高速增長的背景下，一家全球科技公司的銷售人員對于應(yīng)該關(guān)注的客戶和機(jī)會感到迷茫。麥克是一個營銷團(tuán)隊(duì)的新晉主管，正在負(fù)責(zé)一個建立傾向模型的項(xiàng)目，來解決這個問題。這個模型可以在不同系統(tǒng)中收集大量數(shù)據(jù)點(diǎn)，為銷售人員提供定向線索。領(lǐng)導(dǎo)者對于模型及其將要解決的問題感到非常興奮，但最后總會卡在演示時的細(xì)節(jié)問題里。麥克開始感到沮喪。怎樣才能讓領(lǐng)導(dǎo)者走出困惑，繼續(xù)推進(jìn)這項(xiàng)重要工作呢？

組織中每個層級的人都會遇到領(lǐng)導(dǎo)者考慮不全面的情況。整個職業(yè)生涯中，從一開始與老板一起進(jìn)行小型項(xiàng)目，到后期向董事會介紹轉(zhuǎn)型計(jì)劃，我們都會遇到類似問題。雖然這些情況下的特定問題有所不同，但潛在挑戰(zhàn)仍然相同?；?0多年影響領(lǐng)導(dǎo)決策的經(jīng)驗(yàn)，我們建議采取三個步驟來重啟與領(lǐng)導(dǎo)者的對話。我們將通過一個真實(shí)案例展示這些步驟：麥克是一家市值100億美元的全球科技公司的新晉主管，他在面對一系列細(xì)節(jié)問題時，成功地推進(jìn)了工作。

陷入僵局

在與銷售人員交談時，麥克一直能聽到同樣的問題：“我不知道要重點(diǎn)關(guān)注哪里?！贝蠖鄶?shù)銷售人員都擁有數(shù)十個賬戶，而且公司會銷售一系列產(chǎn)品，每個月還會發(fā)布新品，這就意味著有些人對他們必須銷售的產(chǎn)品也沒那么熟悉。這就會造成公司的銷售渠道無法按照預(yù)期發(fā)展，領(lǐng)導(dǎo)層開始緊張不安。

麥克在公司工作了一年多，剛剛升職，內(nèi)心渴望解決一個大問題。他興奮地認(rèn)為這就是那個大問題。麥克與一位數(shù)據(jù)科學(xué)家合作，克服了重大的技術(shù)挑戰(zhàn)，迅速構(gòu)建了一個控制面板，可以向銷售人員清楚展示他們所在地區(qū)有哪些機(jī)會。在小規(guī)模發(fā)布控制面板時，銷售人員熱情高漲，領(lǐng)導(dǎo)者也很感興趣。但是會議很快就變得乏味起來，因?yàn)樵S多領(lǐng)導(dǎo)者專注于采集數(shù)據(jù)（模型中使用的數(shù)據(jù)類型之一）和系統(tǒng)問題，因?yàn)楣居性S多報(bào)告工具。他們的擔(dān)憂不無道理，但麥克認(rèn)為，沒有必要因?yàn)檫@一點(diǎn)而停止工作。他對事情的發(fā)展感到失望，因此決定改變策略，向前推進(jìn)。

在與領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)行了一輪內(nèi)部會議后，麥克采取了三管齊下的方法。我們發(fā)現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)者陷入困惑時，這些策略通常都是行之有效的。

與“用戶”合作。每個人都要將自己當(dāng)成產(chǎn)品經(jīng)理，將自己的工作視為“產(chǎn)品”，并且與“用戶”互動。糾結(jié)于細(xì)節(jié)的領(lǐng)導(dǎo)者幾乎都不是產(chǎn)品的最終用戶。我們應(yīng)該繼續(xù)與用戶合作，接受需求，進(jìn)行更新，并且展示出價(jià)值。缺乏領(lǐng)導(dǎo)層的全面支持不應(yīng)成為障礙，因?yàn)楫?dāng)實(shí)際用戶表現(xiàn)出極大熱情的時候，領(lǐng)導(dǎo)者會更加支持。

在麥克的案例中，雖然他在給領(lǐng)導(dǎo)層做展示，但是他的工作面對的用戶是銷售人員。麥克決定繼續(xù)與銷售合作，像產(chǎn)品經(jīng)理一樣了解他們喜歡控制面板的哪些方面，以及哪些方面需要改進(jìn)，然后根據(jù)他們的反饋不斷調(diào)整工具。此外，在進(jìn)行銷售賦能培訓(xùn)或與領(lǐng)導(dǎo)者會面時，他都會邀請銷售人員一同參加。這種積極的反饋向領(lǐng)導(dǎo)者展示了項(xiàng)目的價(jià)值，使他們愿意花更多時間考慮如何開展這項(xiàng)工作，減少對數(shù)據(jù)細(xì)微差別的質(zhì)疑。

放眼大局。在做展示時，項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)者有時會在項(xiàng)目管理的環(huán)境中討論工作，他們先表示支持這個愿景，然后突然進(jìn)入項(xiàng)目執(zhí)行層面，分享甘特圖表，并討論角色和責(zé)任。其實(shí)這種做法是錯誤的。相反，個人應(yīng)該通過討論愿景和用例，并將工作與領(lǐng)導(dǎo)層的優(yōu)先事項(xiàng)聯(lián)系起來，描述這項(xiàng)工作將如何解決緊迫問題。

