據(jù)我們了解，全國(guó)各地的汽配廠商大部分上半年沒有達(dá)到業(yè)績(jī)預(yù)期，這種情況您覺得主要是什么原因造成的？

陳洪濤：

具體分析的話，其實(shí)不同企業(yè)在市場(chǎng)的發(fā)展過程當(dāng)中都會(huì)有階段性的不同表現(xiàn)，業(yè)績(jī)是否達(dá)標(biāo)未必說明它發(fā)展不好；銷售的增長(zhǎng)、管理的提升，每個(gè)企業(yè)都會(huì)有階段性的調(diào)整和表現(xiàn)。比如有些企業(yè)在業(yè)務(wù)方面處于穩(wěn)定階段，它的增長(zhǎng)并不明顯，或者說還略有下降，但是企業(yè)更在乎內(nèi)部的管理提升，包括綜合的基礎(chǔ)管理提升，他們?cè)谶@方面就會(huì)有一些大改善提升。

汽配圈：

德爾科有過緩慢的發(fā)展階段嗎？

陳洪濤：

發(fā)展前期是有過的，現(xiàn)階段我們算是快速增長(zhǎng)期。大概是六七年前我們就看好國(guó)內(nèi)市場(chǎng)這個(gè)大的蛋糕，我們?cè)?021年是成倍的增長(zhǎng)，很多同行銷售在下降，但是我們還在上漲。連三年疫情都對(duì)我們沒多大的影響，也許是我們工廠火花塞產(chǎn)品正好符合市場(chǎng)發(fā)展階段性的需求，或者說我們前期厚積薄發(fā)吧，去年很多企業(yè)都覺得市場(chǎng)還蠻難的，我們卻增長(zhǎng)了38%，銷售產(chǎn)量達(dá)到了近2500萬(wàn)支左右，其實(shí)在五年前我們才幾百萬(wàn)支。所以說，我認(rèn)為企業(yè)的發(fā)展特性就是在各個(gè)階段下呈現(xiàn)不同的狀態(tài)，對(duì)德爾科來說，目前是一個(gè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的階段。從過年到現(xiàn)在，我們基本上一直是在加班加點(diǎn)來趕訂單，10月份之前生產(chǎn)訂單都處于飽和狀態(tài)。

汽配圈：

在經(jīng)銷合作方面，德爾科是怎么樣的一個(gè)態(tài)度？

陳洪濤：

從我們自身來說，注重三個(gè)元素，第一個(gè)是產(chǎn)品品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品售后服務(wù)。售后服務(wù)不僅僅是產(chǎn)品的維護(hù)，還有客情的維護(hù)、對(duì)終端消費(fèi)的訴求回饋的服務(wù)。第三個(gè)是性價(jià)比，當(dāng)你有一定的質(zhì)量、有很好的服務(wù)的時(shí)候，當(dāng)然是性價(jià)比；德爾科耕耘國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的時(shí)間并不長(zhǎng)，大概不到六年，公司每一年都會(huì)做顧客滿意度調(diào)查，評(píng)分還是比較高，客戶對(duì)我們的評(píng)價(jià)也不錯(cuò)，主要評(píng)價(jià)是：產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定一致性比較好，產(chǎn)品價(jià)格認(rèn)可度高，經(jīng)銷商在跟公司合作過程當(dāng)中，感覺比較舒服，也比較愉快。

