我在研究生院時(shí)，每天聽著這些討論就產(chǎn)生了一些好奇，我想知道，中國資本是怎么能夠這么快速大量地到一個(gè)完全陌生的國家生根落地的。

另外，這樣的談話大部分是以地緣政治為核心的宏大敘事，不太關(guān)注生活在劇變中的人的具體經(jīng)驗(yàn)，這也讓我感到有些乏味，我就蠻想去老撾看看。

2016 年夏天我就坐飛機(jī)從昆明去了萬象，想試試能不能獲得一些靈感，博士論文就可以做跟老撾相關(guān)的課題，同時(shí)我也是想借調(diào)研的機(jī)會(huì)去老撾旅游。

在這趟旅途中我遇到了很多有意思的人。跟我同乘一趟飛機(jī)的，有企業(yè)外派去老撾開拓市場(chǎng)的經(jīng)理，有要去工程項(xiàng)目上主持工作的技術(shù)人員，還有打算邊旅游邊進(jìn)行商務(wù)考察的私人小團(tuán)體等等，他們可以說就是正在流入老撾的中國資本的化身。

其中給我印象最深的，是飛機(jī)上坐在我旁邊的一個(gè)中年男士。一開始我跟他搭訕時(shí)，他可能覺得我就是去窮游的學(xué)生，所以只簡單地告訴我他在萬象十多年了，現(xiàn)在經(jīng)營一個(gè)小旅館。

當(dāng)他知道了我的背景后變得特別熱情，不停地跟我說我去的正是時(shí)候，應(yīng)該趁著鐵路馬上要開通這個(gè)契機(jī)入局，抓住發(fā)展的紅利。他強(qiáng)烈推薦我馬上到萬象買塊地。

后來他遞給我一張名片，上面寫著他是一個(gè)華人協(xié)會(huì)的會(huì)長，業(yè)務(wù)范圍從旅游、房地產(chǎn)到礦產(chǎn)、水電站，幾乎無所不包。我當(dāng)時(shí)的感覺是，他的名片和他一開始的自我介紹完全不搭，我除了被他高大上的頭銜震撼了一下之外，其實(shí)并不知道他是做什么的。

到萬象之后，我就通過這個(gè)名片跟他取得了聯(lián)系，經(jīng)過一番溝通，他同意我以他助理的身份參與到他的生意當(dāng)中。我在他那里待了兩個(gè)月，在這期間我才了解到他具體是做什么的。說白了他就是一個(gè)中介，就是給那些去老撾投資的中國人牽線搭橋的人。

我發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)在萬象的華人或多或少地都參與了中介生意，他們就是中國資本能這么快、這么大量地進(jìn)入老撾的原因，他們是資本流動(dòng)背后的隱形引擎。

二、神通廣大的“騙子”

在這兩個(gè)月之后，我就決定把老撾的華人中介作為我研究的主題。后來我又在萬象待了一年，先后跟著四個(gè)做中介生意的老板，做他們的助理，參與他們的經(jīng)營，廣泛接觸了這個(gè)群體。

先來說一下我對(duì)這群人的第一印象，剛接觸時(shí)我覺得他們是一群特別神通廣大的人，只有你想不到的，沒有他們辦不到的。

如果你要去老撾旅游，他們可以給你訂酒店機(jī)票、租車、找翻譯；如果你想投資，他們可以帶你去看項(xiàng)目，給你出謀劃策；一旦你想好了要做什么，他們可以幫你搞定工商稅、租辦公場(chǎng)地、雇員工，還有銀行開戶、辦居留證等等，所有事情都辦得到。

跟他們接觸稍微多了以后，我開始覺得他們是一群騙子。因?yàn)樗麄兲貏e喜歡引導(dǎo)新來的人去做一些高風(fēng)險(xiǎn)的投資，比如買地。大家應(yīng)該記得，飛機(jī)上那位坐我旁邊的男士，他叫王總，當(dāng)時(shí)就強(qiáng)烈推薦我去買地。

