一、什么是銷售目標(biāo)

銷售目標(biāo)又叫銷售任務(wù)，例如，你這次數(shù)學(xué)考了40分，老師希望你下次考到60分。這60分還沒有發(fā)生，是老師對你的期望，就是目標(biāo)。企業(yè)中，如果你今年銷售業(yè)績很好，Boss對你明年的要求可能會更高。如果你連續(xù)多年業(yè)績不好，你可能會被換掉。

PS：當(dāng)然有特殊情況，假設(shè)你是一家500平米商場的負(fù)責(zé)人，因?yàn)槠渲杏?00平米涉嫌違章建筑被拆除，你的店面只剩下200平米，老板會酌情給你減少下一年的銷售目標(biāo)，但是一定不會因?yàn)槟銣p少了60%的面積，就給你減少60%的銷售目標(biāo)。面積縮小，會砍掉銷量低且非必要的商品，這些商品曾經(jīng)在你的銷售中占比是多少？例如500平米的超市，你用300平米擺放鋼琴、帳篷、床（床上用品）等，這些商品在過去一年中，基本沒有銷售，那減少面積與銷售就無關(guān)聯(lián)。

如圖1-1，假設(shè)你是一家公司的老板，你們公司有兩家店，分別位于北京和上海兩座城市。

2021年北京銷售29.2萬元，上海銷售37.2萬元，累計(jì)銷售金額66.4萬元

明年的銷售目標(biāo)不是腦袋一熱拍下桌子就定了，這里面要關(guān)注的問題可多了，銷售金額只是表面上的數(shù)據(jù)。

二、企業(yè)下一年總銷售目標(biāo)

Boss會通過企業(yè)上一年度凈利潤，以及新一年自己準(zhǔn)備改革的方案，通過凈利潤率的調(diào)整，從營業(yè)利潤中推算毛利率，從而得到新一年度的銷售目標(biāo)。

凈利潤 = 利潤總額 - 所得稅費(fèi)用

利潤總額 =?營業(yè)利潤?+ 補(bǔ)貼收入＋營業(yè)外收入 - 營業(yè)外支出

所得稅費(fèi)用 = 應(yīng)納稅所得 x 所得稅稅率。

Ps：這項(xiàng)工作考察領(lǐng)導(dǎo)者對企業(yè)的管理水平，每個人的算法不同，改革方案能否奏效也是未知數(shù)，一位合格的Boss不會什么都不做的。

三、將公司明年任務(wù)分解到各店鋪

這件事，并不是單純的看上一年度每個店鋪的銷售占比，再通過銷售占比計(jì)算新的銷售目標(biāo)。如圖1-1，2021年度北京占比43.97%，上海占比56.03%，如果Boss對企業(yè)制定新一年度的銷售目標(biāo)是700000元，按這個邏輯，北京= 700000 x 0.4397 = 307790元，上海 =?700000 x 0.5603 = 392210元。事情沒有這么簡單，公式是幫助計(jì)算的，但是人腦是用來思考的，這樣的結(jié)果只是完成了計(jì)算，并沒有思考。

Ps：各店鋪的銷售目標(biāo)，Boss如果不是親自制定，也是要親自審核。否則會出現(xiàn)，張三定任務(wù)，他跟李四關(guān)系好，給李四少定任務(wù)，給王五多定任務(wù)的情況。一位合格的Boss，心里一定是清楚各店鋪經(jīng)營水平的。

【1】毛利額要找財(cái)務(wù)要，不要從服務(wù)器上自己取數(shù)

Ps：個體經(jīng)營者除外，這里指的是企業(yè)

舉個例子，蔬菜每天銷售價(jià)格會有浮動，因?yàn)檫M(jìn)貨價(jià)格不一樣，所以售價(jià)會隨之變化。

如圖1-2，我們先看2021/1/1日這一行，你可能會有疑問，銷售25kg，售價(jià)3.98元/kg，25 x 3.98 = 99.5元，為什么等于85元？ 食品用品都存在打折，到了晚上蔬菜品相不好了，就會打折出售。

我們再看2021/1/3這一行，由于2021/1/1進(jìn)貨100kg，2021/1/1和2021/1/2分別賣了25kg+45kg=70kg，2021/1/3進(jìn)貨50kg，銷售50kg，那1月3日銷售的這50kg中包含2021/1/1進(jìn)貨且沒賣完的30kg和2021/1/3進(jìn)貨的50kg中的20kg。這就是俗稱的批次問題，每個批次進(jìn)價(jià)可能不同。

再看2021/1/31這一行，商品一定有丟失或損壞，蔬菜水果一定有損耗，盤點(diǎn)發(fā)現(xiàn)黃瓜實(shí)際存貨重量比庫存少15kg，那這15kg數(shù)量進(jìn)行報(bào)損，報(bào)損金額是指進(jìn)價(jià)，總價(jià)值會直接核減你的毛利額。