汽配圈：

公司在產(chǎn)品技術(shù)或價(jià)格上，有什么優(yōu)勢(shì)？

陳洪濤：

我們的產(chǎn)品會(huì)借鑒一些國(guó)際知名品牌的技術(shù)去做逆向開發(fā)與導(dǎo)入，目前所有的幾百個(gè)SKU大部分是逆向開發(fā)的，產(chǎn)品在投放市場(chǎng)前要通過非常多的實(shí)驗(yàn)，來驗(yàn)證使用可靠性，產(chǎn)品必須通過綜合的評(píng)價(jià)達(dá)標(biāo)才會(huì)批量投放市場(chǎng)。所以就技術(shù)來講，我們是在不斷地去優(yōu)化它，修正它，最終使這個(gè)產(chǎn)品達(dá)到它使用工藝標(biāo)準(zhǔn)，確保讓客戶滿意。
價(jià)格的話，我們也有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這要從消費(fèi)角度說起，火花塞本身作為一個(gè)工業(yè)產(chǎn)品的易耗消費(fèi)市場(chǎng)來說，價(jià)格是分層次的，有價(jià)格高的，也有價(jià)格適中的，也有很低的，針對(duì)不同消費(fèi)群體來定價(jià)，對(duì)于我們的合作伙伴來說，他們認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品值得，價(jià)格滿意，那就是我們的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

汽配圈：

怎么看待新能源汽車發(fā)展對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響？

陳洪濤：

新能源汽車發(fā)展對(duì)于我們來說是一種考驗(yàn)，但是我們不擔(dān)心會(huì)影響公司的發(fā)展，因?yàn)橹袊?guó)的乘用車燃油車保有量至少是超過三億輛，我們現(xiàn)在所有的OEM主機(jī)板塊整車廠也沒有一刀切不生產(chǎn)燃油車了，每一年至少有將近2000萬(wàn)輛左右繼續(xù)投放市場(chǎng)。所以，作為一個(gè)以汽車工業(yè)發(fā)展為重要經(jīng)濟(jì)支柱的國(guó)家，大力提倡新能源汽車發(fā)展并不等于未來不再生產(chǎn)燃油車。另外，我做的是全球市場(chǎng)，不是僅僅是國(guó)內(nèi)產(chǎn)品，所以并不擔(dān)心未來發(fā)展。反過來，未來5年火花塞在中國(guó)市場(chǎng)還是會(huì)有很大的消耗量，因?yàn)橛羞@么大的燃油汽車保有量，它肯定還要更換、維修零部件，而且到了5年以后，中國(guó)燃油汽車的保有量至少超過5億輛，市場(chǎng)其實(shí)還是蠻大。如果再過十年、二十年以后，我相信德爾科公司肯定會(huì)有一些企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略調(diào)整，一些針對(duì)性的轉(zhuǎn)移，當(dāng)下是不用過多去擔(dān)憂。

二

剎車片企業(yè)

采訪對(duì)象：

衡水眾成摩擦材料有限公司副總經(jīng)理 王燕升

△衡水眾成摩擦材料有限公司副總經(jīng)理 王燕升（右）

汽配圈：咱們來聊一下產(chǎn)品情況。
王燕升：我們產(chǎn)品情況是這樣的:第一新型號(hào)產(chǎn)品開發(fā)得比較及時(shí)，質(zhì)量比較穩(wěn)定；第二從剎車片領(lǐng)域來說的話，我們向外延伸，做了風(fēng)力發(fā)電、電梯方面的研發(fā)，在不斷往外拓展。

汽配圈：咱們下半年發(fā)力點(diǎn)會(huì)在哪？

王燕升：下半年我們主要做國(guó)內(nèi)售后市場(chǎng)，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)售后市場(chǎng)太卷了，所以會(huì)做一些出口，我們敲定成立一個(gè)專門負(fù)責(zé)出口的部門，重點(diǎn)針對(duì)北美、俄羅斯。國(guó)內(nèi)的話會(huì)注重做渠道下沉，我們專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)會(huì)去幫助經(jīng)銷商跑修理廠做地推，每個(gè)地級(jí)市都會(huì)服務(wù)到，來推廣我們的剎車片。

