（序）??

? “有效通話時(shí)長(zhǎng)”，電話銷(xiāo)售人員除業(yè)績(jī)以外最重要的KPI，即對(duì)方接起到對(duì)方掛斷的時(shí)間。實(shí)際電銷(xiāo)開(kāi)單較少，尤其是“電銷(xiāo)+面銷(xiāo)”形式的公司。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是“廣撒網(wǎng)+深挖坑”，電銷(xiāo)負(fù)責(zé)前一個(gè)步驟，面銷(xiāo)負(fù)責(zé)后一個(gè)。電銷(xiāo)篩選潛在客戶，確定意向，套取相關(guān)信息，然后推給各地的面銷(xiāo)進(jìn)一步跟進(jìn)。不過(guò)如果半年以后客戶公司才啟動(dòng)項(xiàng)目，這單業(yè)績(jī)也不會(huì)記在電銷(xiāo)的頭上。

? 每天的總有效通話時(shí)長(zhǎng)一般60分鐘開(kāi)始算，90分鐘達(dá)標(biāo)，否則這一天只能算“在崗”。這標(biāo)準(zhǔn)看起來(lái)容易，實(shí)際上打一天電話都很難累計(jì)到一個(gè)小時(shí)?；诖?，電銷(xiāo)人員有著“不首先掛斷電話”的絕對(duì)準(zhǔn)則，平時(shí)錘煉話術(shù)、角色扮演、軟磨硬泡，只為延長(zhǎng)時(shí)間。

? 都說(shuō)電話線連起家長(zhǎng)里短、世間百態(tài)，人們用電話手機(jī)傳遞親情、友情、愛(ài)情，但在電銷(xiāo)所用機(jī)器連接的兩端，大概只有產(chǎn)品和金錢(qián)是真實(shí)的吧......

（一）“我馬上要登機(jī)了”

? 我在心里默默打氣，過(guò)了一遍自己準(zhǔn)備的開(kāi)場(chǎng)白，必要的話術(shù)，又確認(rèn)了下“田”里以前同事們寫(xiě)的工作/通話記錄，選擇了第一個(gè)目標(biāo)——某公司質(zhì)量部的費(fèi)部長(zhǎng)，看記錄是一位很隨和的人，即使不感興趣也不會(huì)打斷你講話，不會(huì)直接掛斷電話。做好這番心理建設(shè)后，我戴上了耳麥，準(zhǔn)備撥通今天上班的第一個(gè)電話，如果每天不先完成儀式，這個(gè)工作我一定做不下去的。

? （嘟...嘟...嘟...）

? （對(duì)方）“喂，你好?！?/p>

? （我）“您好，請(qǐng)問(wèn)是XX公司質(zhì)量部的費(fèi)部長(zhǎng)嗎？”

? （對(duì)方）“我是，你哪位？”

? （我）“我是XX軟件的小馮，我同事之前聯(lián)系過(guò)您......”

??

? 電話那頭傳來(lái)“嘖”地一聲，我只當(dāng)沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，繼續(xù)說(shuō)道

? （我）“看之前的記錄您對(duì)我們的MES系統(tǒng)比較感興趣，說(shuō)會(huì)在公司里討論一下，不知道現(xiàn)在您這邊意向如何呢？如果需要的話我這邊可以提供更多的系統(tǒng)資料供您參考?！?/p>

? （對(duì)方）“現(xiàn)在應(yīng)該是做不了，我們這邊在上自動(dòng)化設(shè)備，沒(méi)那個(gè)精力和金錢(qián)。”

? （我）“這說(shuō)明咱們公司績(jī)效很好嘛，自動(dòng)化之后數(shù)字化也要配合上了，那您看要不先了解了解？先做選型？我可以聯(lián)系在您那邊當(dāng)?shù)氐耐律祥T(mén)做Demo......”

? （對(duì)方）“以后再說(shuō)吧，好了，我現(xiàn)在馬上要登機(jī)了，掛了......”

? （嘟嘟嘟...）

? 我在做記錄的時(shí)候才想起來(lái)——我打的是座機(jī)號(hào)啊......

