在銷售過程中，有兩種完全類型不同的銷售，了解他們之間的區(qū)別至關(guān)重要。如果銷售策略與客戶的銷售類型不匹配，可能會產(chǎn)生非常糟糕的結(jié)果。

交易型銷售(Transactional sale)是一種簡單的、短期的銷售，在這種銷售中，客戶已經(jīng)知道他需要什么，因此在銷售方，非產(chǎn)品方面的知識需求非常少。通常，這些銷售是基于產(chǎn)品而不是基于服務(wù)的。購買標(biāo)準(zhǔn)通常取決于價格或購買的難易程度。

顧問型銷售(Consultative sale)是一個更復(fù)雜、更長期的銷售。顧問型銷售一般涉及到買賣雙方的合作，在這個過程中，買賣雙方必須首先了解客戶的業(yè)務(wù)、行業(yè)和需求，然后制定一個解決方案，幫助客戶實現(xiàn)他們的目標(biāo)。這通常是基于服務(wù)或解決方案的。

下面看一下Roy H. Williams對交易型購買者和關(guān)系型購買者的比較，我們很容易理解兩者之間的區(qū)別。

交易型購買者：

交易型購買者只關(guān)注今天的交易，很少考慮以后購買的可能性。

他們唯一擔(dān)心的是現(xiàn)在付的錢，不要比他們必須付的多。交易型購買者主要關(guān)注價格和價值，而不是其他。

他們喜歡產(chǎn)品對比和談判的過程，在做出購買決定之前，他們可能會在多個廠家購買。

交易型購買者自己做調(diào)查，所以他們不需要專家?guī)椭ＯM者報告，主要就是針對交易型購買者發(fā)布的。

因為他們享受購買這個過程，所以交易型購買者不認(rèn)為他們花在購買上的時間，是購買價格的一部分。

那些急于分享他們發(fā)現(xiàn)的“好買賣”的交易型購買者，是口碑廣告的絕佳來源。

關(guān)系型購買者：

關(guān)系型購買者認(rèn)為，今天的交易是未來許多購買行為中的一個。他們不是在尋找產(chǎn)品，而是在尋找購買產(chǎn)品的廠商。

他們唯一害怕的是做出錯誤的選擇。只要關(guān)系型購買者有信心，他們就會購買。所以你需要關(guān)注，你的公司和員工會給他們所尋求的信心嗎?

他們不喜歡購買和談判的過程。

關(guān)系型購買者主要是在尋找他們可以信任的專家。

他們認(rèn)為，尋求廠商進行購買的時間，是購買價格的一部分。他們不愿意在此耗費太多。

相信自己找到了“正確的購買廠商”的關(guān)系型購買者，很可能成為回頭客。

在實際銷售中，一些購買者會在交易型銷售的模式下，而另一些人會在關(guān)系型銷售的模式下，所以你的銷售是成功還是失敗，取決于你是否知道購買者的銷售類型，并相應(yīng)地調(diào)整你的銷售風(fēng)格。

當(dāng)然，有些銷售行為(比如購買手機)，購買者屬于哪種銷售類型，就不是那么非黑即白，它可能是交易型和顧問型的混合體。并且有時候，這也和具體的購買者有關(guān)。然而，當(dāng)購買者試圖用交易型購買方法，購買顧問型服務(wù)或解決方案時，問題就出現(xiàn)了。這些人不會回答你的問題，而只是要求你提交投標(biāo)書，或者他們只是想知道“你的服務(wù)多少錢?”，而不給你反饋任何信息。此時，你的成功在于如何應(yīng)對他們，而不是調(diào)整你的銷售風(fēng)格以適應(yīng)他們的購買模式。再次強調(diào)，你不應(yīng)該更改你的銷售風(fēng)格，去適應(yīng)這種購買者。除非你喜歡聽命于苛刻的客戶，對他們來說，“獲得最低價格”是他們購買的主要原因。

解決這類問題的關(guān)鍵在于，要讓潛在客戶改變他們的購買模式，而不是調(diào)整你的銷售風(fēng)格。交易型購買者可以在銷售流程中轉(zhuǎn)變成關(guān)系型購買者嗎?在我看來，是可以的，但不是所有的時間都可以。知道如何“扳動開關(guān)”是我學(xué)習(xí)掌握的一項銷售技能。但知道如何應(yīng)對那些無法(或不愿)轉(zhuǎn)變的購買者，則完全是另一回事。

繼續(xù)在交易型銷售的模式下處理這些潛在客戶，最終結(jié)果通常并不好，至少以我的經(jīng)驗來看是這樣的。同樣，反之也會得不償失。所以判斷一下你的銷售類型，從而制定相應(yīng)的銷售策略，至關(guān)重要。

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