你會想到，報(bào)損的這15kg可能來自不同批次，這樣報(bào)損都會損失在最后一個批次上？ 是的，所以說，數(shù)據(jù)根本就不準(zhǔn)，只能做參考。聰明的部門負(fù)責(zé)人，是這樣做的，眾所周知每年春節(jié)那個月蔬菜價(jià)格最貴，雖然每個月都有損耗，但是這個月?lián)p耗價(jià)值最高，如果沒有人監(jiān)督盤點(diǎn)，他們通常會隱瞞商品損失，待春暖花開，蔬菜價(jià)格大幅下降時，再報(bào)損，表面上看他的損耗管控做的非常好，其實(shí)毛利率是不會騙人的。

Ps：春節(jié)期間黃瓜的價(jià)格可能是7.99元/500g，春天的價(jià)格是可能1.99元/500g

這些數(shù)據(jù)都是在系統(tǒng)內(nèi)部處理的，無需你親自己計(jì)算。你單純通過SQL從服務(wù)器上取數(shù)進(jìn)行字段計(jì)算是不準(zhǔn)確的。

【2】返點(diǎn)也是營業(yè)利潤，租金是營業(yè)外收入

你將場地出租給辦信用卡的、辦手機(jī)卡的、賣基金、賣保險(xiǎn)等，他會支付你一定費(fèi)用。我們熟悉的京東商城，有自營商品，有第三方店鋪。大型商超，有自營，也有聯(lián)營商戶，更有外租商戶。它們的結(jié)算方式普遍有兩種：返點(diǎn)與租金，返點(diǎn)就是商戶賣了多少錢，返企業(yè)多少錢。租金就是無論商戶賣了多少錢都要交固定的房租。大家一定會想，為什么要返點(diǎn)呢？直接錄入進(jìn)價(jià)不香嗎？聯(lián)營商戶不是通過本公司內(nèi)采購進(jìn)貨，他們是自采，你無法知道他們的準(zhǔn)確進(jìn)價(jià)。你在系統(tǒng)中只能查到聯(lián)營商戶的銷售數(shù)量和銷售金額。

返點(diǎn)是聯(lián)營商戶銷售金額的體現(xiàn)，所以它算在營業(yè)利潤中，而房租與商戶銷售金額無關(guān)，它是營業(yè)外收入。返點(diǎn)金額同樣要找財(cái)務(wù)索取。

【3】凈利潤

考核一家店鋪管理者的標(biāo)準(zhǔn)是凈利潤。凈利潤為負(fù)的店鋪，要么關(guān)閉，要么改善。你能改的只有人力成本（你想降房租房東能同意嗎？）。常用的方式有兩種：

Ps：你搞降價(jià)活動并不一定能“東山再起”，很可能會與同行陷入價(jià)格戰(zhàn)。最終“鈔能力”勝，或兩敗具傷。

第1種：低底薪+高提成，提高銷售目標(biāo)，提高了完成任務(wù)的門檻，獎金支出減少。往往招工時是企業(yè)效益好的時候，效益不好的時候大多是裁員。例如底薪1k+績效9k?= 10k。

Ps：著名電商對旗下送貨員就采用0零底薪+3倍送件提成的方案，將人力成本的風(fēng)險(xiǎn)降到最底。

第2種：裁員，雖然最直觀但這種方式有弊端，可能牽扯到對員工的補(bǔ)償，且根據(jù)員工工作年限不同，補(bǔ)償金額也不同，普遍出現(xiàn)在大公司，或者是人力過剩的企業(yè)。

Ps：當(dāng)然還有其它方案，例如，頻繁更換你的工作地點(diǎn)并對遲到罰款，迫使員工主動辭職。上午4小時，下午4小時，中午休6小時，一天工作8小時等等。但是這樣的方案是不被國家支持的。

【4】制定新一年銷售目標(biāo)

首先要保證店鋪盈利，在盈利的基礎(chǔ)上，你要觀察Boss對明年銷售總目標(biāo)同比去年實(shí)際銷售的增長率。手工對各店鋪進(jìn)行調(diào)整，上下浮動以Boss的總目標(biāo)增長率做參考。這里一定存在感情因素，無法避免。

Ps：國企不是你說關(guān)就能關(guān)的，所以國企對虧損店鋪或項(xiàng)目做減虧處理。如某手機(jī)品牌造車，目前汽車業(yè)務(wù)是他們的唯一虧損項(xiàng)目，但是，造車他們不可能放棄，所以這種情況也是減虧，他們相信有一天會從減虧到盈利。