在與領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)行初步討論后，麥克給他們做了單獨(dú)展示，展示的重點(diǎn)是這個工具如何讓銷售人員的生活變得更輕松。這將改善銷售渠道，提高員工滿意度，并且減少人員流動，這是領(lǐng)導(dǎo)層的一個優(yōu)先考慮項(xiàng)。麥克依然準(zhǔn)備說一說發(fā)布時間表和工作流所有者，但他從未以這些內(nèi)容為主導(dǎo)。會議開始變得更加順利，高管們?nèi)玑屩刎?fù)，因?yàn)橛辛艘豁?xiàng)可以阻止員工大批離職的舉措。

創(chuàng)建自助服務(wù)內(nèi)容。項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)當(dāng)創(chuàng)建自助服務(wù)內(nèi)容，從而協(xié)助解決技術(shù)問題。如果兩個或以上領(lǐng)導(dǎo)者詢問同樣的問題，就代表這個問題還會有人問。個人應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備簡單的常見問題解答、說明，或者視頻教程來解決這些問題，并將其發(fā)布在論壇上，這樣會減少他們在回答相同問題上花費(fèi)的時間。

傾向模型包括產(chǎn)品使用情況的數(shù)據(jù)，因?yàn)槊芮嘘P(guān)注客戶對新產(chǎn)品的采用情況是公司的優(yōu)先事項(xiàng)。麥克意識到領(lǐng)導(dǎo)者不理解數(shù)據(jù)采集的計(jì)算方式后，與數(shù)據(jù)科學(xué)家和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)合作創(chuàng)建了兩個網(wǎng)頁，分別介紹數(shù)據(jù)的定義，和關(guān)于數(shù)據(jù)的常見問題，然后將它們發(fā)布在公司的內(nèi)部網(wǎng)站上，并在演示前給了解技術(shù)的觀眾發(fā)送了自助選擇內(nèi)容。領(lǐng)導(dǎo)層提出的關(guān)于采集的問題逐漸減少，這樣麥克就能夠更好地將會議重點(diǎn)放在關(guān)鍵項(xiàng)目上。

逐步回報(bào)

當(dāng)然，無論如何挑戰(zhàn)都會出現(xiàn)。領(lǐng)導(dǎo)層可能希望對這項(xiàng)工作做出更改，或者希望將這項(xiàng)工作與其他正在進(jìn)行的相關(guān)項(xiàng)目聯(lián)系起來。這只是開展一項(xiàng)重要舉措的一部分。麥克的案例中，領(lǐng)導(dǎo)者最初希望麥克與內(nèi)部的其他數(shù)據(jù)方案保持一致。不過這些方案進(jìn)展緩慢，完全與其保持一致會影響到他的項(xiàng)目，導(dǎo)致無法快速產(chǎn)生價(jià)值。由于麥克成功地運(yùn)用了這三種策略，領(lǐng)導(dǎo)層加入進(jìn)來，領(lǐng)導(dǎo)者開始要求其他項(xiàng)目經(jīng)理跟上他的工作步伐。

克服這些挑戰(zhàn)會帶來巨大益處。這項(xiàng)工作完成后，公司就會變得更好，完成這項(xiàng)工作的團(tuán)隊(duì)也將獲益。更重要的是，項(xiàng)目成員可以提升技能，克服內(nèi)部障礙，并在這個過程中贏得領(lǐng)導(dǎo)者的支持。在本案例研究中，改變需要一定時間。但在部署這些策略幾周后，麥克意識到領(lǐng)導(dǎo)層會議的基調(diào)已經(jīng)逐漸從懷疑轉(zhuǎn)變?yōu)榕d奮,他的項(xiàng)目潛力尚未得到充分發(fā)揮，但是他知道自己已經(jīng)開發(fā)了一套新技能，而公司的領(lǐng)導(dǎo)者會支持他。

伊恩·格羅斯（Ian Gross）薩米爾·拉納瓦特（Samir Ranavat）| 文? ?

伊恩·格羅斯是技術(shù)領(lǐng)域的一位營銷領(lǐng)導(dǎo)者，曾在領(lǐng)英（LinkedIn）、IBM和BCG擔(dān)任戰(zhàn)略和運(yùn)營職務(wù)。他在為《財(cái)富》500強(qiáng)客戶進(jìn)行研究和咨詢、在高增長環(huán)境中支持企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)等方面，擁有十多年的經(jīng)驗(yàn)。伊恩擁有芝加哥大學(xué)布斯商學(xué)院（Booth School of Business）的MBA學(xué)位，和馬里蘭大學(xué)（the University of Maryland）的學(xué)士學(xué)位。

薩米爾·拉納瓦特是UiPath的美國銷售副總裁，并負(fù)責(zé)一個專注于銷售策略的團(tuán)隊(duì)。他在VMware、阿布扎比投資局(ADIA)、黑巖集團(tuán)（Blackrock）、甲骨文公司（Oracle）和安達(dá)信(Arthur-Anderson)的高增長環(huán)境中為財(cái)務(wù)和銷售團(tuán)隊(duì)提供支持，擁有超過20年的經(jīng)驗(yàn)，擁有圣何塞州立大學(xué)（San Jose State University）的MBA學(xué)位和孟買大學(xué)（University of Mumbai）的商學(xué)士學(xué)位（BCOM）。

陳戰(zhàn) | 譯? ? ?劉雋 | 校? ? ?孫燕 | 編輯