有個小伙伴問了我一個問題，想問下我對這個事情的看法和建議是怎樣的。

于是就有了今天的這篇文章。

現(xiàn)在行業(yè)做的時間早所以公司成為小眾行業(yè)的top，大客戶基本都是和我們合作了的，公司年銷售XX千萬，平臺四星五星（其他最好的同行2星） ，但是現(xiàn)在感覺業(yè)績沒什么突破了，大一點的客戶要是是和公司合作了 一直保持業(yè)績沒什么變化了，我還有在公司呆下去的必要嗎？

還有個就是可能有分別心，覺得有個女孩子比我先來半年，現(xiàn)在業(yè)績可能是我的兩倍。

請教了她，她說都是之前阿里合作的詢盤和積累，做事做人很有耐心，但是自己可能覺得不服氣吧，畢竟也不是很久時間，覺得不一樣。

Reply:

01

首先，在回復(fù)你有沒有必要在現(xiàn)有公司呆下去之前，我想給你一個建議。

既然已經(jīng)選擇了做外貿(mào)業(yè)務(wù)，那么，建議趁早建立將來有一天自己創(chuàng)業(yè)的強烈意愿和念頭，不要等到年華逝去再來悔不當(dāng)初自己沒能更早明白這一點。

非常重要。

第二，丹牛之前說過，要因為機會離開而不是因為問題離開。

現(xiàn)有公司的當(dāng)前條件，確定是否已經(jīng)到行業(yè)天花板？你入行多久，對這個行業(yè)有幾成的了解？這個行業(yè)的上下游大概情況摸清了嗎？

比如，我入職我現(xiàn)有這家公司時，國際站也好，其他渠道也好，來一個稍有規(guī)模和名氣的客戶，就說已經(jīng)在其他幾個工作了四五年的老同事手上了。

這種事情經(jīng)歷個十幾次，整個人都絕望了，我也不例外。

但我更想知道的是，我們這個行業(yè)是否真的如我當(dāng)時淺薄的認(rèn)知那樣，我們公司已經(jīng)是到了行業(yè)客戶開發(fā)的天花板，是不是已經(jīng)全行90%以上的精準(zhǔn)客戶都已經(jīng)被其他三個業(yè)務(wù)員握在手里了。

于是我開始瘋狂尋找和發(fā)現(xiàn)潛在客戶，最后事實根本不是如此，仍然有將近50%以上的精準(zhǔn)潛在客戶是在公司客戶系統(tǒng)之外的，而我當(dāng)時認(rèn)為公司客戶已經(jīng)飽和的情況僅限于某些國家或市場，并非全球的情況。

但是，當(dāng)我自己私下額外做了這些事情后，當(dāng)我找到了在公司客戶系統(tǒng)外的那些另外的客戶后，我發(fā)現(xiàn)我的目標(biāo)已經(jīng)遠(yuǎn)不止是當(dāng)初想要開發(fā)這些客戶了。

當(dāng)我學(xué)會了自己尋找和開發(fā)潛在客戶后，我想到了自己創(chuàng)業(yè)。

所以，這個公司也好，這個行業(yè)也好，個人業(yè)績似乎已經(jīng)沒有明顯增量了，最好一定要多維度搞清楚是什么原因，情況是否屬實。

如何做呢？

想辦法去結(jié)交或與本行業(yè)那些資格更老的前輩溝通交流，不僅僅找一個，把一些人的觀點和看法橫向縱向與不同的人溝通交流，最后你就會得出屬于自己的結(jié)論。

我再舉個例子。

我前段時間跟一個有著十年行業(yè)經(jīng)驗的人聊天，他告訴我們這個行業(yè)現(xiàn)在不太行了，似乎走下坡路了，沒有前幾年好做了。

我當(dāng)時聽了后，側(cè)面地問了下他們公司的業(yè)績，得知僅一個銷售經(jīng)理的業(yè)績都在XX千萬。

后來我們自己公司的老業(yè)務(wù)同事也跟我講，我運氣不太好，這幾年我們這個行業(yè)不太好做了，又沒有展會又沒有新客戶,所以她認(rèn)為這是我沒有什么客戶的主要原因。