（二）穿友商衣服

? 這家公司同事有記錄說(shuō)19年已上線友商YY公司的XXX系統(tǒng)，一般來(lái)說(shuō)不會(huì)再進(jìn)行接觸，但上線的這個(gè)系統(tǒng)只是一個(gè)初級(jí)版，只適合小公司使用，現(xiàn)在用了友商的系統(tǒng)不代表未來(lái)公司規(guī)模擴(kuò)大了還會(huì)升級(jí)友商的進(jìn)階產(chǎn)品。就算ERP沒(méi)機(jī)會(huì)了，MES也許還有可能，再不濟(jì)OA還有云服務(wù)都可以問(wèn)問(wèn)。首先還是要探痛點(diǎn)，假扮友商售后試試......

? （嘟...嘟...嘟...）

? （對(duì)方）“喂？”

? （我）“喂您好，請(qǐng)問(wèn)是XX公司財(cái)務(wù)經(jīng)理張女士嗎？”

? （對(duì)方）“是，請(qǐng)問(wèn)你是？”

? （我）“我這邊是YY公司的客服，貴公司上線使用了我們的XXX系統(tǒng)，想對(duì)您做一個(gè)回訪。您現(xiàn)在方便嗎？”

? （對(duì)方）“回訪？”

? （我）“是的，比方說(shuō)您作為財(cái)務(wù)在月初月末這些數(shù)據(jù)處理量大的節(jié)點(diǎn)時(shí)候，使用我們的系統(tǒng)會(huì)出現(xiàn)卡頓之類(lèi)的嗎？”

? （對(duì)方）“對(duì)對(duì)對(duì)，你們那個(gè)系統(tǒng)啊，平時(shí)還行，月末的時(shí)候用起來(lái)就卡，時(shí)不時(shí)還有崩潰?！?/p>

? （我）“好的，月末會(huì)出現(xiàn)卡頓，軟件崩潰，這些我已經(jīng)記錄下來(lái)了，請(qǐng)問(wèn)還有其他問(wèn)題或者使用不滿意的嗎？整體使用體驗(yàn)如何呢？”

? （對(duì)方）“其他的，暫時(shí)沒(méi)想到.......使用體驗(yàn)吧，除了月底要卡以外好像也還行?！?/p>

? （我）“好的，那您公司這邊對(duì)系統(tǒng)還有其他希望增加的模塊、功能，或者有其他的需求嗎？”

? （對(duì)方）“我不太清楚了，你得問(wèn)生產(chǎn)那邊的人，最近在導(dǎo)入RFID，可能有系統(tǒng)需求吧，我不了解?！?/p>

? （我）“好的，您這邊的問(wèn)題我已經(jīng)反饋上去了，之后技術(shù)服務(wù)的同事會(huì)聯(lián)系您，必要的話會(huì)上門(mén)進(jìn)行服務(wù)。抱歉打擾到您，祝您生活愉快工作順利，再見(jiàn)?！?/p>

? （對(duì)方）“嗯”

? （嘟嘟嘟...）

? 記錄上這家公司只有這個(gè)財(cái)務(wù)經(jīng)理的電話，企查查上面登記的前臺(tái)電話打不通，只能做個(gè)記錄，下次，或者推給同事再看看能不能找到其他部門(mén)的人問(wèn)。

? 假扮友商，假扮采購(gòu)這類(lèi)的套路一開(kāi)始我是極度拒絕的，覺(jué)得自己做一些虛假的承諾，消耗別人的信譽(yù)。后來(lái)發(fā)現(xiàn)只靠正面切入，直接問(wèn)需求痛點(diǎn)人家根本不會(huì)跟我聊太久（除非真是瞎貓碰上死耗子，正撞上有需求的）。

（三）XX奶糖

? “田”，也就是電銷(xiāo)需要打電話探的公司清單，這些公司信息來(lái)源很雜亂，大概猜想得到是從什么企查查、天眼查、公司官網(wǎng)之類(lèi)的地方找來(lái)的。電銷(xiāo)要做的主要是兩件事：一，發(fā)掘潛在用戶，特別是一些新公司小公司，未來(lái)產(chǎn)值如果能達(dá)到5000萬(wàn)以上（部分制造企業(yè)要1億以上）可能會(huì)有數(shù)字化系統(tǒng)需求；二，找人找電話，公司公開(kāi)的電話往往只有前臺(tái)或者銷(xiāo)售的，但公司產(chǎn)值，有沒(méi)有系統(tǒng)需求，至少得找到生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、研發(fā)、質(zhì)量這些部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)甚至更高層才行。前臺(tái)不會(huì)輕易轉(zhuǎn)接，如果要找領(lǐng)導(dǎo)需要報(bào)全名，要忽悠到高層的聯(lián)系方式不容易。

? 這家公司是做汽車(chē)零部件的，只有一個(gè)電話，同事只記錄了“該電話有誤”，語(yǔ)焉不詳，我來(lái)試試好了......

