談判需要避免4個(gè)誤區(qū):? 沃頓商學(xué)院教授斯圖爾特·戴蒙德認(rèn)為，人的互動(dòng)過(guò)程本質(zhì)上就是一種談判。? 第一個(gè)要避免的錯(cuò)誤是用威脅的方法進(jìn)行談判。經(jīng)常有人會(huì)在談判的時(shí)候威脅說(shuō)，如果不做這件事，他就會(huì)做另外一件事進(jìn)行報(bào)復(fù)。但這樣的威脅是沒(méi)用的，只會(huì)帶來(lái)不好的結(jié)果。正確的做法是，用不同的方式去了解對(duì)方的底線是什么。戴蒙德舉了他自己的例子。戴蒙德在他的兒子很小的時(shí)候，經(jīng)常對(duì)兒子說(shuō)，如果不把房間打掃干凈，周六就不能玩樂(lè)高玩具。但每次說(shuō)完，他的兒子都不會(huì)去打掃房間，于是戴蒙德開(kāi)始試著用別的方法，比如，他會(huì)提醒兒子周六玩樂(lè)高這件事很開(kāi)心，但戴蒙德同時(shí)也會(huì)說(shuō)，他只會(huì)給那些把自己房間打掃得很干凈的孩子買(mǎi)樂(lè)高玩具，然后再問(wèn)兒子愿不愿意打掃房間，結(jié)果效果很不錯(cuò)。? 第二個(gè)要避免的錯(cuò)誤是時(shí)間壓力。人們經(jīng)常在談判時(shí)設(shè)定一個(gè)時(shí)間，時(shí)間到了談判必須結(jié)束，這么做其實(shí)不利于談判。那如果遇到這種情況該怎么辦呢？戴蒙德說(shuō)，首先，你要給自己更多有效溝通的時(shí)間，不要用權(quán)力和手段強(qiáng)壓別人；其次，選擇最容易的地方入手，不要摳那些最難的條款，先從那些比較容易達(dá)成一致的條款開(kāi)始談；最后，不要和對(duì)方提備選方案。備選方案是人們經(jīng)常會(huì)用的手段，很多人會(huì)告訴對(duì)方，談不成沒(méi)關(guān)系，自己還有別的選擇。但是，備選方案不僅不會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，還會(huì)傷害對(duì)方的情感。? 第三個(gè)需要避免的錯(cuò)誤是情緒失控。很多人覺(jué)得，談判是一件理性的事情，談判用的是邏輯。實(shí)際上不是這樣的，所有的談判都是激烈的。情緒失控是風(fēng)險(xiǎn)非常高的行為，這些情緒反應(yīng)包括對(duì)方不再聽(tīng)你說(shuō)話，采取報(bào)復(fù)等行為。而當(dāng)人們開(kāi)始有情緒反應(yīng)時(shí)，大腦做的第一件事情就是不再聽(tīng)別人說(shuō)話。在這種情況下，你如果繼續(xù)跟他說(shuō)話是沒(méi)有任何作用的。? 第四個(gè)要避免的錯(cuò)誤是，沒(méi)有足夠關(guān)注對(duì)方。一定要記住，你是談判中最不重要的人。如果你覺(jué)得自己是談判中最重要的，一定會(huì)失敗。所以，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、談判對(duì)象，正確的做法是想一下你能為對(duì)方做什么。這樣做有兩個(gè)好處，首先，談判開(kāi)始時(shí)，如果能夠理解對(duì)方的感知是什么，你就已經(jīng)先勝一籌了；其次，如果你重視對(duì)方的感受，對(duì)方更有可能跟你達(dá)成一致。? 戴蒙德把談判的因素分為三種：情況因素、過(guò)程因素以及人的因素。大多數(shù)人都覺(jué)得，一場(chǎng)談判最終的決定因素取決于一些基本的事實(shí)和情況，也就是情況因素。但當(dāng)戴蒙德系統(tǒng)分析了所有能讓談判達(dá)成的關(guān)鍵因素之后，發(fā)現(xiàn)情況因素只占8%，而人的因素，占到了55%。