但是，法律規(guī)定外國人在老撾是不能持有土地的，如果你要買地，就只能找一個(gè)當(dāng)?shù)厝藥湍愦?，這當(dāng)中就有很多風(fēng)險(xiǎn)。

王總這樣的人推薦的方法是，你可以跟代持人簽訂一個(gè)欠債抵押合同，說你借給他一筆錢，用他名下的一塊土地抵押，如果出了什么狀況，代持人就必須歸還這筆錢。

但這個(gè)方法真的有用嗎？后來我就遇到過一個(gè)云南過去的人，他是 12 年買的地，16年回萬象才發(fā)現(xiàn)他那塊地已經(jīng)被代持人通過偽造證件給賣了。

然后他就拿著這個(gè)欠債抵押合同去打官司，法院就要求他證明確實(shí)把合同里提到的那筆錢從中國帶到了老撾，并且給了代持人。他當(dāng)然無法證明，所以就敗訴了。在老撾這樣的案例比比皆是。

中介為什么那么喜歡推銷土地呢？這有幾個(gè)原因。

首先，土地交易涉及的金額通常比較小，適合那些剛?cè)ダ蠐脒€處在觀望期的投資客，促成買地比促成一些大項(xiàng)目要容易得多。

▲?宣傳到老撾買地的短視頻

其次，土地投資也非常好推銷。中介們深諳國人心理，知道他們看到萬象馬上要通跨國鐵路，區(qū)位優(yōu)勢(shì)必定飛升，就會(huì)動(dòng)投資房地產(chǎn)的心思。他們經(jīng)常用“老撾就相當(dāng)于中國的90年代”這樣的話術(shù)，讓投資者聯(lián)想到國內(nèi)房地產(chǎn)的升值幅度而沖動(dòng)買地。

三、中國的“廢物”匯聚在老撾

開始時(shí)我覺得這些華人中介就是利用信息差割韭菜的人，正應(yīng)驗(yàn)了那句話，在海外坑中國人的往往是中國人。但這個(gè)印象后來慢慢就消失了。

因?yàn)橹拔沂钦驹谶@群人的外部來審視他們，當(dāng)我了解了他們的人生經(jīng)歷后，就理解了他們的行為邏輯，我發(fā)現(xiàn)他們其實(shí)也是一群蠻可憐的人。

我們先來說一下這群中介到底是什么人。我把他們統(tǒng)一叫做闖蕩到老撾的人，闖蕩是社會(huì)底層的謀生方式。盡管我認(rèn)識(shí)這些人時(shí)，他們當(dāng)中有很多已經(jīng)積累了一定財(cái)富，但他們剛?cè)ダ蠐霑r(shí)都是一窮二白，而且無一例外都是因?yàn)樵趪鴥?nèi)面臨生存困境，才不得不背井離鄉(xiāng)去海外找出路。

他們當(dāng)中有農(nóng)村出身看不見上升通道的大學(xué)生，有拼命想掙脫打工命運(yùn)的農(nóng)民工，有破產(chǎn)的小老板，有老婆跟人跑了的中年人，甚至有在國內(nèi)犯了事留下案底的人，還有被開除公職的公務(wù)員。

他們都特別不愿意聊自己在中國的過往，直到我跟他們很熟以后才會(huì)對(duì)我敞開心扉。

有一個(gè)小伙子叫小吳，是專門做土地買賣的中介，他后來跟我成了好朋友。有一次我跟他一起喝酒，他特別坦誠地跟我說，我在國內(nèi)就是廢物，老撾就像中國社會(huì)的下水道，匯聚了我這樣的廢物。

我當(dāng)時(shí)聽他這么說，心里特別不好受。其實(shí)他只不過是一個(gè)上到高中就因沉迷游戲而輟學(xué)的農(nóng)村孩子，這樣早早被教育系統(tǒng)淘汰的人在國內(nèi)不在少數(shù)。我就在想我們的社會(huì)包容度得有多低，才會(huì)讓他產(chǎn)生了那么刻骨銘心的廢物感，不得不逃離才能活下去。