但是我們公司實際業(yè)績總額還不到前面那個銷售經(jīng)理一個人業(yè)績的三分之一。

你說，這種不太好做，有可比性嗎？是真實的情況還是個人的一言概論。

再比如，我們這個行業(yè)的一款產(chǎn)品，我最早知道這個產(chǎn)品今年的銷售情況是從一個做這類產(chǎn)品的工廠大媽嘴里聽到的，她告訴我她們今年廠里的生意不行。

再后來我又找到另外一個工廠的門衛(wèi)大爺，跟他聊天，問他往年工廠大概有多少人，回復(fù)我十幾個人；今年呢，只有幾個人，我去車間看了下，確實總共只有四五個人在工作；

再后來我又約了其他的工廠去聊天，對方告訴我今年是他從業(yè)十幾年來最不景氣的一年，從來沒有這么差過；

再后來我又和另外一家有著十幾年辦廠經(jīng)驗的公司聊天，被告知今年生意不行。

如此橫向縱向的信息對比之后，我大概知道了這款產(chǎn)品今年銷量確實不行，但是這款產(chǎn)品并不能代表整個行業(yè)； 反觀這個行業(yè)的其他產(chǎn)品，比如我們公司，這款產(chǎn)品的業(yè)績是有明顯上升的。

02

最后，再說下，自己與其他業(yè)務(wù)員手上詢盤量和客戶體量的數(shù)量對比。

作為一個有著十二年外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)歷的人來說，別說職場，特別是外貿(mào)業(yè)務(wù)方面，就是存在著不公平的時候。

并不是能者多勞和多勞者多得的情況。

我自身的經(jīng)歷就不說了，我入職現(xiàn)公司以來，基本沒有什么老客戶和資源給到我，公司一直都是讓我自己在自生自滅，用小范圍的資本讓我去驗證一些事情，成了就成了，不成公司也沒有太大的損失，不至于傷筋動骨。

后來沒想到我自己居然google開發(fā)客戶還搗騰到了一個還算有潛力的客戶，給我下了個還不錯的訂單。

我知道的同行有一家公司，運營總監(jiān)非常出名，手握那家公司兩家國際站所有詢盤的分配權(quán)，內(nèi)部消息告訴我有些女生外貿(mào)業(yè)務(wù)員為了能得到更多的詢盤或更有價值的詢盤，主動做一些討好和取悅那個運營總監(jiān)的事。

這種事情聽聽就好，畢竟有人的地方就有江湖，有時候只是表面不動聲色，實則底下都是暗流潮涌。

但是，你們公司這個情況我也不是很了解，不好妄下評論。

1.你們公司的國際站詢盤及TM分配是明顯的分配規(guī)則嗎？比如誰負(fù)責(zé)哪個市場，或者哪款產(chǎn)品誰負(fù)責(zé)，如果確實是有明顯的的規(guī)定在那里的，根據(jù)自己的觀察確實也一直都是這樣做的，那就打消那種負(fù)面的念頭。

2.如果你們公司銷售部有公開的內(nèi)部會議資料或一些生產(chǎn)資料或銷售數(shù)據(jù)的話，留心并收集這些數(shù)據(jù)。

比如，是否有每周/每月例會，各業(yè)務(wù)員做自己的工作匯總，比如詢盤數(shù)量多少個，比如TM咨詢多少個，打樣多少個，成交多少個。

將自己的數(shù)據(jù)大盤與對方或其他業(yè)務(wù)員的數(shù)據(jù)做對比，如果總詢盤數(shù)量差不多，自己的打樣和成交數(shù)據(jù)不行，那就是自己的轉(zhuǎn)化能力不夠，沒有對方強。

如果是自己的詢盤數(shù)據(jù)遠(yuǎn)比對方差，那就要問下運營為什么詢盤數(shù)量相差這么大，是不是運營策略上比如定向推廣重點投了對方的市場或國家。

留心一些生產(chǎn)資料，如果這些數(shù)據(jù)是團隊共享公開的話，可以看看這個/某個同事最近新成交的客戶來自哪里，是否有來自自己的市場或國家或產(chǎn)品。

