很多教育機(jī)構(gòu)的課程顧問都在說行業(yè)競爭激烈，銷售課程難，招生難。事實(shí)并非如此。問題在于你的演講是否真的到達(dá)了客戶的心中。下面是各種社交平臺，我會和大家分享十個(gè)重要的招生技巧！

　　一、10秒內(nèi)找到共同點(diǎn)

　　共性是人們溝通交流的基礎(chǔ)。人類有很多共同之處，只要細(xì)心，總能找到共同之處。對人來說，興趣相同，愛好上的人都會很輕松自如，彼此間的距離更近，推銷容易成功。

　　1.善于通過其他渠道。例如，通過聆聽介紹等方式發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)。

2.通過語言來尋找共同點(diǎn)。如老鄉(xiāng)、同學(xué)、戰(zhàn)友、同行、相同愛好等等，都是彼此拉近的最佳紐帶。

3.觀察以尋求共同點(diǎn)。表情、衣著、談吐、風(fēng)度等等，一個(gè)人的心理狀態(tài)、精神追求、生活愛好等等都會或多或少地體現(xiàn)出來。

　　二、為什么孩子學(xué)習(xí)成績不提高？我不想繼續(xù)上課。

　　回答方式：

　　也許你的孩子在成績上沒有明顯的提高，但是實(shí)際上你的孩子還是有一定進(jìn)步的(舉一兩個(gè)例子)。不能取得好的成績，有許多因素，如孩子學(xué)習(xí)興趣不濃厚、學(xué)習(xí)自覺性不強(qiáng)、家長的監(jiān)督?jīng)]有到位、學(xué)習(xí)方法沒有掌握、還不適應(yīng)等等，無論是什么原因，作為家長和老師，都不能輕易放棄，否則就是對孩子不負(fù)責(zé)任。

　　三、課程多熟悉一點(diǎn)

　　假如不熟悉自己的課程，又沒有自信，你怎么能把這門課賣出去？完全了解自己的課程，能夠應(yīng)付自如。不僅要熟悉自己的課程，同行業(yè)中其他同行的課程，相關(guān)課程都要熟悉，這樣才能更好的為客戶服務(wù)，贏得客戶的信任。

　　四、客戶說價(jià)格太貴

　　答：家長，這是一學(xué)年的課時(shí)，我們只收課時(shí)費(fèi)。除了上課，我們的全職老師還提供免費(fèi)的全科答疑。雖然我們只上一門課，但我們可以享受全科的幫助。我們孩子的作業(yè)也可以在這里找到，讓老師幫他檢查。如果你真的覺得這些課時(shí)太多，你也認(rèn)可我們的服務(wù)，你可以少報(bào)一些課時(shí)，等你滿意再加。

　　與課堂相比，一對一的課時(shí)價(jià)格看起來確實(shí)貴了很多，但是我們要看的是性價(jià)比，孩子的時(shí)間是無法浪費(fèi)的，一節(jié)一節(jié)課等于2-3個(gè)小時(shí)，每分鐘老師都是針對孩子的個(gè)性化問題進(jìn)行輔導(dǎo)，孩子注意力不集中的時(shí)候可以第一時(shí)間拉回來。

　　而且上課時(shí)教師顧不上全部學(xué)生，而且不同學(xué)生知識點(diǎn)缺失的地方不一樣，所以到最后效果沒有達(dá)到，時(shí)間和金錢也是浪費(fèi)。

　　五、保留一個(gè)壓軸點(diǎn)

　　保持一個(gè)壓軸點(diǎn)是最終銷售攻關(guān)策略。當(dāng)一位客戶最后要成交而還猶豫不決的時(shí)候，你再向客戶推薦一套壓軸方案常常會有“臨門一腳”的效果。定價(jià)策略通常采用“漢堡策略”。也就是首先推薦一些真正的賣點(diǎn)，然后公布價(jià)格。最終的談判階段，在價(jià)格的基礎(chǔ)上增加一個(gè)賣點(diǎn)，讓顧客有超值的感覺。

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　　六、客戶說我們不需要，該怎么接下去?