這些中國人從八十年代中期就陸續(xù)來到老撾，剛來時(shí)都是通過做小生意立足。因?yàn)楫?dāng)時(shí)老撾市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)還處于萌芽階段，哪怕是想打工也找不到工作。

他們一去都做什么呢？很多人從門檻最低的流動(dòng)商販做起，帶著中國制造的小商品，比如五金零件和農(nóng)具，到老撾的各個(gè)村子兜售，賺到錢后再轉(zhuǎn)做定點(diǎn)的零售批發(fā)。還有人會(huì)做一些小規(guī)模的商品農(nóng)業(yè)，比如養(yǎng)殖羅非魚。

也有很多人從事針對(duì)移民群體的服務(wù)業(yè)，最典型的就是開小餐館和藥店。萬象有一個(gè)中國人聚居的地方叫三江中國城，現(xiàn)在到那里還可以看到這些小生意的形態(tài)。

▲ 萬象三江市場(chǎng)

這些人跟我講他們來老撾的經(jīng)歷時(shí)，我的第一反應(yīng)通常是，這也太草率了，說好聽點(diǎn)是敢于冒險(xiǎn)。我經(jīng)常懷疑他們是在跟我吹牛。

比如小吳有個(gè)生意上的合作伙伴劉哥，他也是我長期跟蹤的一個(gè)對(duì)象。07年他在深圳打工時(shí)遇到了一個(gè)老撾學(xué)生，聽了那個(gè)人講老撾有多好，就一拍腦袋決定跟他到萬象附近的一個(gè)村子開修電器的鋪?zhàn)?。來的時(shí)候帶了一箱修理工具，到了之后馬上就租房子，一個(gè)星期之內(nèi)就開張了。

我當(dāng)時(shí)聽著覺得很不可思議，誰會(huì)跟一個(gè)剛認(rèn)識(shí)不久的人到一個(gè)陌生的國家，而且一去就開個(gè)店呢？可想而知這個(gè)店很快就黃了。

他經(jīng)營了三四個(gè)月后就發(fā)現(xiàn)，這個(gè)老撾合伙人不太會(huì)修電器，而且他的店鋪選址太偏，根本沒什么人，所以就經(jīng)營不下去了。很快劉哥就回國繼續(xù)打工了，又過了一年再次到萬象，通過做跨境物流站住了腳。

我問劉哥當(dāng)時(shí)為什么不謹(jǐn)慎一點(diǎn)？劉哥說，在老撾問別人某個(gè)創(chuàng)業(yè)想法行不行沒什么用，因?yàn)閯e人也不知道。就算他們知道，但因?yàn)榧蓱勀銜?huì)帶來競(jìng)爭(zhēng)，也不會(huì)向你透露，所以你只能自己在實(shí)踐中摸索。

他有一句名言，在老撾謀生一定要有一種心態(tài)，就是不能因?yàn)樽鲆患虑橐欢〞?huì)出錯(cuò)就不去做。

四、在風(fēng)口中起落

這群人中很多都是典型的機(jī)會(huì)主義者，他們靠一個(gè)小生意站住腳以后，就會(huì)花大量的時(shí)間精力去趕風(fēng)口。風(fēng)口通常是由變換的市場(chǎng)和政策帶來的，難以預(yù)料，只要一出現(xiàn)，大家就蜂擁而上。

比如在 2010 年前后，中國市場(chǎng)對(duì)老撾的大紅酸枝和葉臘石特別追捧，我認(rèn)識(shí)的這群在萬象的華人當(dāng)時(shí)幾乎都參與其中，每個(gè)人都有經(jīng)歷可以分享。

劉哥就津津樂道于他當(dāng)年是怎樣一個(gè)人開著皮卡車，到老撾南部阿速坡省的葉臘石礦區(qū)搞石頭，然后一路賄賂把守礦區(qū)的士兵把貨運(yùn)回萬象倒手。最猖獗的時(shí)候，他跟小吳兩個(gè)人直接從軍方租了一架直升機(jī)運(yùn)貨。

