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作為自動(dòng)駕駛領(lǐng)域的一員，小鵬汽車推出的G6系列備受矚目。據(jù)此前小鵬汽車透露的信息，小鵬G6 上市1 個(gè)月訂單數(shù)超4 萬(wàn)，其中智能駕駛高配Max 版占比高達(dá)70%。G6的Max配置版本如此高的占比，出乎很多人的意料。

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根據(jù)羅蘭貝格去年的調(diào)研結(jié)果顯示,消費(fèi)者對(duì)于輔助駕駛(L2)中單個(gè)功能愿意支付的費(fèi)用為2200-4100元,對(duì)自動(dòng)駕駛( L2.5/3 )中單個(gè)功能愿意支付的費(fèi)用則高達(dá)3800-4900元。這里的L2.5/3其實(shí)指的是高速NOA，這也符合筆者對(duì)于消費(fèi)者付費(fèi)意愿的認(rèn)識(shí)：絕大多數(shù)的用戶不愿意消費(fèi)超過(guò)1萬(wàn)元在輔助駕駛系統(tǒng)上，而其中大多數(shù)不愿意超過(guò)5000元。

而小鵬G6打破了這個(gè)認(rèn)知。

要知道，小鵬G6?Max比Pro版本貴2萬(wàn)（不僅包括硬件，還包括功能和后續(xù)的軟件更新），而功能上僅僅增加了城市NOA而已。在G6的21萬(wàn)到28萬(wàn)的售價(jià)區(qū)間內(nèi)，2萬(wàn)塊可不是個(gè)小數(shù)目，并不是4S店銷售人員的話術(shù)下的沖動(dòng)消費(fèi)能解釋的。

究竟是什么原因?qū)е铝诉@一現(xiàn)象的發(fā)生？在這篇文章中，我們將深入剖析小鵬G6 Max版本熱銷背后的市場(chǎng)洞察和消費(fèi)心態(tài)分析。

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01 ?功能升級(jí)帶來(lái)的吸引力

這里我們不討論從Pro到Max的智駕系統(tǒng)的硬件的升級(jí)，比如增加了2顆激光雷達(dá)，單Orin X變成了雙Orin X之類，要知道，用戶并不會(huì)為硬件買(mǎi)單，用戶只會(huì)為功能和體驗(yàn)買(mǎi)單。

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與Pro版本相比，Max版本在功能上進(jìn)行了明顯的升級(jí)。在輔助駕駛方面，Pro版本引入了高速NOA功能，但Max版本更進(jìn)一步，在高速NOA功能之外還增加了城區(qū)NOA功能。

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不可否認(rèn)，這一升級(jí)在實(shí)用性和用戶體驗(yàn)上帶來(lái)了質(zhì)的飛躍。實(shí)際上，絕大多數(shù)的駕駛時(shí)間都是在市區(qū)內(nèi)，城區(qū)NOA的實(shí)用性更高。這一功能的增加使得用戶愿意支付額外的費(fèi)用，以換取更多實(shí)用的自動(dòng)駕駛功能。從這個(gè)角度來(lái)看，Max版本更貴一些也合情合理。

02 ?價(jià)格變化背后的市場(chǎng)策略?

增加一個(gè)城區(qū)NOA，貴多少錢(qián)合適呢？

貴兩萬(wàn)，到底值不值呢？

有沒(méi)有歷史數(shù)據(jù)可以參考呢？

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還真有。特斯拉在北美地區(qū)推出支持城區(qū)NOA功能的FSD Beta10.69.2版本時(shí)，價(jià)格漲幅也引起了人們的關(guān)注。

特斯拉將其全自動(dòng)駕駛?(FSD) 軟件的價(jià)格提高到 15000 美元。要知道最開(kāi)始FSD的售價(jià)僅為5000美元，如果以此為基準(zhǔn)的話，相當(dāng)于城市NOA增加了10000萬(wàn)美元（7萬(wàn)人民幣左右）。即使以2020年的10000元的售價(jià)作為基礎(chǔ)，這次售價(jià)也提高了5000美元（35000?人民幣左右），也比小鵬G6 Max增加的2萬(wàn)元要多不少。

