作者：高云

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起早貪黑寫合同，還要被業(yè)務(wù)刁難，被老板冷眼，恐怕是法務(wù)和顧問律師的家常便飯。比起這些，還有更令人難以忍受的，是一家大型企業(yè)，看上去幾乎所有的事項都有其制度、流程，唯有合同方面，別說沒有系統(tǒng)的管理制度，你在這里找不到只字片語。

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你跟領(lǐng)導(dǎo)說，領(lǐng)導(dǎo)不以為然，其它部門勾心斗角，還故意找茬，將你視為眼中釘。

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怎么辦，撂挑子走人？

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呵呵，你能保證，下一個企業(yè)就不會出現(xiàn)這種情況？

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那怎么辦？

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所以，如果你作為企業(yè)法務(wù)或常年法律顧問律師，知道合同管理的重要性，但企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不重視，各個部門不配合，還經(jīng)常找茬。

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你應(yīng)該從何入手？又如何制定一個系統(tǒng)的解決方案呢？

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對于上述問題，第四營的同學(xué)們在上周學(xué)完合同六法后給出了自己的答案，供大家參考學(xué)習(xí)：

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學(xué)員：莉莉安

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入手角度：

1.從公司目前的成本和未來收益入手。特別是可以結(jié)合因為沒有遵守合同管理規(guī)范而發(fā)生的各項費(fèi)用，結(jié)合公司業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模讓領(lǐng)導(dǎo)意識到問題的重要性。

2.從已經(jīng)發(fā)生的糾紛或者案例入手。根據(jù)實際工作經(jīng)驗，這是最能夠引起領(lǐng)導(dǎo)重視的方面。因為實際糾紛發(fā)生后不僅涉及費(fèi)用的發(fā)生，還有可能影響公司聲譽(yù)或者未來的發(fā)展機(jī)會，所以領(lǐng)導(dǎo)們會有“切膚之痛”，對于發(fā)生過的糾紛問題一定會非常重視。

3.從上級單位要求入手?？梢岳蒙霞墕挝粚弦?guī)管理要求的契機(jī)推動公司相關(guān)規(guī)范的建立。但是這一推動力的效果有時候會只停留在書面文件的形成，而非實際落實，到落實層面也是個長期的過程。

4.未來對登陸資本市場的要求。這一切入點(diǎn)也是比較能夠說服領(lǐng)導(dǎo)的切入點(diǎn)。

如何建立：

首先，對目前公司的合同管理現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)和分析，理清存在的重要問題及產(chǎn)生原因。

其次，制定符合公司實際情況的風(fēng)險評級體系及涉及到合同管理所有相關(guān)人員的管理制度。體系及制度的建設(shè)既需要著重體現(xiàn)對上一條重點(diǎn)問題的解決辦法，也要符合公司業(yè)務(wù)實際，具有靈活性和可操作性。

最后，合同管理制度需要有配套的監(jiān)督制度予以輔助，同時需要與相關(guān)人的個人績效考核掛鉤，以此推動相關(guān)人員的主動配合。

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學(xué)員：Yanling IP.劉艷玲

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答復(fù)：針對合同管理，企業(yè)現(xiàn)狀是領(lǐng)導(dǎo)不重視、各個部門不配合，還經(jīng)常找茬。這種情況下，合同大多可能散落在各個地方。

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1.制定一個合同項目檔案管理的規(guī)劃，收集所有的合同相關(guān)文件，并交由專門的負(fù)責(zé)人立案歸檔和集中統(tǒng)一管理。

2.針對收集上來的所有合同文件，查閱歸類，針對合同的履行和期限到期提供相應(yīng)的督促提示。

3.根據(jù)已簽合同的類型和內(nèi)容，開始先向企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和各個部門發(fā)送相關(guān)的外部風(fēng)險提示（例如，宏觀層面的風(fēng)險提示和同行及競爭對手的糾紛及教訓(xùn)），讓企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和各個部門慢慢感覺到法務(wù)或顧問律師的合同管理工作對他們是有幫助的，心理上消滅了抵觸情緒。

