1、收到每一一個詢盤都要有所記錄，客戶的名字，電話，公司名及其它相關(guān)的信息都最好記在筆記本上。

2、為每一個客戶都建一一個文檔，聯(lián)系過的信息及傳輸過的文件都要保存下來。不仿在每個客戶文檔都新建兩個子文件夾分別命名為：接收到的郵件，發(fā)出去的郵件；收到的郵件要定期導(dǎo)出。

3、寄出去的樣品要及時的進行跟蹤，不仿有計劃的聯(lián)系一下客戶，隨時出集客戶的反饋信息，不要寄出去的樣品打“水漂”。

4、接到詢盤，不要急的回，首先了解一下對方的公司，及一些相關(guān)的信息，并且查下對方國家所在的時區(qū)。

5、在貿(mào)易通上找到的客戶，最好能和對方要得他的MSN或都其它常用的聊天工具，因為買家一般的時候不會上貿(mào)易通的，這樣可以為以后打好基礎(chǔ)。

6、多用幾個不同的搜索，搜一下一樣的關(guān)鍵字，會有不同的的結(jié)果，有一個不錯的全球搜索導(dǎo)航，同時多多的收集一下和自己公司的同類產(chǎn)品的信息及圖片，其它是那些有自營出品權(quán)的公司，這樣，賣別人的產(chǎn)品，自己也可以賺錢，而且，說不定還能賣出一些自己的產(chǎn)品。

7、多到論壇去看看，看看別人都遇到了什么問題，不知道的要記下來，以防以后自己遇到了，又不知所措了。

8、不妨結(jié)交一些同行的朋友，必要的時候他們說不定可以幫的上你的忙。

9、貨代沒有什么不好，試著交幾個做貨代的朋友，到時我們走貨還是哪個便宜走哪個。

10、業(yè)佘時間要多多的學(xué)習(xí)一下英語，因為英語可是做外貿(mào)的工具，要做一個很成功的業(yè)務(wù)員，英語一定要好的！

11、必要時晚上加加班，多找一個客戶，是潛在客戶的，多和他們溝通。

差不多就這些了，萬事開頭難做外貿(mào)也不例外，這是一個辛苦的行業(yè)但是努力+有競爭力的產(chǎn)品還是比較有希望的不要以為免費平臺就一無是處,對自己有信心。天天出單哦！

有了這些好習(xí)慣，我們要想將潛在客戶轉(zhuǎn)化為外貿(mào)訂單，還是得從外貿(mào)逼單技巧上下功夫。特別是外貿(mào)B2B，不像B2C稍微猶豫一下就下訂單了，幾十萬幾百萬的訂單采購商一定是需要跟進才會下單的。

逼要掌握技巧，不要操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。今天跟大家來探討一下如何逼單？

1、思考客戶為什么一直沒有跟你簽單？

很多同事提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。總是在等著客戶改變，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來不強調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，是你的價值沒有闡述好，還是客戶想要的東西你沒給到。

2、認清客戶，了解客戶目前的情況

你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前?？蛻舨怀山坏脑蚴鞘裁?？意識不強烈？目前沒有計劃？合伙人不同意？自己不是直接決策人？對你或是公司不了解、不信任、沒人管理？家人不同意等等各種理由？一定要認清客戶當(dāng)前的情況。才能幫助客戶更好的梳理解決。

3、只要思想不滑坡，方法總比困難多

不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，我們就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嘛，工作充滿了未知性，就像一場戰(zhàn)斗。在一次又一次的博弈中簽下客戶，對所有外貿(mào)人來說， 都是一件令人興奮的事情。

4、想客戶所想，急客戶所急

抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急。你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮，抓到他的痛點所在。

這么長時間客戶在意的，關(guān)注的，到底是合作之后的保障，還是確定合作之前對你產(chǎn)品價值的認可。兩個問題是完全不同的兩個方向，一定要充分地摸透客戶，才能讓客戶發(fā)自內(nèi)心的接受你表達的全部信息。

5、一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演

你的思想一定要積極，怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍？蛻舨淮_定，客戶在推遲，有一部分原因是因為本能，一部分是因為現(xiàn)在的環(huán)境不足以打動讓他來做決定。

你的思想一定要積極，譬如太忙，為什么？就是因為有些事情可以用網(wǎng)絡(luò)去做，可你卻偏偏跑腿，發(fā)個郵件不就行了嗎！主要看你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/p>

