在日常工作中，回復(fù)詢盤是必不可少的。但是 大家習(xí)以為常的詢盤處理流程存在巨大漏洞。

絕大部分人不是在談客戶，而是在“碰”客戶，具體表現(xiàn)為： 來了詢盤，看到客戶的詢價，不管三七二十一，算一個價格就扔過去。

很多人會問，這樣有問題嗎？這樣效率很高??！但請別忽略高效率不代表高效能。

所以，今天我們來談一下詢盤處理高效能這個話題。

弄清詢盤出處

這里，我們所說的出處有兩個含義。一個是詢盤來自哪個宣傳渠道，另一個是詢盤來自哪個國家。

每個渠道的詢盤都有自己的特點，例如公司谷歌廣告，往往是一對一針對性詢盤較多，客戶較為專業(yè)，價格談判較為容易。

來自于哪個國家主要是讓你首先想到幾個問題：

1. 這個國家會不會有政策限制，例如是否有反傾銷調(diào)查之類的；

2. 會不會有特殊規(guī)定，例如清關(guān)資料、商檢、付款方式等；

3. 這個國家我之前有沒有客戶，是什么客戶，合作狀況怎么樣，這個客戶跟老客戶會有關(guān)系嗎？

4. 有沒有什么明顯特點，例如印度客戶，明顯的特點就是砍價，或者像美國客戶，很多不喜歡黑色包裝。

查找客戶網(wǎng)站

客戶的詢盤大部分有公司名稱，我們要做的是找到客戶的官方網(wǎng)站，了解客戶的各種信息。主要看什么信息？為什么要看？

1. 客戶的發(fā)展歷程，經(jīng)營模式，主要產(chǎn)品，主要市場等等，有了解就可以跟客戶有共同話題。

2. 客戶的規(guī)模，看其描述可以對其規(guī)模有一定的了解，看其聯(lián)系方式也能窺探一二。

如果網(wǎng)站上的聯(lián)系方式就是給你發(fā)詢盤留的聯(lián)系方式，或者郵箱后綴是大眾郵箱，可能就是一個小公司，老板兼任著銷售，采購等等。

如果網(wǎng)站上顯示公司規(guī)模很大，那么基本上可以判斷來詢盤人是采購，因為大規(guī)模公司分工較為明確。當(dāng)然，不能一概而論，但是準(zhǔn)確到可以達到90%以上。

跟不同的人溝通，要有不同的重點。

如果是跟采購員溝通，我們可著重放在情感交流上，通過交情，進一步明確客戶的需求，甚至拿到負責(zé)人的聯(lián)系方式等。

如果是跟采購經(jīng)理溝通，那一方面要讓他信任我們，一方面還要讓他知道，跟我們合作，無論是對他還是對公司，都是不錯的選擇。

如果是跟老板溝通，我們就可以把話題放到一個行業(yè)里來談，例如行業(yè)狀況、競爭對手分析，然后進一步告訴他，我們的產(chǎn)品能幫他降低運營成本，帶來更多交易或便利等。

3. 公司的性質(zhì)，是中間商還是終端客戶，這個從公司的簡介也完全可以看得出來。

終端客戶是生產(chǎn)什么產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品在他的產(chǎn)品中起到了什么樣的作用，之前是不是做過類似的客戶，對方有沒有對我們的產(chǎn)品做出過反饋？終端客戶還會比較在意供貨的穩(wěn)定性，強調(diào)包裝。

中間商就簡單了，第一：讓我賺多少，第二：別給我惹麻煩，第三：別搶我客戶。我的出發(fā)點是，跟他站在一起，經(jīng)常說我們一起做市場，我們一起賺錢，遇到麻煩就問，你指點一下吧，我來做工作，我們一定拿下……

搜索客戶SNS

SNS是我們分析客戶的重要手段，所以，從一開始就要去尋找客戶的SNS。

方法：搜索郵箱，姓名加國家，公司名稱，電話號碼等等，反正有的信息都拿來搜一遍。

Facebook可以看到個人的各種信息，動態(tài)，愛好，習(xí)慣，linkedin可以看到他的教育經(jīng)歷，職場經(jīng)歷，甚至志愿者活動之類。

尤其是linkedin，稍微大點的公司可能都有注冊，公司有多少員工，員工的職位都會清清楚楚。如果真的能夠找到給你發(fā)郵件的那個人，他的所有信息就可以一覽無余了。

SNS分析客戶可以讓客戶立體化，大部分時候覺得客戶難以把握就是因為客戶對于我們只是一個概念，不立體，解決這個問題的重要手段就是SNS。

努力挖掘存在感

如果客戶的郵件中有skype或者手機號，我們要做的是馬上加上客戶，作自我介紹，并且通過你對他的了解給他留下良好的第一印象。

私人手機號碼，獲取到了whatsapp，也要馬上打招呼，當(dāng)然要問一句，是否可以以后在這里跟他聯(lián)系，獲取到許可后，可以多聊一些。

即時聊天可以讓我們更貼近客戶，了解到更多的信息，別忘記把你們聊的內(nèi)容做備忘。

實踐證明，很多客戶不愿意回郵件，但是會在即時溝通里回答很多問題。

利用手機端工具談客戶要注意以下細節(jié)：

1. 注意商務(wù)禮儀。最基本的禮節(jié)問候，告訴客戶你是誰，你能提供什么價值。

2. 不熟悉的時候盡量不要發(fā)語音。一條40秒的語音需要用40秒去聽，但是如果換成文字，只需要10秒就能get。

3. 把你要表達的內(nèi)容在三條消息之內(nèi)全部表達清楚。

4. 每一次會話要表達完整，要有條理系統(tǒng)，有層次。

5. 代表性圖片要發(fā)，視頻要有。

Google客戶信息

搜一下，你會獲得很多意想不到的信息。這些信息，很可能成為我們后期談判的重要話術(shù)之一。

這些信息連同SNS的信息都要登記到客戶信息提取表里備用，而且如果要談這種話，要在即時溝通工具里談，不要在郵件里談。

報價的模式應(yīng)該是7P+1A，這1A就是我們的優(yōu)勢或者特點，除了傳遞我們提煉出的價值之外，還可以有其他的選擇：

背景調(diào)查+款式推薦+推薦理由（賣點，根據(jù)背景調(diào)查匹配）+精確信息獲取

通過背景調(diào)查看到對方是做為主營產(chǎn)品，分析，會有兩種情況：

1. 替代原有供應(yīng)商，做原有款式；

2. 增加新的供應(yīng)商，這個時候往往需要新款，因為老款，客戶很少會冒風(fēng)險更換供應(yīng)商。

盡量去獲取答案，如果獲取不到，肯定是推新款，順便提及老款，當(dāng)然還是要把背景調(diào)查的資料用起來。例如，對當(dāng)?shù)厥袌龅牧私?，對客戶競爭對手的了解，對新產(chǎn)品未來的一些預(yù)期和營銷能力等等。

還有很多客戶發(fā)來的詢盤沒有標(biāo)明自己到底是買來做什么，也調(diào)查不到任何信息，這就要用到文章中第二大類客戶的公式了：推薦一款給對方做促銷，說明理由；推薦一款新品做主營。

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