大家可以想象，集體瘋狂造成的一個(gè)后果就是濫砍濫伐、亂挖亂采，老撾政府最后不得不采取一刀切的政策，禁止這些自然資源出口中國。風(fēng)口戛然而止，很多來不及退場(chǎng)的中國人一夜之間又回到解放前。

但大家還來不及傷心，下一個(gè)風(fēng)口又出現(xiàn)了。大家發(fā)現(xiàn)萬象城里出現(xiàn)了很多中國來的投資客，都是被中老鐵路和“一帶一路”計(jì)劃吸引來的。

他們反應(yīng)特別迅速，重新布局生意，開始做中介，給這些新來的人鋪路搭橋。做中介其實(shí)是他們一貫追風(fēng)口的行為模式的延續(xù)。

五、搖身一變賺大錢

做中介具體是怎樣賺錢的呢？基礎(chǔ)操作很簡單，在萬象的主干道或華人聚居區(qū)開個(gè)店，掛上醒目的廣告牌，寫上可以提供的服務(wù)，比如文件翻譯、營業(yè)執(zhí)照代辦、土地代持等等，然后坐等客戶上門。

但這樣只能做一些小生意，賺個(gè)溫飽錢。如果想賺大錢，就要接近那些最有資源的客戶，比如大企業(yè)的經(jīng)理和一些富裕的私人投資者，同時(shí)還要有相當(dāng)?shù)漠嬶災(zāi)芰Α?/p>

這些奔著賺大錢去的中介有一個(gè)很普遍的操作，就是把自己包裝成僑民領(lǐng)袖。幾個(gè)人湊在一起成立各種名目的華人協(xié)會(huì)，比如地方商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、青年聯(lián)誼會(huì)等等，王總就是這樣干的；或者在別人成立的協(xié)會(huì)花錢買個(gè)會(huì)長頭銜，劉哥就是這樣。

以這些協(xié)會(huì)為基礎(chǔ)，他們就可以跟老撾和中國政府建立聯(lián)系。中國的一些政企代表團(tuán)訪問老撾時(shí)，通常都是由這些會(huì)長來接待。在這個(gè)過程中不僅可以認(rèn)識(shí)新來的投資者，而且獲得了政府的背書和光環(huán)，在面對(duì)客戶時(shí)也更有說服力。

他們?nèi)粘Ｒ蔡貏e注意時(shí)時(shí)展現(xiàn)自己的光環(huán)，大家還記得王總在飛機(jī)上給我的那個(gè)非常高大上的名片吧。大家應(yīng)該也能理解為什么這些中介都愿意讓我給他們做助理了，因?yàn)橛幸粋€(gè)有留學(xué)背景的女秘書也可以抬高他們的身份，所以我和名片都相當(dāng)于道具。

在走僑領(lǐng)路線的中介中做得最成功的，會(huì)跟大使館和經(jīng)商處建立很深厚的聯(lián)系，最終成為中國政府承認(rèn)的海外僑領(lǐng)之一。

他們會(huì)被邀請(qǐng)參加中國政府主辦的一些僑務(wù)活動(dòng)，比如國僑辦旗下的世界華商大會(huì)、歸國僑領(lǐng)培訓(xùn)班等等。他們也有機(jī)會(huì)登上央視，甚至成為主旋律紀(jì)錄片的主角。

可以想象，很多準(zhǔn)備去老撾的中國人在沒去之前就見識(shí)過這些人的光環(huán)，他們一到萬象就奔著這些大人物去了。

這個(gè)級(jí)別的僑領(lǐng)還可以參與一些大國央企的項(xiàng)目。大家可能會(huì)疑惑，為什么大國央企也需要這些私人中介？原因很簡單，他們?cè)诶蠐肽塬@得的政治支持比在國內(nèi)要少得多，他們不但要跟當(dāng)?shù)卣愫藐P(guān)系，還要面對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)者。