? （嘟...嘟...嘟...）

? （我）“喂，您好，請(qǐng)問(wèn)是XX公司嗎？”

? （對(duì)方）“您打錯(cuò)了吧，我們這邊是XX集團(tuán)。”

? （我）“XX集團(tuán)，是做XX奶糖的那個(gè)嗎?”

? （對(duì)方）“是的?！?/p>

? （我）“請(qǐng)問(wèn)你們有淘寶店嗎？”

? （對(duì)方）“有的，你在淘寶上搜索XX就有了?！?/p>

? （我）“好的，謝謝，我只知道你們的XX奶糖，不知道還有什么其他產(chǎn)品?！?/p>

? （對(duì)方）“除了經(jīng)典的......”（開(kāi)始介紹）

? （我）“好的，謝謝您，打擾了，再見(jiàn)。”

? （對(duì)方）“再見(jiàn)。”

? （嘟嘟嘟...）

? 我在記錄上補(bǔ)充這是XX集團(tuán)的電話，然后起身看了看主管還在開(kāi)會(huì)沒(méi)回來(lái)。我這次通話在一分鐘左右，應(yīng)該不會(huì)被抽查錄音，又賺了一分鐘。

（四）掛斷

? （嘟...嘟...）

? （提示音）“您撥打的用戶忙/無(wú)法接通，請(qǐng)稍后再撥；The number you have dialed is busy......”

? （我）“您好，我這邊是XX軟件，請(qǐng)問(wèn)......”

? （嘟嘟嘟...）

? （我）“......之前同事有聯(lián)系過(guò)您......”

? （對(duì)方）“所以我TMD說(shuō)了叫你們別給老子打電話，再打我報(bào)警信不信，詐騙是吧？沒(méi)完了！”

? （嘟嘟嘟...）

? （對(duì)方）“不需要不需要”

? （嘟嘟嘟...）

? ......

? 這才是每天工作的主旋律，所謂“人生被掛斷電話十之八九”，新人階段被掛電話得花好長(zhǎng)時(shí)間療傷?，F(xiàn)在我卻顧不得那么多，直接被掛斷是最虧的，只要能接通電話，就至少有1秒，能聽(tīng)完我開(kāi)場(chǎng)白的，至少有5秒。現(xiàn)在是下午三點(diǎn)黃金時(shí)間，沒(méi)有那么多空閑黯然神傷。

（五）馬什么梅？

? （嘟...嘟...嘟...）

? （對(duì)方）“喂？”

? （我）“您好，請(qǐng)問(wèn)是XX公司的于經(jīng)理嗎？”

? （對(duì)方）“嗯?！?/p>

? （我）“您好，我這邊是XX軟件的，我叫小馮，貴公司......”

? （對(duì)方）“什么東西??？”

? （我）“XX軟件，X，XXXX的X；X，XX的X，XX軟件?！?/p>

? （對(duì)方）“什么軟件??？我在車(chē)間聽(tīng)不清楚，你打部門(mén)電話吧，有事兒給接電話的人說(shuō)。電話號(hào)碼XXXXXXX?！?/p>

? （我）“哦，抱歉打擾到您，是XXXXXXX是嗎？我打過(guò)去......”

? （對(duì)方）“嗯，打吧?！?/p>

? （嘟嘟嘟...）

? 我如果拿剛才聽(tīng)號(hào)碼時(shí)的集中力去考雅思，說(shuō)不定聽(tīng)力能打個(gè)8分。給我的電話打過(guò)去發(fā)現(xiàn)是個(gè)空號(hào)，我又核實(shí)了一遍，甚至翻出錄音又聽(tīng)了幾遍，沒(méi)有記錯(cuò)。只得又給于經(jīng)理打過(guò)去......

? （嘟...）

? （提示音）“您撥打的用戶忙，請(qǐng)稍后再撥......”

（六）宣泄

? （嘟...嘟...嘟）

? （我）“您好，請(qǐng)問(wèn)是XX公司的趙女士嗎，我是XX軟件的......”

