新添加的客戶和我們之間尚處于陌生狀態(tài)，對我們都會存在防備心理，如何通過添加微信后首輪破冰，讓客戶對我們留下一定的好印象并愿意和我們做進一步溝通，是我們贏得客戶的至關重要的一個環(huán)節(jié)，往往關系到后期該客戶是否有可能與我們成交。

但從我們當前大多數(shù)裝企的實際情況來看，許多銷售人員還沒有機會深入了解客戶，往往只發(fā)一兩條消息就被客戶刪除或者拉黑了。

并且不少裝企伙伴表示，加了客戶之后除了發(fā)自我介紹和廣告，實在不知道聊些什么。

相比你是干什么的，客戶其實更想知道你能給他帶來什么。

所以添加新客戶之后，我們必須要有利他心理，從給好處、給利益著手，降低客戶防御心理和反感情緒，以逐漸深入了解他。

一、感謝對方通過微信+好處

感謝+好處，形成讓客戶無法拒絕的友好溝通。

參考話術

王哥，你好，感謝通過我的微信添加，為表示感謝我先贈送您一份內(nèi)容非常齊全相當實用的裝修避坑指南，相信您一定是用得著的，因為這份避坑指南可都是一般業(yè)主不知道的行業(yè)內(nèi)幕，相當有價值的。

二、自我介紹體現(xiàn)個性，強化記憶

自我介紹要體現(xiàn)能給客戶帶來的價值，如果只是說你是誰，你是你干嘛的，那與客戶根本沒關系，重要的是你能給他帶來什么。

比如從事家裝行業(yè)5年，那么給客戶帶來的價值就是豐富的家裝經(jīng)驗和大量參考案例，如果客戶有裝修需求就容易被這一條吸引。

參考話術

不好意思，忘了自我介紹一下了，我叫xx，你可以叫我xx(謙稱、小名，重在親切、好記)，是某某裝飾的家裝顧問(或客戶經(jīng)理)，從事家裝行業(yè)工作已經(jīng)整整5年了，這5年來服務的業(yè)主已經(jīng)超過100位了，大多數(shù)業(yè)主都和我成了非常好的朋友，我非常喜歡這份工作，因為每次看到業(yè)主竣工入住時的那種幸福和喜悅，我真的覺得是在做一件非常有意義的事。

我非常樂意分享我這么多年來在行業(yè)所積累的專業(yè)知識，相信一定能夠?qū)δ磥淼难b修有幫助。

三、查看對方公開的社交賬號，尋找話題

破冰+自我介紹后不要著急發(fā)廣告，必須在對客戶有足夠的了解并找到話題溝通之后，再聊“正題”。

盡可能找到客戶公開的社交賬號，看他平時發(fā)什么內(nèi)容，關注什么信息。

1. 查看對方朋友圈，包含昵稱、頭像、朋友圈封面、個性簽名、地區(qū)、朋友圈信息。

2. 查看對方視頻號：是否開通？發(fā)布哪些方面的信息?關注對方。

3. 查看對方抖音號：是否開通？發(fā)布哪些方面的信息?關注對方。

通過查詢以上賬號內(nèi)容，初步判斷對方職業(yè)、性格、興趣、關注點等找到合適的話題進行溝通，需要提前做功課的提前做好功課。

四、嘗試了解客戶裝修意向

通過以上三步的了解和溝通后，新客戶的防備心理逐漸弱化，此時我們客戶嘗試去了解客戶的裝修意向，判斷客戶是否可以納入進一步跟單計劃中。

參考話術

冒昧問一下，您家新房交房后有打算裝修吧？如果有的話我們正計劃在咱們小區(qū)找?guī)孜缓线m的業(yè)主，做樣板房的合作，選中的樣板房客戶享受成本價裝修，不知道您有沒有興趣參與？

新添加的客戶跟不好，流失更快，只要你不能短時間內(nèi)給他提供他認為有價值的東西，很可能對方就會刪掉你，所以我們的破冰話術非常重要。

在我們正在熱銷的《裝企高效跟單手冊》中，大易云學創(chuàng)始人陳義紅老師和大易云學CEO王雙慶老師，用多年的裝企輔導實操經(jīng)驗，總結了多種跟單技巧、實用表格、有效話術，匯編成一套完整的跟單系統(tǒng)手冊。

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