企業(yè)總銷售目標(biāo)和各店鋪明年的銷售目標(biāo)，都是由人工完成，即便是阿里、騰訊對各項(xiàng)目的銷售目標(biāo)也是如此，不可能通過公式完成。即便有公式，也會人工修改，而且是大改。甚至創(chuàng)始人或現(xiàn)任最高公司領(lǐng)導(dǎo)會直接參與。

Ps：說了這么多，就是想告訴大家，如果有一天你有接觸這些工作，千萬別跟領(lǐng)導(dǎo)說你有公式能直接做，這話在內(nèi)行面前就太外行了。如果你不能對每個店鋪或每個項(xiàng)目充分了解，你做的銷售分解不一定比一個陌生人用Excel公式瞎寫的更好。

四、每家店鋪銷售目標(biāo)到具體月份

這件事Boss不會參與了，但必需由企業(yè)管理者完成，不能交給店鋪負(fù)責(zé)人。

如圖1-3，2022年終工作匯報(bào)上，你高興的對Boss說：老板，你看我做的銷售分解多好呀，店鋪在過去的一年中，有10個月份超額完成任務(wù)，只有2個月沒有完成任務(wù)。這個時候，你就危險(xiǎn)了。完成任務(wù)=發(fā)放獎金，完成任務(wù)的月份越多，獎金發(fā)的就越多，人力成本增加直接影響凈利潤。你是Boss你怎么想？

具體店鋪銷售分解，也是手工調(diào)整的，不能單純的看過去一年銷售占比，因?yàn)槊髂赇N售目標(biāo)制定的同時，銷售計(jì)劃也會上線，什么時候有什么活動已經(jīng)提上議程。

如果你創(chuàng)造了圖1-4這樣的銷售目標(biāo)，Boss也不喜歡。做為一個管理者，既要考慮凈利潤讓企業(yè)持續(xù)發(fā)展，又要考慮員工積極性，人的斗志沒了，企業(yè)還如何發(fā)展？所以大多數(shù)企業(yè)，每12個月中會有4-5個月能完成任務(wù)，這樣的銷售分解才是Boss想看到的。

五、店鋪月銷售目標(biāo)分解到日其實(shí)不可信

我一直都告訴大家做數(shù)據(jù)分析業(yè)務(wù)重要，以前沒有計(jì)算機(jī)時，照樣可以分析。

公司總目標(biāo)BOSS定了，每個店鋪年目標(biāo)BOSS審核通過了，你店鋪每個月的月目標(biāo)公司負(fù)責(zé)人給你定好了。你把月目標(biāo)分解到日，就只有激勵員工努力完成每天的任務(wù)了。

Ps：無論你怎么分解都有弊端，即便是天氣預(yù)報(bào)也不一定能準(zhǔn)確預(yù)測當(dāng)日天氣，誰給你的自信可以預(yù)測全年每天的銷售走勢？可能去年這一天銷售很好，今年這一天下大雨了生意慘淡。

獎金是按月達(dá)成發(fā)放，如果想看截止今日月達(dá)成多少，Excel就可以輕松搞定了。圖1-6??

六、PowerBI簡單快速完成日銷售分解

課件下載(不支持谷歌瀏覽器)：

https://pan.baidu.com/s/1HGSG08aPhCNu9ZokNPaNOw?pwd=1234

【1】只需要導(dǎo)入目標(biāo)表

【2】新建動態(tài)日期表，獲取更多顆粒度（細(xì)節(jié)）

詳見《孫興華講PowerBI火力全開》筆記28.04

目標(biāo)表與日期表并不存在任務(wù)關(guān)系

我們創(chuàng)建三個度量值

Ps：在Excel中Vlookup目標(biāo)和每月天數(shù)，直接單元格計(jì)算就可以了。

七、PowerBI復(fù)雜方法完成日銷售分解

【1】通過案例理解計(jì)算原理

這里需要大家先理解一個案例，如下圖，有兩個車間，每個車間3組工人，今年完成任務(wù)如下，明年我們給1車間定的目標(biāo)是300，2車間定的目標(biāo)是600

如果我們按簡單方法是如下分配明年任務(wù)，一個車間的任務(wù)除以組數(shù)得到每組任務(wù)

還可以這樣做，看每組在車間內(nèi)完成任務(wù)的占比，按占比進(jìn)行銷售分解，這樣做是不是有點(diǎn)"鞭打快牛"，誰做的快，就讓他更快？那以后快的也慢了，慢的更慢。

還有一種情況，每個車間第1組工人多，第2組略少，第3組最少，工人多產(chǎn)量就應(yīng)該高，這里的員工就好比店鋪的客流，比如周六日客流大，客流大銷售就應(yīng)該多一些。

先計(jì)算每個車間中第1組的平均值，再計(jì)算這個平均值高于這個車間最低標(biāo)準(zhǔn)的多少，再用這個比例除以這個車間內(nèi)的總比例求出占比，計(jì)算銷售分解（明年任務(wù)*占比）。