? （對(duì)方）“賣(mài)軟件的，都是些騙子！騙我們幾十萬(wàn)買(mǎi)了ZZ公司的軟件，結(jié)果根本不好用，加一個(gè)用戶還要兩千塊！”

? （我）“那個(gè)，您好，我不是ZZ公司的，我是XX軟件......”

? （對(duì)方）“都是一丘之貉！還敢給我打電話推銷(xiāo)是吧？！當(dāng)時(shí)ZZ找上我們的時(shí)候那殷勤那樣兒，給了錢(qián)就不一樣了！什么數(shù)字化！什么4.0！公司本來(lái)有自己一套流程，非得按他們軟件那一套來(lái)改，人還沒(méi)教會(huì)呢，駐廠就跑了，說(shuō)要到下一家去。配套的設(shè)備還要另花錢(qián)，根本不好用！你們這些搞軟件的一天干什么吃的？！詐騙犯是吧？！”

? 我感覺(jué)有點(diǎn)委屈，首先我都不是ZZ的員工，退一步說(shuō)就算是我們公司的產(chǎn)品，出了問(wèn)題把氣撒在我一個(gè)電銷(xiāo)身上有什么用呢？哪怕是我開(kāi)出的單，幾十萬(wàn)的費(fèi)用我能拿多少？幾百吧......

? 至于我為什么還要聽(tīng)她在這兒罵我呢？這么卑微嗎？當(dāng)然不是，挨罵，挨罵也要算時(shí)間的哦......

? 等對(duì)方又罵了好一會(huì)兒。

? （我）“雖然我不是ZZ公司的員工，但我認(rèn)為您還是可以多和他們溝通一下，怎么說(shuō)也是花了錢(qián)的。不過(guò)如果是我們XX公司，一定不會(huì)出現(xiàn)這種問(wèn)題，我們的駐廠、顧問(wèn)，都是很負(fù)責(zé)任的......”

? （對(duì)方）“滾！”

? （嘟嘟嘟...）

? ?3分12秒......

（七）114

? 撥通114的電話......

? （嘟...嘟...）

? （對(duì)方）“您好，歡迎致電114號(hào)碼百事通，XXX號(hào)為您服務(wù)，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您？”

? （我）“您好，請(qǐng)幫我查詢一下上海XX公司的電話?！?/p>

? （對(duì)方）“請(qǐng)問(wèn)XX是哪兩個(gè)字呢？”

? （我）“XX就是，X是.......”

? （對(duì)方）“不好意思，上海XX公司并沒(méi)有在我們這邊備案電話......”

? （我）“沒(méi)有是嗎，那是不是這個(gè)名字呢，上海XXX科技有限公司?！?/p>

? ......

? （對(duì)方）“請(qǐng)問(wèn)還有什么可以幫您？”

? （我）“沒(méi)有了，謝謝”

? （對(duì)方）“請(qǐng)?jiān)?.....對(duì)我的服務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)......”

? ......

??

? 當(dāng)然這些公司都不會(huì)有電話，我早就知道......

? 每天迫不得已時(shí)候打一兩次114，蚊子再小也是肉啊。只要打給114的時(shí)長(zhǎng)不是太礙眼，倒不會(huì)被查錄音。雖然利用別人不能掛我電話這點(diǎn)來(lái)刷時(shí)長(zhǎng)有點(diǎn)卑鄙就是......

（八）聽(tīng)錄音學(xué)話術(shù)

? 快到下班時(shí)間了，我的時(shí)長(zhǎng)還是只有40分鐘多一點(diǎn)，在每日總結(jié)會(huì)上又被主管提了一嘴，建議我去聽(tīng)聽(tīng)以前同事的優(yōu)秀錄音，學(xué)習(xí)一下話術(shù)。

? 我點(diǎn)開(kāi)共享鏈接，戴上耳機(jī)......