4.針對目前已簽署的合同，歸類合同主體和整理出各類業(yè)務(wù)的合同模板，形成合同主體庫、合同范本庫和常見問題解答庫，供各個部門去查詢、參考和下載。也方便法務(wù)自身審核，減輕工作量。這些庫不要搞得太復(fù)雜。

5.對合同的簽字用印以及合同簽訂確定管理指南。

6.制定合同簽訂后的合同歸檔要求。

7.對于業(yè)務(wù)部門的合同，讓合同履行管理的監(jiān)督職責(zé)由業(yè)務(wù)部門承擔(dān)，有問題及時告知法務(wù)部。

8.每季度、半年或年度進(jìn)行合同管理工作的總結(jié)和匯報，讓企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和各個部門了解法務(wù)或顧問律師做了哪些工作，增加相互之間的溝通有效性和信任。

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學(xué)員：曾子墨

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1、拿到合同及時與其他部門溝通，了解交易的情況，了解其他部門的作業(yè)模式、需求，找到雙方都能接受的合同送審流程，再跟領(lǐng)導(dǎo)報告合同審批流程，請領(lǐng)導(dǎo)決定。可能有風(fēng)險產(chǎn)生時，也要主動跟領(lǐng)導(dǎo)做風(fēng)險預(yù)警。

2、法務(wù)可以主動提供資訊及解決方案讓領(lǐng)導(dǎo)評估，能讓領(lǐng)導(dǎo)慢慢重視合同管理。

3、在推行制度或?qū)徍贤?，要跟各部門充分的溝通，也要請外部律師就常見的合同問題作法律培訓(xùn)，不斷強(qiáng)調(diào)沒做到該做的流程，員工應(yīng)承擔(dān)的法律責(zé)任，并做成問答集，讓各部門能隨時查閱、使用。

4、針對企業(yè)合同管理上的漏洞，結(jié)合企業(yè)本身的管理機(jī)制，按照管法篇中的360管理系統(tǒng)建設(shè)思路，從制度建設(shè)層面完善合同管理制度，包括參與部門、合同項目化、合同管理流程（主體預(yù)審、談判起草、合同審批、履行管理、爭議管理）、數(shù)據(jù)庫（主體庫、范本庫、常見問題庫）、審批權(quán)限、合同負(fù)責(zé)人制度、利用合同管理軟件。

5、合同制度的規(guī)劃權(quán)責(zé)分明，說服領(lǐng)導(dǎo)，落實評分、獎懲，就能讓各部門認(rèn)真配合。

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學(xué)員：林泠清

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第一，應(yīng)該先得到領(lǐng)導(dǎo)的重視，領(lǐng)導(dǎo)看重的首先是企業(yè)的利益，因此在跟領(lǐng)導(dǎo)溝通時，從企業(yè)現(xiàn)在成本及未來收益切入，援引企業(yè)或者其他企業(yè)因忽視合同管理發(fā)生的風(fēng)險、糾紛、案例，或者其他企業(yè)采用合同管理取得的成就佐證，獲得領(lǐng)導(dǎo)的支持。

第二，在企業(yè)內(nèi)建立合同管理與績效管理相掛鉤的獎懲制度，員工在合同管理中的表現(xiàn)與其個人KPI相聯(lián)系，激勵員工參與合同管理。

第三，初期合同管理的實行不應(yīng)大刀闊斧，在保證公司普遍員工能夠接受的限度內(nèi)一步步開展。在強(qiáng)化員工合同管理的意識后，逐步將合同管理的制度落實。

第四，建立合規(guī)管理監(jiān)督制度，在合同管理的實施過程中，應(yīng)有專人負(fù)責(zé)對合同管理工作成果的監(jiān)督，及時反饋不足，總結(jié)成功經(jīng)驗。以便企業(yè)合同管理的進(jìn)一步優(yōu)化。

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學(xué)員：尾戒的小九九

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1.總結(jié)當(dāng)前合同管理存在的問題，特別是已簽訂合同中存在的問題和已發(fā)生的風(fēng)險，通過成本利益核算引起領(lǐng)導(dǎo)注意。

2.提供解決方案，如果不能大而全的建立合同管理制度，可以先從重點(diǎn)環(huán)節(jié)或影響最大問題最多的環(huán)節(jié)入手，設(shè)立能夠有短期效果的環(huán)節(jié)，讓公司領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門先看到效果，再逐步深入。

3.及時跟蹤總結(jié)和完善，制度不是死的 應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)實際情況 業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顟B(tài) 人員能力高低及時進(jìn)行歸納總結(jié)適時調(diào)整，保障制度風(fēng)險和企業(yè)發(fā)展的匹配經(jīng)營法務(wù).

