震坤行HES行家卓越系統(tǒng)：專業(yè)能力建設(shè)助力卓越運(yùn)營(yíng)

行業(yè)洞察：

【行業(yè)洞察】是震坤行工業(yè)超市新媒體推出的專注于行業(yè)思考主題欄目。

在這里，您可以收獲：行業(yè)專家對(duì)于新理念、新模式、新技術(shù)的深度洞見(jiàn)，關(guān)于企業(yè)采購(gòu)實(shí)操的干貨分享。本期推文，由馬新安博士針對(duì)震坤行的HES行家卓越系統(tǒng)進(jìn)行深度解析，希望給大家?guī)?lái)更直觀的解讀分享！?

?企業(yè)在持續(xù)發(fā)展過(guò)程中，常常面臨公司管理體系和員工專業(yè)能力跟不上企業(yè)發(fā)展速度的困擾 。通過(guò)建設(shè)行家卓越系統(tǒng)（HES）來(lái)實(shí)現(xiàn)公司系統(tǒng)化運(yùn)營(yíng)能力及人員職業(yè)素養(yǎng)的提升，創(chuàng)建結(jié)構(gòu)化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是震坤行正在努力進(jìn)行的探索和實(shí)踐。

震坤行工業(yè)超市

百億規(guī)模的震坤行需要?jiǎng)?chuàng)造結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢(shì)，

建立卓越運(yùn)營(yíng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

?在《突破之道》這本書(shū)中，作者認(rèn)為小規(guī)模公司有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)；當(dāng)公司規(guī)模大了以后，這些小公司的優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在；需要“楊帆百慕大三角”，建立系統(tǒng)性能力，創(chuàng)造結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢(shì)。
這和震坤行的現(xiàn)狀非常契合：幾年前當(dāng)處于二、三十億規(guī)模的時(shí)候，客戶要什么，我們給客戶買(mǎi)什么；我們有小快靈的運(yùn)作模式，我們的銷售都是“六邊形戰(zhàn)士”、全能型選手；我們也有為客戶全力以赴的企業(yè)文化的指引。

到了今年，震坤行更需要通過(guò)卓越運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型，建立系統(tǒng)性能力，創(chuàng)建結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢(shì)，包括：
1.1 深刻理解客戶需求，堅(jiān)持為客戶創(chuàng)造價(jià)值的理念：通過(guò)推薦、替換等為客戶提供高性價(jià)比的商品；正如：銷售的本質(zhì)不是賣東西給客戶，而是幫客戶更好地買(mǎi)；
1.2 結(jié)構(gòu)性速度優(yōu)勢(shì)：不只是更快的詢報(bào)價(jià)速度，或者大量自備現(xiàn)貨到我們的倉(cāng)庫(kù)；而是在系統(tǒng)性品類規(guī)劃的基礎(chǔ)上，確定主推品牌，與精選的戰(zhàn)略合作伙伴建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，建立API系統(tǒng)對(duì)接，結(jié)構(gòu)性地提升交付速度；
1.3 優(yōu)化成本：不是僅通過(guò)二次議價(jià)、或在市場(chǎng)上尋找特價(jià)來(lái)機(jī)會(huì)式降低采購(gòu)價(jià)格；而要尋找提升產(chǎn)品力的突破性策略，優(yōu)化的是端到端的總成本，綜合考慮履約方式、賬期等因素，聚量降本和“降本聚量”相結(jié)合等。
HES是打造卓越運(yùn)營(yíng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的基本工具和方法。
總的來(lái)講，兩個(gè)重點(diǎn)，第一，專業(yè)能力的建設(shè)和推廣，實(shí)現(xiàn)跨越式上升。其目標(biāo)是既要有全員掌握的基礎(chǔ)性工具，也要有針對(duì)不同崗位的專業(yè)化的工具。對(duì)各業(yè)務(wù)部門(mén)、各職能團(tuán)隊(duì)，我們需要改善作事的方法和流程，系統(tǒng)化地提升專業(yè)能力；對(duì)各位同事，我們需要幫助大家提升專業(yè)能力，讓每個(gè)人都訓(xùn)練有素：想得清楚，說(shuō)得明白，做得到位！
第二，精益轉(zhuǎn)型，緩坡式持續(xù)改善。推動(dòng)震坤行持續(xù)改善文化的體系建設(shè)，通過(guò)精益求精、消除浪費(fèi)來(lái)實(shí)現(xiàn)卓越本身也是卓越運(yùn)營(yíng)的一個(gè)重要組成部分。
分享一個(gè)案例：丹納赫的DBS。

