??深響原創(chuàng) · 作者｜劉亞瀾

近日，京東工業(yè)向香港聯(lián)交所遞交招股申請(qǐng)，擬在港交所主板上市。這則消息因?yàn)閮蓚€(gè)名詞的組合而讓人格外注意——京東、工業(yè)。一時(shí)間，人們用了“最隱秘的獨(dú)角獸”一詞來(lái)形容這種意想不到。

招股書顯示，2022年，京東工業(yè)的交易額約為223億元，自2020年的復(fù)合年增長(zhǎng)率為38.4%。2020—2022年，京東工業(yè)分別取得營(yíng)業(yè)收入68億元、103.45億元及141.35億元人民幣；毛利潤(rùn)分別達(dá)到13.82億元、19.27億元和25.41億元；經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)分別為4.37億元、5.01億元和7.15億元，經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)率為6.4%、4.8%和5.1%，連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)盈利。

這也就是說(shuō)，京東工業(yè)不但是獨(dú)角獸，而且還是非常罕見(jiàn)的盈利的那種。面對(duì)這些可圈可點(diǎn)的財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，我們也天然地充滿疑問(wèn)：京東工業(yè)到底是做什么的？京東在消費(fèi)電商物流等領(lǐng)域的實(shí)力大家都知道，但工業(yè)領(lǐng)域似乎與京東隔行隔山，怎么好像突然之間這個(gè)“獨(dú)角獸”就長(zhǎng)成了？一直以來(lái)工業(yè)行業(yè)角色分散、門檻壁壘高、痛點(diǎn)難點(diǎn)多，京東工業(yè)到底怎么突破進(jìn)去的？未來(lái)又會(huì)怎么做？

這或許要從京東工業(yè)做MRO的不同之處以及他們?nèi)绾纬蔀楣I(yè)供應(yīng)鏈數(shù)字化的基礎(chǔ)設(shè)施這兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題來(lái)詳細(xì)理解。

因效而能，

京東工業(yè)不一樣

其實(shí)，早在2013年京東就成立了企業(yè)業(yè)務(wù)，覆蓋企業(yè)采購(gòu)和企業(yè)供應(yīng)鏈管理。2016年，京東推出了工業(yè)品品類，2017年7月，京東工業(yè)開(kāi)始作為京東集團(tuán)的獨(dú)立業(yè)務(wù)單位運(yùn)營(yíng)工業(yè)供應(yīng)鏈技術(shù)與服務(wù)業(yè)務(wù)。2018年10月，京東工業(yè)品成為JD.com的一級(jí)品類，獲得JD.com的首頁(yè)入口。

很多人可能不知道，2018年中國(guó)制造業(yè)增加值占全世界份額達(dá)到28%以上，在世界500多種主要工業(yè)產(chǎn)品當(dāng)中，中國(guó)有220多種工業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)量居全球第一。但相比于其他行業(yè)，當(dāng)時(shí)中國(guó)工業(yè)的數(shù)字化程度很低，其中一個(gè)重要因素就是在生產(chǎn)制造場(chǎng)景中的供應(yīng)鏈條不夠通暢。生產(chǎn)資料通常被分為三大類，一是鋼、煤等原材料；二是設(shè)備；三是MRO（Maintenance、Repair、Operations），通常是實(shí)際生產(chǎn)過(guò)程中不構(gòu)成產(chǎn)品、只用于維護(hù)、維修、運(yùn)行設(shè)備的物料和服務(wù)。

原材料采購(gòu)和設(shè)備采購(gòu)多是生產(chǎn)原料性質(zhì)，一般涉及產(chǎn)品品類少，質(zhì)量可控，價(jià)格已經(jīng)比較透明。低效痛點(diǎn)產(chǎn)生的焦點(diǎn)領(lǐng)域是MRO，這也是京東工業(yè)的切入口。MRO產(chǎn)品范圍廣、供應(yīng)鏈復(fù)雜、涉及的供應(yīng)商數(shù)量較大，導(dǎo)致了產(chǎn)品尋找成本、采購(gòu)管理成本及售后成本非常高，以及價(jià)格不透明、質(zhì)量參差不齊等長(zhǎng)期無(wú)法解決的問(wèn)題。