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入手：

1、領(lǐng)導(dǎo)不重視：從正反兩個角度向領(lǐng)導(dǎo)論證合同管理的重要性：

首先，向領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)調(diào)合同管理的必要性，領(lǐng)導(dǎo)通常是企業(yè)剩余價值索取者，如果賺取固定收入的員工盡可能地遵守管理規(guī)則，在合法合規(guī)的前提下工作，就更利于領(lǐng)導(dǎo)對企業(yè)進(jìn)行管理，也更利于分散領(lǐng)導(dǎo)自身的風(fēng)險。

其次，用已發(fā)生的糾紛和案例向領(lǐng)導(dǎo)說明事前風(fēng)險防控的重要性，強(qiáng)調(diào)法務(wù)管理、合規(guī)管理、風(fēng)控管理是三位一體缺一不可的，完善的合同管理可以減少員工的不盡職情形，相當(dāng)于企業(yè)的一個風(fēng)險兜底機(jī)制，可以減小企業(yè)損失，增加未來收益。

2、部門不配合：說服了領(lǐng)導(dǎo)之后再讓領(lǐng)導(dǎo)去做各個部門的工作。法務(wù)人員應(yīng)該通過加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)、強(qiáng)調(diào)啟動訴訟的缺點(diǎn)（費(fèi)時費(fèi)力費(fèi)錢、執(zhí)行難）、加強(qiáng)審改合同的能力等方面來提升法務(wù)部門的地位。如果其他部門覺得法務(wù)部的提議增加了他們的工作量抱怨連連，法務(wù)可以用接轉(zhuǎn)傳射法進(jìn)行溝通，切記不要讓其他部門覺得是法務(wù)在找事，該配合的配合，增加了法務(wù)自身工作量的時候也不要抱怨，畢竟從長遠(yuǎn)來看，合同管理制度的完善是可以改善凡事都讓法務(wù)“背鍋”這一各企業(yè)都普遍存在的情形的。

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方案：

1、尋求上級部門或公司決策者的支持。完善的360°合同管理系統(tǒng)是針對所有部門的，僅僅由法務(wù)部門出臺相關(guān)規(guī)定無法對企業(yè)所有部門產(chǎn)生效力。

2、管理制度要有針對性。召開公司內(nèi)部會議，搜集合同管理的難點(diǎn)、痛點(diǎn)，分析已產(chǎn)生糾紛的原因是什么，有針對性地擬定預(yù)防、解決方案。

3、針對本企業(yè)容易發(fā)生風(fēng)險的點(diǎn)，要制定制度予以明確禁止，責(zé)任落實到個人，明確獎懲機(jī)制。

4、以法律和企業(yè)制度為依據(jù)，以合同從生到死的時間軸為基礎(chǔ)，以責(zé)任人為保障 ，以主體庫、范本庫、問題庫為支撐，全方位建立合同管理系統(tǒng)。

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學(xué)員：陳婧queenie

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1.總結(jié)現(xiàn)在手上碰到的各種合同管理或者合同內(nèi)容上，還有業(yè)務(wù)員碰到的詢問的各種問題，并做出初步的合同體系，我是在工作中就自己建立一些體系了，初步建立完可以去展示給領(lǐng)導(dǎo)看

2.跟領(lǐng)導(dǎo)溝通體系適宜，并逐一展示運(yùn)用體系流程的有效性和對風(fēng)險的把控性，還要想出有效的審批流程，比如用釘釘系統(tǒng)走審批等，不要加重形式主義和領(lǐng)導(dǎo)的負(fù)擔(dān)