最重要的一點，強烈建議你這樣做，試著摸清楚你同事手上的業(yè)績來源。

比如，整體業(yè)績一百萬，A客戶占多少，B客戶占多少，C客戶占多少，等等。

這些ABCD客戶分別的客戶畫像是怎樣的，是什么時候開始第一次成交的，這些客戶的銷量情況是每年是怎樣的，是穩(wěn)步增長的，還是一開始合作就是這么高的銷量。

我們公司內(nèi)部這些數(shù)量都是銷售業(yè)務(wù)同事全部共享可看的，我在去年年底的時候特別想搞清楚為什么我們公司的top sale每年都會變，為什么那個明明就比我早來一年的同事也可以當(dāng)上top sales，而我居然沒有一個老客戶分配到我！

我在釘釘里將每個業(yè)務(wù)同事的入職時間記下來，然后在銷售部那個共享的銷售資料里，花了將近一個月的時間，自己在家里整理這些資料，將每一個人從他入職的那一年那一個月起，一直整理到2021年年底，每年總的銷售業(yè)績金額是多少，每個客戶占比怎么樣，那一年最大占比的客戶是哪一個，每一年的提成大概是多少。

這樣一番資料整理過后，我明白了很多，為什么top sales多數(shù)時候都是那個呆得最久的老同事？

因為她手上手握的潛在客戶數(shù)量最多，而且這些潛在客戶每一個都是那種超大體量而且很有規(guī)模的客戶，由于她呆的久，每一年她只需要固定把一些新品信息推給這些客戶，或者這些客戶想要找我們這類產(chǎn)品時，總能找到她，而且她每一年都有成交一些新的很有規(guī)模的客戶，就是這每一個新成交的客戶貢獻(xiàn)了她當(dāng)年提成的百分之五十。

而我具體私下問過她這些客戶是怎樣成交的，無一例外都是客戶主動找上她的，為什么主動找上她？

就是因為前些年有參加各種各樣的展會，于是這些客戶分配到她手上，她時不時地發(fā)下郵件給對方，由于她在公司已經(jīng)五六年，所以這些潛在客戶多多少少都記住了她。

因為她呆的最久，平時基本上干的也就是跟單的工作，但是在老板的眼里這樣的員工才是穩(wěn)定，所以一有相對好的資源都是優(yōu)先給到她。這個同事不用自己主動開發(fā)和跟進(jìn)客戶什么的，她就只需要持續(xù)在這個公司干下去，她就會一直是那個top sales。

而另外一個同事是中間來的，為什么她業(yè)績時好時壞，因為她基本沒有新客戶，她的客戶群體主要都是終端品牌客戶和商超客戶，訂單量常年很穩(wěn)定。

由于2019年和2020年跨境電商很火，她手上一下子成交了好幾個跨境電商的客戶，業(yè)績蹭蹭地往上升，但是從2021年起跨境大賣很多倒了后，她的業(yè)績明顯下降。

另外一個更后面一點來的同事，為什么她業(yè)績一直非常穩(wěn)定，因為她手上的兩個重量級客戶的訂單量非常穩(wěn)定，而這兩個重量級的客戶銷售模式都是國外線上銷售的方式，任何一個款式推薦過去，銷量一下子就很容易起來。

我后來就是在分析過其他幾位老業(yè)務(wù)同事手上的大致的客戶群體后，明白了自己要攻克的客戶群體畫像是怎樣的。

那就是不能再盯著主要銷售渠道為線下實體店的傳統(tǒng)B端客戶，而應(yīng)該把視線和注意力放在那些比較擅長做營銷和線上銷售的客戶群體。

按以上思路分析下你同事的情況，再結(jié)合對比下你自己的情況。

我覺得經(jīng)過以上這樣梳理，你心里的很多疑題就可以解開了。

最后，我再說一下，不管因為什么原因離開現(xiàn)有的這家公司，一定要想辦法把自己能學(xué)習(xí)和汲取到的有價值的信息榨干，為自己以后的創(chuàng)業(yè)積累養(yǎng)分，不管你創(chuàng)業(yè)是否還會選擇這個行業(yè)這個產(chǎn)品。

加油~

更多外貿(mào)干貨知識，請關(guān)注微信公眾號：外貿(mào)原力