痛點(diǎn)很痛，需求很大，但這并不是一塊好啃的骨頭。

在工業(yè)制造業(yè)領(lǐng)域，隨便一家大型企業(yè)的供應(yīng)鏈管理動(dòng)輒就有數(shù)十萬(wàn)級(jí)SKU，需要對(duì)接的供應(yīng)商多達(dá)幾千家，而當(dāng)時(shí)各種非標(biāo)工業(yè)品參數(shù)、材質(zhì)、規(guī)格、型號(hào)一片混亂，各種供應(yīng)商利益糾纏不清，光是理清楚商品的SKU就已經(jīng)令人頭大了。

更進(jìn)一步地難點(diǎn)還在履約上，比如京東工業(yè)的客戶之一川交路橋負(fù)責(zé)修建的漢巴南高速鐵路北起陜西漢中、南至四川南充，在那里作業(yè)需要穿越重巖疊嶂的川東北地區(qū)——庫(kù)存少了，臨時(shí)物資采購(gòu)會(huì)使得施工“斷檔”；但庫(kù)存多了，又會(huì)使得項(xiàng)目成本加劇。而且路橋修建的施工地點(diǎn)會(huì)隨工程進(jìn)度不斷移動(dòng)，這也進(jìn)一步加劇了交付和管理難度。

顯然，如果只是把采購(gòu)環(huán)節(jié)線上化，對(duì)于整個(gè)工業(yè)供應(yīng)鏈的價(jià)值就非常有限了。大多數(shù)MRO平臺(tái)做的只是讓交易線上化的模式并不能真正地實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的數(shù)字化。要想做好MRO，要想真的幫助工業(yè)生產(chǎn)提效，絕不是簡(jiǎn)單地建一個(gè)交易平臺(tái)的問(wèn)題，而是要深入到工業(yè)供應(yīng)鏈的全鏈路，商品、采購(gòu)、履約、運(yùn)營(yíng)缺一不可。

這也是京東工業(yè)本質(zhì)邏輯上與普通工業(yè)品B2B電商平臺(tái)的差異。它不光有MRO交易平臺(tái)，更重要的是，它能提供端到端的全鏈路數(shù)字化方案，在滿足客戶需求的同時(shí)保持精益運(yùn)營(yíng)并可擴(kuò)展。

首先是全鏈路的工業(yè)供應(yīng)鏈數(shù)字化。

“拉齊需求”是提高效率的頭等大事，為此京東工業(yè)先干了一件“書同文車同軌”的事，就是把工業(yè)供應(yīng)鏈上的“語(yǔ)言體系”統(tǒng)一起來(lái)，在這基礎(chǔ)上再把海量產(chǎn)品的參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)化及數(shù)字化并向供給端和需求端提供數(shù)字化采購(gòu)服務(wù)及一站式平臺(tái)。如此一來(lái)，大家供需“對(duì)齊”，減少了不必要的麻煩和無(wú)效溝通。促成采購(gòu)交易之外，京東工業(yè)再進(jìn)一步利用智能決策優(yōu)化履約安排，為客戶提供實(shí)時(shí)履約監(jiān)控，從預(yù)算、采購(gòu)計(jì)劃、交易、售后這些全流程去幫助客戶降本增效。

其次是端到端的精益運(yùn)營(yíng)的模式。

工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條上下游層級(jí)、角色眾多，資源極度分散，成本效率存在優(yōu)化空間。但在這個(gè)過(guò)程中，京東工業(yè)并沒(méi)有替代掉誰(shuí)、顛覆掉誰(shuí)，而是通過(guò)厘清權(quán)責(zé)、簡(jiǎn)化流程，讓整個(gè)產(chǎn)業(yè)提效，讓產(chǎn)業(yè)鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)都有所收益。