3.把合同體系和知識管理體系掛鉤，及時更新和整理，讓自己的工作高效

4.法務(wù)還是要懂業(yè)務(wù)的工作，一線的工作，去做好知識體系和合同管理體系，讓一線不要加重負(fù)擔(dān)，也能做好風(fēng)控合規(guī)的體系

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學(xué)員：Lulu

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一、引起公司領(lǐng)導(dǎo)重視：通過總結(jié)已有風(fēng)險，用實際問題向領(lǐng)導(dǎo)匯報說理，通過責(zé)任承擔(dān)結(jié)果，向相關(guān)部門提示風(fēng)險管理的重要性。

二、調(diào)研制定系統(tǒng)解決方案：通過分析總結(jié)明確公司過去已經(jīng)發(fā)生的風(fēng)險，建立風(fēng)險防控預(yù)警機(jī)制，將風(fēng)險預(yù)警節(jié)點(diǎn)細(xì)化到相關(guān)的部門，系統(tǒng)性建立合同管理機(jī)制。

三、建立權(quán)責(zé)一致的考核辦法：在建立了系統(tǒng)流程后，應(yīng)該嚴(yán)格執(zhí)行，將工作落地，對于違反管理辦法的行為，不管有無造成嚴(yán)重后果，均應(yīng)記錄，若造成后果的，更應(yīng)將懲戒制度落實到位，以保障合同管理體系的順利執(zhí)行，起到應(yīng)有作用。

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學(xué)員：Jessica (郁雯）

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如果領(lǐng)導(dǎo)不重視，可以按照課程所說，拿到合同時，與其他部門溝通，了解交易的情況，法務(wù)先做主體的預(yù)審及合同的初審，再主動跟領(lǐng)導(dǎo)分析交易、合同及主體的狀況，然后告知解決的方案，請領(lǐng)導(dǎo)評估、指示，再來修改合同。

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另外，也是先與其他部門溝通，了解其他部門的作業(yè)模式、需求，找到雙方都能接受的合同送審流程，再跟領(lǐng)導(dǎo)報告，請領(lǐng)導(dǎo)決定是否要采用這樣的流程。可能有風(fēng)險產(chǎn)生時，也要主動跟領(lǐng)導(dǎo)做風(fēng)險預(yù)警。

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領(lǐng)導(dǎo)不重視，有可能是對這個領(lǐng)域不熟，也沒很多時間去搜集資訊。另一方面，法務(wù)主動提供資訊及解決方案讓領(lǐng)導(dǎo)評估，也不會喧賓奪主，比較能讓領(lǐng)導(dǎo)慢慢接受新知及重視合同管理。

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各個部門不配合，是因為他們覺得麻煩，也沒有察覺風(fēng)險，所以在推行制度或?qū)徍贤?，要跟各部門充分的溝通，也要請外部律師就常見的合同問題作法律培訓(xùn)(可以強(qiáng)調(diào)一下沒做到時，員工應(yīng)承擔(dān)的法律責(zé)任)，并做成問答集，讓各部門能隨時查閱、使用。制度的規(guī)劃，要能做到權(quán)責(zé)分明，若能說服領(lǐng)導(dǎo)，落實評分、獎懲，就能讓各部門確實、認(rèn)真的配合。

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學(xué)員：Trista 

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1）從公司已經(jīng)發(fā)生的風(fēng)險和糾紛入手，闡明實際風(fēng)險，會對公司產(chǎn)生的影響的同時，逐步引入簡單的成本較低的合同管理方案，運(yùn)用拋鉤子的辦法（例如向業(yè)務(wù)部門進(jìn)行合同風(fēng)險預(yù)警，以期刊的方式編撰短小精悍的常見問題解答發(fā)放給公司內(nèi)部）使得公司嘗到甜頭，鞏固法務(wù)部門在公司內(nèi)部的地位，引起公司內(nèi)部的重視。之后就需要借助內(nèi)外部的時機(jī)，比如上級合規(guī)要求，公司組織架構(gòu)變動，合同系統(tǒng)上線等時機(jī)，趁熱打鐵把完整的合同管理方案融入到企業(yè)中。