6、為客戶解決問題 幫助客戶做一些事情。

幫助客戶做一些事情，為客戶認真負責(zé)，為客戶辦實事、辦好事，給客戶提供真實有效的解決方案，并且讓客戶感受我們的工作態(tài)度。能解決的就馬上解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開，這就要求你頭腦一定要靈活。

7、征服客戶，發(fā)揚螞蝗吸血叮與吸的精神

這種精神不僅體現(xiàn)在工作時間里，還有業(yè)余時間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動客戶。真正的了解客戶，走進客戶，你才會理解客戶。如果哪一天你能夠讓客戶說：唉，小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)，過來跟我干吧！我高薪聘請。哈哈，這樣的夸贊，很多銷冠都不止一次的聽到過喔~

8、善用假設(shè)成交法

先讓他來參加一下我們的會員服務(wù)，先幫助他拍拍照片等，簽單是順利成章的事情。或者在簽單以前先填寫一下表格，當(dāng)談的差不多的時候，要說：我們辦一下手續(xù)吧，不要說太刺的詞語。避免觸碰到客戶的敏感地帶。

9、逼單就是“半推半就” 強迫成交法。

以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺你有一種不可抗拒的力量。這對業(yè)務(wù)人員的要求是極高的，首先你自己要有必勝的決心和信念，并且對自己的產(chǎn)品要絕對的自信，因為你能給客戶帶來改變，所以客戶一定要給你成交， 這不是你要求客戶，而是客戶需要你的幫助。

10、編制一個“夢”

讓客戶想想你手上的資源給他帶來的各種好處，讓他夢想成真。讓客戶結(jié)合自己的實際情況，想象企業(yè)未來合作成功之后帶來的改變，這一切都是建立在客戶自身意愿足夠強的前提下。

11、給客戶一些好處

畫一個大餅，讓客戶想想我給他帶來的各種好處。讓他“想入非非”，讓他夢想成真。

也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心理，怎么給，給誰？誰是重要人物或決策者？以什么樣的方式給？給了之后客戶會怎么樣？你給的是不是客戶想要的?客戶為什么會想要你給的這個優(yōu)惠？想要的優(yōu)惠有的欲望有多大？這些都是你在拋出殺手锏之前做準(zhǔn)備思考的問題喔

12、放棄，當(dāng)然只是暫時的

以退為進，不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。大家在面對問題時的思維方式不一樣，有的人習(xí)慣快速決定和開始 ，有的人則習(xí)慣讓時間來做決定，判定你的客戶情況，根據(jù)他們自身的特點給他們成交的方法。

13、學(xué)會觀察，學(xué)會聆聽

在與客戶談單時，一定要多觀察，多感受，通過對客戶（語氣、語調(diào)、音量、情緒等各方面）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)，不要害怕解決客戶的問題，也不要逃避客戶的問題， 客戶更多的問題對我們來講就是機會 ，沒有疑義的客戶，不是真正的客戶，只有客戶提出自己足夠多的問題，才說明他在思考合作的事情；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。

14、機不可失，時不再來

在與客戶談單時，因為你的介紹已經(jīng)引起了客戶的欲望，客戶愿意跟你深入探討產(chǎn)品的細節(jié)，就說明他是有合作的意愿的，這時就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時，把合同及服務(wù)推出，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌龋贿厗柨蛻粢胶贤畔?，把合同做好，將成交更進一步。

15、抓住客戶的弱點，臨門一腳

在與客戶談單時，客戶只要說肯定會要，但再比較一下，你回去等我的電話。這時盡量不要等，抓住客戶的弱點，先認可、再了解、再逼單。

16、把握促成簽單的時機

人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現(xiàn)出來，你要學(xué)會觀察。學(xué)會傾聽客戶內(nèi)心最真實的信息，不能忽略表面內(nèi)容之外的細節(jié)。

17、促使客戶做出最后決定

當(dāng)你與顧客談判進行到一定程度，遇到障礙時，要設(shè)法促成對方做出最后決定。這是外貿(mào)人最核心的一項能力，客戶成交與否，都在你的堅持中得到印證。

突破認知，打破陳舊思維體系，徹底顛覆歷史業(yè)務(wù)思維，才是這場戰(zhàn)斗的關(guān)鍵！

18、神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”。

不要把產(chǎn)品的好處和服務(wù)全部告訴客戶，而是神秘莫測，讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣，一定要審時度勢、機敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊，為以后工作打下良好的基礎(chǔ)。

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