丹納赫這家公司有兩個(gè)特點(diǎn)：第一，“賦能式并購(gòu)之王”。過(guò)去30多年，發(fā)起了數(shù)百起并購(gòu)。其業(yè)務(wù)模式是精選并購(gòu)對(duì)象，并購(gòu)后進(jìn)行全方位賦能，增強(qiáng)其盈利能力，持續(xù)獲取利潤(rùn)和現(xiàn)金流，然后繼續(xù)并購(gòu)。并購(gòu)的失敗率平均為50%-80%。能保持如此高的并購(gòu)成功率，取決于其第二項(xiàng)特長(zhǎng)：精益運(yùn)營(yíng)的能力；在推行精益管理的公司中，其精益運(yùn)營(yíng)能力全球排名第二，僅次于豐田汽車。?

DBS，即丹納赫的商業(yè)系統(tǒng)，是其投資運(yùn)營(yíng)體系的核心，是一套能夠“體系化輸出的管理系統(tǒng)”，迅速全面提升被購(gòu)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理能力。

并購(gòu)之后，一般不換被購(gòu)企業(yè)的管理層，而是幫助原管理層接受DBS的理念，浸潤(rùn)在DBS的文化里，提升他們的經(jīng)營(yíng)管理能力。
DBS最早從其工廠的精益生產(chǎn)起步，快速起效；但很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)，僅僅工廠內(nèi)部生產(chǎn)能力的提升，但其它配套能力，如計(jì)劃和采購(gòu)管理、銷售能力、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與創(chuàng)新能力，乃至戰(zhàn)略管理、HR能力跟不上的話，被購(gòu)企業(yè)照樣發(fā)展不起來(lái)。于是，從工廠內(nèi)部的精益生產(chǎn)，擴(kuò)展到增長(zhǎng)模塊的價(jià)值型銷售等；再進(jìn)一步擴(kuò)展到領(lǐng)導(dǎo)力模塊的通用管理能力建設(shè)等。
基于DBS和相應(yīng)的文化保障，使得無(wú)論并購(gòu)什么企業(yè)，都能有人有效管理，能提升運(yùn)營(yíng)效率，能帶來(lái)產(chǎn)品創(chuàng)新和持續(xù)的銷售增長(zhǎng)。

?再看震坤行關(guān)于定價(jià)能力建設(shè)的實(shí)踐。2019年，公司認(rèn)識(shí)到加強(qiáng)定價(jià)管理，提升毛利率的重要性，于是著手建設(shè)定價(jià)團(tuán)隊(duì)和定價(jià)能力。建設(shè)震坤行卓越定價(jià)框架，以及Excel版定價(jià)工具；2021年，將該工具升級(jí)為與內(nèi)部系統(tǒng)互連的在線數(shù)字化工具。

建設(shè)專業(yè)化能力體系
震坤行的專業(yè)化能力體系，主要從三個(gè)方面著手建設(shè)：HES工具、流程和組織。HES工具是專業(yè)能力建設(shè)的基礎(chǔ)，既要有針對(duì)全體員工的基礎(chǔ)性工具，也要有針對(duì)不同崗位的專業(yè)化工具。
2.1 HES工具
管理工具指的是達(dá)到或促進(jìn)某一事物的方法、流程、模板、IT系統(tǒng)、培訓(xùn)課程等手段的集合。而HES工具是構(gòu)建當(dāng)前階段業(yè)務(wù)急需核心競(jìng)爭(zhēng)能力的管理工具。
在咨詢公司中，這類工具也叫“資產(chǎn)”，是一種知識(shí)和技能的軟性資產(chǎn)，重要的生產(chǎn)工具。在其它行業(yè)的公司，這類工具是公司長(zhǎng)期重視和積累的結(jié)果，也是公司底蘊(yùn)的一部分。
根據(jù)服務(wù)對(duì)象與專業(yè)領(lǐng)域的不同，HES工具分為基礎(chǔ)、成長(zhǎng)、精益、領(lǐng)導(dǎo)力四個(gè)模塊。即