假設(shè)一個(gè)央企要在老撾建一個(gè)配套中老鐵路的工業(yè)園區(qū)，他會(huì)發(fā)現(xiàn)同時(shí)盯上這個(gè)項(xiàng)目的還有日本的、泰國的和馬來西亞的投資者。他必須找一個(gè)很熟悉當(dāng)?shù)丨h(huán)境的中介，幫他出謀劃策，直擊老撾政府的痛點(diǎn)，才能拿下這塊土地。

在萬象的這群中介中，能夠參與國央企項(xiàng)目的人盡皆知。大家平時(shí)談話時(shí)都會(huì)說，某個(gè)水電站是 A做的、某個(gè)新城是B搞的、某個(gè)金礦是C弄的，這里的ABC都是幫大國央企攢成項(xiàng)目的中介。

六、中國人騙中國人？

最后，我想來談一下我們?cè)趺蠢斫饫蠐氲娜A人中介騙人這件事。

不只我一開始覺得他們是騙子，很多新來的投資者都有這個(gè)感覺，他們一說起自己被坑被騙的經(jīng)歷就會(huì)滔滔不絕。那么這種感覺是真的嗎？

我發(fā)現(xiàn)其實(shí)很多時(shí)候中介并不是誠心要騙這些投資者。中介生意本身就帶有一定的營銷性質(zhì)，他肯定會(huì)對(duì)事實(shí)有一些夸大和扭曲。

比如土地生意，確實(shí)有許多人靠冒險(xiǎn)投資拿到了豐厚的回報(bào)，同樣也有很多像前面講到的那位買地的人一樣血本無歸。

有時(shí)候投資者感覺被騙，是因?yàn)橹薪閷?duì)自己的能力邊界沒有清晰的認(rèn)知導(dǎo)致的。

這些中介自己曾經(jīng)的生意和客戶想要經(jīng)營的生意，在內(nèi)容和規(guī)模上都有極大差異。中介有時(shí)候在應(yīng)了客戶的某項(xiàng)需求時(shí)，自己也不知道能不能做到，他們也是去嘗試，到最后發(fā)現(xiàn)做不到，客戶就會(huì)覺得被騙了。

比如有一次劉哥幫人落地一個(gè)牛肉干廠的項(xiàng)目，客戶是個(gè)廣東老板，他問劉哥牛肉干可不可以出口中國？劉哥知道老撾活牛和生牛肉都可以出口中國，他以為牛肉干也肯定沒問題。

等到工廠弄好了，設(shè)備都到位、開始生產(chǎn)了，這時(shí)他才發(fā)現(xiàn)原來老撾牛肉干并不在中國海關(guān)總署準(zhǔn)入的商品名錄上。這個(gè)老板就很生氣，一直說被坑了，但劉哥其實(shí)也不是有意的。

我想說的是，對(duì)于投資客來講，如果你已經(jīng)選擇到老撾這樣一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的地方投資，就要有一種愿賭服輸?shù)男膽B(tài)，不能一出岔子就全怪中介，畢竟如果沒有中介什么都做不成。

七、老撾華人中介為什么騙人？

不可否認(rèn)的是，我確實(shí)也看到有很多中介是在誠心欺騙他們的客戶，比如把已經(jīng)過期的礦山開采權(quán)拿去賣，甚至編造中老鐵路的工程承包合同。那怎么理解這種情況呢？

首先要從老撾的制度環(huán)境上來找原因。老撾對(duì)商業(yè)活動(dòng)的監(jiān)管非常疏松，在那里從事欺詐行為很少受到懲罰，沒有約束，人自然就肆無忌憚起來了。

有些中介為了逃脫中國法律的監(jiān)管，甚至轉(zhuǎn)換成了老撾國籍。想依靠中國政府去追責(zé)，也很難實(shí)現(xiàn)。很多中介跟當(dāng)?shù)毓賳T也有勾結(jié)，是他們用來賺錢的白手套，擁有一個(gè)本地保護(hù)傘就更難被撼動(dòng)了。