京東工業(yè)打造了內(nèi)部名稱為“工業(yè)履約神經(jīng)科學(xué)(簡(jiǎn)稱IPNP)”的項(xiàng)目，通過(guò)一系列技術(shù)產(chǎn)品將產(chǎn)業(yè)鏈上下游像“神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)”一樣緊密鏈接起來(lái)。在墨卡托標(biāo)準(zhǔn)商品庫(kù)形成產(chǎn)業(yè)鏈統(tǒng)一的“語(yǔ)言體系”的基礎(chǔ)上，商品資源、社會(huì)化庫(kù)存資源、物流履約資源都被相應(yīng)技術(shù)產(chǎn)品形成標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)，最終利用京東工業(yè)打造的智能決策系統(tǒng)——K2，根據(jù)工業(yè)企業(yè)需求，評(píng)估成本、庫(kù)存地點(diǎn)及供貨量、配送時(shí)間、物流服務(wù)提供商的服務(wù)質(zhì)量及結(jié)算周期等變量，從而為企業(yè)制定最優(yōu)履約計(jì)劃。

正因?yàn)橛羞@樣的技術(shù)服務(wù)產(chǎn)品，京東工業(yè)沒(méi)有在自身運(yùn)營(yíng)的倉(cāng)庫(kù)內(nèi)大量備貨，而是通過(guò)整合需求，與分銷商、代理商的庫(kù)存及制造商的產(chǎn)能進(jìn)行數(shù)字化鏈接及匹配。這讓絕大部分的訂單可以由供應(yīng)端直接發(fā)貨給需求端來(lái)完成而無(wú)需進(jìn)入京東工業(yè)的倉(cāng)庫(kù)，在交付上也盡可能地調(diào)動(dòng)第三方物流能力，最大限度地減少對(duì)物流資產(chǎn)的投資。

而京東工業(yè)也收獲了健康的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。京東工業(yè)最近三年經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流分別為5.03億、20.54億及19.75億元。精益的運(yùn)營(yíng)、健康的財(cái)務(wù)狀況，也為其在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)了更加主動(dòng)的位置。

第三則是可擴(kuò)展的平臺(tái)。

通過(guò)工業(yè)品參數(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化、庫(kù)存社會(huì)化，京東工業(yè)得以于供應(yīng)端協(xié)調(diào)大量新的制造商、分銷商、代理商并同步其庫(kù)存及生產(chǎn)能力信息；通過(guò)智能履約決策系統(tǒng)、履約時(shí)效管理系統(tǒng)及物流承運(yùn)平臺(tái)，京東工業(yè)能夠優(yōu)化履約安排并部署合適的物流服務(wù)提供商，以準(zhǔn)確交付數(shù)量不斷增加且復(fù)雜的采購(gòu)訂單。再加上其供應(yīng)鏈能力及技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施、資金實(shí)力及品牌力……多種能力綜合作用下，經(jīng)營(yíng)飛輪得以轉(zhuǎn)動(dòng)起來(lái)，目前京東工業(yè)已經(jīng)將業(yè)務(wù)版圖從通用MRO產(chǎn)品擴(kuò)展到專業(yè)MRO產(chǎn)品，并正在向BOM產(chǎn)品滲透。

這是一個(gè)自然成長(zhǎng)、因效而能的過(guò)程。

工業(yè)企業(yè)需求方與京東工業(yè)平臺(tái)配合，一條線改善成本結(jié)構(gòu)，降本增效；一條線優(yōu)化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，獲得更好的履約體驗(yàn)。兩者合力，從而進(jìn)一步改善工業(yè)企業(yè)的數(shù)字化問(wèn)題。當(dāng)工業(yè)企業(yè)在飛輪中收獲成長(zhǎng)和實(shí)際效益，便會(huì)“復(fù)購(gòu)”，這也對(duì)上游的供貨商形成良性循環(huán)。

