這次講五個(gè)重點(diǎn)：

電商爆品賣(mài)點(diǎn)吸金術(shù)

超級(jí)賣(mài)點(diǎn)的本質(zhì)邏輯是什么？

爆款主圖/詳情頁(yè)吸金術(shù)

年銷(xiāo)百萬(wàn)件的詳情頁(yè)案例解析

一個(gè)爆款如何從99元漲到299元

下面開(kāi)始分享：

在2012年給良品鋪?zhàn)幼鲎稍?xún)的時(shí)候，良品鋪?zhàn)觿倻?zhǔn)備從線(xiàn)下轉(zhuǎn)移到線(xiàn)上，最開(kāi)始走了許多彎路，后來(lái)便開(kāi)始梳理電商地視覺(jué)標(biāo)準(zhǔn)和流程，比如視覺(jué)標(biāo)準(zhǔn)、客服標(biāo)準(zhǔn)、供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)、倉(cāng)儲(chǔ)物流標(biāo)準(zhǔn)等，很快在電商渠道做到了行業(yè)數(shù)一數(shù)二的地位。

做線(xiàn)下企業(yè)和做電商企業(yè)道理是一樣的。要想做成行業(yè)類(lèi)目第一，要先把內(nèi)功打好，標(biāo)準(zhǔn)梳理好，懂得爆品賣(mài)點(diǎn)吸金術(shù)，才能復(fù)制爆品的成功路徑。

一爆品賣(mài)點(diǎn)吸金術(shù)

拼多多是個(gè)電商平臺(tái)，用戶(hù)心智是便宜，所以許多商家在拼多多只能打價(jià)格戰(zhàn)，沒(méi)有品牌黏性，哪里便宜用戶(hù)就去哪里，沒(méi)有人愿意打價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)也絕不是長(zhǎng)久之道。

01、只要你敢賣(mài)，就有人敢買(mǎi)

一個(gè)好的文案抵10個(gè)美工，做一個(gè)爆款主圖或者詳情頁(yè)，就是組裝吸睛的子彈頭，當(dāng)文案每一次擊中消費(fèi)者痛點(diǎn)的時(shí)候，他就會(huì)被你觸動(dòng)一次，當(dāng)你連續(xù)擊中十次時(shí)，他就會(huì)自動(dòng)繳械投降。

通過(guò)爆品賣(mài)點(diǎn)吸金術(shù)，建立無(wú)法拒絕的成交主張

泉州有個(gè)產(chǎn)業(yè)帶，生產(chǎn)鐵藝家居用品，其中售賣(mài)的一款辦公桌的詳情頁(yè)描述的是鋼板有多厚，桌子質(zhì)量有多好。而因?yàn)樾袠I(yè)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，所以商家不得不增加產(chǎn)品成本，贈(zèng)品寫(xiě)的是送組裝工具，但起到的效果也不大。

后來(lái)通過(guò)分析消費(fèi)者，了解到辦公桌的消費(fèi)場(chǎng)景一般在商業(yè)場(chǎng)景里，比如開(kāi)餐館的、開(kāi)奶茶店的、開(kāi)網(wǎng)吧的等等，他們的痛點(diǎn)是擔(dān)心開(kāi)張以后沒(méi)生意，不知如何做鋪面裝修設(shè)計(jì)等等。

于是這個(gè)賣(mài)家設(shè)計(jì)了一個(gè)超級(jí)贈(zèng)品，贈(zèng)送一套價(jià)值39800的總裁商業(yè)思維模式系列課程，搭配裝修設(shè)計(jì)方案，課程是一套光盤(pán)，成本并不高，經(jīng)過(guò)這一系列操作后，店鋪轉(zhuǎn)化率直接翻三倍。

02、超級(jí)賣(mài)家的本質(zhì)邏輯

超級(jí)賣(mài)點(diǎn)的本質(zhì)邏輯=痛點(diǎn)+結(jié)果。有一句話(huà)說(shuō)，任何人買(mǎi)東西都有一個(gè)痛點(diǎn)是沒(méi)有被解決，有一個(gè)夢(mèng)想沒(méi)有被實(shí)現(xiàn)。

上面舉例的那個(gè)鐵藝家居用品店，便是抓住了消費(fèi)者的痛點(diǎn)——店家怕開(kāi)張后沒(méi)生意，抓住了消費(fèi)者的夢(mèng)想——店家希望一開(kāi)張就生意火爆，在此基礎(chǔ)上去設(shè)計(jì)超級(jí)贈(zèng)品。

二

如何找到用戶(hù)痛點(diǎn)和夢(mèng)想：找到深度人群畫(huà)像

人群畫(huà)像三大核心：核心用戶(hù)畫(huà)像、核心消費(fèi)場(chǎng)景、核心購(gòu)買(mǎi)理由

01、核心用戶(hù)畫(huà)像

比如小米，把核心用戶(hù)定位在數(shù)碼發(fā)燒友上，圈人群，邀請(qǐng)他們做測(cè)評(píng)，了解他們對(duì)手機(jī)的要求和功能，而這部分發(fā)燒友便能影響許多手機(jī)的普通消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)傾向。

02 核心消費(fèi)場(chǎng)景

在詳情頁(yè)還原產(chǎn)品的核心消費(fèi)場(chǎng)景。比如一個(gè)乳膠枕產(chǎn)品，在人群畫(huà)像分析中可以了解到消費(fèi)者主要是辦公室人群，那么詳情頁(yè)大部分都是落地玻璃窗，寫(xiě)字樓作為背景。