? （女）“金~經(jīng)~理~”

? 我按下暫停，取下耳機(jī)，忍著把耳機(jī)摔出去的沖動(dòng)，手撐著額頭，感覺(jué)有點(diǎn)眼冒金星。深呼吸幾下好歹緩了過(guò)來(lái)，聲音調(diào)小才繼續(xù)聽(tīng)下去。

? （女）“您聽(tīng)得出我是誰(shuí)嗎？我是XX的小張?！?/p>

? （男）“嗯，嗯~當(dāng)然，當(dāng)然聽(tīng)得出啦，你聲音這么有特點(diǎn)，我當(dāng)然知道?！?/p>

? （女）“您最近好像很忙嘛，給您打了幾次電話您都占線?！?/p>

? （男）“忙啊，忙得很啊。”

? （女）“說(shuō)明咱公司效益好嘛，我之前給另一家公司打電話，也是您這個(gè)職位的。他說(shuō)他們生意不好，本來(lái)單休的，沒(méi)活兒做都改雙休了?！?/p>

? （男）“什么單休雙休，我們，我們沒(méi)得休嘞?！?/p>

? （女）“忙才好呢，那咱們公司今年產(chǎn)值很高吧，我猜猜，一個(gè)億？”

? （男）“哼，一個(gè)億？小瞧我們了，我們?nèi)齻€(gè)季度都要打一個(gè)億了！我們公司才做了三年多，一個(gè)多億產(chǎn)值，尤其今年，是月月大項(xiàng)目！”

? （女）“很厲害啊，我這邊好多公司，頭兩年還能聯(lián)系，過(guò)不了三年就成空號(hào)了，要不就告訴我公司破產(chǎn)了。那咱們有考慮進(jìn)一步做數(shù)字化嗎？”

? （男）“我把你發(fā)的資料拿到會(huì)上跟老板討論了，確定最遲明年就要上，但是具體用哪家的，上什么系統(tǒng)還沒(méi)定下來(lái)，還得參謀參謀?！?/p>

? （女）“我跟你分析下吧，首先是國(guó)外的一些品牌，比如XXX和OOO，他們的都很貴，都是給大企業(yè)做的。如果你們最終定下來(lái)用他們的，我們就自動(dòng)退出競(jìng)爭(zhēng)，這是公司定的戰(zhàn)略，我也不敢聯(lián)系您了。再說(shuō)國(guó)內(nèi)......”

? 雖然錄音開(kāi)頭給我一種在T情一樣的感覺(jué)，但聽(tīng)到后來(lái)發(fā)現(xiàn)她想要的信息幾乎都問(wèn)到了，在未來(lái)客戶選型的時(shí)候可能還有優(yōu)勢(shì)?。我又聽(tīng)了幾段同一個(gè)同事的錄音，雖然我對(duì)于評(píng)價(jià)里說(shuō)“她和潛在客戶建立了良好的關(guān)系”感覺(jué)有點(diǎn)別扭，整體上我還是很佩服她的，如果不是天生性格如此，她可能經(jīng)歷過(guò)一番掙扎。至少我只會(huì)開(kāi)場(chǎng)白+了解需求然后結(jié)束對(duì)話，至少她不會(huì)為時(shí)長(zhǎng)不夠發(fā)愁......

（尾聲）

? 我趕在晚上9點(diǎn)前補(bǔ)夠了時(shí)長(zhǎng)，一般下午6點(diǎn)過(guò)后是不再打電話的，最多為明天的工作做做篩選或者聽(tīng)聽(tīng)今天的錄音總結(jié)總結(jié)。電話那頭有下班了的，有應(yīng)酬的，有在加班心情不好的，6點(diǎn)過(guò)后我?guī)缀跏潜涣R了3個(gè)小時(shí)。

? 走出寫(xiě)字樓想起是不是得發(fā)條朋友圈，我有點(diǎn)后悔沒(méi)有弄個(gè)小號(hào)來(lái)加客戶，我刪掉了以前的朋友圈，開(kāi)放了永久顯示，里面堆滿了轉(zhuǎn)發(fā)的公司公眾號(hào)的文章。每個(gè)公用的微信號(hào)在朋友圈里估計(jì)都有“人設(shè)”，7分愛(ài)工作，2分的雞湯和1分的生活。

? 我拍了張夜幕下的公司大樓，加上定位，在網(wǎng)上搜了幾句勵(lì)志的話，發(fā)出之前，思考再三，把父母屏蔽掉。

? 發(fā)完朋友圈，長(zhǎng)舒一口氣，XX軟件小馮下班了，馮XX上線了。

? （來(lái)電話了）

? （我）“喂你好。”

? （對(duì)方）“喂您好，我是XX基金的客服經(jīng)理......”

? （掛斷）

? ......