招股文件顯示，京東工業(yè)2022年交易額達(dá)人民幣223億元，2020年-2022年復(fù)合年增長(zhǎng)率為38.4%。根據(jù)灼識(shí)咨詢報(bào)告顯示，按2022年的交易額計(jì)，京東工業(yè)在中國(guó)MRO采購(gòu)服務(wù)市場(chǎng)排名第一。

正因?yàn)榫〇|工業(yè)對(duì)于供給兩端都有實(shí)實(shí)在在的提效價(jià)值，所以它并不需要燒錢來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)，這種提效價(jià)值不可替代，從而也讓京東工業(yè)有著較好的利潤(rùn)水平和現(xiàn)金流情況。

一站式數(shù)智化：

從MRO到工業(yè)全鏈路

我們不妨再具體一些。雖然都是從MRO“起家”，京東工業(yè)和固安捷、米思米、震坤行等平臺(tái)的業(yè)務(wù)差異化明顯。除了采購(gòu)交易，京東工業(yè)已圍繞商品、采購(gòu)、履約、運(yùn)營(yíng)四大環(huán)節(jié)展開(kāi)一系列布局，而且這些布局相互協(xié)同，構(gòu)成了更為立體的、可以一站式解決問(wèn)題的工業(yè)數(shù)智化方案。

先看商品數(shù)字化。事實(shí)上，過(guò)去品牌商會(huì)根據(jù)自身生產(chǎn)的產(chǎn)品設(shè)置專業(yè)編碼，而渠道商和企業(yè)客戶會(huì)根據(jù)自己的商品目錄、采購(gòu)目錄設(shè)置另一套編碼系統(tǒng)，上中下游的數(shù)字化無(wú)法互通互聯(lián)，溝通成本非常高。以螺母為例，即使是這種看似尋常的通用產(chǎn)品，行業(yè)中就存在國(guó)標(biāo)（GB）、德標(biāo)（DIN）、國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)（ISO）、日標(biāo)（JIS）、美標(biāo)（ASTM/ANSI）等多種標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)如果僅憑螺母的寬、高、法蘭直徑等少量參數(shù)進(jìn)行采購(gòu)，根本無(wú)法做到精準(zhǔn)選品。

這一現(xiàn)象在工業(yè)領(lǐng)域非常普遍。以鞍鋼集團(tuán)為例，其業(yè)務(wù)范圍覆蓋礦山采選、燒結(jié)、煉鐵、煉鋼、軋鋼及焦化、運(yùn)輸?shù)犬a(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)。但過(guò)去采購(gòu)中，市場(chǎng)上“非標(biāo)”現(xiàn)象突出，不僅商品名稱不直觀、描述隨意混亂、商品信息不夠完整現(xiàn)象普遍，在多供應(yīng)商體系下，各供應(yīng)商之間對(duì)于商品數(shù)據(jù)描述差異還帶來(lái)一品多商、一品多價(jià)問(wèn)題。

所以京東工業(yè)在同鞍鋼的合作中，第一步就是梳理標(biāo)準(zhǔn)商品庫(kù)，為每一種商品標(biāo)注了參數(shù)、材質(zhì)、規(guī)格、型號(hào)等數(shù)字化標(biāo)簽。而鞍鋼的標(biāo)注標(biāo)準(zhǔn)商品庫(kù)也將輸入到京東工業(yè)品打造的墨卡托標(biāo)準(zhǔn)商品庫(kù)中，推動(dòng)整個(gè)鋼鐵行業(yè)的物料管理標(biāo)準(zhǔn)化。再配合供貨商控制系統(tǒng)和工鼎數(shù)字化工業(yè)商品池管理系統(tǒng)，京東工業(yè)將需求側(cè)的采購(gòu)目錄和行業(yè)價(jià)格指數(shù)進(jìn)行交叉對(duì)比，并相應(yīng)地提出對(duì)商品池中的商品品類和定價(jià)的調(diào)整建議，從而讓商品數(shù)字化起到提效作用。

