這是一次培訓(xùn)筆記，分享給大家。

講師是一位自稱15年外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的女講師。

以下四點(diǎn)比較重要，尤其是在大客戶轉(zhuǎn)化。

1.背景調(diào)查

2.客戶管理

3.轉(zhuǎn)化技巧

4.營(yíng)銷策略

1.1客戶分析：

阿里平臺(tái)數(shù)據(jù)

（查看買家的注冊(cè)地區(qū)，會(huì)員標(biāo)志，注冊(cè)時(shí)間，公司信息，詢盤主頁(yè)，詢盤內(nèi)容，IP地址，是否單獨(dú)發(fā)送還是批量詢盤）

小滿海關(guān)數(shù)據(jù)

谷歌和谷歌地圖

臉書和領(lǐng)英數(shù)據(jù)

客戶談判中要讓經(jīng)銷商看到利潤(rùn)空間，賺錢的可能性。

對(duì)于貿(mào)易商，要讓他看到我們供應(yīng)產(chǎn)品的豐富性，讓客戶看到多產(chǎn)品開發(fā)的可能性。

對(duì)于項(xiàng)目投標(biāo)商更在乎的是交期和資質(zhì)

了解對(duì)方的職位和話語(yǔ)權(quán)

2.開放式交談

主動(dòng)告訴客戶自己的電話和資歷，先開放自己再引導(dǎo)客戶表達(dá)

讓客戶了解你更多才能信任你更多，而不是單純的（審問）

案例分析

客戶提出測(cè)試需要測(cè)試或使用，請(qǐng)等待反饋，怎么辦？

發(fā)樣品前讓客戶充分信任，圖片數(shù)據(jù)確認(rèn)。

發(fā)樣品時(shí)放入認(rèn)證報(bào)告資料，紙質(zhì)優(yōu)惠券。

發(fā)樣品后

詢盤分析會(huì)

成交高的客戶分析，成交客戶低的客戶分析。

客戶所問，業(yè)務(wù)所答的分析。及時(shí)回答客戶問題并提出下一步的建議。比如我們可以滿足定制要求，請(qǐng)確認(rèn)設(shè)計(jì)方案我核算價(jià)格給你。

適當(dāng)表示理解客戶的小訂單做市場(chǎng)測(cè)試，做測(cè)試需要時(shí)間，保持溝通。

讓客戶感覺爽，多夸客戶考慮周全，讓客戶感覺我們善解人意。

經(jīng)典表達(dá)

催客戶提貨但是沒有回復(fù)，業(yè)務(wù)以第一人稱貨物的角度去表達(dá)。

修張圖片上面寫著（Ples pick up me.i am cold in warehouse.)

案例分析，客戶付款慢怎么辦？

1.表達(dá)我們想談戀愛一樣進(jìn)行了3個(gè)月的溝通，我想是時(shí)候結(jié)婚了，我內(nèi)心激動(dòng)且充滿期待。

2.催客戶付款可以寫一首詩(shī)表達(dá)愛意，可以修一個(gè)年輕的圖再加一個(gè)對(duì)比的老圖。漂亮或者脫發(fā)對(duì)比。