　　答：家長，我只占用你一分鐘的時(shí)間，孩子的教育畢竟很重要。你有時(shí)間可以帶孩子來我們這邊，我們的老師和孩子進(jìn)行溝通交流之后，看一下他在學(xué)習(xí)中在哪些方面存在問題，是學(xué)習(xí)興趣？研究方法？讀書習(xí)慣？或者根本的知識不夠扎實(shí)，是在哪些科目的哪一塊學(xué)習(xí)不好。

　　通過這樣的交流，即使最后不在這里補(bǔ)課也沒關(guān)系。至少我們讓孩子更清楚自己的缺點(diǎn)，以及將來如何學(xué)習(xí)。父母也可以知道如何引導(dǎo)和監(jiān)督孩子。這不需要太多時(shí)間。你可以在晚上購物或周末休息時(shí)購物。

　　七：多了解對方需求點(diǎn)

　　一般而言，父母的消費(fèi)需要可分為兩類：

　　1、顯性需求，這類父母往往很清楚自己要為孩子提供什么課程，需要去什么樣的學(xué)校，讓孩子養(yǎng)成怎樣的學(xué)習(xí)習(xí)慣。當(dāng)遇到這樣的父母時(shí)，顧問就會直接提供他們所需的物品。

2、潛在需求的父母，很多時(shí)候家長對孩子報(bào)什么學(xué)校、選什么樣的課程都是個(gè)模糊的概念，不能說出自己的需求，顧問遇到這樣的家長是最難做的。

　　深入挖掘父母的潛在需求，最有效的方法是提問。問卷調(diào)查包含以下幾種具體方式：情況問詢、提問、暗示問卷調(diào)查等，通過有效提問，把握父母潛在需求。

　　八：顧客要結(jié)果，質(zhì)量要保證。

　　答：家長，學(xué)習(xí)不是保證的，是學(xué)會的。即使我們給你一份成績單，你也不相信，對嗎？由于兒童的學(xué)習(xí)需要學(xué)生、老師、家長的一個(gè)全方位的配合，在學(xué)校里的幾節(jié)課學(xué)生當(dāng)然不能馬上消化，需要回到家中再對知識進(jìn)行鞏固溫習(xí)。

　　那需要自己積極主動地去學(xué)習(xí)，并督促父母。就是我們能保證的，是服務(wù)和課堂，每次上課孩子都能聽懂，才會在我們的課表上簽名，否則當(dāng)堂課無效，老師可以免費(fèi)重新上一次。

　　每一次孩子到學(xué)校、離開時(shí)，我們都會與家長進(jìn)行反饋，與此同時(shí)，孩子在學(xué)校的各個(gè)方面以及他在家的情況將與家長實(shí)時(shí)溝通。對于不同的孩子我們有不同的課程計(jì)劃，如果孩子嚴(yán)格執(zhí)行，我們各方面合作良好，成績想不進(jìn)步都難嗎？

　　九：為什么孩子學(xué)習(xí)成績不提高？我不想繼續(xù)續(xù)班了。

　　回答方式：

　　也許你的孩子在成績上沒有明顯的提高，但是實(shí)際上你的孩子還是有一定進(jìn)步的(舉一兩個(gè)例子)。不能取得好的成績，有許多因素，如孩子學(xué)習(xí)興趣不濃厚、學(xué)習(xí)自覺性不強(qiáng)、家長的監(jiān)督?jīng)]有到位、學(xué)習(xí)方法沒有掌握、還不適應(yīng)等等，無論是什么原因，作為家長和老師，都不能輕易放棄，否則就是對孩子不負(fù)責(zé)任。

　　十：目前孩子不適應(yīng)學(xué)校的過程，能不能讓孩子不參與過程？我只需要孩子感興趣。

　　回答方式：

　　大家常說興趣是最好的老師，因此在這個(gè)過程中家長強(qiáng)調(diào)孩子學(xué)習(xí)興趣沒有錯(cuò)，但要培養(yǎng)興趣不是在教室里玩幾個(gè)游戲就可以了，這種興趣是暫時(shí)性的，而學(xué)習(xí)的提高、信心的增長才是孩子長久的興趣來源。因此，在這個(gè)過程中，讓孩子體驗(yàn)到經(jīng)過努力之后再換成功更能讓孩子體會到學(xué)習(xí)的樂趣與自信，只不過這是一個(gè)先苦后甜，需要父母的支持與理解，更需要父母的支持與理解，更要培養(yǎng)孩子的學(xué)習(xí)習(xí)慣，所以學(xué)校不允許父母因一時(shí)的溺愛，讓孩子享受學(xué)習(xí)的特權(quán)。

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