你實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。銷售經(jīng)理制定并創(chuàng)建一個(gè)銷售漏斗，其中概述了客戶旅程的每個(gè)部分。策略往往與營銷重疊，因?yàn)樗鼛椭愣x你的目標(biāo)市場，以及如何最好地與你的理想客戶聯(lián)系。
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銷售分析
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銷售經(jīng)理職責(zé)的一個(gè)重要部分是遵循指標(biāo)。為了確保你的團(tuán)隊(duì)是高效的，并在實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的軌道上，銷售經(jīng)理研究團(tuán)隊(duì)的結(jié)果以及銷售渠道中的開放交易和線索的數(shù)量。經(jīng)理們還需要熟練掌握銷售預(yù)測的方法。掌握好歷史銷售數(shù)據(jù)將有助于經(jīng)理組織銷售工作和適當(dāng)?shù)脑鲩L目標(biāo)。
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銷售管理目標(biāo)
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衡量銷售團(tuán)隊(duì)成功與否的第一個(gè)也是最明顯的標(biāo)準(zhǔn)就是指標(biāo)。企業(yè)依靠銷售團(tuán)隊(duì)來創(chuàng)造收入并向客戶解釋他們的產(chǎn)品。銷售經(jīng)理通過分析這些數(shù)字來確定他們是否有合適的銷售人才，他們的銷售培訓(xùn)是否有效，他們的增長是否可持續(xù)，并確定市場的需求。
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銷售管理的一些主要目標(biāo)包括：
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● 創(chuàng)收
● 銷量增加
● 持續(xù)盈利
● 銷售部門增長
● 市場領(lǐng)導(dǎo)者
● 潛在客戶轉(zhuǎn)化
● 激勵(lì)銷售人員
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銷售管理系統(tǒng)
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銷售管理系統(tǒng)通常是一種軟件，可促進(jìn)有效的銷售工作流程。該軟件可幫助用戶管理銷售、監(jiān)控績效、簡化流程并跟蹤結(jié)果。銷售管理系統(tǒng)增加了可預(yù)測性和預(yù)測能力，并確保您的銷售部門流程是可重復(fù)和可衡量的。
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新一代的銷售管理工具已經(jīng)趕上了如今銷售的實(shí)際運(yùn)作方式。8Manage CRM客戶管理系統(tǒng)提供了一系列旨在幫助你組織和管理聯(lián)系人、潛在客戶和機(jī)會的功能，它還包含報(bào)告工具，可實(shí)時(shí)監(jiān)控團(tuán)隊(duì)的績效。
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● 客戶歷史的詳細(xì)視圖：?你可在8Manage CRM訪問客戶交互的完整視圖，包括電話詳細(xì)信息、電子郵件和營銷信息。這對于改善團(tuán)隊(duì)的銷售活動(dòng)非常寶貴。
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● 自動(dòng)化工作流程：8Manage CRM可以讓你自動(dòng)執(zhí)行重復(fù)性任務(wù)，以便騰出時(shí)間專注于需要人工輸入的高優(yōu)先級任務(wù)，例如與關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)談判或完成最有價(jià)值的交易。
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● 分析和報(bào)告：8Manage CRM提供做出明智決策所需的可見性。你可以查看過去、現(xiàn)在和渠道數(shù)據(jù)以確定哪些有效。這些數(shù)據(jù)可以為營銷、招聘、培訓(xùn)、產(chǎn)品開發(fā)等方面提供信息。
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● 數(shù)據(jù)整合：8Manage CRM系統(tǒng)將來自多個(gè)來源的客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)一整合到平臺上。這使企業(yè)能夠更好地處理客戶關(guān)系，為交叉銷售或追加銷售創(chuàng)造機(jī)會。
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● 改進(jìn)預(yù)測：8Manage CRM不僅提供對過去和現(xiàn)在的清晰視圖，而且還提供對未來的洞察力。你可以使用歷史數(shù)據(jù)來預(yù)測趨勢、識別機(jī)會和設(shè)定目標(biāo)。
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總結(jié)
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有效的銷售管理需要透徹了解銷售流程以及如何使用先進(jìn)的技術(shù)來推動(dòng)銷售。通過仔細(xì)分析關(guān)鍵績效指標(biāo) (KPI)、優(yōu)化你的銷售方法并使用正確的工具增強(qiáng)你的團(tuán)隊(duì)，你可以將銷售部門轉(zhuǎn)變?yōu)橛块T。