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2）制定系統(tǒng)解決方案首先需要采用目標(biāo)法，明確企業(yè)過去，現(xiàn)在經(jīng)歷過的比較重大的風(fēng)險，以這些風(fēng)險為核心，運(yùn)用系統(tǒng)法結(jié)合公司的組織架構(gòu)，各個部門的職能在合同不同的階段和不同的節(jié)點(diǎn)給每個部門分配職責(zé)，同時注意將利益與職責(zé)綁定。

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學(xué)員：林龍宗

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一、根據(jù)利益觀，應(yīng)當(dāng)直接從企業(yè)高層最關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利益出發(fā)，通過對之前合同漏洞及后續(xù)可能發(fā)生的糾紛和損失進(jìn)行點(diǎn)評，結(jié)合自己經(jīng)辦的或者檢索的一些合同案例，讓企業(yè)高層真正從內(nèi)心里面感受到合同問題可能牽涉的利益，以及建立科學(xué)系統(tǒng)合同管理機(jī)制的切實必要性。這個說服能力取決于律師本身經(jīng)驗和專業(yè)水平，再加上必要的系統(tǒng)性的準(zhǔn)備工作。

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二、系統(tǒng)方案上，針對企業(yè)合同管理上的漏洞，結(jié)合企業(yè)本身的管理機(jī)制，按照管法篇中的360管理系統(tǒng)建設(shè)思路，從制度建設(shè)層面完善合同管理制度，包括參與部門、合同項目化、合同管理流程（主體預(yù)審、談判起草、合同審批、履行管理、爭議管理）、數(shù)據(jù)庫（主體庫、范本庫、常見問題庫）、審批權(quán)限、合同負(fù)責(zé)人制度、利用合同管理軟件。

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學(xué)員：佳佳佳

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1.首先是要引起領(lǐng)導(dǎo)對合同管理的重視，可以從正反兩個方面與領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通。正面溝通就是告訴領(lǐng)導(dǎo)大公司對合同管理非常重視，都有一套非常完善的合同管理體系制度，也有專門的合同管理崗等職位，合同管理是為公司業(yè)務(wù)保駕護(hù)航，創(chuàng)造價值的，我公司目前也在慢慢發(fā)展壯大，可以參考借鑒大公司的經(jīng)驗，建立合同管理制度，這樣也有利于公司的規(guī)范發(fā)展，同時可以舉例外部合同管理為公司創(chuàng)造價值的例子。反面說服可以是在某次因為合同管理不當(dāng)產(chǎn)生問題糾紛的過程中，法務(wù)在提出當(dāng)下問題的解決方案的同時可以順勢向領(lǐng)導(dǎo)提出建立合同管理制度的想法，同時可以找一些外部因為合同管理不當(dāng)產(chǎn)生糾紛的例子向領(lǐng)導(dǎo)印證需要重視合同管理，以盡可能規(guī)避后續(xù)更多的合同糾紛。在贏得領(lǐng)導(dǎo)對合同管理的重視之后，可以借助領(lǐng)導(dǎo)的力量通過內(nèi)部合同管理培訓(xùn)等形式，強(qiáng)化其他部門對法務(wù)部門合同管理工作的配合。

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2. 具體的系統(tǒng)解決方案。（1）首先是要梳理公司合同管理出現(xiàn)的問題、風(fēng)險以及產(chǎn)生原因，進(jìn)而對合同管理產(chǎn)生的風(fēng)險進(jìn)行定性定量的分析，對風(fēng)險進(jìn)行評級，可以總結(jié)出目前公司合同管理的現(xiàn)狀及問題。（2）根據(jù)公司合同管理的現(xiàn)狀及問題，修改完善合同管理制度，根據(jù)公司具體情況完善合同主體預(yù)審流程、談判起草流程、審批流程已經(jīng)履行管理流程、爭議解決流程等合同管理流程，建立合同負(fù)責(zé)人制度，由合同負(fù)責(zé)人全程跟蹤合同談判、起草、審批、履行全流程。（3）為了保證合同管理制度可以得到切實執(zhí)行，應(yīng)跟領(lǐng)導(dǎo)溝通，在合同參與人的KPI指標(biāo)中加入對于合同管理制度的執(zhí)行的考核，確保合同管理制度可以切實得到各個員工的支持與執(zhí)行。

