引言：

“大禹治水不在堵在于疏”，平衡企業(yè)與業(yè)務(wù)員之間的博弈亦是如此。

一、前言

見上文，舒紫花在《新經(jīng)銷助手｜一個(gè)讓經(jīng)銷商自愿“連接”品牌商的小程序！》中，闡述了“新經(jīng)銷助手”小程序與品牌商連接、管理、運(yùn)營經(jīng)銷商的必要性。接下來，我們將著重分析“業(yè)務(wù)員”這一角色對于企業(yè)來說，可能存在的問題，以及如何解決。

業(yè)務(wù)幫幫小程序，是業(yè)務(wù)經(jīng)理的移動好幫手，助力業(yè)務(wù)高效拓展。這個(gè)以小程序形式呈現(xiàn)的數(shù)字化工具，為業(yè)務(wù)員提供注冊、稽查、核銷、報(bào)銷、陳列等基本服務(wù)，業(yè)務(wù)員可隨時(shí)登錄、隨地打開，流程簡單，操作便捷。

業(yè)務(wù)幫幫小程序，根據(jù)業(yè)務(wù)員這一角色進(jìn)行有效連接的同時(shí)，通過數(shù)據(jù)智能對業(yè)務(wù)流、信息流進(jìn)行高效分發(fā)，這意味著企業(yè)每舉辦一場促銷活動，就可以選擇針對不同產(chǎn)品、相應(yīng)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)投放。

二、數(shù)據(jù)、考核...業(yè)務(wù)員被硬指標(biāo)困住

我們就針對一個(gè)企業(yè)推廣新品的場景，大概列舉業(yè)務(wù)員在工作中可能會遇到的困難：

1、產(chǎn)品認(rèn)知不足，銷售人員抵觸

在大眾對于產(chǎn)品認(rèn)知不足的情況下，市場鋪貨、推廣等工作更加困難。而部分企業(yè)的銷售經(jīng)理只會簡單介紹產(chǎn)品特征或是給一本產(chǎn)品手冊，強(qiáng)壓式地通過納入績效考核來讓業(yè)務(wù)員引起重視。

2、對適銷人群、區(qū)域、渠道無法精準(zhǔn)把控

一般情況下，在產(chǎn)品鋪貨階段，業(yè)務(wù)員通常會選擇有客情基礎(chǔ)的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行鋪貨，沒有鎖定區(qū)域、渠道、人群等維度來分析適銷網(wǎng)點(diǎn)，這樣的方式其實(shí)完全沒有鋪貨節(jié)奏。

3、缺乏終端零售數(shù)據(jù)洞察，說服力不足

業(yè)務(wù)員一般是站在自己的角度，告知終端店主產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格等優(yōu)勢，但是缺乏對終端所在區(qū)域周邊的數(shù)據(jù)分析、判斷，比如網(wǎng)點(diǎn)周邊有什么小區(qū)、高端還是普通，主要是什么年齡層次的消費(fèi)者等。這些信息將比千篇一律的說辭更有用，通過周邊消費(fèi)者大數(shù)據(jù)的分析，找到與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)點(diǎn)，才能讓終端對產(chǎn)品有感知。

4、員工激勵(lì)不足，方式方法不夠創(chuàng)新

業(yè)績考核是企業(yè)常用的管理手段，但激勵(lì)同樣必不可少，讓團(tuán)隊(duì)從物質(zhì)跟精神層面都感受到多沖一點(diǎn)就是不一樣，讓懶惰的人也感受到壓力。每個(gè)人的數(shù)據(jù)就真實(shí)的體現(xiàn)在那里，實(shí)時(shí)更新，不進(jìn)則退。

5、缺乏市場實(shí)時(shí)動態(tài)數(shù)據(jù)，未形成經(jīng)驗(yàn)及時(shí)反饋修正機(jī)制

對于各個(gè)市場、各個(gè)渠道的鋪貨網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)、進(jìn)貨數(shù)據(jù)、動銷數(shù)據(jù)，如果沒有安排業(yè)務(wù)員在日常拜訪中進(jìn)行搜集，也就難以對鋪貨失敗原因進(jìn)行匯總分析。

以上種種，是業(yè)務(wù)員日常工作中所要面對的困難。業(yè)務(wù)員本身就面對著較大的工作強(qiáng)度以及數(shù)據(jù)指標(biāo)，而以上因素也將直接導(dǎo)致業(yè)務(wù)員工作效率低下，對于陳列、鋪貨等工作難以順利高效地執(zhí)行，在沒有數(shù)據(jù)、洞察、企業(yè)支撐等情況下，執(zhí)行效果也很難呈現(xiàn)理想狀態(tài)。

三、從促銷場景中看“業(yè)務(wù)幫幫”小程序的價(jià)值

1、促銷活動是常態(tài)，健全的機(jī)制必不可少

要讓業(yè)務(wù)員更好地去鋪貨、推廣，能夠搶占用戶注意力的促銷活動必不可少。當(dāng)下，比較常見的是圍繞一物一碼技術(shù)展開的掃碼活動；要保證活動更好地實(shí)施，企業(yè)需顧及到業(yè)務(wù)員、終端門店、消費(fèi)者的利益分配。

就近期各個(gè)企業(yè)，包括快消巨頭東鵬特飲、啤酒巨頭雪花啤酒、青島啤酒等均開展的“N元換購”促銷活動，以滿足C端掃碼有獎(jiǎng)，B/b端掃碼返傭的方式實(shí)現(xiàn)全鏈路共享式分潤。