• 基礎(chǔ)：通用的問(wèn)題分析、表達(dá)和解決的工具

• 成長(zhǎng)：驅(qū)動(dòng)公司業(yè)績(jī)規(guī)模與生意質(zhì)量增長(zhǎng)的工具

• 精益：助力公司實(shí)現(xiàn)卓越運(yùn)營(yíng)與降本增效的工具

• 領(lǐng)導(dǎo)力：提升公司戰(zhàn)略管理與組織能力建設(shè)的工具

?HES工具藍(lán)圖的規(guī)劃是圍繞震坤行的核心競(jìng)爭(zhēng)力，定期回顧和前瞻性規(guī)劃所缺失的能力，逐步完善。而藍(lán)圖中的這些HES能力，需要依據(jù)業(yè)務(wù)需求的急迫性，分階段推動(dòng)其建設(shè)和推廣。
HES工具的開(kāi)發(fā)，本質(zhì)是增加公司的管理資產(chǎn)。
HES工具的開(kāi)發(fā)方式，分為自主開(kāi)發(fā)和外部協(xié)助開(kāi)發(fā)兩種。并可以進(jìn)一步細(xì)分為如下三種方式。
(1)公司內(nèi)部組織業(yè)務(wù)專家團(tuán)隊(duì)自主開(kāi)發(fā)，其本質(zhì)上是一種業(yè)務(wù)改善項(xiàng)目。典型的HES工具包括供應(yīng)商管理、標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)/標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)等。
(2)總結(jié)公司各業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，摸索和沉淀最佳實(shí)踐。典型的HES工具包括數(shù)字化產(chǎn)品營(yíng)銷、商家運(yùn)營(yíng)等。
(3)與外部咨詢公司合作，基于項(xiàng)目成果固化為內(nèi)部能力。典型的HES工具包括SAFe（規(guī)?；艚菘蚣埽?、卓越定價(jià)等。
比如供應(yīng)商管理工具，公司發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有供應(yīng)商管理方法不能直接適用于我司供應(yīng)商眾多、單體采購(gòu)規(guī)模太小、對(duì)于供應(yīng)商影響力弱的情況，因此采購(gòu)部和產(chǎn)線組織相關(guān)力量，基于采購(gòu)管理方法論，結(jié)合自身業(yè)務(wù)實(shí)踐，探索如何進(jìn)行MRO場(chǎng)景下的供應(yīng)商管理，在推動(dòng)其逐步固化為結(jié)構(gòu)化的HES工具，影響員工行為方式轉(zhuǎn)變的同時(shí)，也在推動(dòng)采購(gòu)?fù)苾?yōu)邏輯等業(yè)務(wù)和IT系統(tǒng)的轉(zhuǎn)變。
2.2 流程：改善促進(jìn)專業(yè)能力打造
流程，主要指的是改善的流程，通過(guò)改善促進(jìn)專業(yè)能力建設(shè)，包括基于通用問(wèn)題解決工具的改善，基于HES專業(yè)工具的改善，以及全員參與的改善，即“金點(diǎn)子”。
首先是基于通用問(wèn)題解決工具的改善。
從2016年起，在世界經(jīng)濟(jì)論壇發(fā)布的《未來(lái)就業(yè)報(bào)告》中，就一直把“復(fù)雜問(wèn)題解決”能力列為21世紀(jì)人類的頭號(hào)技能，可見(jiàn)其在商務(wù)場(chǎng)景中的重要性。
通用問(wèn)題解決工具提升組織通用的結(jié)構(gòu)化問(wèn)題解決能力，通過(guò)發(fā)起一系列的改善項(xiàng)目來(lái)解決業(yè)務(wù)問(wèn)題，縮小OKR差距，取得實(shí)實(shí)在在的業(yè)務(wù)成效。
其次是基于HES專業(yè)工具的改善。
基于業(yè)務(wù)急需的各種能力缺口，公司開(kāi)發(fā)相應(yīng)HES專業(yè)工具以構(gòu)建能力。并聚焦少量重點(diǎn)工具進(jìn)行相應(yīng)范圍的培訓(xùn)、推廣，以將該能力落實(shí)到員工和組織的流程和日常行為中。但培訓(xùn)只是第一步，對(duì)于部分對(duì)于工具掌握得不太好的同事，需要開(kāi)展基于工具的一對(duì)一的輔導(dǎo)和改善。
比如一段時(shí)間內(nèi)新入職的員工良莠不齊，分析發(fā)現(xiàn)這和面試官們面試能力不足有關(guān)。因此公司組織力量開(kāi)發(fā)了“行家面試”這套結(jié)構(gòu)化的面試流程和工具，對(duì)面試官們進(jìn)行培訓(xùn)推廣。之后，當(dāng)部分同事面試的績(jī)效依然不佳的時(shí)候，該工具的黑帶或TPO需要發(fā)起輔導(dǎo)改善，采用陪同面試后給予及時(shí)反饋等輔導(dǎo)手段，幫助提升面試官對(duì)于面試工具的掌握程度。
第三種是全員參與的改善。
幾乎任何一個(gè)開(kāi)展精益活動(dòng)的公司，都會(huì)有自己的員工建議系統(tǒng)。日本企業(yè)的管理層通過(guò)讓員工建言獻(xiàn)策使他們參與到改善中來(lái)，從而能從員工那里得到大量建議，并將其整合進(jìn)總體改善策略之中，員工建議系統(tǒng)成為其管理系統(tǒng)中不可或缺的組成部分。