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學(xué)員：木子玖陽

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1.借助當(dāng)下發(fā)生的問題，向領(lǐng)導(dǎo)匯報該問題的嚴(yán)重性，同時闡述合同管理在該類問題中的必要性。如可以提高效率（當(dāng)下發(fā)生的合同問題，也有可能在其他的部門出現(xiàn)等）。具體可以從企業(yè)管理的良性循環(huán)、高效運(yùn)營等方面出發(fā)，引出合同管理作為企業(yè)管理的一個重要環(huán)節(jié)的，再從宏觀的層面闡述合同管理在風(fēng)險控制的重要作用，繼而講到合同管理能夠達(dá)到的目標(biāo)，與企業(yè)管理的良性循環(huán)相互照應(yīng)，從而再向領(lǐng)導(dǎo)闡述具體的方案做法。具體的方案做法涉及到和其他業(yè)務(wù)部門的協(xié)調(diào)、配合，這也是團(tuán)隊建設(shè)，增加磨合度的一個機(jī)會，能夠加深各部門的業(yè)務(wù)合作，從而再次形成良性的管理循環(huán)。

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2.借助風(fēng)控座談或法律合規(guī)培訓(xùn)的方式和大家交流合同方面的相關(guān)心得，在交流中和公司其他部門的同事恰當(dāng)溝通公司業(yè)務(wù)在風(fēng)控、合規(guī)的重要性及不足之處，爭取各部門的同事的認(rèn)同的理解。并借此表達(dá)風(fēng)控、合規(guī)、法務(wù)崗位并非刻意刁難其他業(yè)務(wù)部門，而是為了在保障公司利益最大化或不被侵犯的同時穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)淖錾獾哪康?，?dāng)然這可以從誰也不愿意背鍋、都不希望承受類似的壓力等角度去闡述。進(jìn)行合同管理也可以將責(zé)任劃分清楚，責(zé)任到人，實現(xiàn)公司運(yùn)作的高效進(jìn)行。也能夠讓同事們權(quán)責(zé)明確，不至于出現(xiàn)管理的漏洞。

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3.具體的系統(tǒng)方案。

（1）匯集最近一年或一段時間公司在合同管理方面出現(xiàn)的問題，就該項問題提出建議和整改的目標(biāo)，以此為契機(jī)延伸到其他的合同管理的問題。從中總結(jié)經(jīng)驗，如以后出現(xiàn)如何應(yīng)對，提出具體的解決方案以及如何避免此類問題的發(fā)生。

（2）進(jìn)一步統(tǒng)計問題發(fā)生的頻率，初步建立預(yù)警防控機(jī)制。并針對出現(xiàn)的問題進(jìn)行調(diào)整和修補(bǔ)。

（3）在人員方面提高工作人員的業(yè)務(wù)風(fēng)險意識和流程觀念。

（4）在制度層面，和其他各業(yè)務(wù)部門合作指定完善的合同管理制度和合同審查報批制度，并嚴(yán)格執(zhí)行。

（5）在合同管理層面，指定完備的合同管理制度，將合同管理落實到工作過程中。

（6）指定完善的合同審批流程，并嚴(yán)格執(zhí)行。

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混律界，想不輕易領(lǐng)飯盒，還是好好學(xué)習(xí)！

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高云（本名汪宏杰），合同六法創(chuàng)始人，《民法典時代合同實務(wù)指南》主編。中國法學(xué)會法律文書研究會理事、中山大學(xué)法學(xué)院客座教授，廣州仲裁委員會仲裁員。1993年開啟法律從業(yè)生涯，主要從事企業(yè)投融資，并購重組和不良資產(chǎn)等業(yè)務(wù)，歷任多家律所主任，上市公司法務(wù)總監(jiān)，合規(guī)官等職務(wù)，先后出版《思維的筆跡》、《公司法實務(wù)指南》等13本法律實務(wù)暢銷作品。