此外，華人中介欺騙中國來的投資者，還有一個(gè)情感維度的原因。剛才已經(jīng)說了，很多中介曾經(jīng)都是中國社會(huì)的邊緣人，而他們面對(duì)的客戶大部分來自比較優(yōu)越的階層，所以他們經(jīng)常有一種難以言說的嫉妒和憎惡。

我是在一件小事中察覺到他們這種微妙的底層心態(tài)的。有一次我跟王總一起在街上遇到了一個(gè)人，開著一輛中國牌照的黑色本田SUV，穿得很齊整。在老撾開中國牌照的車就意味著等著警察找你要小費(fèi)，所以他理所當(dāng)然地被攔了下來。

他就很生氣，雖然不懂當(dāng)?shù)卣Z言，但他用手指著警察大吵大嚷。然后警察也生氣了，本來只是想要錢，現(xiàn)在還要把車拖走。他一眼就認(rèn)出我們是中國人，上來求助，王總讓他給大使館打電話，然后我們就走了。

其實(shí)這種情況下聯(lián)系大使館毫無用處，因?yàn)榇笫桂^不管這個(gè)事，他應(yīng)該做的是收斂態(tài)度，跟警察討價(jià)還價(jià)，然后付錢了事。

我就問王總為什么要這樣誤導(dǎo)別人，他一臉不屑地說，怎么了，你可憐他，誰可憐我呀？其實(shí)他是對(duì)這個(gè)看起來蠻有錢的中國人的態(tài)度感到不滿，到了別人的地盤還趾高氣揚(yáng)，沒有做小伏低的自覺，所以王總是故意要讓他倒霉。

從中國新來的投資客很少能察覺到中介的這種底層心態(tài)，經(jīng)常會(huì)不自覺地流露出優(yōu)越感，更加深了中介受歧視的感覺。

有一次我跟小吳一起去跟一個(gè)客戶談判，小吳剛剛幫他買了地，建議他最好不要開發(fā)成樓盤，而是平整后切成小塊零售。這是非常符合老撾市場(chǎng)情況的金玉良言。但這個(gè)客戶聽了后就嘲笑小吳，說他不懂商業(yè)邏輯。小吳特別生氣，事后恨恨地跟我說，要看這個(gè)人最后是怎么倒霉的。

所以你只要明白，中介生意是一群自卑敏感的人，通過給一群優(yōu)越但卻沒有自覺的人提供服務(wù)來掙錢，你就能理解為什么他們有時(shí)候覺得坑客戶是理所當(dāng)然的，因?yàn)閺乃麄兊慕嵌葋碇v這才是正義。

最后我想講的是，為什么這群華人中介會(huì)逮著一個(gè)機(jī)會(huì)就使勁掙錢，而置道德底線不顧呢？

這跟他們?nèi)狈Π踩械年J蕩人生有很大關(guān)系，他們每天都處在覺得自己所有的一切可能忽然崩塌的惶惶狀態(tài)。

在老撾時(shí)，我認(rèn)識(shí)的這些人中有的被謀殺了，有的家里一個(gè)月進(jìn)了兩次賊，有的生意被大火吞沒。天災(zāi)人禍，讓人感到朝不保夕，無所適從。同時(shí)他們還要考慮那些不確定的市場(chǎng)和政策因素，總之有很多東西他們完全無法控制，但卻能輕易主導(dǎo)他們的人生。

所以，這些人根本沒有功夫考慮，要如何把握分寸才是誠實(shí)的生意而不是割韭菜。

他們滿腦子想的都是，我現(xiàn)在要賺盡量多的錢，給自己的生活上保險(xiǎn)，這樣即使哪一天生意做不下去，生活還可以繼續(xù)，或者哪天遭遇了意外，我還有錢給警察小費(fèi)，讓他們幫我追討損失。所以，讓一群毫無安全感的人去思考道德的事情幾乎是不可能的。

我的分享就到這里，希望大家會(huì)覺得這些故事有意思和有一些啟發(fā)，謝謝。