汽配圈：新能源汽車現(xiàn)在發(fā)展很快，公司在這方面有什么動(dòng)作嗎？
王燕升：我們也是緊跟新能源步伐的，只要是市場(chǎng)上出現(xiàn)的新能源車型，我們也會(huì)及時(shí)開發(fā)。剎車片是易損，不管什么車都不可能淘汰它，它是必須要用的東西，所以說新能源汽車我們是要緊跟的。新能源帶來的一個(gè)危機(jī)感是什么？它有一個(gè)電能回收，使得剎車磨損會(huì)比較慢，它對(duì)噪音要求也高，所以我們針對(duì)的剎車片技術(shù)也是一步步在改進(jìn)，一步步在研究。

汽配圈：在品牌影響力這方面有做什么動(dòng)作嗎？
王燕升：我們主要是自營(yíng)品牌，眾成在國(guó)內(nèi)也算是小有名氣，品牌影響力打造的話，現(xiàn)在正在摸索抖音的推廣模式。

三

養(yǎng)護(hù)品企業(yè)

采訪對(duì)象：

北京神彩泛亞科技有限公司總經(jīng)理 李武明

△北京神彩泛亞科技有限公司總經(jīng)理 李武明（右）

汽配圈：咱們公司今年上半年業(yè)績(jī)?cè)趺礃樱?/strong>

李武明：今年上半年競(jìng)爭(zhēng)壓力是非常大的，市場(chǎng)活躍度沒有預(yù)期的好，但是我們還是立足于公司的專業(yè)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了深耕，所以說今年上半年的話，業(yè)績(jī)還是有小幅的增長(zhǎng)。

汽配圈：公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)都有什么？
李武明：我們是一家專注于汽車養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品的公司，集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售一體。公司從一開始創(chuàng)立的時(shí)候就比較注重研發(fā)，關(guān)注產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新，關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)，通過了十幾年的發(fā)展，公司在汽車養(yǎng)護(hù)品領(lǐng)域具備一定的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。目前，我們也贏得了不少選擇品質(zhì)、做長(zhǎng)期品牌的公司的戰(zhàn)略合作，以我們的技術(shù)保證他們?cè)谛袠I(yè)里長(zhǎng)足進(jìn)步和發(fā)展，特別是在當(dāng)下這種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的時(shí)候。
我們發(fā)現(xiàn)，只有堅(jiān)持品質(zhì)、堅(jiān)持長(zhǎng)期主義的公司才能在市場(chǎng)周期里具備更強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。如果后市場(chǎng)企業(yè)想做汽車養(yǎng)護(hù)品，不管是想擴(kuò)充品類或者是想尋找質(zhì)量更穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，歡迎來跟我們企業(yè)聯(lián)系，我們會(huì)從產(chǎn)品、方案和服務(wù)上提供完整的解決方案。相信在整個(gè)行業(yè)內(nèi)卷嚴(yán)重、競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，幫助大家增加盈利。

汽配圈：咱們?cè)陔娚毯托旅襟w營(yíng)銷方面有什么動(dòng)作嗎？
李武明：電商、新媒體營(yíng)銷我們一直在做，做得也比較早。我們?cè)诰〇|、天貓平臺(tái)、抖音都有做營(yíng)銷。電商是用最短的距離跟消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，這個(gè)是非常有必要參與進(jìn)來的，這一塊我們一直都有投入。

汽配圈：是否可以這樣理解，養(yǎng)護(hù)品到C端之后，不需要太多售后服務(wù)，所以線上營(yíng)銷有優(yōu)勢(shì)？
李武明：是的，汽車的很多零配件是有技術(shù)含量的，消費(fèi)者不能直接使用，需要維修廠來服務(wù)。但是養(yǎng)護(hù)類產(chǎn)品相對(duì)沒有那么多型號(hào)，產(chǎn)品是通用的，使用時(shí)也不需要技術(shù)，相對(duì)比較便捷，消費(fèi)者自己就可以DIY，自己使用。所以說，我們?cè)诰€上營(yíng)銷做持續(xù)的推廣，客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度也非常高。
最后，今年市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力非常大，我覺得在這種比較難的時(shí)候，選擇與哪些伙伴走在一起非常關(guān)鍵，希望追求品質(zhì)，愿意在汽車養(yǎng)護(hù)上發(fā)力的企業(yè)可以和我們互動(dòng)，讓大家一起攜手，在艱難的2023年能夠逆勢(shì)增長(zhǎng)。