豐田的員工每年提150萬(wàn)條建議，95%都能付諸實(shí)踐?！霸谪S田，你幾乎能從空氣中感受到人們對(duì)改善的關(guān)切?！?br>亞馬遜三大業(yè)務(wù)之一的Prime業(yè)務(wù)，也起源于一名軟件工程師在其內(nèi)部的點(diǎn)子工具（ Idea Tool ）上發(fā)表的員工建議。

?金點(diǎn)子是震坤行全員參與的改善系統(tǒng)，是員工對(duì)公司經(jīng)營(yíng)、管理等環(huán)節(jié)，所提出的建設(shè)性的提升客戶體驗(yàn)、降本增效、消除浪費(fèi)等的合理化改善建議。其出發(fā)點(diǎn)是重視工作中對(duì)于大量不起眼的小浪費(fèi)的改善，激發(fā)員工改善的意愿，培養(yǎng)精益的習(xí)慣，營(yíng)造持續(xù)改善文化。
金點(diǎn)子2020年2月率先在坤合全員推行；2022年推廣到采購(gòu)、產(chǎn)線、行政等部門(mén)。一年下來(lái)，共收到約1,500個(gè)金點(diǎn)子，落地推行了270個(gè)，可直接衡量的收益約400萬(wàn)元；其它多為系統(tǒng)優(yōu)化、流程優(yōu)化、效率提升等效率類的改善。
部分金點(diǎn)子示例

這些成本的節(jié)省，看起來(lái)絕對(duì)金額沒(méi)有那么大，但一旦能形成改善的文化，聚沙成塔、集腋成裘，則戰(zhàn)術(shù)性的改善將轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略性的結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢(shì)。
2.3 HES組織：助力專業(yè)能力建設(shè)?HES組織的職責(zé)是助力專業(yè)能力的建設(shè)。分為HESO（行家卓越系統(tǒng)辦公室），HES BP（HES業(yè)務(wù)伙伴）和TPO（HES專業(yè)工具專家）三類角色。
HES的組織保障體系

?同時(shí)，HES工具段位與職級(jí)掛鉤；高層管理干部要率先掌握一個(gè)本業(yè)務(wù)的專業(yè)工具，成為其TPO，能給員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)；在公司層面對(duì)于精益精健文化的大力宣導(dǎo)等管理舉措是關(guān)鍵保障。
HES不僅能夠提升震坤行的組織能力，還將作為一種開(kāi)放的體系，提供給上下游的合作伙伴，實(shí)現(xiàn)共同創(chuàng)造，共享成長(zhǎng)。