促銷活動傳達(dá)到終端時(shí)，就需要業(yè)務(wù)員進(jìn)行高效的活動、細(xì)節(jié)、操作信息等傳達(dá)。通過業(yè)務(wù)幫幫小程序，業(yè)務(wù)員通過“邀請門店”功能，邀請店主掃描業(yè)務(wù)員個(gè)人邀請碼，等待系統(tǒng)審核即可。門店注冊成功后，業(yè)務(wù)員后期進(jìn)行促銷活動的核銷、報(bào)銷、記錄查看、數(shù)據(jù)采集等工作就更加快捷、高效。

2、利益驅(qū)動業(yè)務(wù)員，適當(dāng)?shù)募?lì)遠(yuǎn)比硬指標(biāo)有效

部分品牌商為了“逼”業(yè)務(wù)員完成指標(biāo)，甚至在日常的工作中動用實(shí)時(shí)拍照等功能的工具督促業(yè)務(wù)員，以此加強(qiáng)內(nèi)部檢核，但業(yè)務(wù)員是反感這種監(jiān)督機(jī)制的，一來繁瑣，二來工作效率降低，難以完成指標(biāo)。

因此，在額外的活動任務(wù)下，適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)更能提升業(yè)務(wù)員的積極性，比如業(yè)務(wù)員每向一家終端門店發(fā)送邀請注冊商戶賬戶的鏈接或者二維碼，讓終端注冊成功，業(yè)務(wù)員即能解鎖品牌商的在線返利。

3、核銷、報(bào)銷等工作快速執(zhí)行

核銷、報(bào)銷等工作是業(yè)務(wù)員在“N元換購”促銷活動中的主要環(huán)節(jié)之一。傳統(tǒng)的促銷活動，核銷、報(bào)銷等工作都依賴于人工、手動進(jìn)行登記、統(tǒng)計(jì)，需要耗費(fèi)業(yè)務(wù)員大量的時(shí)間，難以達(dá)到上級定的高指標(biāo)。

通過業(yè)務(wù)幫幫小程序，門店為消費(fèi)者掃碼核銷的記錄均可查看、查詢，而門店歸屬于某個(gè)業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員自然也能追溯到門店所進(jìn)行的核銷操作。

使用場景大概為：業(yè)務(wù)員到店掃描系統(tǒng)生成的“店鋪碼”，以此業(yè)務(wù)員可進(jìn)一步查看到報(bào)銷記錄，在系統(tǒng)上與門店確認(rèn)好報(bào)銷的商品和數(shù)量，在業(yè)務(wù)幫幫上進(jìn)行確認(rèn)后，把商品補(bǔ)充給門店即可。同時(shí)，在業(yè)務(wù)幫幫小程序，業(yè)務(wù)員可查看給門店報(bào)銷的數(shù)量，點(diǎn)擊報(bào)銷明細(xì)，每一條記錄詳細(xì)、直觀可見。

4、圍繞“業(yè)務(wù)幫幫”小程序，實(shí)現(xiàn)任務(wù)、促銷活動的高效覆蓋

企業(yè)通過業(yè)務(wù)幫幫小程序，通過與業(yè)務(wù)員的在線連接，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)員在線接收品牌任務(wù)、連接終端門店并完成報(bào)銷、補(bǔ)貨等工作。再者，業(yè)務(wù)員報(bào)銷等流程均以在線化、數(shù)字化的方式進(jìn)行，企業(yè)可實(shí)時(shí)追蹤業(yè)務(wù)員的行為數(shù)據(jù)，防止業(yè)務(wù)員數(shù)據(jù)造假、虛報(bào)費(fèi)用等情況發(fā)生。

對于業(yè)務(wù)員來說，讓業(yè)務(wù)員通過數(shù)字化工具快速連接其管理區(qū)域下的終端門店，不但能在新的營銷活動中作為基本的技術(shù)支撐，還能賦能業(yè)務(wù)員的日常工作；以此整體提升業(yè)務(wù)員的工作效率，讓業(yè)務(wù)員達(dá)到高效、大規(guī)模覆蓋終端的效果。

四、總結(jié)

企業(yè)指望業(yè)務(wù)員推動活動迅速在終端落地，以此推動曝光，這是常態(tài)。但在不斷增加的工作下，品牌商也要適當(dāng)給予業(yè)務(wù)員利益、技術(shù)上的支持。以利益推動、以數(shù)字化工具輔助提升效率，業(yè)務(wù)員的工作流程簡化，主動性更高，效率自然提升；品牌商何樂而不為？

只有品牌商與業(yè)務(wù)員之間達(dá)成共贏的共識，才有可能以良好的合作關(guān)系推動日常工作順利進(jìn)行。一套完善的服務(wù)體系幫助業(yè)務(wù)員在大規(guī)模覆蓋終端的同時(shí)，也是在提升品牌商整體的連接效率，包括連接業(yè)務(wù)員、終端門店等不同角色，從而形成高效、全面的營銷鏈路。

關(guān)于米多

米多成立于2014年，主營大數(shù)據(jù)引擎系統(tǒng)，擁有三大核心產(chǎn)品“一物一碼、社交云店、CDP”，致力于以EBC為核心，以產(chǎn)業(yè)路由器為載體，以BC一體化為切入點(diǎn)，構(gòu)建基于”立體連接、數(shù)據(jù)共通、流量共享、全景共鳴、全域賦能、全鏈共贏“的在線化產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺。為產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)企業(yè)提供包含商品、技術(shù)、營銷、數(shù)據(jù)、物流等一站式綜合服務(wù)解決方案，推動產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)經(jīng)營者尤其是大消費(fèi)領(lǐng)域品牌商的營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

目前米多已經(jīng)和“可口可樂、勁酒、茅臺、維達(dá)、潔柔、雪花、嘉士伯、立白、卡姿蘭、百雀羚”等30000+家知名品牌商達(dá)成合作，幫助【持續(xù)增長】首選的營銷數(shù)字化整體解決方案提供商。