四

點(diǎn)火線圈企業(yè)

采訪對(duì)象：

臺(tái)州艾納特電子有限公司國(guó)內(nèi)銷售經(jīng)理 吳飛龍

△臺(tái)州艾納特電子有限公司國(guó)內(nèi)銷售經(jīng)理 吳飛龍（右）

汽配圈：請(qǐng)您介紹一下公司情況？

吳飛龍：艾納特是一家專業(yè)的點(diǎn)火線圈制造商，公司成立于2006年，是火線圈生產(chǎn)設(shè)計(jì)專家，也是OEM工廠的供應(yīng)商，公司集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體。目前品類大概有1000種，每年研發(fā)新品在60到70款。我們的產(chǎn)品穩(wěn)定可靠，價(jià)格也極具競(jìng)爭(zhēng)力，有完善的售后和市場(chǎng)支持。

汽配圈：公司在營(yíng)銷、合作方面有什么樣的模式？

吳飛龍：艾納特點(diǎn)火線圈介入到國(guó)內(nèi)比較晚，但是公司對(duì)做國(guó)內(nèi)品牌非常有態(tài)度，原則上一個(gè)省只設(shè)一家省級(jí)代理商進(jìn)行深度的合作。跟我們合作后，首先第一點(diǎn)，我們會(huì)把點(diǎn)火線圈的專業(yè)知識(shí)做深度培訓(xùn)，讓代理商能把點(diǎn)火線圈當(dāng)項(xiàng)目在市場(chǎng)上運(yùn)作。第二點(diǎn)，我們會(huì)進(jìn)行經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析，比如他目前合作的客戶、渠道、瓶頸、現(xiàn)有庫(kù)存等等。第三點(diǎn)，我們會(huì)根據(jù)經(jīng)銷商現(xiàn)有的渠道進(jìn)行整合，做轉(zhuǎn)化。第四點(diǎn)是市場(chǎng)渠道的開發(fā)，我們工廠會(huì)和代理商一道，去各地縣市篩選最優(yōu)質(zhì)的客戶。第五點(diǎn)，我們?cè)诙?jí)經(jīng)銷商培訓(xùn)和推廣的時(shí)候，會(huì)做前期的深度交流，提前準(zhǔn)備物料，分成組去進(jìn)行修理廠推廣。

汽配圈：艾納特進(jìn)入國(guó)內(nèi)比較晚，之前一直做海外市場(chǎng)？目前是什么發(fā)展思路？

吳飛龍：我們?cè)诤Y選代理商的時(shí)候是非常慎重的，因?yàn)槊總€(gè)省份只設(shè)一家代理商運(yùn)作，所以彼此互相認(rèn)同，這樣才能持續(xù)長(zhǎng)久的發(fā)展。首先，設(shè)立省級(jí)代理商合作模式，那肯定有嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)，各省份之間不允許串貨，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)嚴(yán)格取消代理商資格，防止惡意競(jìng)爭(zhēng)的行為；讓代理商在屬于自己的區(qū)域內(nèi)安心的發(fā)展；其次，對(duì)代理商進(jìn)行溝通，目前區(qū)域的情況，初步規(guī)劃市場(chǎng)方案；當(dāng)然了對(duì)團(tuán)隊(duì)還要進(jìn)行專業(yè)的點(diǎn)火線圈知識(shí)培訓(xùn)（包括企業(yè)介紹、艾納特的優(yōu)勢(shì)、點(diǎn)火線圈的基礎(chǔ)知識(shí)、二級(jí)分銷的開發(fā)與維護(hù)等）。最后，我們有完善的售后服務(wù)，以及更多的市場(chǎng)政策支持。時(shí)間有限，歡迎各位到艾納特工廠參觀考察。

END