再看采購(gòu)數(shù)字化。傳統(tǒng)的工業(yè)品采購(gòu)既繁瑣又不透明，以陜西建工為例，其常年在庫(kù)供應(yīng)商就超過(guò)了12萬(wàn)家，包括了物資材料、機(jī)械設(shè)備、周轉(zhuǎn)材料、勞務(wù)、專業(yè)分包、服務(wù)外包等多種類型。為了有效提升供應(yīng)商的管理效率，他們和京東工業(yè)共建了供應(yīng)商智能管理平臺(tái)，該平臺(tái)可實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商智能管理、物資物料/商品智能管理、智能搜推/采購(gòu)智能工具三大功能，不僅能夠自動(dòng)采集供應(yīng)商交易數(shù)據(jù)導(dǎo)入數(shù)據(jù)中臺(tái),通過(guò)智能評(píng)分系統(tǒng)監(jiān)測(cè)價(jià)格、對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分級(jí),還能夠根據(jù)供應(yīng)商畫像智能打標(biāo)、進(jìn)行商機(jī)推薦。

而中小企業(yè)則可以通過(guò)開(kāi)放平臺(tái)（例如mro.jd.com京東五金城和vipmro.com工品優(yōu)選），以及通過(guò)封閉式頁(yè)面（例如vipmro.net京滿倉(cāng)）獲取京東工業(yè)的服務(wù)?？蛻艨梢砸詷?biāo)準(zhǔn)化、自動(dòng)化的形式下單，減少對(duì)于銷售代表的依賴。我們看到，「靜默訂單」的下單形式在京東工業(yè)平臺(tái)成為趨勢(shì)，整個(gè)采購(gòu)過(guò)程中無(wú)需人工參與，提高了采購(gòu)效率和準(zhǔn)確性。如果遇到了工鼎數(shù)字化工業(yè)商品池中沒(méi)有的商品，客戶還可以通過(guò)反向商品尋源系統(tǒng)“靈犀”來(lái)向制造商、分銷商及代理詳細(xì)說(shuō)明所需商品特點(diǎn)及應(yīng)用場(chǎng)景，發(fā)出采購(gòu)需求。

看到這里不難發(fā)現(xiàn)，京東工業(yè)無(wú)論是在商品層面還是交易層面，都不止是“上架銷售”這么簡(jiǎn)單，工業(yè)的深水區(qū)難點(diǎn)太多，阻力也很大，不過(guò)也正因如此，一旦建立起完整高效的生態(tài)，成為工業(yè)企業(yè)供應(yīng)鏈數(shù)字化的基礎(chǔ)設(shè)施，其護(hù)城河意義就不言而喻了。

更重要的是，絕大部分的B2B電商解決的都是采購(gòu)前的需求，卻很少有人關(guān)注痛點(diǎn)更多的“交易后”的需求。對(duì)于工業(yè)生產(chǎn)來(lái)說(shuō)，采購(gòu)物資后的物流配送、倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)存管理等問(wèn)題更深、更難。

就拿當(dāng)時(shí)世界在建規(guī)模最大、技術(shù)難度最高的水電項(xiàng)目之一白鶴灘水電站來(lái)說(shuō)，白鶴灘地處四川省涼山州寧南縣和云南省昭通市巧家縣交界，履約難度可想而知。京東工業(yè)的辦法是把多品類、多訂單、多物流渠道的分散包裹，提前收容至企配中心進(jìn)行整合，每周三次在固定時(shí)間由專人專車送達(dá)白鶴灘水電站附近的指定倉(cāng)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)“萬(wàn)單合一”。這就好比你住在7樓沒(méi)有電梯，如果20個(gè)快遞包裹送到樓下，每一個(gè)包裹跑一趟，一定會(huì)累得不行。最好的辦法就是把他們匯總起來(lái)一起拿。