03、核心購(gòu)買(mǎi)理由

找到消費(fèi)者買(mǎi)你的產(chǎn)品，而不是不買(mǎi)別家產(chǎn)品的理由，解決他們成交之前的風(fēng)險(xiǎn)和成交之后的風(fēng)險(xiǎn)。成交之前的風(fēng)險(xiǎn)可以用“客戶(hù)見(jiàn)證”解決，成交之后的風(fēng)險(xiǎn)則用“無(wú)法拒絕的成交主張”來(lái)解決。

三

怎么找準(zhǔn)用戶(hù)一級(jí)痛點(diǎn)，讓用戶(hù)不買(mǎi)會(huì)死

永遠(yuǎn)記住，客戶(hù)愛(ài)占便宜，而不是愛(ài)貪便宜。

超市里2塊巧克力，1塊巧克力原價(jià)10元，打完8折現(xiàn)價(jià)8元，另一塊原價(jià)就是8元，2塊都是8元的巧克力，客戶(hù)會(huì)選擇哪個(gè)？

大多數(shù)客戶(hù)都會(huì)選擇打折的巧克力。8塊錢(qián)買(mǎi)到10塊錢(qián)的品質(zhì)，消費(fèi)者覺(jué)得自己占到了便宜。

上架1個(gè)月爆賣(mài)30萬(wàn)的主圖/詳情頁(yè)案例

為什么你的詳情頁(yè)沒(méi)有說(shuō)服力？因?yàn)槟愕闹鲌D和詳情頁(yè)策劃流程不對(duì)。給大家舉個(gè)勞保鞋的例子，這個(gè)產(chǎn)品曾在上架一個(gè)月爆賣(mài)30萬(wàn)。

一個(gè)產(chǎn)品不可能解決所有用戶(hù)的所有需求。比如你不可能買(mǎi)一雙鞋子，出差也可以穿，回家也可以穿。

一個(gè)產(chǎn)品也不可能賣(mài)給所有人，比如你把一雙鞋不可能既賣(mài)給腿腳不便的阿姨，也賣(mài)給穿著光鮮的職場(chǎng)女性。

那么什么樣的用戶(hù)會(huì)買(mǎi)這雙勞保鞋？答案是工人，而工人的核心痛點(diǎn)就是安全。

01、主圖詳情頁(yè)化

主圖本身就是詳情頁(yè)。第一張主圖，便直擊用戶(hù)痛點(diǎn)，凸顯“安全”

第二張主圖，產(chǎn)品材質(zhì)圖，用材質(zhì)和原理來(lái)證明產(chǎn)品的質(zhì)量。

接下來(lái)便利用了無(wú)法拒絕的成交主張的理論，承諾消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品將獲得超級(jí)贈(zèng)品，比如1萬(wàn)元的意外險(xiǎn)，這個(gè)意外險(xiǎn)，成本其實(shí)只需要3元；另外還有打工人需要用到的護(hù)目鏡、防臭襪等等

無(wú)法拒絕的成交主張=超級(jí)贈(zèng)品+負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾+稀缺性+緊迫感

02、詳情頁(yè)就是你是超級(jí)銷(xiāo)售員，24小時(shí)幫你收錢(qián)

實(shí)際上，詳情頁(yè)就是把業(yè)績(jī)最好的銷(xiāo)售員的話(huà)術(shù)，整理成了一個(gè)直觀的頁(yè)面，只要有消費(fèi)者打開(kāi)，便能讓詳情頁(yè)變成你的超級(jí)售貨員，24小時(shí)幫你實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

• 核心賣(mài)點(diǎn)一定要證明給消費(fèi)者看，而不是說(shuō)給他聽(tīng)

詳情頁(yè)第一屏很重要，怎么讓別人看到視頻以后就想買(mǎi)？

他這里放了一個(gè)測(cè)評(píng)視頻，視頻實(shí)拍腳淌鋼釘，車(chē)壓腳面等，來(lái)證明自己的產(chǎn)品。你的核心賣(mài)點(diǎn)一定要證明給消費(fèi)者看，而不是說(shuō)給他聽(tīng)。

• 一流的營(yíng)銷(xiāo)是故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，二流的營(yíng)銷(xiāo)是場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)，三流的營(yíng)銷(xiāo)是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
  

一流的營(yíng)銷(xiāo)是故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，給產(chǎn)品賦予人格化的故事，讓用戶(hù)更信任你。這個(gè)商家是如何做的呢？

他找了個(gè)工地上的質(zhì)量安全監(jiān)督員，講了一段勵(lì)志的故事，用權(quán)威證明產(chǎn)品品質(zhì)，讓顧客不買(mǎi)會(huì)“死”。最后再用每一個(gè)賣(mài)點(diǎn)去解決用戶(hù)的一個(gè)痛點(diǎn)。

二流的營(yíng)銷(xiāo)是場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)，把你的用戶(hù)帶到成交以后的世界里去，也就是你的核心消費(fèi)場(chǎng)景。一瓶礦泉水，為什么在地?cái)傎u(mài)兩塊，高鐵賣(mài)五塊，五星級(jí)酒店賣(mài)十塊，就是因?yàn)樗臓I(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景變了。

三流的營(yíng)銷(xiāo)是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，也就是常規(guī)的賣(mài)貨思維，因?yàn)楫a(chǎn)品是同質(zhì)化的，也就只能和別人拼價(jià)格。

總結(jié)：

做好無(wú)法拒絕的主圖五大賣(mài)點(diǎn)，提煉賣(mài)點(diǎn)吸金術(shù)核心，與競(jìng)品做差異化競(jìng)爭(zhēng)，才能避免陷入無(wú)止境的價(jià)格戰(zhàn)。

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