就好比先計(jì)算一個月內(nèi)每個周六的平均銷售，再看這個平均銷售比這個月內(nèi)最低銷售高了多少比例，最后再這個月內(nèi)看每天的占比，就可以求銷售分解了。最終目的是，每個月的同一個星期幾最終任務(wù)是相同的。

【2】銷售表日期不中斷的情況下

回到我們的案例上，導(dǎo)入兩個表，不建立關(guān)系

如果你確定上一年沒有停業(yè)的日期（日期是連續(xù)的），直接新建表就搞定了

公式解讀：

你可以在新建表中，分別return? tb1? 、return? tb2、return? tb3..... 分別看每個表的效果。?

tb1：使用了summarize，詳見《DAX神功》第1卷第15回，因?yàn)殇N售表中不止一個商品，我們需要計(jì)算每天的銷售金額，就需要按日期進(jìn)行分組聚合。

tb2：使用addcolumns對tb1添加列，EARLIER指當(dāng)前行，例如【月份&星期】列當(dāng)前行是11，就代表1月星期一，篩選出1月所有的星期一，求平均值。以此類推，每個月的周一至周日都是這樣計(jì)算的平均值。AverageX是迭代函數(shù)，他會逐行進(jìn)行計(jì)算。

AVERAGEX(filter(tb1,EARLIER([月份&星期])=[月份&星期]),[銷售金額])運(yùn)算原理舉例：

第一行，遇到張三，在表中篩選所有張三，計(jì)算平均值1.5

第二行，方法同上

第三行，遇到李四，在表中篩選所有李四，計(jì)算平均值6

......以此類推

當(dāng)我們看到EARLIER函數(shù)時，基本都是這個原理，只不是計(jì)算的內(nèi)容不一樣，我們使用AverageX時求平均值，MAXX求最大值，MINX求最小值，SUMX求和

tb3：將tb2計(jì)算出來的平均銷售，對比這個月內(nèi)最低銷售，看它超出了多少。好比全班最低分是孫興華60分，我的系數(shù)是100%，張三67分，他是我的111.67%。

tb4：對tb3添加列，將【目標(biāo)表】中的【目標(biāo)】使用LOOKUPVALUE函數(shù)在不建立關(guān)系的情況下匹配到tb4中。LOOKUPVALUE函數(shù)的使用詳見《火力全開》筆記2.01

return輸入最終表：用超過本月最低銷售的水平 除以 本月這個比例的和? 得到占比，再乘以銷售目標(biāo)。

最終我們?nèi)龔埍頉]有建立任何關(guān)系

【3】銷售表日期中斷時

這時要考慮使用日期表，你的銷售表來源于2021/1/1~2021/12/31中間可能有斷續(xù)，日期表你可以創(chuàng)建為2022/1/1~2022/12/31

但是有一種特殊情況，例如上一年2月因特殊原因放假沒有銷售，我建議你使用前一年數(shù)據(jù)做替換。如果某月有銷售的日期不足7天，你就要考慮補(bǔ)數(shù)據(jù)，因?yàn)檫@個方法是通過 月份&星期 來計(jì)算的，當(dāng)一個月少于7天時，你這個月必然會缺少一天的系數(shù)，假設(shè)你缺少的是2月的星期一，那你在新一年的銷售任務(wù)中，所有的2月星期一都沒有參考數(shù)據(jù)。

本來使用哪一種方法都不準(zhǔn)，就不要再讓數(shù)據(jù)缺失了，建議當(dāng)你數(shù)據(jù)缺失時，使用更早的數(shù)據(jù)填補(bǔ)，避開銷售表數(shù)據(jù)中斷的問題。

如非必要不建議在表格之間建立更多的關(guān)系，《DAX神功》中我們證明過，表格之間關(guān)系越多你的思路和邏輯就要越清晰，之后遇到的困難也就越多。

友情提示：公司總銷售目標(biāo)、各店鋪銷售目標(biāo)，一般最晚發(fā)生于11月份，我們通常使用前一年的11月、12月數(shù)據(jù)進(jìn)行參考。店鋪按日分解的工作，完全可以元旦前一天再做，因?yàn)樽饔煤苄?，只是激勵員工努力完成任務(wù)的。

附新建日期表的方法：仍然無需建立關(guān)系

我更喜歡簡潔的模型。后續(xù)還有更多PowerBI案例及原理解讀。

PowerBI(DAX函數(shù))、PowerQuery(M函數(shù))、Python辦公自動化、Python爬蟲、Python數(shù)據(jù)分析、ExcelVBA、WordVBA、AccessVBA、MySQL等等

https://www.bilibili.com/read/cv10222110