堪稱銷售心理學(xué)

標(biāo)注

售貨員先展示昂貴的物件更有利可圖。不這么做，不光是白白放棄了對(duì)比原理造成的影響，還會(huì)使這一原理調(diào)轉(zhuǎn)槍口，對(duì)他們不利。先拿出便宜的東西，再拿出昂貴的東西，會(huì)叫昂貴的東西顯得更加貴，從而給大多數(shù)銷售組織造成不良后果。故此，正如同一桶水會(huì)因?yàn)橹笆纸佑|的水溫高低而顯得冷一些或熱一些，賣東西的人也可以讓同一樣?xùn)|西的價(jià)格顯得高一些或低一些——它完全取決于最先展示的物品的價(jià)格

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互惠原理——發(fā)揮著什么樣的作用。這條原理說，要是人家給了我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)

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我們已經(jīng)看到，這一規(guī)則造成的后果之一是，面對(duì)接受的善意，我們感到有義務(wù)要償還；而這一規(guī)則帶來的另一后果則是，倘若有人對(duì)我們讓了步，我們便覺得有義務(wù)也退讓一步

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顯然，一旦作出艱難的選擇，人就很樂意相信自己選對(duì)了。不光賭馬客們是這樣，事實(shí)上，我們所有人都會(huì)一次次地欺騙自己，以便在作出選擇之后，堅(jiān)信自己做得沒錯(cuò)

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承諾和一致原理對(duì)人的行為有著強(qiáng)大的指引力量

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保持（并顯得前后）一致的動(dòng)力，是一種威力巨大的社會(huì)影響武器，它經(jīng)常令我們作出明顯有違自己最佳利益的行為來。

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言出必行要想理解為什么人的一致性動(dòng)機(jī)如此強(qiáng)大，我們應(yīng)當(dāng)意識(shí)到，在大多數(shù)環(huán)境下，言行一致都是很有價(jià)值也很合適的。依照人們的普遍感覺，言行不一是一種不可取的人格特征。信仰、言語和行為前后不一的人，會(huì)被看成是腦筋混亂、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)、智力出眾掛鉤，它是邏輯性、穩(wěn)定性和誠實(shí)感的核心

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社會(huì)科學(xué)家已經(jīng)確定了一點(diǎn)：只有當(dāng)我們認(rèn)為外界不存在強(qiáng)大的壓力時(shí)，我們才會(huì)為自己的行為發(fā)自內(nèi)心地負(fù)起責(zé)任。優(yōu)厚的獎(jiǎng)品就屬于此類外部壓力，它可以讓我們?nèi)?zhí)行某一行動(dòng)，但并不足以讓我們自覺自愿地對(duì)此行動(dòng)負(fù)起責(zé)任。順理成章地，我們也不會(huì)覺得該對(duì)它有什么承諾。強(qiáng)大的威脅也一樣：它能叫人當(dāng)場(chǎng)順從，但卻不大可能帶來長期的承諾感。

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要教育孩子的成年人，可以從弗里德曼的研究里提取一點(diǎn)心得。假設(shè)有對(duì)夫婦想告訴女兒“說謊不對(duì)”。要是家長在場(chǎng)，或女兒覺得會(huì)被發(fā)現(xiàn)，那么明明白白的嚴(yán)肅威脅（“寶貝兒，說謊不好，要是我逮到你說謊，我會(huì)把你的舌頭給割掉”）會(huì)很管用。但威脅沒法實(shí)現(xiàn)說服小姑娘的長遠(yuǎn)目標(biāo)，也沒法讓她打心眼里認(rèn)為：因?yàn)檎f謊是錯(cuò)的，所以我才不想做。所以，家長們需要采用一種更微妙的方法。你得找一個(gè)有力的原因，足以讓她在大多數(shù)時(shí)候保持誠實(shí)，可這個(gè)原因又不能強(qiáng)大得讓孩子覺得，自己完全是為了它才保持誠實(shí)的

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看起來，這段23分鐘長的電影，只要看過一次，就足以扭轉(zhuǎn)有可能持續(xù)一輩子的適應(yīng)不良行為模式。這就是社會(huì)認(rèn)同原理的威力。為說明社會(huì)認(rèn)同的影響力有多大，這里有一個(gè)我最喜歡的例子

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喬·吉拉德搞懂了人性中的一個(gè)重要事實(shí)：我們特別喜歡聽人恭維奉承。盡管有時(shí)候我們也沒那么好騙——尤其當(dāng)我們很清楚恭維者是在利用我們的時(shí)候。可一般來說，我們總會(huì)相信別人的贊美之辭，喜歡上那些擅長說好話的人

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我們可以找出這種驚人轉(zhuǎn)折的根源——那就是男孩們不再把彼此視為敵人，而是盟友的關(guān)鍵時(shí)刻。這其間的奧妙又在于實(shí)驗(yàn)人員為兩個(gè)群體設(shè)定了共同的目標(biāo)，而實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)需要合作。于是這些競(jìng)爭群體的成員便不得不把彼此視為理性的同伴、重要的幫手、朋友，或是朋友的朋友。等大家通過共同的努力成功完成目標(biāo)之后，任何一個(gè)人就很難再以敵意對(duì)待這些曾跟自己一同戰(zhàn)斗過的隊(duì)友了

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人們深明關(guān)聯(lián)原理的奧妙，并努力把自己跟積極的事情聯(lián)系起來，跟消極的事情保持距離——哪怕他們并非事情的起因

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身份標(biāo)志衣著除了可以發(fā)揮制服的作用，還可以用于裝飾性目的，表現(xiàn)更廣義上的權(quán)威。精致、昂貴的服裝承載著地位和身份的光環(huán)，珠寶和汽車等類似的身份標(biāo)志也是一樣

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接下來，假設(shè)我們碰到了一個(gè)權(quán)威，而且的確是相關(guān)的專家。在屈從他權(quán)威的影響力之前，我們應(yīng)該問出第二個(gè)簡單的問題：“這個(gè)專家說的是真話嗎？”哪怕是知識(shí)最豐富的權(quán)威，也不見得會(huì)誠實(shí)地把信息告知我們。

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多想一想專家會(huì)不會(huì)因?yàn)槲覀兊捻槒亩玫胶锰帲覀兙蜑樽约河衷O(shè)立了一道安全網(wǎng)，防御權(quán)威不必要的影響。即便是某個(gè)領(lǐng)域的資深權(quán)威也無法說服我們，除非我們確信他們闡述的信息如實(shí)反映了真相。

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看看這些廣告詞吧：阿維斯（汽車租賃公司）——我們是第二，但我們更努力；歐萊雅——我們價(jià)格高，但值得你擁有?！?strong>順從專家們靠著暴露自己的一些小缺點(diǎn)來建立基本的誠實(shí)感，這樣等之后強(qiáng)調(diào)更重要方面的時(shí)候，他們就顯得更可信了。

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