這一過(guò)程也并非簡(jiǎn)單的“化零為整”，企配中心的專業(yè)人員會(huì)對(duì)包裹進(jìn)行“預(yù)驗(yàn)貨”，將訂單信息與包裹進(jìn)行匹配，在每一個(gè)包裹上詳細(xì)標(biāo)注商品信息、采購(gòu)申請(qǐng)單號(hào)、渠道訂單編號(hào)，讓驗(yàn)收人員可以將物資與訂單進(jìn)行匹配。

為了提升末端履約交付體驗(yàn)，京東工業(yè)還開(kāi)發(fā)了自有的末端履約基礎(chǔ)設(shè)施，已部署包括企配中心、京工柜、前置倉(cāng)、智能移動(dòng)倉(cāng)等多種新一代數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施。在解決川交路橋的工程難題過(guò)程中，京東工業(yè)品創(chuàng)新推出了 " 智能移動(dòng)倉(cāng) " 供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施，將京工柜、RFID 智能貨架、溫濕度傳感器、攝像頭、物聯(lián)網(wǎng)傳感器等智能設(shè)備集成到特種防火阻燃集裝箱中，為現(xiàn)場(chǎng)施工人員帶來(lái)智能領(lǐng)用體驗(yàn)，還能夠 " 隨隊(duì)移動(dòng)"。

做好履約、全鏈路運(yùn)營(yíng)的數(shù)字化不光能給具體的某一個(gè)環(huán)節(jié)提效，還能讓數(shù)據(jù)流通起來(lái)，優(yōu)化整體物料消耗的計(jì)劃。在蘇州千機(jī)智能的合作中，京東工業(yè)品針對(duì)刀具存放領(lǐng)用特點(diǎn)部署了步進(jìn)式抽屜式智能柜，最多可以管理217種，共計(jì)2583片刀具。通過(guò)采購(gòu)管理系統(tǒng)打通，京工柜能夠追蹤物料領(lǐng)用、使用、歸還的全過(guò)程，精準(zhǔn)計(jì)算生產(chǎn)成本，還能夠?qū)崟r(shí)監(jiān)控剩余庫(kù)存量、進(jìn)行預(yù)測(cè)性維護(hù)，提高刀具采購(gòu)的計(jì)劃性。如果庫(kù)存量達(dá)到安全庫(kù)存閾值之下，系統(tǒng)還能夠按照事先設(shè)置自動(dòng)發(fā)起采購(gòu)申請(qǐng)，由京東工業(yè)提前備貨送貨。

數(shù)字化的好處不言而喻，但對(duì)于工業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)這條路才剛剛起步。復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院院長(zhǎng)張軍則表示，迄今為止，中國(guó)工業(yè)供應(yīng)鏈的發(fā)展還只是在單點(diǎn)環(huán)節(jié)上發(fā)力，還沒(méi)有充分實(shí)現(xiàn)工業(yè)產(chǎn)業(yè)各環(huán)節(jié)間的互聯(lián)互通、高效協(xié)同。

根據(jù)灼識(shí)咨詢的報(bào)告，2022年，中國(guó)工業(yè)供應(yīng)鏈技術(shù)與服務(wù)滲透率（定義為工業(yè)供應(yīng)鏈技術(shù)與服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模除以工業(yè)供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)規(guī)模）為5.2%，而美國(guó)的該滲透率約為15%。中國(guó)工業(yè)供應(yīng)鏈技術(shù)與服務(wù)滲透率預(yù)計(jì)于2027年將大幅增至12.9%。

中國(guó)用幾十年的時(shí)間走完了發(fā)達(dá)國(guó)家?guī)装倌晁哌^(guò)的工業(yè)化歷程，創(chuàng)造了世界工業(yè)化的奇跡。而要繼續(xù)從工業(yè)大國(guó)向工業(yè)強(qiáng)國(guó)邁進(jìn)，工業(yè)供應(yīng)鏈的數(shù)字化無(wú)比關(guān)鍵。以“工業(yè)供應(yīng)鏈技術(shù)與服務(wù)提供商”為核心定位的京東工業(yè)站到了時(shí)代潮頭，而這也是其不能辜負(fù)的未來(lái)契機(jī)。