不過(guò)與FSD一路高漲的售價(jià)伴隨著的，是一路下跌的FSD的配置率，對(duì)于配置率最高的北美地區(qū)來(lái)說(shuō)，配置率從最高的53.4%（2019 Q3）一路跌倒最低的14.3%（2022 Q3，即宣布漲價(jià)到15000美元的時(shí)間段）。

03 ?用戶群體的特征與消費(fèi)心態(tài)

我們?cè)賮?lái)分析下小鵬G6產(chǎn)品的用戶群體特征。從和銷售交流中可以得知，目標(biāo)用戶主要集中在30多歲的年輕人中，其中不乏互聯(lián)網(wǎng)公司的員工以及喜歡智能化科技的消費(fèi)者，和小鵬P7的用戶群體高度重合。這一用戶群體在消費(fèi)決策中更具冒險(xiǎn)精神，更愿意嘗試新技術(shù)和新功能，被稱為“嘗鮮”的消費(fèi)者。

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為了更好地理解這一現(xiàn)象，我們可以借鑒《跨越鴻溝》一書(shū)中介紹的技術(shù)采用生命周期理論。這一理論將用戶劃分為創(chuàng)新者、早期采用者、早期大眾、晚期大眾和落后者等不同階段。在采用生命周期的早期，創(chuàng)新者和早期采用者愿意為新技術(shù)付出高代價(jià)，他們對(duì)新功能更加敏感。然而，隨著時(shí)間推移，市場(chǎng)的發(fā)展逐漸進(jìn)入后期，實(shí)用主義者和保守派更關(guān)注技術(shù)的實(shí)際效用和性價(jià)比。而小鵬G6 Max版本的高占比，正是在嘗鮮的人群中得到了積極的回應(yīng)。

對(duì)于“嘗鮮”的人群，他們?cè)诳萍碱I(lǐng)域的積極性和主動(dòng)性可能會(huì)帶來(lái)更多的市場(chǎng)變數(shù)。一方面，他們會(huì)在新功能推出時(shí)迅速跟進(jìn)，推動(dòng)Max版本占比較高；另一方面，他們的消費(fèi)心態(tài)也會(huì)受到市場(chǎng)變化和技術(shù)發(fā)展的影響，導(dǎo)致Max版本占比波動(dòng)。

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所以我們?nèi)匀恍枰３掷硇?，隨著城區(qū)NOA技術(shù)的快速發(fā)展，用戶對(duì)于自動(dòng)駕駛功能的期望和需求可能會(huì)發(fā)生變化。開(kāi)始階段的Max版本的高占比有可能是這部分人群的需求的集中釋放，Max版本的高占比是否能夠持續(xù)保持高水平，仍依賴其功能體驗(yàn)?zāi)芊翊騽?dòng)主流消費(fèi)者，這仍需進(jìn)一步觀察。尤其是受限于高精地圖的覆蓋度，當(dāng)前城市NOA仍然只覆蓋了少數(shù)幾個(gè)城市，大部分城市還是享受不到的，等到交付之后，用戶如果感受不到差異肯定會(huì)給市場(chǎng)帶來(lái)反饋的，所以，小鵬能否盡快推出不依賴高精地圖的城市NOA功能，以及是否能夠保證不錯(cuò)的用戶體驗(yàn)，就成了問(wèn)題的關(guān)鍵所在。

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04 ?結(jié)語(yǔ)

?綜上所述，小鵬G6 Max版本高占比的背后原因涵蓋了功能升級(jí)、價(jià)格變化以及嘗鮮的消費(fèi)心態(tài)等因素。然而，市場(chǎng)的復(fù)雜性使得預(yù)測(cè)未來(lái)的市場(chǎng)變化并不容易。隨著技術(shù)的不斷創(chuàng)新和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，自動(dòng)駕駛領(lǐng)域的市場(chǎng)格局可能會(huì)不斷變化，用戶的購(gòu)買(mǎi)決策也會(huì)受到多種因素的影響。因此，要全面了解市場(chǎng)趨勢(shì)，需要不斷觀察市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和消費(fèi)者的反饋，以及綜合考慮多種因素的影響。

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